마케팅 전략의 목적은 무엇입니까? 마케팅 전략

마케팅 전략 개발을 위한 방법론적 접근

이 문제를 해결하기 위해 다음 전략이 사용됩니다.

1. M. Porter의 일반적인 경쟁 매트릭스에 따르면 시장에서 기업의 경쟁 우위는 세 가지 방법으로 보장될 수 있습니다(그림 7.12).

쌀. 7.12. 일반 경쟁 매트릭스

제품 리더십은 제품 차별화를 기반으로 합니다. 브랜드 제품의 판매, 디자인, 서비스 및 보증 서비스에 특별한주의를 기울입니다. 동시에 가격 인상은 구매자가 수용할 수 있어야 하며 비용 인상을 초과해야 합니다. 이것이 제품의 "시장 지배력"이 형성되는 방식입니다. 이 전략을 사용할 때 마케팅이 중요한 역할을 합니다.

기업이 생산 비용을 절감할 수 있는 실제 기회의 경우 가격 리더십이 제공됩니다. 투자의 안정성, 표준화, 엄격한 비용 관리에 특히주의를 기울입니다. 비용 절감은 "경험 곡선"(생산 단위 생산 비용이 생산 속도가 2배가 될 때마다 20% 감소)의 사용을 기반으로 합니다. 이 전략을 사용할 때 생산이 중요한 역할을 합니다.

틈새 시장의 리더십은 좁은 시장 부문에 제품이나 가격 우위를 집중시키는 것과 관련이 있습니다. 이 부문은 더 강력한 경쟁자로부터 많은 관심을 끌지 않아야 하며 이러한 리더십은 소규모 비즈니스에서 가장 자주 사용됩니다.

2. M. Porter가 제안한 경쟁세력 모델(그림 7.13)을 사용하여 경쟁세력 분석을 기반으로 경쟁우위를 달성할 수 있다.

쌀. 7.13. 경쟁군 모델

경쟁 세분화의 기본은 혁신을 사용할 때 이점을 얻기 위해 경쟁자가 점유하지 않은 틈새 시장을 찾는 것입니다.

다른 기능적 및 도구적 전략의 특성은 매뉴얼의 관련 장에 나와 있습니다.

마케팅 전략

마케팅 전략- 회사가 설정한 목표(기업, 조직, 사업구조)의 달성에 부수적인 다양한 마케팅 활동을 계획하고 실행하는 과정. 마케팅 전략은 소비자 및 경쟁자와 관련하여 시장에서 회사 활동의 주요 방향을 정의하는 회사의 전체 전략의 필수 요소입니다. 회사의 마케팅 전략은 시장에서의 현재 위치, 시장 변화에 대한 전망 및 경쟁자의 미래 행동 평가, 목표 설정 및 기존 자원 제약에 따라 다릅니다.

마케팅 전략 목표

마케팅 전략의 주요 목표는 일반적으로 다음과 같습니다. 매출 증가(고객 흐름 증가 또는 주문 수 증가 포함); 이익 증가; 시장 점유율 증가; 해당 부문의 리더십. 목표는 회사의 사명 및 비즈니스 전체의 전략적 목표와 일치해야 합니다.

마케팅 전략 및 마케팅 활동(마케팅 커뮤니케이션)

마케팅 전략은 기업의 마케팅 활동의 기초입니다. 마케팅, 광고, 홍보(PR) 및 영업 분야의 모든 활동은 동일한 방향으로 작동해야 합니다. 즉, 이 전략과 모순되지 않아야 합니다. 마케팅 전략을 실행에 옮기고 실행에 옮기는 것은 이러한 이벤트입니다.

마케팅 전략이 나무의 줄기라면 광고, 홍보(PR), 전시회, 인쇄 제품, 판매 시점, 영업 담당자 등이 그 가지입니다. 따라서 마케팅 전략은 모든 전술적 단계가 일관되고 그 결과가 있을 때만 가능한 한 효과적입니다. 종종 개념의 대체가 있으며 마케팅 전략은 비즈니스 전략으로 식별되거나 일련의 마케팅 활동으로 간주됩니다. 필립 코틀러(Philip Kotler)의 용어에서 전략적 마케팅의 본질은 "세그먼트, 타겟팅, 포지셔닝"(STP)이라는 공식으로 표현됩니다.

마케팅 전략의 주요 개념은 시장 부문, 시장 및 해당 부문의 목표, 시장에서 회사의 위치 및 기반으로 개발된 대체 마케팅 믹스 솔루션입니다. 마케팅 전략은 마케팅 목표를 달성하기 위한 수단입니다. 일반적으로 목표 시장과 개발 프로그램이 특징입니다.

• 마케팅 전략은 전반적인 기업 전략그리고 이에 동의해야 합니다. 일치 절차는 반복적일 수 있습니다.
• 마케팅 전략은 회사의 범위, 시장에서의 위치(리더, 추종자, 틈새 시장 점유 여부 등) 및 포부(최초가 되는 등)에 의해 크게 결정됩니다. . 즉, 기업의 경쟁적 위치와 전략적 목표는 중요한 요소마케팅 전략의 형성.
• 역동적이고 변화하는 세계에서 기업은 기존 시장의 점유율을 유지하거나 늘리는 것이 아니라 새로운 부가가치 원천을 찾거나 확장하는 데 점점 더 집중하고 있습니다(신규 시장 창출).
• 마케팅 전략은 운영 수준의 전략(판매 전략, 광고 전략, 가격 전략 등)의 응집력 있는 집합으로 진화해야 합니다.

서양 전문가 [ 어느?] 마케팅 전략을 실행하는 것보다 성공적인 슬로건으로 번역하는 것이 훨씬 쉽습니다.

문학

• 마르코바 V.D.마케팅 관리. - M.: "오메가", 2007
• W. 워커 주니어 등마케팅 전략. - M.: "Vershina", 2006.
• 잭 트라웃, 알 라이스.마케팅 전쟁. (모든 에디션)

노트

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연결

위키미디어 재단. 2010년 .

서적

• 마케팅 전략 및 경쟁 포지셔닝, Huley Graham. 이 책시장에서 우수성을 달성하고 유지하는 방법에 대한 최신 전략 마케팅 간행물입니다. 여기서 강조점은…
• 마케팅 전략 및 경쟁 포지셔닝, Graham Hooley, John Saunders, Nigel Piercy / Graham J. Hooley, John A. Sanders, Nigel F. Piercy. 778쪽 이 책은 시장에서 탁월함을 달성하고 유지하는 방법에 대한 최신 전략 마케팅 책입니다. 여기서 강조...

우리의 현대 세계다양한 산업 분야에서 빠르게 성장하고 발전하는 기업. 이에 따라 경쟁도 치열해지고 있다. 비즈니스가 "오르막길"이 되기 위해서는 모든 노력을 기울이고 조직이 목표를 달성할 수 있도록 구체적인 작업 계획을 개발해야 합니다. 그런 디테일한 계획이다. 이 용어, 그 작업 및 개발을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

마케팅 전략의 핵심

따라서 "마케팅 전략"의 개념에는 회사가 계획한 목표 달성을 목표로하는 조직의 모든 종류의 활동을 계획하고 구현하는 것이 포함됩니다. 마케팅 전략은 조직의 전체 전략의 일부라는 것을 이해해야 합니다. 판매 및 수입 증가와 관련된 문제를 정확하게 해결합니다. 이 전략은 장기간에 걸쳐 제품의 역동적인 판매를 달성하기 위해 가용 자원을 적절하게 사용하는 방법을 이해하는 데 도움을 줌으로써 개발됩니다.

비즈니스 개발을 위한 전략적 계획에 대한 추가 정보:

이 개념은 마케팅의 목표입니다. 그 업무와 관련하여 다음이 여기에 포함되어야 합니다.

• 전체 시장에 대한 포괄적인 연구;
• 수요와 필요를 객관적으로 평가합니다.
• 마케팅 전략 자체를 개발한 다음 구현을 목표로 하는 일련의 도구를 개발합니다.

일반적으로 마케팅 전략은 두 가지 특정 질문에 답해야 합니다.

• 회사는 어떻게 목표 시장에 남아 있고, 그런 다음 선도적인 위치를 차지할 것인가?
• 어떻게 하면 조직의 시장 점유율을 수익성 있게 높일 수 있습니까?

마케팅 전략의 특징, 계획

마케팅 계획을 적절하게 개발하려면 마케팅 전략의 특징에 대해 알아야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 마케팅 전략을 계획할 때 회사가 비즈니스를 강화하고 성장시키기 위해 앞으로 나아가야 할 일반적인 방향을 구체적으로 설정해야 합니다.
• 운영 관리 결정을 선택하면 회사 장은 원칙적으로 충분히 사용합니다. 완전한 정보그가 필요로 하는 것. 마케팅 전략을 수립할 때는 덜 방대한 정보로 해야 합니다.
• 전략을 개발할 때 항상 새로운 정보가 나타날 수 있다는 사실에 대비해야 하며, 결정변경해야 합니다. 원래 설정한 목표를 변경하고 지속적으로 조정 - 형질전략 기획. 그렇기 때문에 주기적이어야 합니다.
• 이 개발에서는 선택한 솔루션의 이점에 대한 수치 지표를 결정하기 어려울 수 있습니다. 여기서 사용된 등급 시스템은 조정될 수 있습니다. 기준은 지출 금액일 수 있습니다.

기본 마케팅 전략

80년대 하버드 경영대학원에서 강의를 했던 포터 교수는 마케팅 전략을 기본 옵션으로 나누었다. 그들은 다음을 포함하기 시작했습니다:

• . 비용 절감을 기반으로 합니다.
• 차별화 전략;
• 전문화 전략.

각 요점에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다. 따라서 리더십 전략은 생산에 중점을 둡니다. 여기서 강조점은 비용, 노동 생산성, 투자 및 낮은 비용(광고 및 마케팅)의 지속적인 통제에 있습니다. 새 제품도 신중하게 만들어야 합니다.

차별화 전략 - 회사의 고유한 속성에 대해 작업합니다. 소비자는 경쟁 제품과 크게 다르기 때문에이 회사의 제품을 즉시 강조 표시해야합니다. 여기에는 제품의 외관, 포장, 회사 이미지, 서비스 등이 포함됩니다.

전문화 전략은 회사가 특정 부문에서 활동을 개선해야 함을 의미합니다. 즉, 전체 시장을 커버하려고 해서는 안 됩니다. 시장 전체에서 중간 위치에 있는 것보다 한 부문에서 리더가 되는 것이 훨씬 낫습니다.

마케팅 전략의 단계적 개발

모든 계획을 준비할 때와 마찬가지로 마케팅 시스템도 다음과 같은 여러 단계로 구성됩니다.

• 시장 조사;
• 그의 상태를 평가하십시오.
• 우리는 경쟁자의 활동을 분석하고 회사의 능력을 평가합니다.
• 우리 자신을 위한 목표를 설정하십시오.
• 소비자 요구 조사;
• 선택한 전략을 분석합니다.
• 우리는 마케팅 전략에 대한 경제적 평가를 제공합니다.
• 제어 도구를 선택하십시오.

공격 및 방어 전략에 대한 세부 정보:

마케팅 전략의 예로 이미 경쟁자들로 넘쳐나는 러시아 시장을 빠르게 장악한 프랑스 회사 Auchan에 대한 관심을 멈출 수 있습니다. 프랑스 회사는 전 세계에 대형 슈퍼마켓을 소유하고 있으며 제품을 더 저렴한 가격에 제공하고 있습니다. 그것은 이미 러시아 도시에서 선도적 인 위치를 차지했습니다. 회사가 러시아 시장에 대한 철저한 분석, 높은 수준의 제품, 경험 분석 및 직원의 지속적인 교육과 같은 높이에 도달할 수 있었던 것은 올바른 전략이었습니다.

마케팅 전략: 형성 요인

조직의 마케팅 전략은 다음과 같은 중요한 요소에 따라 형성되어야 합니다.

• 공급업체는 회사의 운영과 생산성에서 큰 역할을 합니다. 모든 기업이 더 낮은 가격에 양질의 자원을 제공할 공급업체를 찾는 것이 중요합니다.
• 현재 어디에서나 중개인 없이는 거의 불가능합니다. 그들 역시 현명하고 저렴한 비용으로 선택해야 합니다.
• 기업의 생산 활동의 전체 과정을 철저히 연구하는 것이 중요하며 새로운 기술의 도입이 가능합니다.
• 경제적, 사회적 요인을 분석할 필요가 있다. 기업은 소비자가 필요로 하는 제품이 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다. 또한 선택한 세그먼트에 대한 경쟁업체의 가격을 연구해야 합니다.
• 회사 자체의 능력;
• 조직의 목표, 즉 회사의 주요 개념의 구성 요소를 달성하기 위해 조직이 어떤 방식으로 움직여야 하는지.

모든 경제 계획에서 시장 환경에서 회사를 개발하기 위한 옵션과 실용적이고 이론적 측면회사의 활동. 마케팅은 특정 기간 동안 모든 범주의 제품 및 시장 영역에서 조직의 문제를 극복하기 위한 목표와 목표, 솔루션 및 달성, 옵션을 설정하는 과학입니다.

마케팅 전략기업이 성공적인 생산 및 재무 활동을 수행하기 위해 시장 상황과 자원 간의 최대 일치를 달성하는 데 필요합니다. 마케팅 전략의 어떤 기능을 고려해야 하며 올바른 선택 시 주의해야 할 점은 무엇입니까?

마케팅 전략의 본질은 무엇인가

마케팅 전략- 조직 전략의 필수적인 부분. 특정 상황의 특정 시장 환경에서 올바른 마케팅 전략을 수립하면 회사가 보다 효율적으로 발전할 수 있습니다. 마케팅 전략의 형성은 조직이 정책을 고려하여 활동을 계획하는 데 도움이 되는 실행 계획의 존재를 포함합니다.

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마케팅 기획이라는 것이 있습니다. 이것은 회사의 마케팅 작업의 한 요소이므로 회사의 요구 사항에 대해 지속적으로 배울 수 있습니다. 마케팅의 비즈니스 전략은 특정 소비자 그룹에게 관련 제품을 제공하는 것을 가능하게 합니다. 마케팅 전략의 주요 목표는 제품에 대한 기존 및 잠재적 시장을 구축하는 것입니다.

가장 경제적으로 성공한 국가의 시장 환경에서 마케팅 전략을 세울 때 제품 판매에 어려움이 종종 있다는 것을 잊어서는 안됩니다. 경쟁이 치열한 시장 환경에서 많은 기업이 신제품 출시 및 판매를 선호합니다. 왜냐하면 이것이야말로 입지를 잃지 않는 가장 확실한 방법이라고 생각하기 때문입니다.

거의 모든 생산 영역(특히 기계 제작 산업 조직의 경우)에서 심각한 변화가 발생했습니다. 아직 오지 않았다면 곧 올 것입니다. 기업은 서비스 산업의 발전에 기여하는 새로운 기술을 사용하기 시작하고 설계 및 연구 작업을 수행하고 장비를 임대하고 라이센스를 판매하고 상담을 개최합니다.

전략과 전술시장 환경에서 성공적인 기업의 마케팅은 첫 번째 위치에 대한 열망이며 현재 높은 성과 지표에 도달한 경쟁자를 우회하고 향후 위치를 강화하는 것입니다.

따라서 일정 기간 동안 마케팅 전략의 목표와 목표를 결정했습니다. 또한 몇 가지 사항을 고려하여 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 이것은 마케팅 비용의 양, 목표 시장으로의 분배 순서, 전략을 구현하기 위한 일련의 아이디어입니다.

마케팅 전략 변경기업은 다음과 같은 여러 상황에서 정당화됩니다.

• 몇 년 동안 회사의 마케팅 전략은 제품 판매와 수입 창출에서 좋은 결과를 내지 못했습니다.
• 회사와 경쟁하는 조직이 전략을 변경했습니다.
• 기업의 존재와 운영에 영향을 미치는 기타 외부 조건의 변화가 있었습니다.
• 이익을 가져오고 조직의 이익을 증가시킬 수 있는 새로운 개혁을 시행할 기회가 있습니다.
• 소비자 선호도가 변경되었거나 미래에 변경될 가능성이 있습니다.
• 현재 마케팅 전략에 의해 요약된 목표와 목표가 성공적으로 달성되고 해결되었습니다.

시장이 다른 지표에 집중하기 시작하고 근본적으로 새로운 제품이 등장하기 시작했으며 경쟁자를 우회하는 현대적인 방법이 사용되었기 때문에 회사의 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 회사에서 자주 사용하는 다른 유형동시에 마케팅 전략.

회사의 마케팅 전략의 목표

1. 시장 목표(또는 외부 프로그램 목표):

• 조직의 시장 점유율;
• 클라이언트 수;
• 판매 수준(자연 및 가치 조건 고려).

1. 생산 목표(내부 프로그램 목표)는 시장 목표의 연속입니다. 기업이 시장 목표를 달성하는 데 필요한 모든 것을 반영합니다(여기서 조직 리소스는 고려되지 않음). 특정 생산량 확보(생산량 = 판매량 - 기존 재고 + 예정 재고), 워크샵 생성, 새로운 생산 기술 도입 등에 대해 이야기하고 있습니다.
2. 조직 목표는 기업, 직원, 경영진의 구조입니다. 조직 목표의 일부로 회사는 특정 산업에서 4명의 전문가를 고용하고, 현재 선두 회사의 급여에 맞게 직원 급여를 인상하고, 프로젝트 관리 시스템을 도입하는 등의 계획을 세울 수 있습니다.
3. 재정적 목표. 가치 측면에서 모든 목표에 대해 이야기합니다.

• 비용 금액;
• 순 이익 및 총 이익;
• 순 매출액;
• 매출 수익률 등

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마케팅 전략의 주요 유형

마케팅 전략은 다양한 기준에 따라 분류할 수 있습니다. 대부분의 경우 주요 마케팅 전략은 다음과 같은 범주로 나뉩니다.

• 통합 성장. 회사는 구조를 확장하고 "수직 개발", 즉 새로운 제품이나 서비스의 출시를 원합니다. 삶의 통합적 성장이라는 마케팅 전략을 실행할 때 기업은 기업의 지점, 공급자, 딜러를 통제하기 시작하고 최종 소비자에게 영향을 미치려고 합니다.
• 집중 성장. 이 전략의 틀 내에서 제품의 판매 시장이 변경되거나 제품 자체가 현대화될 수 있습니다. 일반적으로 이러한 전략의 주요 목표는 경쟁 기업과의 싸움과 확대된 시장 점유율("수평 개발")을 점유하고 기존 제품에 대한 시장을 찾고 품질을 개선하려는 욕구입니다.
• 다양한 성장. 이 전략은 회사가 현재 특정 유형의 제품으로 시장 환경에서 개발할 기회가 없는 경우 선택됩니다. 회사는 이미 가지고 있는 자원으로 신제품을 생산하기 위해 모든 노력을 기울일 수 있습니다. 그러나 이 제품은 기존 제품과 약간의 차이가 있거나 완전히 새 제품일 수 있습니다.
• 절감. 이러한 유형의 마케팅 전략의 주요 목표는 장기간의 개발 후 회사의 효율성을 높이는 것입니다. 여기에서 회사 개편(예: 부서 축소)과 청산(옵션으로 활동을 점차적으로 0으로 줄이고 동시에 최대 수입을 얻음)에 대해 생각할 수 있습니다.

마케팅 전략을 결정할 때 회사는 전체 시장 환경 또는 특정 부문에 초점을 맞출 수 있습니다. 세 가지 주요 전략적 방향, 즉 다음을 구현할 수 있습니다.

• 미분화(대량) 마케팅 전략. 전략은 차별화 없이 전체 시장 환경에 초점을 맞춘다. 소비자 요구. 생산 비용이 절감된다는 사실 때문에 제품은 심각한 경쟁 우위를 갖게 됩니다.
• 차별화된 마케팅 전략. 기업은 이러한 목적을 위해 특별히 설계된 제품(고품질, 매력적인 디자인 등)을 생산하여 가능한 한 많은 시장 부문을 포괄하려고 합니다.
• 집중 마케팅 전략. 이 회사는 전적으로 하나의 시장 부문에 중점을 둡니다. 결과적으로 제품은 특정 범주의 소비자를 대상으로 합니다. 내기는 특정 유형의 제품의 독창성에 이루어집니다. 집중 마케팅 전략은 리소스가 제한된 회사에 이상적입니다.

마케팅 전략은 제품, 가격, 광고 및 브랜드가 될 수도 있습니다. 이 경우 회사에서 주로 사용하는 마케팅 도구에 따라 분류합니다.

새로운 마케팅 전략을 적용한 예

전략 #1.위치 방어.

방어 목적을 위해 신뢰할 수 있는 방어 요새는 항상 영토에 구축됩니다. 그러나 전진하지 않는 정적 방어는 패배의 확실한 방법이라는 것을 잊지 마십시오. 현재 순전히 방어적인 기업의 마케팅 전략은 근시안적입니다. 코카콜라, 바이엘, 아스피린 등의 기업에 대해 이야기를 해도 이들의 근로 소득이 보장되지 않는다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 세계적으로 유명한 코카콜라 회사는 엄청난 양의 제품을 생산합니다. 청량 음료 생산에서 세계 점유율은 거의 50%로 매우 높습니다. 그러나 코카콜라조차도 이제 과일 음료 회사를 인수하여 제품 범위를 확장하고 새로운 유형의 생산을 개발하고 있습니다. 회사가 이미 공격을 받은 경우 기존 제품 주위에 요새를 구축하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

전략 #2.측면 보호.

시장 리더는 특정 마케팅 전략이 필요합니다. 그 목표는 "국경 서비스"를 만들고 가장 취약한 국경에 "전투 준비 부대"를 집중시키는 것입니다. 이 국경의 영역은 반격으로 이동하고 적의를 적의 영토로 옮기는 데 사용할 수 있기 때문에 특별합니다. 모든 작업이 세부적으로 수행되고 단계적으로 구현된다면 측면 방어는 훨씬 더 효과적이고 정당화될 수 있습니다. Ford와 General Motors는 적절한 훈련이 부족했으며 이것이 그들의 주요 실수였습니다. 일본 및 유럽 제조업체가 시장을 공격하기 시작했을 때 심각하게 받아들여지지 않았습니다. Pinto와 Vega의 생성은 형식에 가깝습니다. 미국 제조사의 소형 배기량 자동차의 품질이 높다고는 할 수 없습니다. 그러나 동시에 그들의 가격은 자동차를 생산하는 외국 회사 수준으로 책정되었습니다. 그 결과 미국 시장의 일부는 일본 제조업체에 의해 일시적으로 점령되어 소비자에게 소형 차량이 제공되었습니다.

전략 번호 3.선제 방어 조치.

수동적인 위치가 당신을 위한 것이 아니라면, 당신은 항상 선제 공격으로 경쟁자를 무장 해제할 수 있습니다. 이 마케팅 전략을 좋아하는 사람들은 예방을 위해 비타민을 복용하는 것이 심각한 치료와 질병 퇴치보다 훨씬 더 효과적이라고 믿습니다. 회사는 여러 가지 방법으로 사전 예방적 보호를 구성할 수 있습니다. 예를 들어, 전체 시장에서 "전투 정보"를 수행하려면 한 경쟁자에게 영향을 미치고 다른 경쟁자를 공격하고 세 번째를 위협하여 활동을 방해합니다. 다음 단계는 Seiko가 전 세계 유통업체에 2,300개의 시계를 제공한 것처럼 모든 전선에서 공격하는 것입니다. 성공적인 캠페인이 끝나면 성과를 통합해야 합니다. 이 마케팅 전략의 목표 중 하나는 높은 레벨경쟁력.

전략 번호 4.모바일 보호.

모바일 방어는 영토의 경계를 보호하는 데에만 국한되지 않습니다. 이 마케팅 전략을 구현하는 목표는 영토의 새로운 영역에 영향을 미치고 공격 기반을 만드는 것입니다. 이러한 유형의 마케팅 전략을 구현하는 데있어 회사의 경계는 상품의 표준 유통뿐만 아니라 시장의 확장 및 변화로 인해 확장되고 있습니다. 이것은 전략적 깊이를 높이는 데 기여하고 조직은 자신의 방향으로 들어오는 타격을 확고하게 견뎌냅니다. 관련 없는 산업에 진출하지 않고 시장을 다각화하는 것은 전략적 방어 깊이를 만드는 한 가지 방법입니다. 효과적인 마케팅 전략입니다. 예: 미국 담배 회사인 Philip Morris와 Reynolds는 흡연 제한에 직면했습니다. 그러나 기업들은 방어 시도조차 하지 않고 맥주, 청량음료, 냉동식품 사업을 인수하기 시작했다.

전략 번호 5.강제 축소.

종종 대기업은 현재 보유하고 있는 자원으로는 영토의 무결성을 효과적으로 보호할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 한편, 상대는 한 쪽이 아닌 여러 전선에서 전진하고 있다. 이러한 경우 최선의 선택은 계획적 축소(전략적 철수)입니다. 이러한 조치를 취한다고 해서 비즈니스 업계를 완전히 떠나는 것은 아닙니다. 조직은 단순히 보호가 무의미한 영역에 대한 군대 파견을 중단하고 더 많은 이익을 가져올 수 있는 영역에 집중하고 더 유망한 영역을 찾기 시작해야 합니다. 전략적 다운사이징은 마케팅 전략의 목표를 달성하고 경쟁 산업을 통합하는 것을 목표로 합니다. 최근 이 방법은 General Electric, Heinz, Del Monte, General Mills에서 사용되었습니다. 이 회사들은 모두 해당 업계의 선두 주자입니다. 리더십 위치를 꿈꾸는 조직은 일반적으로 공격적인 전략을 사용합니다.

전략 번호 6.시장 리더의 위치에 발을 들입니다.

전략은 특정 위험과 관련이 있지만 회사가 이를 실행한다면 적에 대처하는 가장 효과적인 방법이 될 것입니다. 사실, 한 가지 조건이 있습니다. 회사는 모든 것을 100% 제공해야 합니다. 회사가 해당 분야에서 리더의 위치를 ​​차지하려면 소비자 요구에 대한 연구를 수행하고 고객 만족도 수준에 대한 정보를 수집해야 합니다. 공격 대상은 선도 기업이 아직 마스터하지 못한 대규모 시장 부문이거나 소비자가 제품 및 서비스 품질에 만족하지 못하는 부문일 수 있습니다. 여기에서 우리는 나중에 많은 팬을 찾은 저칼로리 함량의 맥주 인 Lite 맥주를 한 번 출시 한 Miller 회사를 기억할 수 있습니다.

전략 번호 7.정면 공격.

정면 공격은 주력군이 경쟁자의 가장 강한 위치에 집중적으로 가하는 일종의 집중 공격이다. 더 많은 자원과 더 강한 정신을 가진 사람이 싸움에서 승리합니다. 정면 공격은 경쟁 기업의 광고, 제품 및 가격 정책에 대한 공격을 포함합니다. 물론 인적 자원이 더 많은 사람이 싸움에서 이길 가능성이 더 큽니다. 다만, 이 문구는 경쟁자의 화력 밀도가 더 높고, 전장에서의 위치가 더 편리한 경우 수정할 수 있다.

군사 이론에 따르면 회사의 정면 공세는 적의 3배인 화력과 인력만 있으면 성공할 수 있다. 상황이 다른 경우 회사는 필연적으로 실패하므로 정면 공격에 의존하지 않는 것이 좋습니다. 이러한 마케팅 전략은 구현되지 않습니다. 예: 브라질의 한 면도날 회사는 Gillette를 리더십 위치에서 축출하려고 했습니다. 동시에 회사는 더 나은 블레이드를 만들지 않았고 제품에 유리한 가격을 설정하지 않았으며 대규모 광고 캠페인을 수행하지 않았으며 대량 구매에 대한 할인으로 유통 업체를 유치하지 않았습니다. 조직은 혁신을 제공하지 않고 단순히 업계 리더가 되기를 원했습니다. 물론 그녀는 실패했습니다.

전략 번호 8.둘러싸려고 합니다.

상대방의 포위에는 최전선, 측면 및 후방 영역에서 여러 방향의 공격이 포함됩니다. 즉, 이 마케팅 전략을 우선시한 기업은 구매자에게 경쟁자와 동일하지만 클라이언트가 거부할 수 없도록 약간 더 많거나 더 나은 품질로 구매자에게 제공해야 합니다. 적 포위는 상당한 양의 규모가 있고 회사가 기습 공격이 상대방을 불안하게 할 것이라고 확신하는 경우에만 정당화됩니다.

일본 시계 제조사 세이코는 대성공을 거두었습니다. 이 회사의 시계는 오늘날 모든 주요 시장에서 선보입니다. 제품 범위에는 230만 모델이 포함됩니다. 예를 들어, 미국 소비자는 400개 중 모든 시계 모델을 선택할 수 있습니다. 회사 부사장에 따르면 Seiko는 모든 패션 트렌드를 고려하여 모든 세부 사항을 생각하고 구매자의 모든 희망을 실현하고 요소를 기억하는 제품을 만듭니다. 클라이언트에게 동기를 부여하는 것.

전략 번호 9.우회 기동.

이 마케팅 전략을 선택하는 회사는 기반을 확장하는 데 도움이 되므로 더 접근하기 쉬운 시장을 목표로 삼을 계획입니다. 우회 전략의 주요 작업 중에는 기업의 생산, 시장 다변화 및 신기술 도입이 있습니다. 이러한 전략을 실행함으로써 기업은 경쟁사의 제품을 모방하지 않으며, 이를 위한 재정 자원을 지휘하는 전면에서 경쟁자를 공격할 계획을 하지 않습니다. 이 모든 경우는 정당하지 않습니다. 회사가 업계에서 리더십을 발휘하기 위해 노력하는 경우 과학 연구를 수행하고, 새로운 기술을 개발하고, 공격을 사용해야 합니다. 그 결과 기업이 부인할 수 없는 여러 이점이 있는 지역으로 최전선을 이동할 수 있습니다.

전략 번호 10.게릴라전.

회사가 이러한 마케팅 활동 전략을 선호한다면 소규모 세력을 사용하면서 라이벌이 점유한 지역에서 공격을 시작합니다. 이 마케팅 전략의 구현에는 미리 준비된 기반에서 경쟁자의 사기를 저하시키는 공격이 포함됩니다. 동시에 조직은 전쟁에 적합한 모든 방법과 유형의 무기를 사용합니다. 선택적 가격 인하, 상품 홍보를 위한 집중 전격전 및 법적 조치(예외). 게릴라전이란 최선의 선택자원이 제한된 기업의 경우 잘못된 의견입니다. 전쟁을 하는 것은 심각한 투자와 관련이 있습니다. 동시에 모든 게릴라 전투의 수행은 원칙적으로 전쟁 준비입니다. 공격하는 상대에게 가장 효과적인 대응 방법은 신속한 반격을 이용하는 것이다.

전문가의 의견

우리는 소비자에 대한 영향을 증가시키는 것을 목표로 하는 전략을 선택했습니다.

블라디미르 트리포노프,

최고 경영자 CJSC "Office-SPb", 상트페테르부르크

우리 기업에서 마케팅 부서는 가격을 형성하고, 파트너십 정책을 개발 및 구현하고, 판매를 통제하고, 웹사이트에 대한 기술 지원을 제공하고, 제품 카탈로그를 개발하고, 인쇄합니다. 마케팅의 발전에 대해 이야기한다면, 여기서 우리는 무엇보다도 우리의 거래 파트너가 상호 작용하는 최종 소비자에 대한 영향을 증가시키길 원합니다.

무슨 일이 일어나든 고가의 광고 캠페인을 실행하지 않더라도 매출 성장은 평균 30-40%입니다. 국내에 조직의 지사를 늘려 활동을 확대할 계획입니다. 이로 인해 향후 2~3년 동안 이익이 증가할 것입니다.

마케팅 전략 개발의 주요 단계

스테이지 1.시장 환경 조사:

• 시장의 경계를 정의하는 것;
• 회사의 시장 점유율을 설정합니다.
• 시장 능력 평가;
• 시장 개발 동향 파악;
• 시장 환경에서 경쟁 수준의 초기 평가를 수행합니다.

기업은 외부 거시 경제 환경을 분석하여 다음 요소를 연구합니다.

1. 거시경제적 성격. 기업의 목표는 경제 상황에 달려 있기 때문에 국제 수지, 인플레이션율, 국가 인구 소득 분포, 고용 수준, 인구 통계학적 상황의 변화. 별도로 취한 이러한 모든 매개변수는 조직에 새로운 개발 기회를 제공하거나 조직의 활동을 위협할 수 있습니다.
2. 정치적 성격. 기업은 정치에 적극적으로 관여하기 때문에 공공 정책은 모든 기업에 중요하다고 결론을 내릴 수 있습니다. 국가는 러시아 주체, 지방 당국 및 연방 정부 당국의 규제 문서를 정기적으로 통제합니다.
3. 기술적 특성. 기술 환경의 분석은 제조 기술의 변화, 제품의 설계 및 제공에 대한 새로운 IT 솔루션의 사용, 통신 개발의 발전을 고려할 수 있습니다.
4. 사회적 행동. 여기에서 우리는 사회의 기대, 관습 및 태도의 변화에 ​​대해 이야기하고 있습니다.
5. 국제 캐릭터. 회사가 국제 시장에서 사업을 운영하는 경우 정기적으로 그 변화를 모니터링하고 평가할 필요가 있습니다.

2단계.시장 환경의 현재 상태에 대한 평가에는 다음이 포함됩니다.

• 회사 비용의 규모와 구조, 재무 결과, 투자 자원을 포함한 경제 지표 분석.
• 생산 능력 연구: 기술적 한계, 기회, 생산 잠재력.
• 감사 실시 마케팅 시스템(여기서 그들은 마케팅 지출의 효율성, 마케팅 데이터 수집 및 사용 시스템, 마케팅 예산의 한계, 커뮤니케이션을 결정합니다.)
• 전략적 사업부 및 제품 라인에 대한 포트폴리오 분석 수행(ABC 분석, 제품 수명 주기 단계 설정, 포트폴리오 분석의 매트릭스 방법 사용: BCG 매트릭스, MCC 매트릭스(MCC), GE/McKinsey 매트릭스 등).
• SWOT 분석.
• 예측 개발(현재 현실을 고려하여 조직 개발 전망 결정).

3단계.경쟁 기업 분석 및 기업 경쟁력 평가에는 다음이 포함됩니다.

• 경쟁사 식별.
• 그들의 전략을 결정합니다.
• 작업 목표를 설정하고 경쟁 회사의 장점과 단점을 강조합니다.
• 당신이 공격할 경쟁자의 선택; 싸우지 않는 것이 더 나은 조직의 식별; 경쟁 기업의 가능한 반응 스펙트럼 평가.

4단계.마케팅 전략의 목적 결정:

• 목표 평가(문제 해결의 필요성 결정).
• 목표 설정(해결할 수 있는 작업 식별).
• 목표 계층 구조 설정.

5단계.시장 세분화 및 대상 세그먼트 선택(소비자 분석):

• 시장 세분화는 경쟁 대상 시장 세그먼트를 할당하는 것입니다.
• 목표 세그먼트에 도달하는 방법 및 시간 선택.

6단계.포지셔닝 개발, 마케팅 커뮤니케이션 관리 및 이동에 대한 권장 사항.

7단계.마케팅 전략 및 통제 도구의 예비 경제 평가:

• 미래 제품의 자원 집약도 및 품질 분석 및 예측.
• 미래 및 기존 상품의 판매 수준과 비용 예측.
• 미래 및 기존 제품의 경쟁력 수준을 예측합니다.
• 통제 및 벤치마크의 중간 단계 정의.
• 이익 및 수익 예측.

이 모든 것이 마케팅 전략의 주요 단계를 나타냅니다.

전문가의 의견

마케팅 전략을 세울 때 시장 조사가 중요한 이유

알렉세이 마르코프,

모스크바 AquaDrive 마케팅 부서 책임자

우리 회사는 항상 시장 상황을 통제합니다. 이는 외부에서 예상치 못한 상황이 발생할 경우 가능한 한 빨리 올바른 조치를 취할 수 있도록 하기 위해 필요합니다. 우리는 정기적으로 다음을 연구하고 분석합니다.

• 우리와 경쟁하는 기업: 제품, 가격, 판촉, 광고 캠페인 및 물론 경쟁 조직의 참가자
• 구매 환경 및 기존 수요, 요구, 태도 및 입장의 수준;
• 광고 효과.

이러한 모니터링을 통해 우리 회사는 우리가 생산하는 제품의 평판, 고객이 평가하는 방법, 반응하는 방법을 이해하고 소비자의 의견을 통해 우리의 강점과 약점에 대한 객관적인 아이디어를 얻을 수 있습니다. 우리는 시장 환경의 모든 예측과 우리와 경쟁하는 기업의 장단점을 알고 있으며, 이 매체가 얼마나 효과적인지 이해합니다.

전문가의 의견

SWOT 분석 - 마케팅 전략 개발을 위한 공식 기술

미하일 카파친스키,

M-City Information and Postal Service LLC, 모스크바 총괄 이사

우선 기업의 강점과 약점에 대한 설명과 함께 마케팅 감사가 필요합니다. 예를 들어, 장점은 자체 목표와 목표가 있는 기존 팀이고 단점은 의사소통의 공백입니다. 다음으로, 시장 환경에 대한 연구가 수행되고 외부에서 올 수 있는 기회(예: 시장 성장)와 위협(종종 국가가 기업 활동을 간섭함)에 대한 평가가 수행됩니다. 세 번째 단계는 후속 분석과 함께 테이블에 정보를 입력하는 것입니다. 위협과 기회가 주어지면 약하고 강점, 기업은 기업의 장점을 적용하고 단점을 최소화하기 위한 추측 옵션을 개발합니다.

조직의 마케팅 담당자는 SWOT 분석 방법론에 정통할 수 있습니다. 당신이 해야 할 일은 그에게 문서 준비 작업을 맡기는 것뿐입니다.

외부 위협 및 내부 기능비교한 다음 회사가 선택할 전략을 결정해야 합니다. 기업이 "우리는 무엇을하고 있습니까?"라는 질문에 대한 답변을 제공하면 "우리는 어디로 가고 있습니까?", "원하는 지점에 도달하려면 어떤 경로를 따라야합니까?"라는 질문에 대한 답변을 찾아야합니다. ".

회사의 마케팅 전략은 어떻게 구현됩니까?

마케팅 전략을 통해 주주는 최종적으로 제공할 서비스와 이 제품 또는 저 제품을 생산하는 방법을 결정할 수 있습니다. 공동 소유자는 시장, 상품 판매량 및 대상 고객에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 고려하여 활동의 전망과 가능한 수입을 냉정하게 평가합니다.

마케팅 전략 계획은 기업의 주요 관리자의 직접적인 책임입니다. 기업의 방향성을 결정짓는 결정적인 고리는 바로 마케팅 전략입니다. 덕분에 마케터 작업의 효율성을 제어하고 회사의 다른 구조 부서의 워크플로를 구성하는 것이 훨씬 쉽습니다. 팀의 잘 조정된 작업과 지침의 공동 실행을 통해 비즈니스가 번창하고 확장되고 대상 고객의 요구를 충족하며 수입이 증가합니다.

기업 부서장이 부하 직원의 활동을 조직하는 것은 마케팅 전략을 기반으로합니다. 고객 확보 및 외부 접촉을 주요 업무로 하는 부서는 제품 광고 시 파트너 및 고객과의 협상에서 회사 이미지를 유지하기 위한 마케팅 전략의 모든 기본 사항을 알고 있어야 합니다.

연간 계획이 있다면 마감일까지 기다리지 말고 마케팅 전략과 활동의 효과를 지속적으로 확인하십시오. 그러나 작업 강도를 높이거나 제품 품질을 향상시킬 필요가 있거나 가능한 경우 새로운 작업 조건을 고려하여 마케팅 전략을 조정하는 것이 좋습니다. 마케팅 부서는 광고 및 판촉 행사를 조직하며 주요 임무는 회전율을 활성화하는 것입니다. 관리자는 새로운 제품을 시장 환경에 도입할 수 있는 모든 가능성을 탐색하는 동시에 판매 수준을 자극하고 높이는 것을 목표로 하는 작업을 수행해야 합니다.

매출 회전율에 어려움이 있고 계획된 지표와 동일하지 않은 경우 회사는 상황을 안정화하고 손실을 최소화하기 위해 하나 이상의 조치를 취하기로 집합적으로 결정합니다.

위기 대응 조치는 다음과 같은 조치입니다.

• 생산량 감소;
• 서비스 및 제품을 홍보하기 위한 광고 캠페인 및 조치의 빈도 증가;
• 영업 부서를 확인하여 업무를 효과적으로 수행하는 직원이 충분한지 확인합니다. 필요한 경우 영업 부서의 활동을 조정합니다.
• 상품 가치의 수정. 종종 이것은 판매를 활성화하는 데 필요합니다.
• 영업 부서에서 일하는 전문가의 직업 훈련 개선;
• 상여금 또는 수당 도입 임금직원들이 더 적극적으로 일할 수 있도록 장려합니다.

수요 수준이 생산량보다 크면 다음과 같은 조치를 취하는 것이 정당합니다.

• 생산량 증가, 추가 교대 도입, 더 많은 전문가 채용(인력 확충);
• 광고 비용 절감;
• 구현에 대한 가격 장벽의 증가.

마케팅 전략에는 회사 전문가의 노동 활동과 이니셔티브를 증가시키는 원칙이 기초가 있으며, 이는 집합 활동의 효율성과 작업의 효율성을 높이고 작업 세트의 구현에 기여합니다.

마케팅 전략 평가 및 분석

기업은 마케팅 전략 선택의 정당성을 결정해야 합니다. 이를 통해 선택한 개념의 정확성을 평가하고 설정된 목표의 달성을 제어할 수 있습니다. 여기에서 다음과 같은 마케팅 전략의 구성 요소를 분석할 가치가 있습니다.

1. 상품 판매. 회사는 판매 시장, 소비자 사이의 제품 인기도, 시장 공간 확대 가능성을 평가하고 제품 판매를 시작할 수 있는 새로운 지점을 결정하고 제품이 구매자에게 얼마나 접근 가능한지 살펴봅니다. 또한 회사는 상품 판매 활동에 영향을 미치는 요인을 분석합니다. 특정 제품의 인기를 결정하는 것은 항상 흥미롭습니다.
2. 주문량에 따른 매출. 이를 통해 최고의 시장 효과를 얻기 위해 동시 구현을 수행해야 하는 방법을 이해할 수 있습니다. 또한 상품 출시를 위한 최소 주문 금액도 결정해야 합니다.
3. 고객에게 판매. 기업은 대상 고객을 분석하고 우선적으로 필요를 고려해야 하는 구매자 그룹을 식별합니다.
4. 판매량 요인/시장 점유율. 분석 덕분에 회사는 시장 부문의 분포와 판매된 제품의 양 사이의 관계에 대해 알게 되어 회사에 가장 중요한 제품 유형에 집중할 수 있습니다.
5. 비용과 이익. 조직은 지표에 대한 항목별 분석을 수행하여 비용 지표가 가장 높은 항목의 비용을 줄이는 방법을 이해할 수 있습니다. 소득 항목에서 가장 많이 소비되는 상품을 알 수 있습니다.

마케팅 감사 덕분에 전략적 마케팅의 결과가 계획된 것과 어떻게 다른지 평가할 수 있습니다. 마케팅 전략에 상당한 차이가 있는 경우 조정을 하거나 다른 옵션을 선택해야 합니다. 성공적인 설계를 통해 기업은 분명히 목표를 달성하고 시장 환경의 리더가 될 것입니다.

1. 우월성을 추구하는 것이 아니라 독창성을 위해 노력해야 합니다. 기업은 종종 경쟁업체를 모방하는 큰 실수를 범합니다. 당신의 업계에서 1위가 되려고 하지 마십시오. 청중에게 없어서는 안될 회사가 되십시오.
2. 가장 중요한 것은 올바르게 투자하는 것, 즉 최대 수익을 얻는 것입니다. 위에서 언급한 초기 목표를 달성한 후 나중에 사업 개발에 대해 생각하십시오.
3. 예외 없이 모든 소비자의 1위가 되는 것은 불가능합니다. 회사 능력의 한계를 정해야 합니다. 또한 협력에 별로 관심이 없는 클라이언트의 요구를 충족시키기 위해 기업이 하지 않을 일을 고려해야 합니다.
4. 회사는 상품 또는 서비스 판매의 각 단계에서 성공적으로 작업해야 합니다. 즉, 서비스나 배송 수준을 무시하고 제품 자체에만 집중하는 것은 가치가 없습니다. 마케팅 전략이 제대로 구현되는 곳입니다. 예: Zara는 마케팅 전략의 단계를 성공적으로 수행했으며 청중의 인지도를 얻을 수 있었습니다.
5. 안정성은 전략이 갖추어야 할 주요 자질 중 하나입니다. 회사는 마케팅 전략을 선택할 때 어떻게 하면 고수익을 얻고 최단 시간에 고객을 만족시킬 수 있는지에 대해 망설임과 질문을 해서는 안 됩니다. 기업의 마케팅 전략은 장기적이어야 합니다. 경쟁자와 소득의 일부를 선호하여 소비자 청중의 특정 부분을 잃어 회사에 안정적인 이익을 제공하기 위해 강제 조치를 취해야 할 가능성이 큽니다.

조직의 마케팅 전략 개발 시 일반적인 실수

실수 1.선도 기업 중 하나의 아이디어에 대한 열정이 너무 강합니다.

많은 기업들이 이를 일종의 게임으로 인식하고 점점 더 큰 기업을 목표로 삼고 있습니다. 그들의 경영진은 유사한 광고 플롯을 만들고 유사한 프로모션을 개최하도록 명령하고 제품의 특성을 주요 조직의 제품 매개 변수에 맞게 조정합니다. 그러나 그러한 복사(종종 기업 로고의 요소까지)는 기업의 손에 들어가지 않습니다. 기업은 다른 사람 때문에 존재할 수 없습니다. 누군가에게 의존할 필요가 없습니다. 제품 매개변수는 고객의 잠재고객에 맞게 조정되어야 하며, 제품은 소비자의 제안과 희망을 고려하여 개발되어야 합니다.

오류 2.연락처 정보 부족.

통계에 따르면 홈 웹 페이지의 웹사이트 중 60%는 미국 기업중소 부문에서 운영되는 회사 전화 번호가 없습니다. 그러나 잠재 고객이든 영구적이든 고객이 조직에 연락하여 관심 있는 질문을 할 수 없다면 웹사이트나 기타 정보 자료를 만드는 것이 가치가 있습니까? 청중이 즉시 전화 번호로 전화를 걸 수 없으면 담당자에게 편지를 보내십시오. 돈과 노력을 낭비했다고 생각하십시오. 피드백모든 회사 운영의 전제 조건입니다. 또한 모든 질문에 답하고 모든 요청을 처리할 준비가 되어 있어야 합니다.

실수 3.슈퍼 전략에 대한 열정.

소기업은 "단순할 수록 좋다"는 원칙에 따라 일해야 합니다. 이것은 그들에게 완벽한 적합입니다. 가장 뛰어난 성과는 항상 가장 단순한 개념을 기반으로 합니다. 소비자가 알고 싶어하는 것은 그 회사의 제품이 최고라는 것, 어디에서 구입할 수 있는지, 경쟁사의 유사 제품보다 얼마나 우수한지에 대한 정보를 얻는 것뿐입니다. 다양한 슈퍼 전략과 복잡한 개념은 구매자만을 짜증나게 합니다. 또한 구현에는 많은 노력, 시간 및 비용이 필요합니다.

실수 4.과거로부터 배우지 못함.

회사의 장이 전문적이고 유능한 경우 업무 결과 분석에 전념합니다. 관심 증가, 시간과 돈 자원을 소비합니다. 새로운 마케팅 전략이 구현되면 경영진은 그 결과를 분석하여 장단점을 강조합니다. 이 모든 정보는 회사가 경험을 통해 가장 적절한 마케팅 솔루션을 결정할 수 있는 미래에 필요합니다.

실수 5.개발 부족.

가만히 있는 회사는 성공하기 어렵습니다. 오늘날까지 현금과 같이 상품이나 서비스에 대해서만 지불 할 수있는 조직이 있습니다. 인터넷 공간에서 자신의 존재가 전혀 필요하지 않다고 믿는 회사도 있습니다. 그리고 여기서 우리는 대규모 인터넷 캠페인이나 소셜 미디어에서의 프로모션에 대해서도 이야기하지 않습니다. 많은 회사는 여전히 간단한 전자 명함을 가지고 있지 않습니다. 리더가 21세기의 현실에 적응하지 못하고 시대를 따라가지 못한다면 그의 고객은 물론 비즈니스에 부정적인 영향을 미치는 특정 어려움을 겪습니다. 좀 더 정통한 경쟁자들과 비교할 때, 회사는 그 자체로 불리하게 보입니다.

실수 6.전통적인 마케팅 수행을 거부합니다.

동시에 인터넷 공간에만 국한될 필요는 없다. 전통적인 마케팅이 다소 구식이라는 사실에도 불구하고 이러한 유형의 마케팅 전략의 효과는 시간의 테스트를 거쳤습니다. 광고판, 라디오 광고, 미디어, 브로셔 및 브로셔에서 소비자는 중요한 것을 배울 수 있습니다.

실수 7.외모에 대한 관심 부족.

비즈니스 프로젝트를 잘 시각화하는 것이 중요합니다. 회사 페이지의 상태 업데이트 빈도 소셜 네트워크프로젝트의 시각적 이미지가 완벽하지 않은 경우 지난 몇 주 동안의 미디어 보도 횟수는 관련이 없습니다. 조직은 내부 매개변수뿐만 아니라 외부 매개변수에도 상당한 주의를 기울여야 합니다. 이것은 상점 창문, 간판, 건물의 정면, 작업자의 유니폼 디자인에 적용됩니다. 모든 것이 완벽해야 하고 가장 작은 세부 사항까지 생각해야 합니다.

실수 8.서비스의 과도한 부과.

어떤 종류의 고객 기반을 확보한 많은 회사가 서비스를 과도하게 부과하기 시작합니다. 기업은 끊임없이 메시지를 보내고, 전화하고, 조직의 사소한 이벤트에 대해 상기시켜 소비자에게 매우 성가신 일입니다. 일반 또는 잠재 구매자와 시기 적절하고 합리적인 의사 소통을 하면 귀하에 대한 충성도가 높아집니다. 소비자의 실제 이익에 영향을 미치지 않는 알림을 보내는 경우 회사는 일정 비율의 고객을 잃을 위험이 있습니다.

실수 9.경쟁 조직을 무시합니다.

물론, 무엇보다 회사는 자체 활동에 집중해야 합니다. 그러나 동시에 경쟁 기업이 하고 있는 일을 간과하는 것은 불가능합니다. 오늘날 스마트폰이 있는 모든 사람은 가격을 비교하고 실제 리뷰를 읽고 더 수익성 있는 것을 선택할 수 있습니다. 이와 관련하여 적어도 영토 관점에서 조직에 더 가까운 경쟁 업체의 활동을주의 깊게 모니터링해야합니다.

오류 10.설명되지 않은 소비자 의견.

고객이 회사에서 제공하는 제품이나 서비스의 품질에 만족하지 못한다면 어떤 마케팅 전략도 도움이 되지 않습니다. 마케팅 전략의 형성은 소비자의 부정적이고 긍정적인 경험을 고려하여 수행되어야 합니다.

전문가에 대한 정보

블라디미르 트리포노프, 상트페테르부르크 CJSC "Office-SPb" 사무총장. CJSC "Office-SPb"는 사무용품 도매, 기업 및 조직 공급에 전문적으로 종사하는 회사를 위한 종합 서비스를 전문으로 합니다. 본사는 상트페테르부르크(1993년 이후), 지점은 모스크바(2001년 이후), 예카테린부르크(2005년 이후), 사마라(2006년 이후)에 있습니다.

알렉세이 마르코프, 모스크바 AquaDrive 마케팅 부서 책임자. AquaDrive 조직은 보트, 액세서리, 선외 모터, 오일 및 윤활유 도매를 전문으로 합니다.

미하일 카파친스키, 모스크바 M-City Information and Postal Service LLC의 총괄 이사. M-City Information and Postal Service는 러시아의 대규모 직접 마케팅 대행사입니다. 정보 및 메일 서비스 "M-City"는 오늘날 러시아의 직접 마케팅 시장에 적극적으로 참여하는 개발된 인프라를 보유하고 있습니다. IPS "M-City"는 러시아 직접 마케팅 협회(RADM) 및 전국 거리 판매 협회(NADT)의 회원입니다.

마케팅 전략 레스토랑 시장

마케팅 전략의 본질, 목표 및 목적

생성 및 운영 과정에서 기업은 마케팅의 기본 원칙을 사용하지 않고는 할 수 없습니다. 마케팅이라는 용어는 시장 활동을 의미합니다. 더 넓은 의미에서 그것은 생산 및 시장 분야에서 포괄적이고 다재다능하며 목적이 있는 작업으로, 기업의 능력과 기존 수요를 조정하는 시스템으로 작용하여 소비자와 생산자 모두의 요구를 충족시킵니다.

제품 개발, 다양한 판촉 수단을 사용한 포지셔닝을 포함한 마케팅 믹스의 개발은 전략적 관리와 밀접한 관련이 있습니다. 특정 마케팅 전략으로 시장에 진입하기 전에 기업은 경쟁자의 위치와 능력을 명확히 이해하고 경쟁자와의 경쟁을 위한 선을 그어야 합니다.

마케팅 전략은 내부 리소스와 외부 기능을 사용하여 회사의 기존 및 잠재 고객의 요구를 충족하는 방법에 대한 일련의 장기적인 결정입니다. 전략 개발의 목적은 주요 우선순위 영역공급 및 시장 수요의 물질적 출처를 고려한 회사 발전의 비율. 전략은 회사의 능력을 최적으로 사용하고 회사의 효율성을 저하시킬 수 있는 오작동을 방지하는 것을 목표로 해야 합니다. 전략적 마케팅은 자원에 맞게 조정된 경제적 기회와 성장 및 수익성 잠재력을 제공하는 기업을 목표로 합니다. 전략적 마케팅의 임무는 회사의 사명, 목표 개발, 개발 전략 형성 및 회사 제품 포트폴리오의 균형 잡힌 구조 제공을 명확히 하는 것입니다.

제 생각에는 지속적인 마케팅 활동의 효과를 보장하기 위해 마케팅 전략의 개발이 필요합니다. 소비자 시장에서 마케팅 전략의 개발 및 구현은 모든 회사가 유연하고 이해하고 적응할 수 있어야 하며 경우에 따라 특수한 마케팅 방법을 사용하여 시장 메커니즘의 운영에 영향을 미칠 수 있어야 합니다.

모든 회사가 내리는 대부분의 전략적 결정은 마케팅 분야에 있습니다. 새로운 비즈니스 창출, 합병 및 인수, 새로운 틈새 시장 개발, 딜러 정책, 제품 라인 축소 또는 확장, 공급업체 및 파트너 선택 - 이 모든 결정과 기타 많은 결정이 마케팅 전략의 일부로 이루어집니다. 사업의 성패는 기업의 마케팅 전략의 적절성에 달려 있습니다.

마케팅 전략 개발의 일환으로 다음과 같이 가정합니다.

기업 전체의 마케팅 정책 개발

마케팅 계획 개발;

경쟁 우위 식별

제품 및 서비스를 시장에 홍보하기 위한 전략 개발

판촉 분야의 정책 수립

소비자 동기 부여 시스템 개발;

수익성 있는 고객을 유치하고 유지하기 위한 솔루션입니다.

기업, 회사 또는 회사의 마케팅 전략은 시장 상황, 외부 환경의 영향, 회사의 개발 우선 순위, 회사의 내부 자원 등과 같은 복잡한 요인을 고려하여 전문가가 개발합니다. . 회사의 대내외 환경에 대한 필요한 데이터를 수집하고 분석한 후, 비즈니스의 전략적 발전을 위한 몇 가지 가능한 시나리오를 제안합니다. 각 시나리오에는 고객 세분화, SWOT 분석, 회사의 필수 핵심 역량, 위험 및 수익 측면에서 시나리오 평가가 포함될 수 있습니다. 가장 유망한 시나리오를 위해 선택한 전략으로의 전환을 위한 마케팅 전략 및 전략 계획이 개발되고 있습니다.

마케팅 전략에는 다음이 포함됩니다.

소비자 시장에서 회사의 장기 계획

고려 중인 시장 구조 분석

시장 개발 동향 예측;

가격 책정 원칙 및 경쟁 우위

시장에서 회사의 효과적인 위치 선정 및 정당화.

마케팅 전략 개발의 단계는 다음 단계가 될 것이라고 믿습니다.

1) 시장의 현재 상태에 대한 평가;

이 단계에서 시장 점유율에 대한 정확하거나 최소한 전문가 평가(조사가 없는 경우)를 제공하고, 분기별 판매량을 분석하고, 원자재의 도착 및 처리, 계절적 수요, 이러한 유형의 제품에 대한 시장이 어떻게 변할지 결정하고 중대한 변화를 겪을 것인지 여부와 관련된 변경 사항을 평가합니다. 추가 개발서비스 산업. (이로 인해 수요가 증가하고 이 시장 확장을 사용하는 방법), 가격 변동 분석, 공급업체 시장 분석.

2) 시장 세분화 및 소비자 관심의 정의;

대상 부문의 선택은 회사가 충족하고자 하는 요구 사항, 고객에게 제공할 제품 또는 서비스를 결정합니다.

즉, 회사는 실제로 다음 질문에 답해야 합니다. 고객은 누구입니까?

기업이 시장에서 가장 성공하기 위해서는 시장에서 비어 있는 틈새 시장과 여전히 만족하지 못하는 소비자의 요구에 초점을 맞춰야 합니다. 예를 들어, 1850년에 Levi's가 탄생하여 나중에 미국 라이프스타일의 필수적인 부분이 된 청바지를 생산했으며 회사는 이 시장 부문의 리더가 되었으며 변화하는 기회에 쉽게 적응하는 강력하고 수익성 있는 회사로 남아 있습니다. 오늘날까지 시장.

3) 경쟁자의 활동 분석 및 일반적으로 기업의 경쟁력 결정

즉, 이 단계에서 귀하의 회사가 다른 모든 회사와 어떻게 다른지, 즉 강점을 식별하고 약한 측면, 제공하는 가장 큰 영향조직의 성공에. 그들은 경쟁자와 관련하여 정의됩니다. 강점과 약점은 절대적인 것이 아니라 상대적인 정의입니다. 어떤 일에 강하면 좋은데 경쟁자가 강하면 그게 약점이 됩니다.

예를 들어 Mercedes는 안정적이고 고급스럽고 내구성있는 자동차 생산에 강했지만 Honda는 Acura 자동차 생산을 시작했으며 Toyota-Lexus는 미국 시장에서 Mercedes를 능가하면서 이점을 잃었습니다.

4) 마케팅 개발 목표의 설정;

명확한 목표를 설정하면 효과적인 전략을 개발하는 데 도움이 되며 회사의 사명을 구체적인 행동으로 전환할 수 있습니다.

회사가 개발의 결과로 달성하고자 하는 것을 결정합니까? 이것은 매출, 이익, 여론(공급자, 구매자, 정부, 주주 등의 좋은 태도)의 만족, 이미지 형성의 증가일 수 있습니다.

5) 전략 측면에서 가능한 대안 탐색

6) 시장에서 회사의 특정 이미지 생성;

7) 재정적 실행 가능성 측면에서 전략 평가.

이 단계에서 다음이 수행됩니다.

회사의 미래 제품의 품질 및 자원 집약도 분석 및 예측

회사의 기존 및 미래 제품의 경쟁력 예측;

회사의 기존 및 미래 제품에 대한 가격 및 판매 수준 예측

수익 및 이익 규모 예측

통제 지표의 정의 및 통제의 중간 단계(용어 및 통제 값).

개발된 전략을 조정하거나 변경해야 하는 상황이 있습니다. 이것은 시장 상황의 급격한 변화, 예를 들어 기업이 제조한 것보다 훨씬 더 경쟁력 있는 제품이 시장에 등장하거나 기업의 자체 능력이 변화할 때 발생하며, 추가 소스의 출현으로 기회가 확대됩니다. 금융의.

따라서 마케팅 전략을 개발하면 회사는 다음을 수행할 수 있습니다.

효과적인 가격 책정 및 제품 정책을 선택하십시오.

시장 상황이 일정하지 않기 때문에 적시에 경쟁 업체의 조치가 시장에서 회사의 위치와 중요성을 크게 바꿀 수 있기 때문에 회사에서 일이 잘 될 때 마케팅 전략이 필요합니다. 따라서 시기적절한 조치와 강력한 마케팅이 필요합니다. 마케팅 전략은 더 강해지면 내일 필요할 뿐만 아니라 오늘날에도 필요한 것입니다. 마케팅 전략은 모든 사업 계획을 준비하고 실행하는 데 필요한 단계입니다. 마케팅 전략을 통해 이러한 중요한 질문에 답하고 회사 경영진이 효과적인 개발 계획을 수립할 수 있습니다.

마케팅 전략의 주요 목표는 일반적으로 다음과 같습니다. 소비자 요구의 식별 및 만족; 이익 증가; 시장 점유율 증가; 클라이언트 흐름의 증가; 주문 수 증가. 계획된 활동의 목표와 목적은 현재 상황을 고려하지 않고 추상적으로 설정할 수 있으며 일반적으로 경영진이 수행자를 위해 설정하는 목표입니다. 작업에 관해서는 다음과 같은 특정 조건에서 주어진 목표입니다.

어떤 정보와 판촉 행사가 열릴 것인지 유인하기 위한 대상 청중의 초상화. 초상화를 그릴 때 많은 특성이있을 수 있습니다. 물론 측정을 관찰해야하며 때로는 심리학자, 사회 학자 등의 과도한 열의를 억제해야합니다.

인터넷상의 타겟 청중의 존재 분석. 여기에서 청중의 소비자 범주가 결정됩니다(자동차, 옷, 가구 등의 구매자). 그 후, 우리는 인터넷에서 존재의 사실과 존재의 청중의 양을 설정합니다. 공개 통계 및 상업적 연구를 사용하여 이 섹션을 작성할 수 있습니다.

광고의 종류와 형식에 대한 설명. 대상 청중에게 정보를 제공하기 위해 선택한 방법이 여기에 설명되어야 합니다. 이는 PR 이벤트, 검색 광고, 그래픽 블록(배너), 주제별 인터넷 사이트 광고 및 오프라인 광고일 수 있습니다.

정보 및 판촉 활동의 예상 효과. 이 지표를 추적하는 것이 항상 가능한 것은 아니지만 가장 정확한 평가는 매출(1차, 2차 등)의 증가입니다. 전화 통화 수, 사이트 방문 수를 추정하는 것이 더 쉽지만 이러한 지표에만 집중하는 것은 권장되지 않습니다.

기업의 마케팅 전략을 입증하고 개발하는 과정에서 해결해야 하는 주요 문제는 그림 1에 나와 있습니다. 하나.

전략적 마케팅의 임무는 회사의 사명을 명확히 하고, 목표를 결정하고, 개발 전략을 개발하고, 제품 포트폴리오의 균형 잡힌 구조를 보장하는 것입니다. 이에 따라 기업의 마케팅 전략을 입증하고 개발하는 과정에서 세 가지 상호 관련된 작업이 해결됩니다.

1) 일련의 마케팅 활동 개발(새로운 유형의 제품 개발, 제휴 생성, 시장 정책 차별화, 생산 다양화, 시장 진입 장벽 극복 등)

2) 외부 환경의 변화에 ​​대한 기업 활동의 적응(대중과 접촉하는 문화적 특성, 국가의 사회적 상황, 경제 상황 등 고려)

3) 변화하는 고객의 요구에 대한 기업의 마케팅 정책의 적절성을 보장합니다(생산된 상품 및 서비스의 범위 변경, 고객 요구에 대한 지식, 상세한 시장 세분화 등).

제 생각에는 마케팅 전략의 개발을 통해 회사는 다음을 수행할 수 있습니다.

고객 기반을 크게 확장하고 판매를 늘리십시오.

제품/서비스의 경쟁력을 높입니다.

기존 제품을 수정하고 신제품을 개발하기 위한 정기적인 메커니즘을 수립합니다.

대량 고객 확보를 위한 도구를 만듭니다.

효과적인 가격 책정 및 제품 정책 개발

마케팅 활동을 모니터링하기 위한 메커니즘을 만듭니다.

고객 서비스의 품질을 향상시킵니다.

마케팅 전략의 중요성은 마케팅이 외부 환경과 기업의 정보, 전략 및 운영 커뮤니케이션을 제공한다는 사실 때문입니다. 결과적으로 마케팅의 직접적인 기능은 기업 관리의 다른 하위 시스템과 밀접하게 관련되어 있습니다. 기업의 마케팅 활동을 통해 특정 시장 환경에서 더 잘 탐색할 수 있습니다.