마케팅의 평균 점검은 무엇입니까? 평균 수표의 증가. 판매량

다음은 5가지 입증된 메트릭 최적화 기술입니다.

• 상향 판매.
• 교차 판매.
• 패키지 제공.
• 최소 주문.
• 도매 및 dropshipping.

상향 판매

상향 판매는 사이트 방문자가 그 순간에 고려하고 있는 유사한 제품 대신 더 비싼 제품을 판매하는 기술입니다. 특수 위젯을 사용하여 "유사/추천 제품" 블록을 사용하여 고가 모델에 주의를 기울일 것을 제안합니다. 이 전술을 선택할 때 가장 중요한 것은 매장의 전체 구색에서 무작위가 아닌 제품을 제공하는 것입니다. 즉, 고객의 요구와 예산에 어느 정도 맞는 제품을 제공하려고 노력하십시오. 레스토랑은 피자 대신 랍스터를 주문하지 않을 것입니다.

예: 사용자가 다음에서 귀하의 상점을 방문했습니다. "iPhone 7" 요청 시 32GB 모델 페이지에 도착했습니다. 이 경우 더 많은 메모리(128GB)가 탑재된 개선된 모델을 구매할 때입니다.

가격 차이가 그다지 크지 않고 구매자에 대한 잠재적인 이점이 때때로 상당할 때 적합합니다.

교차 판매

교차 판매는 구매자가 선택한 주요 제품에 "부하까지" 추가 서비스 또는 제품을 추가 판매하는 것입니다. 전략은 관련 제품의 패키지 형성을 통해 구현됩니다.

예: 노트북 판매자는 라이선스가 있는 소프트웨어노트북 가방에 - 그것은 모두 범위, 잠재적인 혜택을 얻을 수 있는 이점 및 확인된 주문 분석에 따라 다릅니다. 가장 수요가 많은 조합을 결정하는 데 도움이 될 완성된 장바구니에 대한 자세한 연구입니다.

패키지 제안

고객에게 추가 구매가 필요하다는 점을 부드럽게 알리고 싶다면 패키지 제안을 만드세요! 이 계획은 서비스 부문, 소매 및 도매 무역에서 잘 작동합니다. 또한 평균 수표로 작업하고 창고에서 남은 음식을 판매할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

예: 대부분의 남성은 빨리 쇼핑하고 물건을 빨리 받는 것을 선호합니다. 따라서 남성복 매장에서는 개별 품목이 아닌 재킷 + 청바지 + 점퍼 세트 전체를 판매합니다.

키트 구성은 매우 신중하게 처리되어야 합니다. 개인 취향에 따라 패키지를 구성해서는 안 되며, 인터넷 마케팅에서 분석이 전부이기 때문에 분석 후 구성해야 함을 기억하십시오.

대안 옵션은 구매자에게 "이상적인" 패키지를 독립적으로 구성할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다. 예를 들어, 가구를 선택할 때 사용자가 사이트에서 디자이너를 사용하도록 하십시오. 개성은 항상 더 높은 가격에 판매될 수 있습니다. 따라서 하나의 돌로 두 마리의 새를 죽일 것입니다. 평균 청구서를 늘리고 고객을 개인화하고 돌보는 환상을 만듭니다.

최소 주문

"빵"을 얻기 위한 최소 주문 임계값을 설정하는 것은 또 다른 문제입니다. 옳은 길평균 수표의 성장을 자극하십시오.

예: 소매점에서 일정 금액을 주문하면 무료 배송이 일반적입니다.

무료배송 외에 어떠한 인수(할인 등)도 가능합니다. 선택한 전략에서 가장 중요한 것은 고객이 손실 없이 더 많이 또는 더 많이 구매하도록 권장해야 한다는 것입니다. 5000 루블 이상의 주문에 대해 80 % 할인을 제공하기 때문입니다. 평균 수표는 투자 수익 감소와 함께 증가하기 때문에 전체 아이디어는 자동으로 의미를 잃을 수 있습니다.

도매 및 직송

활동이 허용하는 경우 AOV를 높이는 가장 좋은 방법은 시스템을 구현하는 것입니다. 도매 판매. 도매 자체는 3-5 단위의 구매를 의미합니다.

상황은 직송 시스템(파트너를 대신하여 최종 구매자에게 발송)을 통한 판매와 유사합니다. 전통적으로 직송에는 제품 수에 대한 최소 임계값이 있는 주문이 포함되며 이러한 파트너에 대해 지불한 후에만 할인, 할부 및 기타 특권의 형태로 "새로운 지평"이 열립니다.

제안 배포

웹사이트

독특한 판매 제안을 만들고, 사이트 쇼케이스에서 상품과 키트를 "포장"하고, 위젯과 특수 플러그인을 사용하고, 기타 사이트 측 조작을 통해 평균 주문 금액의 크기에 영향을 줄 수 있습니다.

영업 부서

영업 부서의 영업 스크립트를 완성하는 것은 평균 점검 지표를 관리하는 데 중요한 역할을 합니다. 큰 장점은 잠재 고객과 영업 관리자의 실시간 의사 소통입니다. 지금 여기에서 문제에 대한 해결책을 기다리고 있는 고객의 요구에 제안을 적용할 수 있기 때문입니다. 효율성 면에서는 전화가 아닌 직접 방문(예: 평균 수표가 높은 서비스)을 제공함으로써 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다.

이메일 뉴스레터

형성된 연락처 데이터베이스로 작업하기 위한 강력한 도구입니다. 다양한 청중 세그먼트에 편지를 보내 평균 주문 비용을 높이는 데 도움이 됩니다.

예: 방문자가 구매를 한 후 회사에서 신청서를 수신했음을 확인하는 자동 생성 이메일을 받았습니다. 이러한 템플릿에는 형식화된 정보가 포함되어 있지 않아도 되며 두 번째 제품 구매 시 할인을 위해 배너로 텍스트를 희석할 수 있습니다. 한 페이지에 하나의 주요 제품 제안 또는 서비스를 광고하는 경우 교차 판매 기술을 기반으로 하는 제안이 포함된 추가 블록을 사용하여 선택 항목으로 편지를 희석할 수 있습니다.

방법의 조합

프로모션 및 할인트래픽을 유치하기 위해 선택한 방법과 채널에 관계없이 작동합니다.

마감 한도두 번째 및 후속 구매에 대한 할인 제공과 함께 작동합니다. 타겟 액션을 수행하는 데 할당된 시간이 제한되어 있으므로 청중은 아직 회사에 대해 잊을 시간이 없고 생각할 시간이 없으며 물론 비용을 절약할 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않습니다(갑자기 그들은 더 이상 제공하지 않습니다?). 따라서 클라이언트 기반에서 충동 구매, 결과적으로.

로열티 프로그램 구현주요 제품을 판매하는 것 외에도 소모품을 판매하는 산업에서 권장됩니다.

예: 그라인더를 판매하고 충성도 높은 고객 카드를 제공함으로써 구매자가 상점에서 금속 디스크를 더 구매하기 위해 다시 방문하도록 권장합니다.

이 전략은 클라이언트를 유지하고 평균 수표를 늘리는 데 모두 적용됩니다. 후자의 최적화는 더 많은 포인트를 얻기 위해 한 번에 더 많은 구매를 유도함으로써 달성됩니다. 그리고 원에서. "충실한"고객은 지표를 15-20 % 높일 수 있습니다.

TechnologyAdvice에서 실시한 연구에 따르면 로열티 프로그램이 구현된 매장에서 사람들은 더 많은 상품을 장바구니에 담으려는 경향이 있으며 이는 판매자가 사용한 개인 자금(캐시백)의 일부를 반환할 때 약간의 기쁨을 느끼기 때문입니다.

이 방법의 장점은 구현의 용이함이며 가장 중요한 것은 올바른 전략을 선택하는 것입니다.

다른 KPI와의 상관관계

전환, 마진, 회전율 및 평균 수표는 이익의 기반이 되는 네 가지 기둥입니다. 일반적으로 주문의 평균 수익을 늘리는 것을 목표로 한 일련의 작업은 온라인 상점의 수입에 영향을 미치는 다른 수단보다 구현하기가 더 효율적이고 쉽고 저렴합니다.

AOV는 다음과 상관관계가 있을 수 있습니다.

• 사이트 전환(CR).

일반적으로 평균 수표가 높을수록 신청서를 보내기 위한 의사결정 시간이 길어지므로 거래로의 전환율이 떨어질 수 있습니다. 지표가 크게 증가하면 전환율 감소가 관찰된다는 점을 염두에 두어야 합니다. 예를 들어 AOV를 2배로 늘리기로 결정한 경우 5%만 증가하면 이러한 반응이 발생할 수 있습니다. CR에 큰 변화가 없어야 합니다. 이러한 KPI의 상호 작용도 주제에 따라 달라지므로 최적화 솔루션은 개별적으로 엄격하게 개발됩니다.

• 회전율 및 마진.

마진이 낮은 제품이나 서비스가 더 높은 매출을 올릴 가능성이 있습니다.

1×50,000 = 50 tr.

50 × 3,000 = 150 tr.

결과적으로 마진이 낮은 예비 부품 판매는 1 차보다 사이트 소유자가 더 많은 이익을 얻었습니다.

AOV를 높이는 과정에서 마진과 회전율이라는 두 지표를 모두 제어하는 ​​것이 중요합니다.

• 마케팅 투자 수익(ROMI).

평균 수표를 늘리기 위한 조치의 효과에 대한 평가는 항상 각 투자 루블에 대한 투자 수익 측면에서 측정되어야 합니다. 도구는 신뢰할 수 있는 데이터를 얻는 데 사용됩니다.

결론

이 기사는 평균 수표를 높이는 모든 방법을 설명하지 않습니다. 또한 AOV 최적화에는 문제를 해결하기 위한 통합 접근 방식이 포함됩니다. 제안된 가설을 실제로 테스트하거나 테스트하거나 100% 보장된 결과를 얻으려면 이 작업을 전문가에게 맡기십시오.

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평균 수표를 높이는 방법은 무엇입니까? 일반적으로 이 질문은 이미 안정적인 고객 흐름이 있거나 가능한 최대 시장 규모에 도달한 회사의 책임자입니다. 수익 증대에 대한 주제는 매우 광범위하며 평균 청구서를 늘리고 한 고객으로부터 더 많은 수익을 올리는 방법에 대한 많은 옵션이 있습니다. 이 기사에서는 이러한 방법에 대해 설명합니다.

평균 수표를 높이려면 올바르게 계산해야합니다.

비즈니스 소유자 또는 회사 관리자에게 평균 수표는 비즈니스 상태와 개발 프로세스를 평가하는 편리한 도구입니다. 평균 수표의 변화 역학을 추적함으로써 관리자는 자신의 비즈니스가 어느 단계에 있는지 이해할 수 있습니다.

평균 수표의 계산은 회사가 제공하는 상품 및 서비스의 범위에 따라 다릅니다. 각 비즈니스 유형에 대해 이 매개변수는 고유한 특성을 갖습니다. 예를 들어, 제품의 구색 매트릭스가 작으면 계산이 간단하지만 상품이 많으면 평균 청구서를 계산하는 공식이 더 복잡해집니다.

어떤 회사의 평균 수표를 계산할 수 없다는 신화가 있지만 이것은 잘못된 진술입니다. 기본 공식에 중점을 두어 1회 구매의 평균 금액을 대략적으로 계산할 수 있습니다. 특정 기간 동안의 전체 판매량을 취하여 완료된 거래 수로 나눕니다. 결과적으로 평균 수표를 얻습니다.

그러나 모든 것이 그렇게 단순하지는 않습니다. 겉보기에 단순한 계산을 망치고 왜곡할 수 있는 순간이 있습니다. 우리는 다음과 같은 여러 상황에 대해 이야기하고 있습니다.

1. 계절성. 귀하의 비즈니스에 계절적 수요에 따라 다른 지표가있는 경우 계산할 때 짧은 기간을 사용할 가치가 있습니다. 수요가 많을수록 시장의 변동성과 변동성이 높을수록 계산이 이루어지는 기간이 짧아야합니다. .
2. 범위. 회사가 소비자에게 제공하는 경우 큰 구색상품 및 서비스, 그런 다음 평균 청구서를 계산할 때 제품을 특정 그룹으로 나눌 필요가 있습니다. 각 상품 및 서비스 그룹에 대해 별도로 계산을 수행해야 합니다.
3. 클라이언트. 고객이 다른 소득 그룹의 대표자라면 각 고객에 대한 평균 수표를 고려하십시오. 최소한 구매자를 경제와 VIP의 두 가지 범주로 나누는 것이 좋습니다.

일반적으로 평균 수표 계산은 어려움을 일으키지 않으며 대부분의 경우 기본 공식으로 충분하며 비즈니스의 특성에 따라 조정할 수 있습니다.

매장 평균 수표를 늘리는 2가지 전략

1. 수표의 깊이, 즉 한 수표에서 판매되는 상품 단위 수를 늘리십시오.

따라서 우리는 거래량을 늘릴 것입니다. 동일한 거래 수로 판매 금액이 더 커질 것입니다. 이것은 평균 수표를 늘리기 위해 일반적이고 자주 사용되는 방법입니다. 전통적으로 그들은 관련 직위를 판매하여 이러한 방식으로 수익을 늘리려고 합니다.

그러나 일반적으로 수표의 깊이는 한 거래에서 판매되는 상품 수의 증가로 이해하는 것이 가치가 있으며 이러한 상품이 주요 구매에 수반되는지 또는 단순히 동일한 수량의 증가인지는 중요하지 않습니다. 제품.

1. 포지션 수를 유지하면서 영수증의 상품 원가를 높입니다.

우리는 동일한 수량의 상품을 판매하지만 더 높은 가격에 판매하므로 평균 청구액이 증가합니다.

소매점에서 평균 수표를 늘리는 9가지 방법

싼 물건을 끌어들여 비싸게 판다.

회사가 이코노미 클래스에서 고가 브랜드 브랜드에 이르기까지 다양한 가격대의 동일한 유형의 상품 라인을 만드는 것이 매우 중요합니다. 동시에 판매자가 구매자가 가장 높은 가격 범주의 상품을 구매하는 데 관심을 가질 수 있도록 주의해야 합니다.

이를 위해 판매자에게 동기를 부여하는 보너스 및 인센티브 시스템을 개발하고 적용할 수 있습니다. 또한 전문가에게 더 비싼 상품을 판매해야 할 필요성을 상기시키는 기술을 사용해야 합니다.

예를 들어, 스포츠 용품을 판매할 때 판매자는 고객이 더 비싸지 만 동시에 다기능 훈련 장비를 구매하는 데 관심을 가질 수 있습니다. 인체공학적 디자인 덕분입니다.

신청서 제출

일반적으로 판매 보조원의 값 비싼 품목에 대한 주장을 듣고 구매자는 초과 지불과 처음에 저렴한 제품을 구입하기 위해 매장에 왔다는 사실에도 불구하고 구매할 준비가되었습니다. 결과적으로 더 높은 가격에 상품을 판매하면 평균 청구액이 증가합니다.

추가 판매

실습에서 알 수 있듯이 특정 제품을 구입하기 위해 매장에 오는 사람들은 종종 관련 제품을 즉시 구매합니다. 이것의 가장 간단한 예는 컨설턴트가 구매자에게 추가 작업을 위해 적합한 브러시와 트레이를 즉시 구매하도록 제안할 수 있는 페인트 판매입니다.

관련 제품을 판매하는 또 다른 방법은 계산대 근처에 자주 필요한 품목을 배치하는 것입니다. 예를 들어 다차로 가는 길에 물감을 사러 들른 사람은 붓을 함께 살 수 있을 뿐만 아니라 계산대에서 라이터, 펠트펜, 껌도 챙겨갈 수 있다.

또한 계산대에서 매력적인 작은 물건을 배치하면 충동 구매를 하게 됩니다. 아름다운 디자인라이터와 그는 이미 주머니에 이전에 구입한 몇 개의 라이터가 있고 원칙적으로 새 라이터가 필요하지 않음에도 불구하고 그것을 살 것입니다.

더 많은 품목 판매

어떤 경우에도 필요하지 않은 수량의 특정 상품 그룹을 얻지 못하기 때문에이 방법이 항상 가능한 것은 아닙니다. 그러나 종종 고객에게 처음에 구매하려고 했던 것보다 더 많은 상품을 제공함으로써 평균 수표를 늘릴 수 있습니다.

예를 들어, 꽃 가게우리는 5 개의 장미가 아니라 9 개의 꽃다발을 사도록 조언 할 수 있습니다. 또는 에어컨을 판매 할 때 각 방에 별도로 두 개를 한 번에 설치하는 이점에 대한 소비자의 관심을 끌 수 있습니다.

매상

판매를 수행하거나 판촉 할인을 제공할 때 구매자는 새 가격을 이전 가격과 비교하는 경향이 있습니다. 동시에 그는 초기에 비용이 얼마나 올랐는지 거의 이해하지 못하고 있으며 할인된 가격으로 상품을 구매하는 것이 수익성이 있는 것 같습니다.

가격표의 이전 금액과 새 금액을 비교하여 할인을 고려하면 고객은 무의식적으로 혜택을 느끼고 제품을 구매하려는 경향이 있습니다. 제품에 대한 할인 및 할인은 구매를 유도합니다.

세트

매우 자주 상점에 온 구매자는 주요 제품과 함께 관련 제품도 구매합니다. 세트를 만들고 할인을 제공함으로써 우리는 사람이 거래를 하도록 격려할 수 있습니다.

세트를 구매하는 것이 유리합니다. 각 품목을 개별적으로 구매할 때 구매자가 기성품 세트보다 더 많은 금액을 지불하기 때문입니다. 우리는 한 번에 여러 상품을 그에게 판매했지만 모든 것에 대해 약간의 할인을 받았지만 한 번에 판매 된 상품의 양으로 인해 평균 수표가 증가했습니다.

전형적인 예는 여성이 선물로 구매하는 2월 23일 전야에 면도 키트를 판매하는 것입니다.

빅팩

큰 패키지로 제품을 판매하면 평균 청구액이 증가할 수 있습니다. 많은 사람들이 가정용 화학 물질, 애완 동물 제품, 건축 자재. 또한 자녀가 많은 가족과 같은 일부 사회 집단의 경우 큰 패키지로 상품을 구매하고 돈을 절약하는 문제가 매우 관련이 있습니다.

판매자의 경우 큰 용기에 담긴 상품을 판매하면 평균 청구서 금액이 증가합니다.

추가 옵션

많은 회사가 거의 동일한 상품 및 서비스 세트를 제공하지만 동시에 주요 제품 구매에 가치를 더하는 다양한 추가 서비스, 보증, 프로그램 및 조건을 고객에게 제공할 수 있습니다.

그래서 대용량 구매 가전 ​​제품, 클라이언트는 아파트의 고층에 물건을 배달하고 들어 올리도록 명령할 수 있습니다. 동시에 소비자는 배송의 긴급성과 편의성에 기꺼이 비용을 지불합니다. 고객에게 별도의 비용이 드는 추가 보증을 제공할 수 있지만 사람들은 그들이 무엇을 위해 돈을 주고 있는지 정확히 확신할 것입니다.

다양한 결제 수단 제공

와는 별개로 어려운 길평균 수표가 증가하면 더 간단한 것도 있습니다. 실습에 따르면 금융 상품으로 작업하면 평균 청구액이 크게 증가할 수 있습니다.

• 신용 거래

고가의 상품을 거래하는 경우 은행과 협상하여 유리한 조건으로 고객에게 대출을 제공하는 것이 좋습니다. 적은 비용으로 신용으로 즉시 상품을 구매할 수 있는 기회가 있어 많은 사람들이 망설임 없이 구매에 동의할 것입니다.

동시에 거래 및 대출 지원은 처음부터 끝까지 수행되어야 합니다. 구매자는 안전하다고 느끼고 대출의 본질을 이해해야 합니다. 당신은 고객에게 신용으로 값 비싼 제품을 구매함으로써 실수를 저지르지 않고 오히려 무언가에서 승리하여 저축하는 대신 원하는 것을 즉시 얻을 수 있다는 확신을 주어야합니다.

• 무현금 결제

은행 카드의 편재에도 불구하고 많은 사업주들이 신용 카드 결제 서비스를 제공하기 위해 서두르지 않습니다. 그런데 어떤 사람이 상품을 사고 싶은데 카드만 가지고 있는데 현금이 부족하고 단말기가 멀다면? 그는 단순히 상품 구매를 거부하거나 나중으로 연기할 것입니다.

구매자가 은행 카드의 도움을 포함하여 모든 수단으로 상품에 대해 지불할 기회를 갖는 것이 매우 중요합니다. 신용 카드 결제가 판매자와 은행 모두에게 이익이 되도록 하려면 각각의 경우에 양쪽 당사자에게 적합한 계약을 체결해야 합니다.

• 할부 플랜

무이자 할부는 구매자 사이에서 점점 더 수요가 증가하는 반면 판매자는 점점 더 자주 은행 대출 대신 제공하기 시작했습니다. 그러나 많은 기업들이 이러한 이점에도 불구하고 미납과 그에 따른 손실을 두려워하여 고객에게 무이자 할부 제공을 주저하고 있습니다.

통계에 따르면 구매자의 10-15%만이 할부로 부채를 지불하지 않습니다. 동시에 손실을 보상하려면이 계산 방법으로 가격을 5-10 % 높이면 충분합니다. 따라서 할부금을 제공할 때 미납의 위험에도 불구하고 여전히 흑자로 남게 됩니다.

가격 정책이 다른 상품/서비스

상점 구색에 하나의 가격 범주의 상품만 있는 경우 평균 수표를 늘리는 것이 극히 어렵습니다. 오늘날 구매자는 이미 다양한 가격대의 상품을 선택하는 데 익숙하므로 그에게 제공하지 않으면 선택할 수 있는 기회가 주어지면 평균 수표를 늘리지 않을 뿐만 아니라 대부분의 고객을 잃게 될 것입니다.

따라서 성공적인 판매를 위해서는 다양한 가격 정책의 제품이 있어야 합니다.

평균 수표를 늘리는 것 외에도 많은 가치 그룹과 제품 라인을 만들면 추가 보너스가 제공됩니다.

• 당신과 함께 이미 구매한 고객은 당신을 신뢰하기 때문에 다시 매장을 방문할 가능성이 높습니다.
• 값 비싼 상품을 배경으로 저렴한 아날로그가 더 저렴해 보이고 구매자는 더 기꺼이 구매할 것입니다.

고가의 상품과 저렴한 상품의 라인을 모두 보유하고 있는 것도 좋은데, 가격이 높을수록 좋다고 생각하는 특정 부류의 사람들이 있기 때문입니다. 더 좋은 품질상품. 그러한 사람들은 두 제품이 특성과 품질면에서 동등하고 동등하다는 사실에도 불구하고 값싼 제품보다 비싼 품목을 더 기꺼이 구매합니다.

카페나 레스토랑에서 평균 수표를 늘리는 방법

웨이터 문구

웨이터가 고객과 의사 소통할 때 근무 중 표준 문구만 사용한다면 평균 청구서를 늘릴 수 없을 것입니다. 따라서 직원을 위한 특별 교육을 실시할 필요가 있습니다. 이 교육에서 사람들은 방문자가 주문하도록 자극할 수 있는 단어를 배울 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

웨이터를 더 쉽게 만들려면 메인 요리와 추가 요리 테이블을 작성해야합니다. 웨이터는 이 테이블을 외워야 하며, 즉석에서 고객에게 메인 주문에 적합한 다른 요리를 시도해 보라고 제안해야 합니다. 또한 서비스 직원이 고객에게 요리와 음료에 대해 조언하는 데 사용할 문구에 대한 템플릿을 준비해야 합니다.

• 명확하고 구체적인 대안을 제시하십시오."더 마실 것 없습니까?"라는 문구 대신 "차, 커피, 레모네이드 또는 맥주?"라고 말합니다.
• 부정적인 것은 잊어라.연설에 "not" 입자가 있어서는 안 됩니다.
• 끈기있게 작성하십시오 긍정문, 단어를 사용하여: 조언, 추천, 시도.
• 특정 직위 제공: "우리의 신제품 - 수도 최고의 바텐더가 만든 시그니처 칵테일을 맛보세요!"

위압적이지 않게

카페나 레스토랑의 경영진은 고객이 직원이 너무 방해가 된다고 생각할까봐 두려워합니다. 방문자의 이러한 평가를 피하기 위해 웨이터가 주요 요리에 추가되지 않고 주문을 확장할 의도가 없는 요리를 제공하는 것을 금지할 수 있습니다.

웨이터에 대한 규칙 목록에 단어를 추가한 후에는 클라이언트에게 추가 위치 제공을 중단해야 합니다. 방문자가 "그게 다야", "고마워, 그것으로 충분해", "아무것도 아니야"라고 말하면 웨이터는 요리 주문 권장 사항을 중지해야 합니다.

직원의 작업을 평가할 수 있는 피드백 시스템을 사용하십시오. 웨이터가 너무 방해가 되었는지, 직무를 잘 수행했는지, 추가 주문을 선택할 때 그의 제안이 유용했는지 방문자로부터 알아보십시오.

러시아 레스토랑의 경험에 따르면 웨이터는 종종 스스로 활동적이지 않기 때문에 방해가 되는 웨이터를 찾는 것이 매우 어렵습니다.

웨이터 동기

직원 동기는 평균 청구서를 늘리는 데 매우 중요합니다. 급여에 영향을 미치는 판매 비율은 웨이터가 더 많이 판매하도록 완벽하게 자극합니다.

웨이터가 종종 추가 판매가 이러한 유형의 수입을 증가시킬 수 있다고 믿지 않는다는 사실에도 불구하고 팁은 평균 수표에 따라 달라집니다. 실습에 따르면 평균 팁은 주문 금액의 약 16%입니다.

한 달 동안 결과를 계산하여 웨이터 간의 평균 수표에 대한 경쟁을 조직하는 것이 유용합니다. 동시에 최고의 결과를 보여준 부하가 이미 상당한 이익을 가져다 주었으므로 상금을 인색하지 않는 것이 매우 중요합니다.

일부 식당 주인은 평균 수표에 따라 다른 지표로 테이블을 분리하는 정책이 시설에 유익하다고 확신합니다. 왜냐하면 식당이 돈을 잃기 때문에 약한 웨이터에 대해 수표가 분명히 높은 테이블을 유지하는 것은 의미가 없기 때문입니다.

대회를 개최할 때 정직해야 함을 기억해야 합니다. 예를 들어, 웨이터가 부정 행위를 하는 것이 수익성이 없고 사기로 평균 수표 금액을 올릴 수 없는 조건을 만들어야 합니다. 실제 수에 비해 고객 수를 줄임으로써.

그러나 종종 웨이터들 사이의 경쟁은 그들에게 암울하고 심지어 부정적으로 인식됩니다. 그들이 안락한 지역을 떠나고, 더 적극적으로 일하기 시작하고, 추가 요리와 음료를 제공하기 때문입니다. 웨이터 간의 경쟁이 건강에 해로운 모습을 보이지 않도록 해야 합니다.

서비스 직원이 평균 청구서를 늘리려는 경영진의 시도를보다 적절하게 인식하려면 웨이터뿐만 아니라 관리 직원과도 협력하여 교육해야합니다. 현대 기술관리.

온라인 상점에서 평균 수표를 늘리는 방법

온라인 상거래에서 평균 수표를 늘리는 것은 일반 상점과 크게 다르지 않지만 고유 한 특성이 있습니다.

• 다른 제품을 추천합니다.

때때로 온라인 상점의 고객은 상품의 전체 범위를 이해하기 어렵고 구매할 상품에만 집중합니다. 그러나 아마도 그들은 다른 품목을 추가로 주문하고 싶어할 것입니다. 특별 제안 블록에서 귀하의 구색에서 가장 적합한 품목을 보여주십시오.

예를 들어 구매자가 주문을 위한 최종 단계를 완료하는 "장바구니" 페이지에서 이 작업을 수행할 수 있습니다. 아마도 적절한 제안을 본 온라인 상점의 고객은 장바구니에 몇 가지 제품을 더 넣어 평균 청구서를 늘릴 것입니다.

• 관련 상품.

다른 카테고리의 인기 상품 또는 제품 외에도 광고 블록에서 구매자에게 주요 주문에 대한 관련 항목, 액세서리를 선택하도록 제안할 수 있습니다. 예를 들어, 휴대전화커버, 예비 배터리 또는 연결 서비스에 대해 조언할 수 있습니다. 유리한 요금셀룰러 사업자.

• 최소 주문 금액.

많은 온라인 상점은 예를 들어 무료 배송 서비스와 같이 최소 구매 금액을 설정합니다. 따라서 클라이언트는 자신이 필요로 하는 것보다 많은 양을 주문하도록 권장됩니다.

추가 상품 및 액세서리를 구매하면 최소 가격 임계값을 초과하는 데 더 많은 돈을 지출하므로 온라인 상점의 평균 수표가 증가합니다. 고객이 최소 금액 이상으로 현재 주문한 경우 후속 구매에 대해 할인을 제공하는 것도 가능합니다.

• 함께하면 더 저렴합니다.

온라인 서점의 평균 수표를 높이고 싶다면 두 개 이상의 상품을 동시에 선택하여 주문한 방문자가 스커트 두 벌에서 한 벌의 옷을 사는 것과 같이 일정 할인을 받을 때 특별 행사를 해보십시오. 스웨터는 클라이언트에게 15% 더 저렴하게 비용을 들일 것입니다.

또는 예를 들어 한 저자의 책 모음을 준비하십시오. 한 사람이 10% 할인된 가격으로 모든 책을 한 번에 구입하는 것이 편리할 것입니다. 따라서 세트 또는 세트를 구입할 때 클라이언트는 유리한 할인을 받고 평균 수표를 늘립니다.

• 로열티 프로그램.

예를 들어 온라인 상점이 매일 수요가 있는 소비재를 판매하는 경우 가정용 화학 물질, 그러면 고객이 특별 계정에서 보너스 포인트를 받거나 할인을 누적하는 로열티 프로그램을 개발할 수 있습니다. 다음에 그 사람이 귀하의 상점에 다시 와서 포인트 또는 할인을 사용하여 다른 구매를 할 때.

로열티 프로그램은 고객과의 협력 강화를 목표로 합니다. 충성 고객은 전체 이익의 최대 70%를 온라인 상점에 제공하고 평균 청구서를 증가시킵니다.

인터넷에서 평균 수표를 늘리는 8가지 방법

1. SMS 메일링. 매장에서 한 번 구매한 적이 있는 사람들에게 좋은 제안이 포함된 뉴스레터를 만드세요. 그러나 이러한 알림을 항상 사용하지 마십시오. 짜증나는 고객입니다.
2. 선물 구매.구매자를 위한 저렴하지만 즐거운 선물을 만드십시오. 일정 금액 이상 구매 시 예쁘거나 유용한 물건을 선물하세요. 누구나 선물을 받는 것을 좋아합니다.
3. 공동 행동.예를 들어, 좋은 사진 작가 지망생과 함께 작업을 시작하고 고객에게 무료 사진 세션을 위한 쿠폰을 제공합니다. 따라서 판매를 늘릴 수 있으며 사진 작가는 고객 기반을 개발할 것입니다.
4. 추가 보증을 늘리거나 제공하십시오.실습에 따르면 고객은 상품 가격이 약간만 인상되어 고객이 직접 지불하더라도 추가 보증이 첨부되어 있으면 구매 의사가 더 높아집니다.
5. 가격 최적화.오늘날 온라인 상점의 고객은 경쟁업체와 가격을 비교하는 것이 매우 쉽기 때문에 그들의 사이트를 살펴보고 현재 시장 상황과 가격을 일치시키십시오.
6. 향후 구매를 위한 인증서.수익성있는 제안 - 다음 거래에서 인증서로 금액의 일부를 지불하면 고객을 유치하고 온라인 상점이 고객을 자신에게 묶을 수 있으며 그 사람이 다른 구매를하는 것이 유리합니다.
7. 다양한 모바일 장치에 맞게 온라인 상점 웹사이트를 조정해야 합니다.오늘날 모든 트래픽의 3분의 1이 모바일 장치에서 발생하고 이 숫자는 계속 증가할 것이므로 온라인 상점의 인터페이스는 일반 컴퓨터와 모바일 장치 모두에서 편리해야 합니다.
8. 제한된 제안. 사이트에서 매일 프로모션에 참여하는 제한된 수의 제품으로 저렴한 가격으로 무언가를 구입할 것을 제안한다는 것을 상기하십시오.

온라인 상점의 평균 수표 증가를 위해 하지 말아야 할 일

• 쓰레기를 넣지 마십시오. 오래된 제품을 판매할 때는 결함이 없고 사용자에게 유용해야 함을 기억하십시오. 모든 사람에게 이 제안을 하지 마십시오.
• 너무 많은 제품을 제공하지 마십시오, 방문자는 단순히 혼란스러워서 아무것도 사지 않을 것입니다.
• 이익을 잊지 말고 할인과 큰 제안을 하여 매출이 0이 되거나 심지어 마이너스가 되지 않도록 하십시오.
• "규칙 25"를 어기지 마십시오, 즉, 주 주문의 25%를 초과하는 금액으로 추가 및 관련 제품을 판매하지 마십시오. 구매자마다 심리적으로 극복할 수 없는 지출 막대가 있습니다.
• 하향 판매를 두려워하지 마십시오.구매자가 고가의 제품을 장바구니에 추가하고 사이트에서 많은 시간을 보냈지만 구매하지 않은 경우 비슷한 제품을 더 저렴한 비용으로 제공하지만 기능은 동일합니다. 동시에 싼 제품이 더 나쁘지 않고 때로는 비싼 제품보다 더 낫다는 것을 보여주십시오.

Mikhail Merkulov "레스토랑. 이익을 높이는 50가지 방법"

세계 경험의 프리즘을 통해 외식업을 바라볼 수 있는 책이다. 많은 외식업 주인들은 자신의 사업도 매출을 기반으로 한다는 사실을 잊고 있으며, 아무리 요리와 구색을 개선하더라도 사업에서 가장 중요한 것은 성공적인 구현입니다.

Dmitry Kolodnik, Denis Podolsky "소매점. 매출을 두 배로 늘리는 방법

Pavel Lisovsky "평균 수표의 비밀"(2호)

이 책은 약국 판매를 늘리는 효과적인 기술에 대한 설명을 제공합니다. 이 기술은 건강 보조 식품, 의료 기기 및 FMCG 제품의 추가 판매로 인한 평균 수표 증가를 기반으로 합니다.

이 책은 또한 다음을 위한 고객 설문 기술에 대해 설명합니다.

• OTC 의약품, 건강 보조 식품, 의료 기기, FMCG 제품 선택;
• Rx 약물의 동의어 교체;
• INN의 약물 선택.

이 책에서 작업할 때 이 안내서의 첫 번째 문제를 평가할 수 있었던 전문가 및 약국 관리자의 모든 희망과 권장 사항이 고려되었습니다. 이 간행물에는 평균 약국 비용을 높이는 방법을 보여주는 30개 이상의 주제가 포함되어 있습니다.

Dmitry Tolstokulakov "택시에서 이익을 빠르게 늘리는 방법"

평균 수표 금액은 영업 효율성의 필수 지표 중 하나입니다. 기업의 수익성에 대한 적절한 평가는 규모에 따라 주어질 수 있습니다.

평균 수표 금액을 계산하는 것은 매우 간단합니다. 특정 기간 동안의 총 수익 금액을 판매 수로 나누어야 합니다. 이 지표가 상승하거나 하락하는지에 따라 특정 제품에 대한 수요가 시장에서 무엇인지 분명해집니다.

이것은 평균 수표 금액이 높으면 제품이 수요가 많고 낮으면 수요가 낮다는 결론으로 ​​이어집니다.

예를 들어 식료품점에서 평균 수표를 늘리는 과정을 고려할 수 있습니다. 이렇게 하려면 몇 가지 기준에 따라 수표를 분석해야 합니다.

• 여러 간격에 대해 더 긴 것(12개월)부터 시작하여 짧은 것(1개월, 3개월, 계절)부터 시작하여 평균 청구서를 계산합니다. 그런 다음 데이터를 비교합니다. 평균 점검 지표가 하락하고 상승한 최대 및 최소 지점을 강조 표시합니다.
• 주간 분석을 계산합니다. 그런 다음 주말을 포함하여 매일의 메트릭을 봅니다.
• 판매 피크가 떨어지고 수익이 최대에 도달하는 시간 간격을 결정합니다.

완전한 분석을 마친 후에는 가장 높은 수익이 발생하는 시간, 하루 중 최대 판매량에 도달한 시간을 결정할 수 있습니다.

그 후 어떤 제품이 가장 수요가 많고 반대로 구매자에게 거의 관심이 없는 제품을 결정해야 합니다. 이러한 상세한 분석을 눈앞에 두고 나서야 평균 수표의 규모를 늘리는 전략을 세울 수 있습니다. 그러나 회사의 수익성을 높이려면 평균 수표의 크기가 아니라 특정 제품의 매출을 늘려야합니다. 또한 기업의 가격 정책에 따라 작업하는 것은 불필요하지 않습니다.

평균 수표를 높이는 방법

기업에서 평균 수표를 늘리기 위해 사용하는 가장 일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 적은 수익과 더 많은 수표. 이것은 범위가 매우 좁지 만 구매자는 판매자에게 충성심을 나타냅니다. 따라서 판매가 충분하지 않습니다.
• 수표에는 꽤 많은 직위가 있지만 결국 수표에있는 금액은 적습니다. 회사의 생각하지 않은 가격 정책이 이러한 결과로 이어집니다. 그러나 구매 활동은 상당히 높습니다.
• 직원의 낮은 자격은 최소 직위(1-2)가 있는 검사 수의 1/3 이상으로 표시됩니다.

지표의 제어 및 모니터링은 대기업에만 필요한 것이 아닙니다. 소규모 상점이나 HoReCa 시설이 시장에서 발판을 마련하고 일정한 계획 수입을 얻으려는 경우 평균 청구서와 같은 매개 변수를 추적해야 합니다. 이 표시기는 구색의 깊이와 너비, 영업 직원의 효율성에 대한 정보를 제공합니다.

계산 방법

아마추어도 쉽게 이해할 수 있는 공식인 평균 수표는 비전문가도 쉽게 계산할 수 있다. 특정 기간의 수익을 같은 기간의 수표 수로 나누면 원하는 결과가 나옵니다. 구매 가격 및 상품의 마크 업 변경을 고려하는 것이 중요합니다. 역학이 양수이면 상점이 효율적으로 작동하고 있지만 음수이거나 0이면 감소 원인을 찾아야 합니다. 현금영수증은 예를 들어 판매 중에 금액이 감소할 수 있습니다. 가져오는 제품에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 최고 소득, 이러한 제품에 대한 경쟁업체의 행동을 추적하고 매장에서 경쟁업체의 역학을 분석합니다.

상점의 평균 수표 문제 및 해결 방법 결정

평균 수표는 4-5개 항목을 넘지 않습니다. 1부터 3까지 수표가 차지하는 비중은 점차 전체 매출의 50%에 육박하고 있다. 회전율 증가는 물가상승률보다 적거나 신규점포 오픈 시 회전율 증가가 관찰되는 경우였다. 고객은 짧은 시간 동안 거래 현장에 있고 일부 부서는 전혀 방문하지 않습니다.

상점 자체와 부서의 위치, 상품 진열, 하루 동안의 판매 역학을 분석해야 합니다. 구색, 가격, 회전율의 구조 분석을 수행하십시오. ABC가 수행됩니다 - 구색이 고려되는 판매 분석, 가장 인기있는 위치, 오래된 제품 및 가장 수익성있는 제품이 식별됩니다. 필요한 경우 선반 토커를 설치하고 상점에서 쉽게 방향을 잡을 수 있도록 포인터가 있는 표지판을 걸어 거래 현장 주변에 경로를 만들 때 변경 필요성을 평가합니다. 플래노그램을 생성하거나 수정하고 물론 고객을 위한 특별 제안을 준비하십시오.

평균 수표를 높이는 방법

1. 무역 마진의 증가. 고유한 제안이 있고 직접적인 경쟁자가 없는 경우 이것이 가장 쉽고 빠른 솔루션이 될 것입니다. 그러나 이러한 장점을 자랑하는 회사는 거의 없습니다. 대부분의 제품에는 유사품이 있습니다. 따라서 증가와 함께 소매 가격서비스 수준을 높이고 서비스를 개선해야 합니다. 그리고 이것들은 추가 비용입니다.

2. 범위 최적화. 카테고리 관리자는 머천다이저와 함께 구색 구조, 구매 정책 및 머천다이징 원칙을 검토할 수 있습니다. 작업은 복잡하고 힘들며 시간이 많이 걸립니다.

평균 수표를 늘리는 전술적 방법

1. 상보성의 원칙을 사용합니다. 많은 항목이 보완재의 존재를 암시합니다. 이 원칙은 상품을 배치할 때 기초로 삼을 수 있습니다. 따라서 하나의 제품을 구입할 때 구매자는 첫 번째 제품을 보완하는 두 번째 제품에주의를 기울일 것입니다. 또한 제품을 구입할 가능성이 높으며 결과적으로 상점의 평균 수표가 증가합니다.

2. 조화. 기성품 솔루션을 사용하고 고객에게 어떤 제품과 어떻게 결합할 수 있는지 보여줍니다. 예를 들어, 마네킹에 옷을 입힌 경우 구매자는 개별 품목이 아닌 전체 이미지를 구매하고자 합니다. 이 경우 평균 현금 수령액이 증가합니다.

3. 계산대에 위치한 충동 수요의 "배달"상품에 대한 제안. 고객이 계산대에 접근할 때 자동으로 가져가는 계산대 노드에 상점에 작고 저렴한 제품이 있는지 평가하십시오. 계산대에 배치하는 것 외에도 홀 중앙에 작지만 인기있는 상품의 디스플레이를 복제하는 것도 가능합니다.

4. 상품권 사용 가능 여부 또는 할인 카드. 기업 고객과의 긴밀한 접촉을 통해 휴가 전 일수를 늘리고 새로운 고객을 유치할 수 있습니다.

5. 비현금결제 단말기 설치 지불하는 구매자 은행 카드, 현금으로 지불할 때보다 더 많이 지출하므로 평균 수표가 증가합니다.

6. 더 비싼 상품에 구매자의 관심을 집중하십시오. 판매자는 구매자의 관심을 싼 제품에서 더 비싼 제품으로 점차적으로 전환해야 합니다. 거래 현장의 직원은 더 비싼 상품을 판매하는 데 관심을 가져야 합니다. 직원이 매월 일정 금액의 고가 상품을 판매할 때 직원에 대한 물질적 인센티브를 도입해야 할 수도 있습니다.

7. 마진이 큰 저렴한 상품 구색에 포함. 저렴한 제품을 제공하는 것은 어렵지 않고 판매자가 판매하는 것도 어렵지 않으며 추가 자극을 받을 필요가 없습니다. 저렴한 상품은 원래 계획보다 더 싼 상품을 구매할 고객을 상점으로 끌어들입니다.

현금영수증을 늘리는 수단으로 판촉촉진

특별 제안은 평균 수표를 높이는 또 다른 방법입니다. '구매 사은품', '2개 구매시 3개 무료', 특정 시간대 할인, 판매 등의 프로모션 진행. 이러한 판촉은 상점과 고객 사이에 신뢰 관계를 구축하고 구매자에게 좋은 인상을 남기는 데 도움이 됩니다. 또한 인센티브 프로모션을 진행하면 전환율이 증가합니다. 고객의 연락처 세부 정보를 얻을 수 있는 추가 기회로, 향후 상점에서 개최하는 프로모션에 대한 정보를 전파하는 데 사용할 수 있습니다.

결과

결과적으로 현금 영수증의 구매 건수가 증가하여 무역 기업의 회전율이 증가합니다. 소액 수표의 비중은 감소하고 중간 수표의 비중은 증가할 것이며 이는 머천다이징과 직원 업무의 효율성을 나타냅니다. 또한 구색과 상품 진열이 최적화되면 충동구매도 늘어날 것이다. 그리고 긍정적인 역동성의 핵심은 평균 수표입니다!

평균 수표를 높이려면 제품이 절실히 필요한 구매자를 찾아야 합니다. 때로는 공기처럼 필요합니다.

대상 고객을 전반적으로 이해하더라도 이 지식이 흐릿하고 불충분할 수 있습니다. 틈새 시장이 필요합니다. 부모자녀교육업체 오이리의 고객사도 마찬가지였다. 그녀와 함께 일한 결과 좁은 틈새 시장이 확인되었습니다. 자녀가 정신 질환으로 고통받는 부모입니다. 이 전문화를 통해 평균 가격을 크게 높일 수 있었습니다.

Oy-li 전문가가 잠재적으로 수익성 있는 틈새 시장을 식별하는 데 사용하는 몇 가지 도구가 있습니다.

• SWOT 분석
• ABCXYZ 분석
• 업계 전문가로 구성된 포커스 그룹
• 다양한 틈새 시장을 대상으로 테스트 마케팅 캠페인을 설정하고 시작합니다.

평균 수표를 늘리는 방법: 클라이언트의 공유 작업

고객의 총 구매 점유율을 알아보세요. 이를 위해 구매자를 대상으로 설문 조사를 수행하십시오. 질문에 대한 답을 얻으십시오.

• 유사한 제품을 총 몇 개 구매합니까?
• 경쟁자와 함께 일할 때 좋아하는 것과 싫어하는 것은 무엇입니까?

설문조사 결과를 바탕으로 업세일 및 크로스세일에 대한 자체 교육 또는 주문 교육을 실시합니다. 앞으로 우리는 일반적으로이 경우 올바른 판매자가 평균 결과를 높이고 협상 분야의 기술 및 협상 변수 사용을 향상 시키며 고객과의 상호 작용 조건을 개선하는 데 도움이된다고 말할 것입니다 (바람직하게는 수익성을 희생).

평균 청구액을 늘리는 방법: 직원에게 동기를 부여하고 통제

과자 생산을 위한 원자재와 도구를 거래하는 회사의 Oy-li 클라이언트와 '디브리핑'을 한 후 관리 도구를 도입하는 것만으로 평균 비용을 늘릴 수 있었습니다.

1. 예측 전환 모델로 명확한 계획에 따라 계획
2. 판매자를 위한 정기 보고 시스템 설정
3. 단일 선적의 평균 가치 지표 시스템 소개

마지막 요점은 추가 설명이 필요합니다. 판매자가 값 비싼 상품이나 액세서리를 판매하도록 동기를 부여하면 평균 청구서가 자동으로 증가합니다. 그리고 KPI가 충족될 것입니다.

소매점 보너스의 약 70%는 비싸고 수익성이 높은 상품과 재판매에 대해 판매자에게 지급됩니다. 이러한 물질적 동기는 보너스 비율 증가를 통해 실현됩니다. 그리고 "빠른 돈" 원칙에 따라 판매자를 자극할 수도 있습니다. 비싼 물건을 팔았거나 일일 KPI에 도달했습니까? 금전 등록기에서 1000 루블을 받았습니다.

물질적 인센티브에 비물질적 동기 부여: 대회, 일반 행사에서의 인정, 훈련에 신규 이민자 유치.

평균 수표를 늘리는 방법: 고객 충성도를 높이세요.

고객에게 충분한 관심을 기울이면 고객 충성도가 높아집니다. 그들은 말 그대로 당신의 "사랑"을 느낄 필요가 있습니다. 평균 수표를 높이려면 여러 가지 방법을 사용하십시오.

1. 현재 기반에 대한 설문 조사를 수행하고, 희망 사항에 관심을 갖고, 중요한 구매자 그룹의 요구 사항을 충족하는 경우 권장 사항을 채택합니다. 이러한 작업의 결과로 충성도 지수도 정기적으로 측정하게 됩니다.

2. 구매자의 여가를 조직하십시오. 여기에서 이벤트 마케팅과 온라인 마케팅이 등장합니다. 비즈니스 테마가 허용하는 경우 콘테스트, 마스터 클래스, 웨비나를 개최합니다.

3. 청중의 사회적, 인구학적 특성에 따라 다양한 기준에 따라 특별 로열티 프로그램을 구현합니다. 이를 수행하는 방법에 대한 많은 아이디어가 시장에 나와 있습니다. 그러나 각 특정 틈새 시장에 가장 적합한 것은 누적 할인, 추가 서비스, 보너스, 선물 등 알고 있는 것과 같습니다.

4. 제품 자체를 개선하십시오. 그리고 충성도 지수의 설문 조사 및 측정 결과 밝혀진 "트렌드" 바람에 따라 수행하십시오.

5. 개선 사항을 자랑하고 고객에게 "보고"하십시오. PR, SMM, 이벤트 마케팅을 통해 회사가 좋아졌다는 것을 알립니다. 이것을 상향 판매를 위한 "명확성 후크"로 사용하십시오.

6. 사람들이 회사와 상호 작용하는 것이 편리하고 즐겁게 만들기 위해 지속적으로 사람들과 협력하십시오. 이렇게하려면 구매자의 "경로"를 정기적으로 조사하십시오. 이 경로는 구매자가 방문하여 계속 연락하는 채널에 따라 매우 다를 수 있습니다.

7. 단골 고객에 대한 "사례"를 확인하여 그들의 삶을 파악하십시오. 네트워킹, 특히 네트워킹의 규칙에 따라 클라이언트는 종종 "그냥 조"로 변한다는 것을 기억하십시오. 즉 평범한 사람생일을 축하하는 것이 중요한 사람, 아이들에게 관심을 기울이는 사람, 그에게 특히 중요한 분야의 성취에 감사하는 사람, 성공에 기뻐하는 사람.

8. 무료 진료를 개선하고 최적화하십시오. 판매한 상품에 지장이 있는 경우. 그는 항상 전화하고, 손을 내밀고, 올 기회를 가져야 합니다.

9. 정직하고 책임감 있게 행동하십시오. 실수를 기꺼이 인정하거나 약속을 제 시간에 지켜야 합니다. 또는 그것이 가능하지 않다면 사과하십시오.

10. 직원들에게 기업 가치를 심어 만족 / 불만족, 충성 / 불충실한 고객을 만났을 때 그 누구라도 그를 데려 올 수 있도록 원하는 포인트담당 영역에 관계없이 연락하십시오. 저를 믿으십시오. 이러한 태도는 평균 수표를 높이는 데도 도움이 됩니다.

평균 수표를 늘리는 방법: 리드 자석 만들기

리드 자석은 소비자의 눈에 "날카롭게" 매력적인 제품입니다. 전자책, CD, 액세서리, 데모 버전 등 무료일 수 있습니다.

탐나는 리드 자석을 신청한 구매자가 그것을 선택할 것이라는 것은 사실이 아닙니다. 이 순간 당신이 그에게 실제 가치와 SPIN 기법에 의해 명확히 된 필요에 따라 더 비싼 것을 제안한다면 거래가 성사될 가능성이 큽니다. 또한 리드 자석은 항상 상향 판매 및 교차 판매의 기회를 확장합니다.

평균 수표를 늘리는 방법: 대량 판매

"더 많이 팔다"라고 말하는 것은 쉽습니다. 이를 달성하고 평균 청구서를 늘리려면 3가지 방향으로 동시에 행동해야 합니다.

1. 직원의 물질적 및 비물질적 동기를 증가시켜 대량 판매합니다. 재정적 동기에는 KPI 충족에 대한 금전적 보상과 관리자가 더 많이 판매하면 증가하는 복잡한 급여 및 보너스 시스템이 포함됩니다.

2. 그들을 가르칠 뿐만 아니라 심리적으로 많은 양의 일을 할 수 있도록 준비시키는 영업 교육을 실시하십시오. 많은 사람들은 단순히 더 많은 것을 요구하는 것을 부끄러워합니다. 그리고 판매자도 예외는 아닙니다.

3. 구매자의 동기를 증가시킵니다. 상품 단위 측면에서 더 많은 양은 더 낮은 가격을 보장합니다.

이것은 당신이 더 많이 팔고 구매자가 상대적 조건에서 더 적은 비용을 지불할 때 더 큰 패키지를 통해 달성됩니다. 또한 일정 금액 이상 구매 시 선물을 받는 경우 보장된 보너스 방식을 사용할 수도 있습니다. 동시에 모든 사람에게 연속적으로 "줄" 필요는 없습니다. 그 사람이 특정 금액만큼 "살지 못하는" 경우에만 메커니즘을 켜십시오.

이 경우 상품 "쌍"을 준비해야 합니다. 예를 들어 특정 유형의 제품을 750루블에 구매한 것을 볼 수 있습니다. 구매 한 항목에 따라 적어도 250 루블에 "조화"되는 것이 제공됩니다. 사람이 동의하면 선물을 받습니다.

평균 수표를 늘리는 방법: 양식 세트

귀하의 구색 매트릭스를 분석하십시오. 평균 수표를 늘리기 위해 어떤 제품을 세트로 결합할 수 있는지 확인하십시오.

물론 단순히 세트를 구성한다고 해서 더 많이 구매하게 되는 것은 아닙니다. 따라서 세트에 포함된 제품은 별도로 구매하는 것보다 비용이 저렴해야 합니다.

당연히 그러한 사건의 "경제"를 신중하게 계산하십시오. 손해를 보고 팔면 안됩니다. 따라서 세트에 고수익 제품을 포함하십시오.

평균 수표를 높이는 방법 : 상품 비용 증가

평균 수표의 개념은 소매점에서 왔습니다. 이 영역의 주요 임무는 지표와 교통 지표를 높이는 것입니다.

예를 들어 옷가게에서 평균 수표를 늘리는 방법은 무엇입니까? 첫 번째 방법은 한 제품의 비용을 높이는 것입니다.

이 문제는 일반적으로 평균 검사를 높이는 데 도움이 되는 3가지 방법으로 해결됩니다.

1. 고부가가치 제품에 대한 전문 영업 교육을 실시합니다. 이 교육의 핵심 모듈은 SPIN 및 제품 프레젠테이션에 대한 질문 기술이어야 합니다. SPIN은 더 비싼 구매에 대한 필요성을 식별/생성하는 데 도움이 됩니다. 그리고 이미 프레젠테이션에서 판매자는 구매자 선택의 핵심 기준에 따라 제품의 "진정한"가치를 형성합니다.

핵심 기준에 대한 정보는 "SPIN 조사"의 결과로 관리자에게 제공되며 동시에 새로운 요구 사항이 생성되고 구매자에게 "필요한" 이점이 강조되는 프레젠테이션이 이루어집니다.

2. 머천다이징의 "예술"을 마스터하십시오. 사실 이게 가장 많은건 아니지만 복잡한 과학그러나 효과적이다. 상품화의 기본 원칙:

• 고가의 상품은 깨끗하고 눈높이에 맞게 깔끔하게 진열되어 있습니다.
• 제품 라인의 가격 태그는 내림차순으로 따릅니다.
• 우선순위 및 고가의 제품은 랙 끝에 위치하며 추가로 출고됩니다.

3. 매장의 세그먼트와 위치가 평균 청구액을 늘릴 수 있는 경우 고마진 및 더 비싼 제품으로 라인을 확장합니다. 그러나 그렇게 하기 전에 부유한 구매자를 어떻게 유치할 것인지 고려하십시오. 그들은 어떤 채널을 통해 당신에게 다가갈까요?

콘센트의 위치와 지리적 위치가 수표에서 한 제품의 평균 비용에 결정적인 영향을 미친다는 점을 이해하는 것도 중요합니다. 품목의 평균 비용을 증가시켜 주거 지역에 위치한 이코노미 클래스 매장의 평균 수표를 늘리는 방법은 무엇입니까? 꽤 문제가 있습니다.

평균 수표를 늘리는 방법 : 제품 수를 늘리십시오.

위치 수를 늘려 평균 수표를 늘릴 수 있습니다. 그렇다면 수표의 판매 수를 늘리는 방법은 무엇입니까? 소매의 경우 여러 가지 방법이 있습니다.

1. 상점에 상품을 적절하게 배치하면 평균 청구서를 늘리는 데 도움이 됩니다. 따라서 매일 수요가 가장 높은 인기 품목은 매장 뒤쪽에 배치됩니다. 예를 들어 슈퍼마켓의 경우 빵, 우유, 계란, 육류 제품입니다.

2. 알기 쉬운 탐색 - 상품이 명확하게 보이는 방식으로 배열된 정보 플레이트, 표지판, 선반 - 이 모든 것이 또한 상점의 평균 점검을 높이는 데 도움이 됩니다.

3. 상점에는 소위 "골든 미터"도 있습니다. 여기에는 체크아웃 영역과 랙의 끝이 포함됩니다. 마진은 높지만 절대적으로 싼 상품은 프리캐시 공간에 넣어야 합니다. 선반의 끝은 판촉 제품으로 "변장한" 값비싼 제품으로 가득 차 있습니다.

4. 출납원과 같은 자원을 잊지 마십시오. 이것은 종종 평균 청구서를 늘릴 수 있는 또 다른 "경계"입니다. 계산원은 가장 인기있는 상품을 상향 판매하는 데 종사하며 프로모션을 통해 매력을 높입니다.

5. 교역장 입구에는 제철 상품이 '언덕'에 늘어서 있다. 이들은 고객의 관심을 끄는 매력적인 "섬"으로 장바구니를 크게 확장하고 평균 청구서를 높이는 데 도움이 됩니다.

6. 구매자에게 추가 액세서리를 제공하는 것을 잊지 않으면 의류 또는 신발 매장에서 평균 수표를 늘리는 것이 매우 쉽습니다. 클라이언트는 일반적으로 경험 가벼운 형태구매한 주요 제품에서 행복감을 느끼기 때문에 스카프, 벨트, 모자와 같은 관리 제품이나 아름다운 옷장 품목을 재판매할 수 있는 모든 기회가 있습니다.

평균 수표를 늘리는 방법: 상향 판매

상향 판매는 확실히 평균 수표를 증가시키는 것을 가능하게 할 것입니다. 판매자는 한 품목을 구매한 후 고객을 "놓아 버린다"는 생각을 절대 해서는 안 됩니다.

판매원에게 설명하고 고객에게 다른 것을 제공하는 관행은 선택 사항이 아니라 필수 요구 사항임을 KPI에서 강화합니다. 주요 규칙은 관련 제품이 주요 제품보다 약간 저렴해야 한다는 것입니다.

바지 벨트, 코트 모자, 신발 관리 용품을 제공하십시오. 프로모션을 통해 매출을 높이세요. 예를 들어, 2개의 품목: 첫 번째 구매 품목 10% 할인 및 두 번째 품목 20% 할인.

예를 들어 겉옷, 바지, 신발을 세로로 매력적으로 배치할 수 있습니다. 또는 "귀족"의 값 비싼 커피 초콜릿 옆에 두십시오.

평균 청구서를 늘리는 방법: 제품 할인

이것은 일종의 순진한 거짓말입니다. 오래된 상품의 판매를 촉진하려면 가격표에 약간 부풀려진 수치를 "그립니다". 그런 다음 긋습니다. 그리고 실제 비용보다 약 10-20% 낮은 새 것을 넣으십시오.

첫 번째의 "과대 평가"와 두 번째의 "과소 평가"로 인해 교차 된 가격과 현재 가격 사이에 다소 심각한 차이가 형성되는 것으로 나타났습니다. 때때로 이 차이는 50-60%에 달할 수 있습니다.

"게으름"을 감안할 때 인간의 뇌, 구매자는 상품의 실제 가치를 찾기보다 주어진 수치에 집중하고 믿는 것이 더 쉽습니다.

평균 수표를 높이는 방법: 최신 기술 사용

평균 수표를 높이는 방법은 무엇입니까? 판매 프로세스에서 청중을 보다 효과적으로 참여시키는 데 도움이 되는 IT 도구를 사용하십시오. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. CRM 시스템;
2. 챗봇
3. 클라우드 서비스
4. 메신저
5. 스마트 비디오 모니터링 시스템과 통합;
6. 구매자가 구매한 상품 등을 회계 처리하기 위한 분석 시스템

이러한 모든 도구를 사용하면 고객과 지속적으로 연락하고 구매 습관을 탐색하며 퍼널을 통해 유능하게 리드를 이끌 수 있습니다.

최근 챗봇의 등장으로 효율성이 높아지고 있다. 이것은 지지자 커뮤니티를 유치하고 유지하는 유용한 인공 지능입니다. 그는 대화를 계속할 수 있습니다. 올바른 재료개인의 요청에 따라 필요를 세분화하고 다른 유입 경로를 통해 수행합니다.

챗봇은 상향 판매 및 교차 판매 채널을 통해 매출 성장을 주도하도록 설계되었습니다. 그들은 현재 기반을 세분화하는 "방법을 알고" 있기 때문에 구매자의 필요에 따라 구매자를 위한 포인트 솔루션을 쉽게 형성할 수 있습니다. 이것은 평균 수표와 일반적으로 수익 금액을 높이는 데 도움이 됩니다.

평균 청구서의 증가는 CRM 시스템, IP 전화 통신, 비디오 모니터링, 구색 및 영수증 세트를 분석하는 프로그램의 올바른 통합의 결과일 수도 있습니다. 모두 함께 묶는 방법?

가장 간단한 옵션은 고객이 전화를 걸고 CRM에 통합된 전화 통신 덕분에 고객을 쉽게 식별하고 그와의 전체 관계 기록을 볼 수 있다는 것입니다. 따라서, 당신은 그것으로 무엇을 해야할지 압니다.

CCTV 시스템은 반복 구매를 하는 고객을 식별할 목적으로 조정할 수도 있습니다. 이것은 특히 상점, 미용실 등에 해당됩니다. 동시에 구매 내역도 CRM "메모리"에 저장됩니다.

따라서 사람을 "인식"하면 시스템은 이 고객에게 재판매할 수 있는 다른 항목에 대해 제때에 판매자나 계산원에게 알립니다. 또한 그녀는 그의 수표 구성 분석을 기반으로 선택을하고 이전에 구입 한 세트와 비교하기까지합니다.

작업이 평균 수표를 높이는 것이라면 어떻게 해야 하는지에 대해 이야기했습니다. 방법은 구매자에 대한 직접적인 영향에서 내부 관리 결정에 이르기까지 다양합니다.