האסטרטגיה השיווקית מפותחת על בסיס. אסטרטגיית שיווק לעסקים קטנים

אסטרטגיית שיווק שוק מסעדות

מהות, מטרות ויעדים של האסטרטגיה השיווקית

בתהליך יצירתו והפעלתו, ארגונים אינם יכולים להסתדר בלי שימוש בעקרונות הבסיסיים של השיווק. המונח שיווק מתייחס לפעילות השוק. במובן הרחב, מדובר בעבודה מקיפה, מגוונת ותכליתית בתחום הייצור והשוק, הפועלת כמערכת לתיאום יכולות המיזם והביקוש הקיים, המבטיחה סיפוק צרכיהם של הצרכנים והיצרנים כאחד.

פיתוח תמהיל שיווקי, לרבות פיתוח מוצר, מיצובו תוך שימוש במגוון אמצעים לקידום מכירות, קשור קשר הדוק לניהול אסטרטגי. לפני יציאה לשוק עם אסטרטגיית שיווק ספציפית, על החברה להבין בבירור את עמדת המתחרים, את היכולות שלה, ולשרטט קו שלאורכו תילחם מול מתחריה.

אסטרטגיה שיווקית היא מכלול של החלטות ארוכות טווח בנוגע לאופן לענות על צרכי הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים של החברה באמצעות שימוש במשאבים הפנימיים וביכולות החיצוניות שלה. מטרת פיתוח האסטרטגיה היא לקבוע את תחומי העדיפות והפרופורציות העיקריות של התפתחות החברה, תוך התחשבות במקורות המהותיים של אספקתה ובביקוש בשוק. האסטרטגיה צריכה להיות מכוונת למיצוי מיטבי של יכולות החברה ולמניעת פעולות שגויות העלולות להביא לירידה ביעילות החברה. שיווק אסטרטגי מכוון לחברה להזדמנויות כלכליות המותאמות למשאביה ומספקות פוטנציאל לצמיחה ורווחיות. משימת השיווק האסטרטגי היא בירור ייעוד החברה, פיתוח יעדים, גיבוש אסטרטגיית פיתוח ומתן מבנה מאוזן של סל המוצרים של החברה.

לדעתי, פיתוח אסטרטגיה שיווקית הכרחי כדי להבטיח את האפקטיביות של פעילות השיווק השוטפת. פיתוח ויישום אסטרטגיית שיווק בשווקי הצרכן מחייבים כל חברה להיות גמישה, יכולת להבין, להתאים ובמקרים מסוימים להשפיע על פעולת מנגנוני השוק בשיטות שיווק מיוחדות.

רוב ההחלטות האסטרטגיות שכל חברה מקבלת הן בתחום השיווק. יצירת עסק חדש, מיזוגים ורכישות, פיתוח נישת שוק חדשה, מדיניות עוסקים, צמצום או הרחבת קו המוצרים, בחירת ספקים ושותפים – כל אלו ועוד החלטות רבות מתקבלות במסגרת האסטרטגיה השיווקית. הצלחת העסק תלויה בהלימות האסטרטגיה השיווקית של החברה.

כחלק מפיתוח אסטרטגיות שיווק, ההנחה היא:

פיתוח מדיניות השיווק של המיזם בכללותו;

פיתוח תוכנית שיווקית;

זיהוי יתרונות תחרותיים;

פיתוח אסטרטגיה לקידום מוצרים ושירותים לשוק;

גיבוש מדיניות בתחום קידום המכירות;

פיתוח מערכת הנעת צרכנים;

פתרונות למשיכת ושימור לקוחות רווחיים.

האסטרטגיה השיווקית של מיזם, חברה או חברה מפותחת על ידי מומחים תוך התחשבות במכלול של גורמים, כגון המצב בשוק, השפעת הסביבה החיצונית, סדרי העדיפויות בפיתוח של החברה, המשאבים הפנימיים של החברה וכו'. . לאחר איסוף וניתוח הנתונים הדרושים על הסביבה החיצונית והפנימית של החברה, מוצעים מספר תרחישים אפשריים לפיתוח אסטרטגי של העסק. כל תרחיש יכול לכלול: פילוח לקוחות, ניתוח SWOT, כישורי מפתח נדרשים של החברה, הערכת התרחיש מבחינת סיכון ותשואה. לתרחיש המבטיח ביותר, מפתחים אסטרטגיה שיווקית ותוכנית אסטרטגית למעבר לאסטרטגיה שנבחרה.

אסטרטגיה שיווקית מכילה:

תוכניות ארוכות טווח של החברה בשווקי הצרכנים

ניתוח מבנה השווקים הנבחנים;

תחזית מגמות התפתחות בשוק;

עקרונות תמחור ויתרונות תחרותיים;

בחירה והצדקה של מיצוב אפקטיבי של החברה בשוק.

אני מאמין ששלבי פיתוח אסטרטגיית שיווק יהיו השלבים הבאים:

1) הערכת מצב השוק הנוכחי;

בשלב זה יש צורך לתת הערכה מדויקת או לפחות מומחה (בהיעדר מחקר) של נתח השוק, לנתח היקפי מכירות רבעוניים ולקבוע במה זה תלוי: הגעה ועיבוד של חומרי גלם, ביקוש עונתי, לקבוע כיצד השוק עבור סוג זה של מוצר ישתנה, והאם הוא יעבור שינויים משמעותיים, להעריך את השינויים הקשורים פיתוח עתידיתעשיות שירות. (למה זה יגרום לעלייה מקבילה בביקוש וכיצד להשתמש בהרחבת שוק זו), לנתח שינויים במחירים, לנתח את שוק הספקים.

2) פילוח שוק והגדרת עניין הצרכן;

בחירת פלח היעד קובעת באילו צרכים החברה שואפת לענות, אילו מוצרים או שירותים היא תציג ללקוחות.

כלומר, החברה בעצם צריכה לענות על השאלה: מי הם הלקוחות שלנו?

כדי שפירמה תצליח ביותר בשוק, היא צריכה להתמקד בנישות לא מאוכלסות בשוק, כמו גם באותם צרכים של צרכנים שעדיין לא מרוצים. כך, למשל, בשנת 1850, נוצרה ליווי'ס, שייצרה ג'ינס, שלימים הפך לחלק בלתי נפרד מאורח החיים האמריקאי, והחברה הפכה למובילה בפלח שוק זה ונותרה חברה חזקה ורווחית המסתגלת בקלות להזדמנויות משתנות עד היום שוק.

3) ניתוח של פעילות המתחרים ובאופן כללי, קביעת התחרותיות של הארגון שלך;

כלומר, בשלב זה יש צורך לקבוע במה החברה שלכם שונה מכל האחרות, כלומר לזהות את החוזקות והחולשות שיש להן את ההשפעה הגדולה ביותר על הצלחת הארגון. הם מוגדרים ביחס למתחרים. חוזקות וחולשות הן הגדרות יחסיות, לא מוחלטות. זה טוב להיות חזק במשהו, אבל אם המתחרים שלך יותר חזקים בזה, זה יהפוך לחולשה שלך.

אז, למשל, מרצדס הייתה חזקה בייצור של מכוניות אמינות, יוקרתיות, עמידות, אולם הונדה השיקה את הייצור של מכוניות אקורה, וטויוטה - לקסוס, שהתעלתה על מרצדס בשוק האמריקאי, החברה איבדה את היתרונות שלה.

4) גיבוש יעדי פיתוח שיווקיים;

הצבת יעדים ברורים מסייעת בפיתוח אסטרטגיה יעילה ומאפשרת להפוך את המשימה של החברה לפעולות קונקרטיות.

לקבוע מה החברה רוצה להשיג כתוצאה מהתפתחותה? זה עשוי להיות עלייה במכירות, רווח, שביעות רצון דעת הקהל (יחס טוב של ספקים, קונים, ממשלה, בעלי מניות וכו'), גיבוש תדמית.

5) בחינת חלופות אפשריות מבחינת אסטרטגיה;

6) יצירת תדמית מסוימת של החברה בשוק;

7) הערכת האסטרטגיה מבחינת הכדאיות הפיננסית שלה.

בשלב זה מתבצעות הפעולות הבאות:

ניתוח ותחזית של איכות ועוצמת המשאבים של מוצרי החברה העתידיים;

חיזוי התחרותיות של המוצרים הקיימים והעתידיים של החברה;

חיזוי רמת המחירים והמכירות למוצרים קיימים ועתידיים של החברה;

חיזוי היקף ההכנסות והרווח;

הגדרת מדדי בקרה ושלבי ביניים של בקרה (מונחים וערכי בקרה).

ישנם מצבים שבהם יש להתאים, או אפילו לשנות, את האסטרטגיה שפותחה. זה מתרחש כאשר שינוי חד במצב השוק, למשל, הופעה בשוק של מוצרים שהם הרבה יותר תחרותיים מאלה המיוצרים על ידי המיזם, או כאשר היכולות של החברה עצמה משתנות, ומרחיבות הזדמנויות כתוצאה מההופעה מקורות נוספיםמְמַמֵן.

לפיכך, פיתוח אסטרטגיה שיווקית יאפשר לחברה:

בחר מדיניות תמחור ומוצר יעילה;

יש צורך באסטרטגיה שיווקית כאשר הדברים כבר מתנהלים כשורה בחברה, מאחר ומצב השוק אינו קבוע, פעולות המתחרים בזמן עשויות לשנות באופן דרמטי את מעמדה ומשמעות החברה בשוק. לכן, יש צורך בפעולה בזמן ובשיווק חזק. אסטרטגיה שיווקית היא לא רק מה שיהיה צורך מחר כשהיא תתחזק עוד יותר, אלא היא גם מה שצריך היום. אסטרטגיה שיווקית היא שלב הכרחי בהכנה ויישום של כל תוכנית עסקית. אסטרטגיה שיווקית מאפשרת לך לענות על שאלות חיוניות אלו ולהעניק להנהלת החברה תוכנית פיתוח יעילה.

המטרות העיקריות של אסטרטגיית שיווק הן בדרך כלל: גידול במכירות; זיהוי וסיפוק צרכי הצרכן; עלייה ברווח; עלייה בנתח השוק; עלייה בזרימת הלקוח; עלייה במספר ההזמנות. ניתן להגדיר באופן מופשט את המטרות והיעדים של הפעילויות המתוכננות, מבלי להתחשב בנסיבות הקיימות, אלו לרוב היעדים שההנהלה מציבה למבצע. באשר למשימה, זוהי המטרה הניתנת בתנאים ספציפיים, כלומר:

דיוקן של קהל היעד למשוך אילו אירועי מידע וקידום מכירות יתקיימו. בעת יצירת דיוקן, יכולים להיות מאפיינים רבים, כמובן, אתה צריך להתבונן במדד, לפעמים לרסן את הלהט המופרז של פסיכולוגים, סוציולוגים וכו ';

ניתוח נוכחות קהל היעד באינטרנט. כאן נקבעת קטגוריית הצרכנים של הקהל (רוכשי מכוניות, בגדים, רהיטים וכו'). לאחר מכן, אנו קובעים את עובדת הנוכחות ואת נפח קהל הנוכחות באינטרנט. ניתן להשתמש בסטטיסטיקה פתוחה ובמחקר מסחרי להכנת חלק זה;

תיאור סוגי ופורמטים של פרסומת. יש לתאר כאן את האמצעים הנבחרים להצגת מידע לקהלי יעד. אלה יכולים להיות אירועי יחסי ציבור, פרסום בחיפוש, בלוקים גרפיים (באנרים), פרסום באתרי אינטרנט נושאיים, כמו גם פרסום לא מקוון;

השפעה משוערת של פעילויות מידע וקידום מכירות. ההערכה הנכונה ביותר היא עלייה במכירות (ראשי, משני וכו'), אם כי לא תמיד ניתן לעקוב אחר אינדיקטור זה. קל יותר להעריך את מספר שיחות הטלפון, הביקורים באתר, אך לא מומלץ להתמקד רק במדדים אלו.

הבעיות העיקריות שיש לפתור בתהליך של ביסוס ופיתוח אסטרטגיית שיווק למיזם מוצגות באיור. אחד.

משימת השיווק האסטרטגי היא להבהיר את ייעוד החברה, לקבוע יעדים, לפתח אסטרטגיית פיתוח ולהבטיח מבנה מאוזן של סל המוצרים. בהתאם לכך, בתהליך ביסוס ופיתוח האסטרטגיה השיווקית של מיזם, נפתרות שלוש משימות הקשורות זו בזו:

1) פיתוח מערך פעילויות שיווקיות (פיתוח סוגים חדשים של מוצרים; יצירת בריתות, בידול מדיניות שוק; גיוון ייצור; התגברות על חסמים בכניסה לשוק וכו');

2) התאמת פעילות המיזם לשינויים בסביבה החיצונית (בהתחשב בפרטים תרבותיים במגעים עם הציבור, המצב החברתי במדינה, המצב הכלכלי וכו');

3) הבטחת התאמת מדיניות השיווק של המיזם לצרכים המשתנים של הלקוחות (שינוי מגוון הסחורות והשירותים המיוצרים; הכרת צרכי הלקוחות; פילוח שוק מפורט וכו').

לדעתי, פיתוח אסטרטגיה שיווקית יאפשר לחברה:

להרחיב משמעותית את בסיס הלקוחות ולהגדיל את המכירות;

להגדיל את התחרותיות של מוצרים/שירותים;

הקמת מנגנון קבוע לשינוי מוצרים קיימים ופיתוח מוצרים חדשים;

צור כלי לגיוס לקוחות המונית;

לפתח מדיניות תמחור ומוצר יעילה;

יצירת מנגנון לניטור פעילויות שיווקיות;

שפר את איכות שירות הלקוחות.

חשיבות האסטרטגיה השיווקית נובעת מהעובדה ששיווק מספק מידע, תקשורת אסטרטגית ותפעולית של המיזם עם הסביבה החיצונית. כתוצאה מכך, התפקוד הישיר של השיווק קשור קשר הדוק לתתי-מערכות אחרות של ניהול ארגוני. הפעילות השיווקית של המיזם מאפשרת לנווט טוב יותר בסביבת שוק מסוימת.

בשלנו עולם מודרניעסקים צומחים ומתפתחים במהירות בתעשיות שונות. בהתאם, גם התחרות גוברת. על מנת שהעסק "יעלה למעלה", יש צורך לעשות כל מאמץ, לפתח תוכנית עבודה ספציפית לארגון להשגת מטרותיו. זו תוכנית כל כך מפורטת שכן. הבה נבחן את המונח הזה, משימותיו ופיתוחו ביתר פירוט.

מהות האסטרטגיה השיווקית

לכן, עצם המושג "אסטרטגיה שיווקית" כולל תכנון ויישום של כל מיני פעילויות של הארגון, שמטרתן להשיג את היעדים המתוכננים על ידי החברה. יש להבין כי האסטרטגיה השיווקית היא חלק מהאסטרטגיה הכוללת של הארגון. הוא מתייחס בדיוק לאותם נושאים הקשורים להגדלת המכירות וההכנסה. אסטרטגיה זו פותחה על ידי עזרה להבין כיצד להשתמש נכון במשאבים הזמינים על מנת להשיג מכירות דינמיות של מוצרים למשך תקופה ארוכה.

עוד על תכנון אסטרטגי לפיתוח עסקי:

מושג זה הוא מטרת השיווק. לגבי משימותיו, יש לכלול כאן את הדברים הבאים:

• מחקר מקיף של השוק כולו;
• להעריך באופן אובייקטיבי את הביקוש והצרכים;
• לפתח את האסטרטגיה השיווקית עצמה, ולאחר מכן סט כלים המכוונים ליישומו.

באופן כללי, אסטרטגיית שיווק צריכה לענות על שתי שאלות ספציפיות:

• כיצד החברה תישאר בשוק היעד, ולאחר מכן תתפוס עמדה מובילה?
• כיצד תוכל להגדיל באופן רווחי את נתח השוק של הארגון שלך?

מאפייני האסטרטגיה השיווקית, התכנון שלה

כדי לפתח נכון תוכנית שיווקית, עליך לדעת על התכונות האופייניות לאסטרטגיה שיווקית. אלו כוללים:

• כאשר מתכננים אסטרטגיה שיווקית, יש לקבוע באופן ספציפי את הכיוונים הכלליים שבהם על החברה להתקדם כדי לחזק ולהצמיח את העסק;
• בחירת החלטות ניהול תפעוליות, ראש החברה, ככלל, משתמש מספיק מידע מלאשהוא צריך. גיבוש אסטרטגיית שיווק, תצטרך לעשות עם מידע פחות נפחי;
• כאשר מפתחים אסטרטגיה, יש להיות מוכנים לעובדה שמידע חדש תמיד יכול להופיע, ויהיה צורך לשנות את ההחלטה שהתקבלה. שינוי היעדים שהוגדרו במקור, ההתאמה המתמדת שלהם - מאפייניםתכנון אסטרטגי. לכן זה חייב להיות מחזורי;
• בפיתוח זה, עשוי להיות קשה לקבוע את האינדיקטורים המספריים של היתרונות של הפתרונות שנבחרו. כאן מערכת הדירוג שבה נעשה שימוש עשויה להיות כפופה להתאמה. הבסיס עשוי להיות סכום הכסף שהוצא.

אסטרטגיות שיווק בסיסיות

בשנות ה-80, פרופסור מסוים פורטר, שלימד בבית הספר לעסקים של הרווארד, חילק את אסטרטגיית השיווק לאפשרויות בסיסיות. הם התחילו לכלול:

• . הוא מבוסס על חיסכון בעלויות;
• אסטרטגיית בידול;
• אסטרטגיית התמחות.

בואו נתעכב על כל נקודה ביתר פירוט. אז, אסטרטגיית המנהיגות מתמקדת בייצור. כאן הדגש הוא על שליטה מתמדת בעלויות, פריון עבודה, השקעות ועלויות נמוכות (פרסום ושיווק). גם מוצרים חדשים צריכים להיות מיוצרים בקפידה.

אסטרטגיית בידול - עבודה על המאפיינים הייחודיים של החברה. הצרכן צריך מיד להדגיש את המוצרים של חברה זו עבור עצמו, שכן הם שונים באופן משמעותי ממוצרי המתחרים. זה עשוי לכלול מראה חיצוניסחורות, אריזות, תדמית החברה, שירות וכן הלאה.

אסטרטגיית ההתמחות מרמזת על החברה לשפר את פעילותה במגזר מסוים. כלומר, אין לשאוף לכסות את כל השוק. הרבה יותר טוב להיות מוביל בפלח אחד מאשר להיות בעמדות הביניים ברחבי השוק.

פיתוח הדרגתי של אסטרטגיה שיווקית

כמו בהכנת כל תוכנית, גם מערכת השיווק מורכבת מכמה שלבים, כלומר:

• לחקור את השוק;
• להעריך את מצבו;
• אנו מנתחים את פעילות המתחרים, מעריכים את יכולות החברה;
• להגדיר לעצמנו יעדים;
• חקר צרכי הצרכן;
• לנתח את האסטרטגיה שנבחרה;
• אנו נותנים הערכה כלכלית של האסטרטגיה השיווקית;
• לבחור כלי בקרה.

פרטים על אסטרטגיה התקפית והגנתית:

כדוגמה לאסטרטגיה שיווקית, אתה יכול לעצור את תשומת לבך בחברת Auchan הצרפתית, שהצליחה לשלוט במהירות במתחרים שכבר מוצפים השוק הרוסי. החברה הצרפתית מחזיקה בהיפרמרקטים בכל רחבי העולם, המציעה מוצרים במחירים נמוכים יותר. היא כבר תפסה עמדה מובילה בערים רוסיות. האסטרטגיה הנכונה היא שאפשרה לחברה להגיע לגבהים כאלה: ניתוח יסודי של השוק הרוסי, רמה גבוהה של מוצרים, ניתוח ניסיון והכשרה מתמשכת של העובדים.

אסטרטגיות שיווק: גורמי עיצוב

אסטרטגיות שיווק בארגון צריכות להיווצר על פי הגורמים החשובים הבאים:

• לספקים יש תפקיד עצום בתפעול ובפרודוקטיביות של החברה. לכל מיזם חשוב למצוא ספק שיציע משאבים איכותיים במחיר נמוך יותר;
• כיום, כמעט בלתי אפשרי להסתדר בלי מתווכים בשום מקום. גם אותם צריך לבחור בתבונה ובעלות נמוכה יותר;
• חשוב ללמוד ביסודיות את כל תהליך פעילות הייצור של המיזם, הכנסת טכנולוגיות חדשות אפשרית;
• יש צורך לנתח גורמים כלכליים וחברתיים. חברות צריכות להבין בבירור איזה מוצר הצרכן צריך. כדאי גם ללמוד את מחירי המתחרים לפלח הנבחר;
• היכולות של החברה עצמה;
• באילו דרכים הארגון צריך לנוע על מנת להשיג את מטרותיו, כלומר מרכיבי התפיסה המרכזית של החברה.

הצלחת החברה ושהייה ארוכה בשוק מובטחות על ידי גישה נכונה לעשיית עסקים ומעקב מתמיד אחר המצב בתחום הכלכלי. אם ההנהלה תתכנן ותנתח את פעולותיה, אזי כל הסיכונים יזוהו בשלב מוקדם ויינקטו צעדים למזערם. אסטרטגיה שיווקית היא מנגנון עצום לתכנון כזה, שקובע את המטרה אליה צריך ללכת, וכיצד להשיג אותה.

הוא האמין כי כלי כזה נחוץ רק על ידי ארגונים גדולים. אך האם עסק מהסוג הבינוני והקטן יכול להצליח אם ההנהלה הבכירה לא תנתח את היתרונות והחסרונות של פעילותו, מתכננת צעדים נוספים בהתאם למצב הפיננסי והתחרות האפשרית? היסודות של אסטרטגיית שיווק צריכים לעניין כל מנהל או משווק על מנת למצוא את הדרך המושלמת להשגת תוצאות גבוהות במינימום הפסדים. מהי אסטרטגיה כזו, אילו סוגי תכנון פעילות קיימים וכיצד להשתמש בהם - פרטים במאמר.

הבנת המהות

ארגונים בכל שלב של התפתחותם משתמשים בשיטות שונות לקידום והילחם במתחרים. קבוצה של אמצעים כאלה נקראת בדרך כלל אסטרטגיה ארגונית. אחד מקישוריו הוא אסטרטגיה שיווקית, שספציפיותה קובעת את כיוון פעולות הארגון, תוך התחשבות ביכולותיו הפנימיות ובהשפעת הסביבה החיצונית.

ליזם תמיד צריכה להיות תמונה של התוצאה הרצויה, או ליתר דיוק, העמדה שהחברה צריכה לקחת, למשל, בעוד 3-5 שנים. כדי להשיג את המטרה, עליך להכין תוכנית ולהעריך את היכולות שלך.

ניתן להוציא באופן אקראי סכום גדול על מוצר שרק במבט ראשון נראה מבוקש בקרב הצרכן וחסכוני עבור היצרן. אבל, לאחר שפרסמה אותו בנפח גדול, החברה מתמודדת עם קשיי מכירה או שהקונה לא מגלה עניין, מכיוון שהנישה כבר תפוסה והצרכן בחר במוצר דומה בתנאים נוחים מהמתחרים. מכאן נובע שאסור ליזם לנקוט בצעדים נמהרים ללא הכנה מוקדמת וניתוח קפדני, הנכלל ברשימת שיטות האסטרטגיה השיווקית.

יש להכין הנחיות לפיתוח מוצלח, לקחת בחשבון סיכונים, לבחור את הנישה הנכונה, לנתח את הביקוש הצרכני, מבחר השוק ואת מיקומם של המתחרים בפלח הנבחר. בְּ מפעל ייצורבכל קנה מידה, ניתן לערוך תכנית מקדימה להגעה לרמה מסוימת למשך שנה, חמש שנים או תקופה ארוכה יותר. אם התנאים החיצוניים או הפנימיים שנלקחים כבסיס לתכנון השיווק משתנים, תמיד ניתן להתאים את התוכנית. אפילו המשווק או המנהל המנוסה ביותר לא יכול לחזות את כל הניואנסים של המצב הכלכלי בשוק.

ניהול נכון כרוך תמיד בשימוש באסטרטגיה שיווקית כדי שהחברה לא תסטה מהדרך הנכונה, לא תבזבז זמן וכסף.

שיטות תכנון שונות

אסטרטגיית הניהול בארגון תלויה בפרטי הפעילות, זמן הנוכחות בשוק ובקריטריונים נוספים. יש סיווג מסוים של אסטרטגיית שיווק. בואו נסתכל על הסוגים העיקריים של אסטרטגיות בקנה מידה גדול כדי להבין לאיזה כיוון ארגון יכול לנוע.

עמדת מנהיג, אסטרטגיית כוח

מהות התכנון היא לקחת עמדה מובילה בקרב המתחרים במכירת סחורות בשוק. ההתמקדות היא בהגברת קצב הייצור. מטרת החברה היא לייצר נפח גדול של מוצרים באיכות גבוהה. מגוון המוצרים הוא סטנדרטי, ניתן לעדכן אותו, אך רק במעט. בדרך כלל, אסטרטגיה כזו נבחרת על ידי חברות גדולות שנמצאות בשוק כבר זמן רב, אך רוצות לשפר את עמדותיהן מבלי להשקיע מאמץ וכסף נוסף. מתבצעת בקרה קפדנית על הוצאות ופריון העבודה. כוחות המשווקים מכוונים להגדלת נפח הנוכחות של היצרן.

סוג זה של תכנון נקרא גם טקטיקות צמיחה מרוכזות. גבולות הנוכחות מתרחבים עקב טריטוריות חדשות, מודרניזציה של קו המכירות הקיים, שחרור סחורה מעודכנת (שיפור מתכון הייצור ללא הפסדים כספיים).

אבל כדאי לקחת בחשבון את העובדה שגם למוצר הכי מבוקש יש שלבי פופולריות ואולי יגיע זמן שבו הצרכן יחפש משהו חדש.

בידול

סוג זה של אסטרטגיה כרוך בהרחבת הפרטים הספציפיים של הארגון, כלומר, הפעילות אינה מתרכזת במוצר או שירות אחד, אלא מתמקדת בהצעת לצרכן מבחר נוסף. נניח חקלאי שלב ראשוניבחר את תחום גידול בעלי החיים בכיוון צר - גידול והחזקת פרות לחלב. אבל יש רצון לכסות פלח נוסף - גידול גזעי עילית למכירה לחקלאים אחרים. או להוסיף רפתות עם מקומות להחזקת חזירים לבשר.

כדי שהיזם לא ימצא את עצמו בעמדה מפסידה, לא כדאי להתמקד רק בכיוון אחד. המצב הכלכלי תמיד לא יציב, ויש צורך לחזות את התפתחותו.

דוגמה קיימת במסחר (הרחבת מגוון המוצרים הממותגים), בתרופות (סיטונאים פותחים את רשתות בתי המרקחת הקמעונאיות שלהם במחירים נוחים יותר עבור הקונים).

אבל אתה לא צריך להרחיב את הפרטים של הפעילות הכלכלית יותר מדי, אתה לא יכול לקבל את הרווח הצפוי אם אתה נקרע לכיוונים שונים.

טקטיקות קידום מיוחדות, נישה

הן בייצור והן במסחר או בשירותים, ישנם שני כיוונים בהגעה לקהל היעד:

• מסה - מיועדת לקטגוריות העיקריות של הצרכנים, שהן הרוב.
• אינדיבידואלי - מתמקד במעגל מצומצם של אנשים, מוצרים או שירותים בעותק בודד או במהדורה מוגבלת במחיר גבוה למדי.

סוג זה של תכנון להזיז את הארגון לעבר המטרה הוא די מסוכן, במיוחד עבור משתתפים עסקיים חדשים.

האסטרטגיה מבוססת על חיפוש אחר אפשרויות קידום בקטע (מיוחד) שנבחר ספציפית. זה יכול להיות מוצר נישה (ייחודי) או מוצר של ביקוש המוני, אבל רק סוג אחד, למשל, בגדים ממותגים לילדים מתחת לגיל שנה.

המשימה של המשווקים היא לתכנן את העבודה בצורה כזו שהארגון יוביל את הפלח הנבחר גם לאחר 10-15 שנים. תשומת לב מיוחדת מוקדשת למתחרים פוטנציאליים על מנת לא לתת להם את האפשרות לעקוף את החברה.

לאחר שקלטנו מספר סוגים של אסטרטגיות שיווק, אנו יכולים לומר זאת סיווג כלליתכנון להשגת המטרה.

שיטות נוספות

כל סוג מכיל מרכיבים צרים יותר של קידום בשוק:

1. סְחוֹרָה. המוקד של המשווקים הוא איכות הסחורה, מגוון המוצרים, מאפייני חומרי הגלם.
2. מחיר. מתפתחת אסטרטגיה כדי להחזיק, להוריד או להעלות את המחיר. התוצאות נקבעות על פי נוכחות או היעדרות של מתחרים. היצרנים בוחרים בצרכנים ממעמד הכלכלה, הכנסה בינונית או עילית. הנחות, מבצעים יוצאים לדרך, שינויים בעיצוב, שירותים נוספים מופיעים (למשל ערבות נוספת למכשירי חשמל ביתיים).
3. מוּצָק. אסטרטגיות קידום ארגוניות החלות רק על מותג ספציפי.
4. . זוהי אסטרטגיה נפרדת, שבה ההצלחה וההכרה של היצרן או המוכר תלויות באפקטיביות של מסע הפרסום. אתה יכול להוציא הרבה כסף על פרסום, אבל לא לקבל את הרווח הצפוי.

ללא קשר לאיזו טקטיקות שיווק יזם בוחר, יש צורך להבין את השלבים בגיבוש תוכנית פעולה, אשר נהוג לכנותה "מדיניות השיווק" של הארגון.

תהליך גיבוש

כל אסטרטגיה לוקחת זמן והיא נוצרת ברצף מסוים:

1. קביעת הזדמנויות החברה לפעילות שיווקית. נלמדות חולשות וחוזקות, היכולת להילחם במתחרים, הזדמנויות פיננסיות, היתרונות והחסרונות של ניסיונות קידום קודמים. תכונות אלו קובעות את הדרכים להשגת המטרה.
2. שלב . בחירת נישה בה יכול היזם לפעול ללא סיכונים רציניים. אנו חוקרים את הביקוש של הצרכנים, תעסוקת נישה, היתרונות והחסרונות של כיוון השוק המסוים הזה.
3. על הנייר עם כל ההמלצות, הפעולות. ניתוח העלויות הכספיות של קמפיין פרסומי, שחרור או פיתוח של מוצר חדש. שלב זה יכול להיחשב העיקרי ומייגע למדי.
4. תוצאה סופית. לאחר לימוד התוכנית שחוברה על ידי משווקים, מנגנון הניהול מעריך את האסטרטגיה השיווקית ומקבל החלטה: שימוש בטקטיקה או חידוד נוסף שלה. המרכיבים הפונקציונליים של האסטרטגיה השיווקית נלקחים כבסיס ומועברים למחלקות מיוחדות ליישום.

ניתן לשאול אסטרטגיית שיווק לדוגמה ממתחרים מצליחים אם אין זמן או כסף לפתח תוכנית משלך. פיתוח של רמות שונות של עסקים דורש גישות שונות.

יש ארגונים שהולכים עם הזרם ולא מסתפקים בפיתוח אסטרטגיה. גורמים כלכליים חיצוניים, ביקוש צרכנים, מצבה הפיננסי של החברה יוצרים תנאים מיוחדים לפיתוח או מודרניזציה של פעילויות.

לפעמים הקריטריונים לבחירת תחום עסקי מצטמצמים לעובדה שהביקוש למוצר או שירות מסוים, למשל צמיגי רכבאו שירותי מספרה, תמיד יש. למה לא לקחת את היישום של הפרויקט הזה, במקום להשקיע זמן בתיאור שיטות להשגת תוצאות. כמובן שזו לא הגישה הנכונה, אבל זה המצב בעסקים קטנים.

ללא קשר לאיזה סוג פעילות נבחר ומה היקף הפעילות שלה בשוק הכלכלי הכללי, יש להבין כי אסטרטגיה שיווקית היא מערכת שלמה של פעילויות הקשורות זו בזו שמטרתן ליצור תנאי עבודה נוחים. אבל אי אפשר להפריז גם בזה, אסטרטגיה היא רק תוכנית של פעולות אפשריות שמוצעת למנגנון הניהול כבחירה של פעולות נוספות.

סיכום

מסחר, בנייה, שירותים רפואיים, פיננסים, צורות אחרות פעילות כלכליתהם לא יכולים לעמוד במקום אם הם רוצים להצליח ולמשוך את קהל היעד שלהם. זה מצריך עבודה רצינית וגיבוש האסטרטגיה השיווקית שלכם, אותה יש להתאים לתנאי המציאות.

תכנון מאפשר לך להעריך את היכולות שלך, לחזות או למנוע את הסיכון להישאר מחוץ לקטע הנבחר. מנהיגים של חברות גדולות מוציאים כסף רב על משווקים כדי לשמור על המידע והדינמיקה המעודכנת של הארגון. סוגי הטקטיקות המתוארים במאמר הם רק רעיון כללי של איך אתה יכול להשיג את המטרה שלך. כל אסטרטגיה שווה ללמוד בפירוט על מנת למצוא שיטות יעילות לקידום שלך.

רוב הארגונים, על מנת להגיע לגבהים עצומים בפיתוח, יוצרים בהכרח אסטרטגיות. אף חברה ידועה לא יכולה הייתה להתקיים במרחבים המודרניים של השוק אם לא תיצמד אליהם.

מהי אסטרטגיה שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית היא אחד המרכיבים של תוכניות עסקיות. מטרתו היא לפתח, לייצר ולהביא לצרכנים סחורות ושירותים שונים שיענו על צרכיהם.

כמו כן, ניתן לתאר אסטרטגיה שיווקית כתוכנית רחבת היקף להשגת המטרות העיקריות של החברה. פיתוחו מבוסס על חקר מגזר שוק היעד, יצירת תמהיל שיווקי. הקפידו לקבוע את מסגרת הזמן של האירועים המרכזיים ולפתור בעיות פיננסיות. זה נחשב לבסיס של כל אסטרטגיית פרסום. אף חברת שיווק לא עוקפת את חקר המצב שמתפתח בשוק.

המשימה העיקרית של השיווק היא לפתח וליישם אסטרטגיה שיווקית בכל אמצעי. האסטרטגיות העיקריות הן כדלקמן:

• משיכת קונים.
• תוכנית קידום מוצר.

ללא שני המרכיבים העיקריים הללו, השיווק לא יתקיים.

כמו כן, אסטרטגיית שיווק מאופיינת כמכלול של עקרונות שונים. בזכותם החברה מגבשת יעדים שיווקיים ומסוגלת לארגן את יישומם בשוק.

כל אסטרטגיה שיווקית חייבת לשרטט במדויק את חלקי השוק שבהם החברה תתמקד במאמציה. הם יהיו שונים בהעדפה וברווחיות. עבור כל אחד מהקטעים, עליך לפתח אסטרטגיית שיווק משלך. זה לוקח בחשבון את הדברים הבאים: סחורה, מחירים, קידום סחורות, כמו גם מכירות. האסטרטגיה השיווקית של כל חברה מעוגנת תמיד במסמך "מדיניות שיווק" שנערך באופן אישי.

סוגים וניתוח

העבודה של כל חברה מבוססת על עקרונות מסוימים. נדרש ניתוח של האסטרטגיה השיווקית. המשימות העיקריות שלו הן:

• כדי ללמוד ביקוש אפקטיבי לסחורות, הקפד לשים לב לשוקי המכירות.
• זה גם מבסס את התוכנית לייצור ומכירה של סחורות בנפח ובמבחר המתאימים.
• כדי לנתח את הגורמים היוצרים את הגמישות של הביקוש לסחורות, מוערכת גם מידת הסיכון לאי ביקוש למוצרים.
• להעריך את יכולתו של מוצר להתחרות במוצרים אחרים ולמצוא רזרבות להגברת התחרותיות.
• לפתח תוכנית, טקטיקות, שיטות ואמצעים המייצרים ביקוש וממריצים מכירת סחורות.
• הערכת הקיימות והיעילות של ייצור ומכירת סחורות.

כדי שחברה תגיע לגבהים, עליה לא רק לפתח את שלה, אלא גם ללמוד בקפידה את האסטרטגיה השיווקית הטרנדית הטובה ביותר. דוגמה: שולקו, קוקה קולה וכו'.

כדי ליצור אסטרטגיה יעילה, תחילה עליך ללמוד את סוגיה. אז, הסיווג הבא נפוץ:

• האסטרטגיה של כיבוש חלק מהשוק או הרחבת נתח זה לביצועים מיטביים. זה כרוך בגישה לנתונים הדרושים, אינדיקטורים של הנורמה ומסת הרווח. יחד עם זאת, קל הרבה יותר להשיג רווחיות ויעילות ייצור רבה יותר. כיבוש הפלח הנבחר מתבצע עקב הופעתו והכנסתו של מוצר חדש לשוק.
• אסטרטגיית חדשנות. זה מרמז על ייצור של מוצרים שאין להם אנלוגים.
• אסטרטגיה של חיקוי חדשני. הוא מבוסס על השילוב של כל החידושים של המתחרים.
• אסטרטגיית בידול מוצרים. מבוסס על שיפור ושינוי של מוצרים מוכרים.
• אסטרטגיית הפחתת עלויות.
• אסטרטגיית המתנה.
• אסטרטגיית אינדיבידואליזציה לצרכן. הנפוץ ביותר כרגע בקרב יצרני ציוד שיש לו מטרת ייצור.
• אסטרטגיית גיוון.
• אסטרטגיית בינלאומית.
• אסטרטגיית שיתוף פעולה. זה מבוסס על שיתוף פעולה מועיל של מספר מסוים של ארגונים.

כיצד מפתחים אסטרטגיות שיווק? חוקר

פיתוח אסטרטגיה שיווקית מתרחש במספר שלבים:

- ראשון- מחקר שוק. בשלב זה יש לקבוע את גבולות השוק, את חלקו של המיזם במגזר זה. אתה גם צריך להעריך את הנפח והמגמות של השוק. הכרחי לבצע הערכה ראשונית של הרמה התחרותית.

בשלב זה, הסביבה המקרו-כלכלית החיצונית מנותחת בהכרח. הדברים הבאים נלמדים:

1. גורמים מאקרו כלכליים.
2. גורמים פוליטיים.
3. גורמים טכנולוגיים.
4. גורמים חברתיים.
5. גורמים בינלאומיים.

- שלב שני- הערכת המצב הנוכחי של החברה. זה כולל ניתוח חובה:

1. אינדיקטורים כלכליים.
2. קיבולת ייצור.
3. שיווק.
4. תיקים.
5. ניתוח SWOT.

נקודה חשובה נוספת היא חיזוי.

- שלב שלישי- מתחרים מנותחים, מוערכת יכולתו של המיזם להתעלות עליהם. שלב זה כולל את השלבים העיקריים:

1. מציאת מתחרים.
2. חישוב האסטרטגיה של היריבים.
3. הגדרת המטרות העיקריות שלהם.
4. הקמת חזק ו חולשות.
5. הבחירה של מתחרה שתתקוף או תתעלם ממנו.
6. הערכת תגובות אפשריות.

-שלב רביעי- קביעת יעדי האסטרטגיה השיווקית. קודם כל, יש צורך להעריך את הבעיות הנוכחיות, הצורך בפתרון שלהן נקבע, והמשימות שהועלו נבחנות ביתר פירוט. רק אז סדרו את המטרות לפי סדר ההיררכיה.

- שלב חמישי– חלוקת השוק למקטעים ובחירת הנכונים. בנוסף, הצרכנים וצרכיהם נלמדים בפירוט. נקבעו גם השיטות והתקופה להזנת מקטעים.

- שלב שישי- מיצוב נמצא בפיתוח. מומחים נותנים המלצות על ניהול ותנועה של תקשורת בשיווק.

- שלב שביעי- מתבצעת הערכה כלכלית של האסטרטגיה, וכן מנותחים כלי בקרה.

כל תוכנית ופיתוח חייבים להתבסס על עובדות אמיתיות, בשביל זה יש צורך לארגן מחקר שיווקי שיגיד לך בדיוק במה להתמקד. מחקרים אלו צריכים להיעשות באופן קבוע כאשר השוק משתנה וכך גם העדפות הצרכנים.

מטרת המחקר השיווקי היא ליצור בסיס מידע ואנליטי, בעזרתו מתקבלות לאחר מכן החלטות ניהוליות. אבל כדי ללמוד רכיבים בודדים, נוצרות תוכניות בודדות. האסטרטגיה השיווקית תלויה גם במרכיבי השיווק. דוגמה: לימוד מוצרים, מחירים. להלן מתווה כללי. זה פותח ויושם בהצלחה על ידי חברות רבות. נכון לעכשיו, זה גם משמש לעתים קרובות מאוד בפועל.

מחקר שיווקי מתבצע במספר שלבים:

1. הבעיות ומטרות המחקר נקבעות.
2. בפיתוח תוכנית.
3. מוטמע.
4. התוצאות המתקבלות מעובדות ומובאות לרשויות.

הצעת אנשי מקצוע

שירותי השיווק ניתנים על ידי מומחים בתחום זה. מדובר בפעילות שקשורה לחקר מצב השוק והמצב בו, נקבעות גם מגמות לשינויים מסוגים שונים המאפשרים למנהל לבנות נכון את העסק שלו. יתכנו גם סיבות אחרות ללימוד השוק. שירותי השיווק כוללים מחקר, שבלעדיו היזם לא יוכל להתחיל בייצור שלו ולהתחיל לייצר מוצר חדש.

מכל תכנית כלכלית ניתן ללמוד על האפשרויות לפיתוח חברה בסביבת שוק וכן מעשי ו היבטים תיאורטייםפעילות החברה. שיווק הוא מדע הצבת יעדים ויעדים, פתרונם והשגתם, אפשרויות להתגברות על בעיות הארגון בכל קטגוריות המוצרים ותחומי השוק לתקופת זמן מסוימת.

אסטרטגית שיווקהכרחי עבור המיזם להשיג את ההתאמה המקסימלית בין מצב השוק למשאביו לביצוע פעילויות ייצור ופיננסיות מוצלחות. לאילו תכונות של אסטרטגיות שיווק יש לקחת בחשבון ולמה כדאי לשים לב בבחירת נכון?

מהי מהות האסטרטגיה השיווקית

אסטרטגית שיווק- חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה הארגונית. בסביבת שוק ספציפית במצב ספציפי, ביסוס אסטרטגיית שיווק נכונה מאפשרת לחברה להתפתח בצורה יעילה יותר. גיבוש אסטרטגיה שיווקית כרוך בקיומה של תוכנית מנהלים המסייעת לארגון לתכנן את פעילותו תוך התחשבות במדיניותו.

המאמר הטוב ביותר של החודש

ראיינו אנשי עסקים וגילינו אילו טקטיקות מודרניות עוזרות להגדיל את הצ'ק הממוצע ואת תדירות הרכישות של לקוחות קבועים. פרסמנו טיפים ומקרים מעשיים במאמר.

עוד במאמר תמצאו שלושה כלים לקביעת צרכי הלקוחות והגדלת הצ'ק הממוצע. עם שיטות אלה, העובדים תמיד ממלאים את התוכנית למכירות נוספות.

יש דבר כזה תכנון שיווקי. זהו מרכיב בעבודת השיווק של החברה, המאפשר לך ללמוד כל הזמן על צרכיה. אסטרטגיה עסקית בשיווק מאפשרת לספק לקבוצות מסוימות של צרכנים מוצרים רלוונטיים. המטרה העיקרית של האסטרטגיה השיווקית היא לבסס שווקים קיימים ופוטנציאליים למוצר.

כאשר מתכננים אסטרטגיית שיווק בסביבת שוק ברוב המדינות המצליחות כלכלית, אין לשכוח שלעיתים קרובות יש קשיים במכירת מוצרים. בסביבה שבה קיימת תחרות עזה בשוק, ארגונים רבים מעדיפים לייצר ולמכור מוצר חדש, שכן, לדעתם, זה הכי הרבה דרך אמינהלא לוותר על עמדות.

כמעט בכלל אזורי ייצור(זה נכון במיוחד עבור ארגונים בתעשיית ההנדסה) חלו שינויים גדולים. אם הם עדיין לא היו, הם יבואו בקרוב. חברות מתחילות להשתמש בטכנולוגיות חדשות, התורמות לפיתוח תעשיית השירותים, מתבצעות עבודות תכנון ומחקר, השכרה של ציוד, מכירת רישיונות, התייעצויות וכו'.

אסטרטגיה וטקטיקהשיווק של מפעלים מצליחים בסביבת השוק הוא השאיפה לעמדות ראשונות ולעקוף מתחרים שהגיעו למדדי ביצועים גבוהים כרגע, ולחזק את עמדותיהם בעתיד.

אז, החלטתם על המטרות והיעדים של האסטרטגיה השיווקית לפרק זמן מסוים. יתרה מכך, גיבוש אסטרטגיית שיווק צריכה להתבצע תוך התחשבות במספר נקודות. זהו כמות עלויות השיווק, סדר חלוקתן לשווקי היעד, מכלול רעיונות ליישום האסטרטגיה.

שינוי אסטרטגיית שיווקארגונים מוצדקים במספר מצבים, כלומר:

• במשך מספר שנים, אסטרטגיית השיווק של החברה לא הניבה תוצאות טובות במכירת מוצרים ויצירת הכנסה;
• ארגונים המתחרים בחברה שלך שינו את האסטרטגיה שלהם;
• חל שינוי של תנאים חיצוניים אחרים המשפיעים על קיומו ותפעולו של המיזם;
• יש סיכוי ליישם רפורמות חדשות שיכולות להביא רווח ולהגדיל את היתרונות עבור הארגון שלך;
• העדפות הצרכנים השתנו או צפויות להשתנות בעתיד;
• המטרות והיעדים שהותוו באסטרטגיית השיווק הנוכחית הושגו ונפתרו בהצלחה.

ניתן להתאים את אסטרטגיית השיווק של החברה בשל העובדה שהשוק החל להתמקד באינדיקטורים אחרים, מוצרים חדשים ביסודו החלו להופיע והשתמשו בשיטות מודרניות לעקוף מתחרים. חברות משתמשות לעתים קרובות סוגים שוניםאסטרטגיית שיווק בו זמנית.

מטרות האסטרטגיה השיווקית של החברה

1. יעדי שוק (או יעדי תוכנית חיצוניים):

• נתח השוק של הארגון;
• מספר לקוחות;
• רמת המכירות (בהתחשב במונחים טבעיים וערכיים).

1. יעדי ייצור (יעדי תוכנית פנימיים) הם המשך של יעדי השוק. הם משקפים את כל מה שדרוש לארגון כדי להשיג את יעדי השוק (משאבים ארגוניים לא נלקחים כאן בחשבון). אנחנו מדברים על הבטחת היקפי ייצור מסוימים (נפח ייצור = נפח מכירות - מלאי קיים + מלאי מתוכנן), יצירת סדנה, הכנסת טכנולוגיות ייצור חדשות וכו'.
2. מטרות ארגוניות הן מבנה המיזם, העובדים, ההנהלה. כחלק מיעדים ארגוניים, חברה עשויה לתכנן להעסיק ארבעה מומחים בענף מסוים, להגדיל את שכר העובדים כך שיתאים לשכר של החברה המובילה כיום, להכניס מערכת לניהול פרויקטים וכן הלאה.
3. יעדים פיננסיים. זה מדבר על כל המטרות במונחים של ערך, כלומר:

• גובה העלויות;
• רווח נקי וגולמי;
• מכירות רשת;
• החזר על מכירות וכו'.

מאמר בנושא מתוך כתב העת האלקטרוני

סוגים עיקריים של אסטרטגיות שיווק

ניתן לסווג אסטרטגיות שיווק לפי קריטריונים שונים. לרוב, אסטרטגיות השיווק העיקריות מחולקות לקטגוריות כגון:

• צמיחה משולבת. חברות רוצות להרחיב את המבנה ולהשתמש ב"פיתוח אנכי", כלומר שחרור של מוצרים או שירותים חדשים. כאשר מיישמים את אסטרטגיית השיווק של צמיחה משולבת בחיים, חברות מתחילות לשלוט בסניפים, בספקים, בסוחרים של המיזם ולנסות להשפיע על הצרכן הסופי.
• צמיחה מרוכזת. במסגרת אסטרטגיה זו, שוק המכירות של מוצרים עשוי להשתנות או שהמוצר עצמו יעבור מודרניזציה. ככלל, המטרות העיקריות של אסטרטגיות כאלה הן מאבק בארגונים מתחרים והרצון לתפוס נתח שוק מורחב ("פיתוח אופקי"), למצוא שווקים למוצרים קיימים ולשפר את איכותם.
• צמיחה מגוונת. אסטרטגיה זו נבחרת אם לחברה אין כרגע אפשרות להתפתח בסביבת שוק עם סוג מסוים של מוצר. המשרד יכול לעשות כל מאמץ לייצר מוצרים חדשים עם המשאבים שכבר יש לה. עם זאת, למוצר זה עשוי להיות הבדלים קלים מהישן או להיות חדש לחלוטין.
• צִמצוּם. לסוג זה של אסטרטגיית שיווק המטרה העיקרית - להגביר את היעילות של החברה לאחר תקופה ארוכה של התפתחותה. כאן אתה יכול לחשוב על ארגון מחדש של החברה (למשל, על ידי צמצום מחלקות כלשהן), כמו גם פירוק שלה (כאופציה - להפחית את הפעילות בהדרגה לאפס ובמקביל לקבל את ההכנסה המקסימלית).

בעת קביעת אסטרטגיית שיווק, חברה יכולה להתמקד בכל סביבת השוק או בקטעים מסוימים שלה. ניתן ליישם שלושה כיוונים אסטרטגיים עיקריים, כלומר:

• אסטרטגיות לשיווק לא מובחן (המוני). האסטרטגיה מתמקדת בכל סביבת השוק ללא בידול בדרישת הצרכנים. בשל העובדה שעלויות הייצור מופחתות, המוצרים מקבלים יתרונות תחרותיים רציניים.
• אסטרטגיות שיווק מובחנות. ארגונים מנסים לכסות כמה שיותר פלחי שוק על ידי ייצור מוצרים שתוכננו במיוחד למטרה זו (איכות גבוהה, עיצוב אטרקטיבי וכו').
• אסטרטגיות שיווק מרוכזות. החברה מתמקדת כולה בפלח שוק אחד. כתוצאה מכך, מוצרים מיועדים לקטגוריה ספציפית של צרכנים. ההימור נעשה על מקוריות של מוצר מסוג מסוים. אסטרטגיית שיווק מרוכזת - אפשרות מושלמתלחברות עם משאבים מוגבלים.

אסטרטגיות שיווק יכולות להיות גם מוצר, מחיר, פרסום וממותג. במקרה זה, הם מסווגים לפי הכלים השיווקיים בהם משתמשת החברה בעיקר.

דוגמאות ליישום אסטרטגיות שיווק חדשות

אסטרטגיה מס' 1.הגנה עמדה.

למטרות הגנה, תמיד מוקמים מבצרי הגנה אמינים בשטחם. אבל אל תשכח שכל הגנה סטטית בלי להתקדם היא דרך בטוחה להביס. אסטרטגיית השיווק של חברות שהן כעת הגנתיות גרידא היא קצרת רואי. גם אם עסקינן בחברות כמו קוקה קולה, באייר או אספירין, ראוי לציין שההכנסה מעבודתן אינה מובטחת. חברת קוקה קולה המפורסמת בעולם מייצרת סחורה בכמויות אדירות. בייצור משקאות קלים חלקו בעולם גבוה מאוד - כמעט 50%. עם זאת, אפילו קוקה קולה רוכשת כעת חברות משקאות פירות, מרחיבה את מגוון המוצרים שלה ומפתחת סוגי ייצור חדשים. אם חברה כבר הותקפה, היא לא צריכה להתאמץ רק כדי לבנות ביצורים סביב סחורה קיימת.

אסטרטגיה מס' 2.הגנת אגפים.

מובילי שוק זקוקים לאסטרטגיה שיווקית ספציפית. מטרתו ליצור "שירות גבולות" ולרכז "יחידות מוכנות ללחימה" בגבולות הפגיעים ביותר. אזורי הגבולות הללו מיוחדים, שכן ניתן להשתמש בהם כדי לעבור להתקפת הנגד והעברת הלחימה לשטח האויב. ניתן לכנות הגנה אגפית יעילה ומוצדקת עוד יותר, בתנאי שכל הפעולות יעובדו בפירוט ויבוצעו בשלבים. פורד וג'נרל מוטורס חסרו הכשרה מתאימה, וזו הייתה הטעות העיקרית שלהן. כשהיצרניות היפניות והאירופיות החלו לתקוף את השוק, הם לא נלקחו ברצינות. לגבי היצירה של פינטו ו-וגה, זה היה יותר פורמלי. לא ניתן לומר שהאיכות של מכוניות בעלות נפח קטן מיצרנים אמריקאים הייתה גבוהה. אך במקביל, המחירים שלהם נקבעו ברמת חברות זרות המייצרות מכוניות. כתוצאה מכך, חלק מהשוק האמריקאי נכבש באופן זמני על ידי יצרנים יפניים, שם הוצעו רכבים קומפקטיים לצרכן.

אסטרטגיה מספר 3.פעולות הגנה מונעות.

אם עמדה פסיבית היא לא בשבילך, אז אתה תמיד יכול לפרק מתחרה מנשקו עם מכת מנע. מי שאוהב את האסטרטגיה השיווקית הזו מאמינים שלקיחת ויטמינים למניעה יעילה הרבה יותר מטיפול רציני ומלחמה במחלה. חברות יכולות לארגן הגנה יזומה בכמה דרכים. למשל, לנהל "מודיעין קרבי" בכל השוק: להשפיע על מתחרה אחד, לתקוף אחר ולאיים על שלישי, מה שישבש את פעילותו. השלב הבא הוא לתקוף בכל החזיתות, כפי שעשתה סייקו עם המפיצים שלה ברחבי העולם של 2,300 דגמים, או Texas Instruments עם התקפות מחיר. בתום קמפיינים מוצלחים, יש לאחד את ההישגים. אחת המטרות של אסטרטגיית שיווק זו היא לשמור רמה גבוההתחרותיות.

אסטרטגיה מספר 4.הגנה ניידת.

הגנה ניידת אינה מוגבלת רק להגנה על גבולות שטחה. המטרה של יישום אסטרטגיית שיווק זו היא להשפיע על אזורים חדשים בשטח וליצור בסיס להתקפה. גבולות החברה כחלק מיישום אסטרטגיית שיווק מסוג זה מתרחבים לא רק עקב הפצה סטנדרטית של הסחורה, אלא גם התרחבות ושינוי השוק. זה תורם להגברת העומק האסטרטגי, והארגון סובל בתוקף את המכות הנכנסות לכיוונו. גיוון השוק מבלי לפרוץ לענפים לא קשורים היא אחת הדרכים ליצור עומק הגנתי אסטרטגי. זוהי אסטרטגיית שיווק יעילה. דוגמה: חברות הטבק האמריקאיות פיליפ מוריס וריינולדס עמדו בפני הגבלות עישון. עם זאת, החברות אפילו לא ניסו להתגונן, אלא החלו לרכוש עסקים של בירה, שתייה קלה ומזון קפוא.

אסטרטגיה מספר 5.הפחתה מאולצת.

לעתים קרובות, חברות גדולות מבינות שעם המשאבים שיש להן כיום, לא ניתן להגן ביעילות על שלמות השטחים שלהן. בינתיים, היריב מתקדם לא באחד, אלא בכמה חזיתות. במקרים כאלה, האפשרות הטובה ביותר תהיה הפחתה מתוכננת (נסיגה אסטרטגית). לנקוט באמצעי כזה אין פירושו לעזוב לחלוטין את התעשייה העסקית. ארגונים צריכים פשוט להפסיק לשלוח כוחות לאותם שטחים, שההגנה עליהם היא תרגיל חסר משמעות, ולהתרכז באזורים שיכולים להביא יותר רווח, להתחיל לחפש אזורים מבטיחים עוד יותר. הצמצום האסטרטגי מכוון להשגת מטרת האסטרטגיה השיווקית ולאיחוד תעשיות תחרותיות. לאחרונה, שיטה זו הייתה בשימוש על ידי General Electric, Heinz, Del Monte, General Mills. שימו לב שכל החברות הללו הן מובילות בענף שלהן. ארגונים השואפים לתפקידי מנהיגות משתמשים בדרך כלל באסטרטגיות התקפיות.

אסטרטגיה מספר 6.כניסה לעמדה של מוביל שוק.

האסטרטגיה קשורה בסיכונים מסוימים, אך אם החברה תצליח ליישם אותה, זו תהיה השיטה היעילה ביותר להתמודדות עם האויב. נכון, יש תנאי אחד - החברה חייבת לתת הכל במאה אחוז. אם חברה רוצה לקחת עמדה מובילה בתחומה, עליה לעשות מחקר על צרכי הצרכן, לאסוף מידע על רמת שביעות הרצון של הלקוחות. האובייקטים לתקיפה יכולים להיות פלחי שוק גדולים שבהם החברה המובילה עדיין לא שלטה, או כאלה שבהם הצרכנים אינם מרוצים מאיכות המוצרים והשירותים. כאן נוכל להיזכר בחברת מילר, שהוציאה פעם בירה Lite, בירה עם תכולת קלוריות נמוכה, שמצאה מאוחר יותר מעריצים רבים.

אסטרטגיה מספר 7.מתקפה חזיתית.

התקפה חזיתית היא מעין מכה מרוכזת המופקת על ידי הכוחות העיקריים לעמדות החזקות ביותר של מתחרה. מי שיש לו יותר משאבים ורוח חזקה יותר מנצח במאבק. מתקפה חזיתית כוללת התקפה על פרסום, מוצרים ומדיניות התמחור של חברה מתחרה. כמובן, מי שיש לו יותר משאבי אנוש נוטים יותר לנצח במאבק. עם זאת, ניתן לתקן אמירה זו אם צפיפות האש של המתחרה גבוהה יותר, והמיקומים בשדה הקרב נוחים יותר.

לפי התיאוריה הצבאית, מתקפה חזיתית לחברה תצליח אם יש לה כוח אש וכוח אדם, שגדולים פי שלושה מזה של יריב. אם הדברים שונים, עדיף לא לנקוט במתקפה חזיתית, שכן החברה תיכשל בהכרח. אסטרטגיה שיווקית כזו לא תיושם. דוגמה: חברת סכיני גילוח ברזילאית ניסתה להדיח את ג'ילט מעמדת המנהיגות שלה. יחד עם זאת, החברה לא יצרה להב טוב יותר, לא קבעה מחיר נוח למוצר, לא ערכה קמפיין פרסומי רחב היקף, ולא משכה מפיצים עם הנחות לרכישה בכמויות גדולות. הארגון פשוט רצה להיות מוביל בתעשייה מבלי להציע שום חדשנות. כמובן שהיא נכשלה.

אסטרטגיה מספר 8.מנסה להקיף.

כיתור היריב כרוך בהתקפה במספר כיוונים - מקו החזית, מהאגף והעורף. כלומר, המשרד שבחר באסטרטגיית שיווק זו צריך לספק לקונה את אותו הדבר כמו המתחרה, אבל בכמות קצת יותר גדולה או איכות מעולהכך שהלקוח לא יוכל לסרב. הקיפת האויב מוצדקת רק אם יש נפח משמעותי ואם הפלוגה בטוחה שהתקפת פתע תערער את היריב.

יצרנית השעונים היפנית Seiko זכתה להצלחה מסחררת. שעונים של חברה זו מוצגים היום בכל השווקים העיקריים. מגוון המוצרים כולל 2.3 אלף דגמים. לדוגמה, צרכן אמריקאי יכול לבחור בכל דגם שעון מתוך 400. לדברי סגן נשיא החברה, סייקו יוצרת מוצרים תוך התחשבות בכל מגמות אופנה, חשיבה על כל פרט, מימוש כל רצונות הקונה וזכירת הגורמים המניעים את הלקוח.

אסטרטגיה מספר 9.תמרון עוקף.

חברות שבוחרות באסטרטגיית שיווק זו מתכננות למקד לשווקים נגישים יותר מכיוון שהיא עוזרת להרחיב את הבסיס שלהן. בין המשימות העיקריות של אסטרטגיית העקיפה הן גיוון הייצור של הארגון, השווקים שלו והכנסת טכנולוגיות חדשות. על ידי יישום אסטרטגיה כזו, חברות אינן מעתיקות את המוצרים של המתחרים ואינן מתכננות לתקוף יריבים בחזית ולהפנות משאבים כספיים לכך. כל זה במקרה זה אינו מוצדק. אם חברה שואפת למנהיגות בתעשייה, היא צריכה לעשות זאת מחקר מדעי, לפתח טכנולוגיות חדשות, להשתמש בהתקפות, וכתוצאה מכך ניתן יהיה להעביר טריטוריאלית את קו החזית לאזורים שבהם למיזם יש מספר יתרונות שאין להכחישה.

אסטרטגיה מספר 10.מלחמת גרילה.

אם המשרד מעדיף את האסטרטגיה הזו של פעילות שיווקית, אז היא מתחילה לתקוף באזורים שנכבשו על ידי היריבה, תוך שימוש בכוחות קטנים. יישום אסטרטגיית שיווק זו כרוך בהתקפה המשפילה מתחרה מבסיסים מוכנים מראש. במקביל, הארגון משתמש בכל השיטות וסוגי הנשק המתאימים למלחמה: הפחתת מחירים סלקטיבית, מבצעי בליץ אינטנסיביים לקידום סחורות ופעולות משפטיות (כחריג). מהי מלחמת גרילה האופציה הטובה ביותרעבור ארגונים בעלי משאבים מוגבלים, זוהי דעה שגויה. מלחמה קשורה להשקעות רציניות. יחד עם זאת, ניהול כל קרב גרילה הוא, ככלל, הכנה למלחמה. לגבי הרוב שיטה יעילהתגובה ליריב תוקף היא שימוש בהתקפת נגד מהירה.

דעת מומחה

בחרנו באסטרטגיה שמטרתה להגביר את ההשפעה על הצרכן

ולדימיר טריפונוב,

מנכ"ל CJSC "Office-SPb", סנט פטרסבורג

בארגון שלנו, מחלקת השיווק מגבשת מחירים, מפתחת מדיניות שותפות ומיישמת אותן, מפקחת על המכירות, מספקת תמיכה טכנית לאתרי אינטרנט, מפתחת מבחר ומדפיסה קטלוגים של מוצרים. אם מדברים על התפתחות השיווק, כאן אנחנו רוצים, קודם כל, להגביר את ההשפעה על הצרכן הסופי איתו שותפי הסחר שלנו מקיימים אינטראקציה.

לא משנה מה יקרה, הצמיחה במכירות תהיה בממוצע 30-40%, גם אם לא נפעיל קמפיינים פרסומיים יקרים. אנו מתכננים להגדיל את מספר הסניפים של הארגון שלנו בארץ ובכך להרחיב את פעילותנו. בשל כך, במהלך 2-3 השנים הבאות, הרווח שלנו יגדל.

השלבים העיקריים של פיתוח אסטרטגיה שיווקית

שלב 1.מחקר סביבת שוק:

• הגדרת גבולות השוק;
• ביסוס נתח השוק של החברה;
• הערכת קיבולת השוק;
• זיהוי מגמות התפתחות בשוק;
• ביצוע הערכה ראשונית של רמת התחרות בסביבת השוק.

בניתוח הסביבה המקרו-כלכלית החיצונית, חברות בוחנות את הגורמים הבאים:

1. אופי מאקרו כלכלי. מאחר שמטרות המיזם תלויות במצב המשק, נדרשת אבחון והערכה קבועה של מספר גורמים כלכליים: מאזן התשלומים הבינלאומי, שיעורי האינפלציה, חלוקת ההכנסות של אוכלוסיית המדינה, רמת התעסוקה, שינויים במצב הדמוגרפי. כל הפרמטרים הללו בנפרד יכולים לספק לארגון הזדמנויות חדשות לפיתוח או לאיים על פעילותו.
2. אופי פוליטי. מכיוון שעסקים מעורבים באופן פעיל בפוליטיקה, ניתן להסיק שמדיניות ציבורית חשובה לכל מפעל. המדינה שולטת באופן קבוע בתיעוד הרגולטורי של רשויות הנתינים הרוסיים, הרשויות המקומיות והממשל הפדרלי.
3. אופי טכנולוגי. ניתוח הסביבה הטכנולוגית יכול לקחת בחשבון שינויים בטכנולוגיות ייצור, שימוש בפתרונות IT חדשים בתכנון ואספקת סחורות, כמו גם התקדמות בפיתוח התקשורת.
4. התנהגות חברתית. כאן אנחנו מדברים על שינוי ציפיות, מידות ועמדות בחברה.
5. אופי בינלאומי. במידה והחברה פועלת בשוק הבינלאומי, יש צורך לעקוב באופן שוטף ולהעריך שינויים בו.

שלב 2.הערכת המצב הנוכחי של סביבת השוק כוללת:

• ניתוח מדדים כלכליים לרבות גודל ומבנה עלויות החברה, תוצאות כספיות, משאבי השקעה.
• לימוד יכולות ייצור: מגבלות טכנולוגיות, הזדמנויות, פוטנציאל ייצור.
• ביצוע ביקורת מערכת שיווק(כאן הם קובעים את האפקטיביות של הוצאות השיווק, מערכות לאיסוף ושימוש בנתונים שיווקיים וכן את המגבלות שיש לתקציב שיווקי, תקשורת).
• ביצוע ניתוח תיקים ליחידות עסקיות אסטרטגיות וקווי מוצר (ניתוח ABC, קביעת שלבי מחזור החיים של סחורות, שימוש בשיטות מטריצות לניתוח תיקים: מטריצת BCG, מטריצת MCC (MCC), מטריצת GE / McKinsey וכו'.
• ניתוח SWOT.
• פיתוח תחזית (קביעת סיכויי התפתחות הארגון, תוך התחשבות במציאות הנוכחית).

שלב 3.ניתוח מפעלים מתחרים והערכת התחרותיות של החברה כוללת:

• זיהוי מתחרים.
• קביעת האסטרטגיות שלהם.
• הצבת יעדים בעבודה, הדגשת היתרונות והחסרונות של חברות מתחרות.
• בחירת המתחרים שתתקוף; זיהוי הארגונים שאיתם עדיף לא להילחם; הערכת קשת התגובות האפשריות ממפעלים מתחרים.

שלב 4.קביעת מטרת האסטרטגיה השיווקית:

• הערכת מטרות (קביעת הצורך בפתרון בעיות).
• הצבת יעדים (זיהוי משימות שניתן לפתור).
• הקמת היררכיה של מטרות.

שלב 5.פילוח שוק ובחירת פלחי יעד (ניתוח צרכנים):

• פילוח שוק הוא הקצאה של פלחי שוק יעד תחרותיים.
• בחירת שיטה וזמן הגעה לפלחי יעד.

שלב 6.פיתוח מיצוב, המלצות לניהול והנעת תקשורת שיווקית.

שלב 7.הערכה כלכלית ראשונית של אסטרטגיית השיווק וכלי הבקרה:

• ניתוח ותחזית של עוצמת המשאבים ואיכות המוצרים העתידיים.
• חיזוי רמת המכירות ועלות הסחורה העתידית והקיימת.
• חיזוי רמת התחרותיות של מוצרים עתידיים וקיימים.
• הגדרת שלבי ביניים של בקרה ואמות מידה.
• תחזית רווח והכנסות.

כל זה מייצג את השלבים העיקריים של אסטרטגיית שיווק.

דעת מומחה

מדוע חשוב לחקור את השוק בעת פיתוח אסטרטגיה שיווקית

אלכסיי מרקוב,

ראש מחלקת שיווק, AquaDrive, מוסקבה

החברה שלנו תמיד שולטת במצב בשוק. זה הכרחי כדי שניתן יהיה לנקוט באמצעים הנכונים בהקדם האפשרי במקרה של נסיבות בלתי צפויות מבחוץ. אנו חוקרים ומנתחים באופן קבוע:

• מפעלים המתחרים בנו: המוצר שלהם, המחירים, המבצעים, הקמפיינים הפרסומיים וכמובן משתתפי הארגון המתחרה;
• סביבת הרכישה ורמת הביקוש, הצרכים, העמדות והעמדות הקיימים;
• השפעת הפרסום.

ניטור כזה מאפשר לחברה שלנו להבין את המוניטין של המוצרים שאנו מייצרים, כיצד הלקוח מעריך אותו, כיצד הוא מגיב אליו, לקבל מושג אובייקטיבי על החוזקות והחולשות שלנו באמצעות דעת הצרכן. אנו מכירים את כל התחזיות בסביבת השוק, כמו גם את היתרונות והחסרונות של החברות המתחרות בנו, ומבינים עד כמה מדיה זו או אחרת יעילה.

דעת מומחה

ניתוח SWOT – טכניקה פורמלית לפיתוח אסטרטגיה שיווקית

מיכאיל קפצינסקי,

המנהל הכללי של M-City Information and Postal Service LLC, מוסקבה

מלכתחילה נדרשת ביקורת שיווקית עם תיאור נקודות החוזק והחולשה של המיזם. לדוגמא, יתרון הוא צוות מבוסס שיש לו מטרות ויעדים משלו, חסרון הוא פערים בתקשורת. לאחר מכן, מתבצע מחקר של סביבת השוק והערכה של הזדמנויות (למשל, צמיחה בשוק) ואיומים (לעיתים קרובות המדינה מתערבת בפעילות של פירמות) שיכולים להגיע מבחוץ. השלב השלישי הוא הזנת מידע לטבלה עם ניתוח לאחר מכן. לאור האיומים וההזדמנויות, החולשות והחוזקות, חברות מפתחות אפשרויות היפותטיות ליישום היתרונות של הארגון ולמזעור חולשותיו.

סביר להניח שהמשווק של הארגון שלך בקיא היטב במתודולוגיית ניתוח ה-SWOT. כל שעליכם לעשות הוא לתת לו את המשימה להכין את המסמך.

איומים חיצוניים ו תכונות פנימיותיש להשוות, ולאחר מכן להחליט על האסטרטגיה שהפירמה תבחר. כאשר המיזם נותן תשובה לשאלה "מה אנחנו עושים?", יהיה צורך למצוא תשובות לשאלות הבאות: "לאן אנחנו הולכים?", "איזה מסלול עליי לקחת כדי להגיע לנקודה הרצויה? ".

כיצד מיושמת האסטרטגיה השיווקית של החברה?

האסטרטגיה השיווקית מאפשרת לבעלי המניות להחליט סופית אילו שירותים לספק וכיצד לייצר מוצר זה או אחר. בעלים משותפים מעריכים בצורה מפוכחת את הסיכויים ואת ההכנסה האפשרית מפעילותם, תוך התחשבות במידע אמין על השוק, כמויות המכירות של הסחורות וקהל היעד.

תכנון אסטרטגיה שיווקית הוא באחריות הישירה של המנהלים המובילים בארגון. האסטרטגיה השיווקית היא החוליה הקובעת בביסוס הכיוון של החברה. הודות לכך, קל הרבה יותר לשלוט ביעילות עבודתם של משווקים, כמו גם לארגן את זרימות העבודה של מחלקות מבניות אחרות בחברה. העבודה המתואמת של הצוות וביצוע הנחיות משותף מאפשרים לעסק לפרוח ולהתרחב, לספק את צרכי קהל היעד ולהגדיל את ההכנסה.

על בסיס האסטרטגיה השיווקית מארגנים ראשי המחלקות של ארגונים את הפעילות של הכפופים להם. מחלקות שהמיקוד העיקרי שלהן הוא גיוס לקוחות ומגעים חיצוניים חייבות להיות מודעות לכל היסודות של אסטרטגיה שיווקית לשמירה על תדמית החברה במשא ומתן עם שותפים ולקוחות בעת פרסום מוצרים.

אם יש לכם תוכנית שנתית, אל תחכו עד שהדדליין יסתיים – בדקו את האפקטיביות של האסטרטגיה השיווקית שלכם והפעילות שלכם כל הזמן. אך אם יש צורך או אפשרי להגביר את עוצמת העבודה או לשפר את איכות המוצר, מומלץ לבצע התאמות באסטרטגיית השיווק תוך התחשבות בתנאי עבודה חדשים. מחלקת השיווק עורכת אירועי פרסום וקידום מכירות שעיקר תפקידם הפעלת המחזור. על מנהלים לבחון את כל האפשרויות להחדרת מוצרים חדשים לסביבת השוק ובמקביל לבצע פעולות שמטרתן לעורר ולהגדיל את רמת המכירות.

אם יש קשיים כלשהם במחזור המכירות, והם אינם יכולים להיות משתווים לאינדיקטורים המתוכננים, החברה מחליטה ביחד לנקוט צעד אחד או יותר לייצוב המצב ולמזעור הפסדים.

אמצעים נגד משבר הם אמצעים כגון:

• ירידה בהיקפי הייצור;
• תדירות מוגברת של מסעות פרסום ופעולות לקידום שירותים ומוצרים;
• בדיקה במחלקת המכירות כדי לוודא שעובדים שם מספיק אנשים הממלאים ביעילות את חובותיהם; ביצוע התאמות בפעילות מחלקת המכירות במידת הצורך;
• עדכון של ערך הסחורה. לעתים קרובות זה נחוץ כדי להפעיל מכירות;
• שיפור ההכשרה המקצועית של מומחים העובדים במחלקת המכירות;
• הכנסת תשלומי בונוס או קצבאות עבור שכרעל מנת לעודד את הצוות לעבוד בצורה פעילה יותר.

אם רמת הביקוש גדולה מכמות הייצור, מוצדק לנקוט באמצעים כגון:

• גידול בהיקפי הייצור, הכנסת משמרות נוספות, משיכת מומחים נוספים לעבודה (הרחבת צוות עובדים);
• הפחתה בעלויות הפרסום;
• הגדלת חסם המחיר ליישום.

לאסטרטגיית השיווק יש בסיס, שהוא עקרון הגברת פעילות העבודה והיוזמה מצד מומחי החברה, התורם להגברת יעילות הפעילות הקולקטיבית ואפקטיביות העבודה וכן יישום המשימות המוצבות.

הערכה וניתוח של אסטרטגיה שיווקית

חברות צריכות לקבוע עד כמה מוצדקת הבחירה באסטרטגיית השיווק. זה מאפשר להעריך את נכונות הקונספט הנבחר ולשלוט בהשגת היעדים שנקבעו. כאן כדאי לנתח מרכיבים כאלה של האסטרטגיה השיווקית כמו:

1. מכירת סחורה. החברה מעריכה את שווקי המכירות, את הפופולריות של המוצרים בקרב הצרכנים, את האפשרות להגדיל את שטח השוק, קובעת נקודות חדשות בהן ניתן להתחיל למכור את המוצר וכן בוחנת עד כמה המוצר נגיש לקונה. בנוסף, מנתחת החברה את הגורמים המשפיעים על פעילות מכירת הסחורות. תמיד מעניין לקבוע את הפופולריות של מוצר מסוים.
2. מכירות ביחס להיקף ההזמנה. זה מאפשר לך להבין כיצד עליך לבצע הטמעה בו-זמנית כדי לקבל את אפקט השוק הטוב ביותר. אתה צריך גם לקבוע את סכום ההזמנה המינימלית לשחרור הסחורה.
3. מכירה ללקוחות. ארגונים מנתחים את קהל היעד ומזהים קבוצות קונים שמלכתחילה יש לקחת בחשבון את צרכיהם.
4. גורמי נפח מכירות/נתח שוק. הודות לניתוח, החברה לומדת על הקשר בין התפלגות פלחי השוק להיקף המוצרים הנמכרים, מה שמאפשר לה להתרכז בסוגי המוצרים החשובים ביותר לחברה.
5. עלויות ורווחים. הארגון עורך ניתוח מדדים מפורט, המאפשר לו להבין כיצד להוזיל עלויות עבור פריטים בעלי מדד העלות הגבוה ביותר. מתוך סעיף ההכנסה ניתן לברר אילו סחורות הנצרכות ביותר.

הודות לביקורת שיווקית ניתן להעריך כיצד תוצאות השיווק האסטרטגי שונות מאלו המתוכננות. במקרה של הבדלים משמעותיים באסטרטגיית השיווק, יש לבצע התאמות או לבחור באופציה אחרת. עם עיצוב מוצלח, המיזם בהחלט ישיג את מטרותיו ויהפוך למוביל בסביבת השוק.

1. יש צורך לשאוף לא לעליונות, אלא לעבוד על ייחודיות. חברות עושות לעתים קרובות את הטעות הגדולה של העתקת המתחרים שלהן. אל תנסה להיות מספר אחת בתעשייה שלך. הפוך לחברה הכרחית עבור הקהל שלך.
2. העיקר להשקיע נכון, כלומר לקבל את התשואה המקסימלית. חשבו על פיתוח עסקי מאוחר יותר, לאחר השגת המטרה הראשונית שהוזכרה לעיל.
3. אי אפשר להפוך למקום הראשון עבור כל הצרכנים ללא יוצא מן הכלל. אנחנו צריכים להציב את גבולות היכולות של החברה. כדאי גם לשקול מה המיזם לא יעשה כדי לענות על צרכיו של לקוח שלא מאוד מעוניין בשיתוף פעולה.
4. על החברה לעבוד בהצלחה בכל שלב של מכירת סחורות או שירותים. במילים אחרות, התמקדות אך ורק במוצר עצמו, התעלמות מרמת השירות או המשלוח, לא שווה את זה. זה המקום שבו אסטרטגיית השיווק מיושמת כהלכה. דוגמה: זארה הצליחה בכל שלבי האסטרטגיה השיווקית שלה והצליחה להשיג הכרה בקהל.
5. יציבות היא אחת התכונות העיקריות שאסטרטגיה צריכה להיות. בבחירת אסטרטגיית שיווק, לחברה לא צריך להיות כל היסוס ושאלות כיצד להשיג הכנסה גבוהה ולרצות את הלקוחות בזמן הקצר ביותר. האסטרטגיה השיווקית של הארגון צריכה להיות ארוכת טווח. בהחלט ייתכן שתצטרכו לעשות צעד מאולץ - לאבד חלק מסוים מקהל הצרכנים לטובת מתחרים ונתח הכנסה, ולספק לחברה שלכם רווח יציב.

טעויות אופייניות בפיתוח אסטרטגיית שיווק של ארגון

טעות 1.תשוקה חזקה מדי לרעיונות של אחד מהמפעלים המובילים.

חברות רבות מכוונות לחברות גדולות יותר ויותר, תופסות זאת כסוג של משחק. הנהלתם עושה סדר ליצירת עלילות פרסום דומות, מקיימת מבצעים דומים, ואף מתאימה את מאפייני המוצר לפרמטרים של מוצרי הארגון המוביל. אבל העתקה כזו (לעיתים קרובות עד למרכיבי הלוגו הארגוני) לא משחקת לידי הארגון. עסק לא יכול להתקיים בגלל אחר. אתה לא צריך לסמוך על מישהו. יש להתאים את פרמטרי המוצר לקהל הלקוחות שלך, יש לפתח מוצרים תוך התחשבות בהצעות וברצונות של הצרכנים.

שגיאה 2.חוסר במידע ליצירת קשר.

הסטטיסטיקה מראה כי 60% מהאתרים נמצאים בדפי אינטרנט ביתיים חברות אמריקאיותהפועלים במגזר הקטנים והבינוניים, אין מספרי טלפון של החברה. אך האם כדאי ליצור אתר אינטרנט או חומר הסברה אחר אם הוא לא מאפשר ללקוחה, בין אם פוטנציאלית או קבועה, לפנות לארגון ולשאול אותה שאלה לעניין? אם הקהל שלכם לא יכול לחייג את מספר הטלפון שלכם תוך זמן קצר, שלח מכתב לכל אחד מהנציגים, קחו בחשבון שבזבזתם כסף ומאמץ. מָשׁוֹבמהווה תנאי מוקדם לפעולתה של כל חברה. בנוסף, עליכם להיות מוכנים לענות על כל השאלות ולטפל בכל הבקשות.

טעות 3.תשוקה לאסטרטגיות על.

עסקים קטנים צריכים לעבוד על העיקרון: "כמה שיותר פשוט יותר טוב". זו ההתאמה המושלמת עבורם. ההישגים הבולטים ביותר מבוססים תמיד על המושגים הפשוטים ביותר. כל מה שהצרכן רוצה לדעת הוא שהמוצר של החברה הוא הטוב ביותר, לקבל מידע היכן ניתן לרכוש אותו, וכיצד הוא עדיף על מוצרים דומים של מתחרים. אסטרטגיות סופר שונות ומושגים מורכבים גורמים לקונה רק לגירוי. בנוסף, היישום שלהם לוקח הרבה מאמץ, זמן וכסף.

טעות 4.אי למידה מהעבר.

אם ראש החברה מקצועי ומוכשר, אז הוא מקדיש תשומת לב מוגברת לניתוח תוצאות עבודתו, בזבוז זמן וכסף. כאשר מיושמת אסטרטגיית שיווק חדשה, ההנהלה מנתחת את תוצאותיה, ומדגישה את היתרונות והחסרונות. כל המידע הזה נדרש בעתיד, כאשר הניסיון יאפשר לחברה להחליט על פתרונות השיווק המתאימים ביותר.

טעות 5.חוסר פיתוח.

חברה שעומדת במקום לא צפויה להצליח. עד היום יש ארגונים שיכולים לשלם רק עבור סחורות או שירותים, למשל, במזומן. ישנן גם חברות המאמינות שנוכחותן במרחב האינטרנטי אינה הכרחית כלל. וכאן אנחנו אפילו לא מדברים על קמפיינים אינטרנטיים בקנה מידה גדול או קידום ברשתות החברתיות: לחברות רבות עדיין אין כרטיסי ביקור אלקטרוניים פשוטים. אם מנהיג אינו מסוגל להסתגל למציאות של המאה ה-21 ולהישאר עם הזמן, לקוחותיו חווים קשיים מסוימים, שכמובן משפיעים לרעה על העסק. בהשוואה למתחרים חכמים יותר, החברה מופיעה באור לא חיובי לעצמה.

טעות 6.סירוב לבצע שיווק מסורתי.

יחד עם זאת, אין צורך להיות מוגבל רק למרחב האינטרנטי. למרות העובדה שהשיווק המסורתי הוא מעט מיושן, היעילות של אסטרטגיית שיווק מסוג זה עמדה במבחן הזמן. משלטי חוצות, מודעות רדיו, מדיה, חוברות וחוברות, הצרכן שלכם יכול ללמוד משהו חשוב – מה אתם רוצים להעביר לו בצורה הכי מדויקת שאפשר.

טעות 7.חוסר תשומת לב למראה החיצוני.

חשוב שהפרויקט העסקי יוצג היטב. תדירות עדכוני הסטטוס בעמוד החברה ברשת החברתית וכמות הפרסומים בתקשורת במהלך השבועות האחרונים אינם משפיעים אם הדימוי הויזואלי של הפרויקט אינו מושלם. ארגון צריך לשים לב לפרמטרים חיצוניים, כמו גם לפרמטרים פנימיים. זה חל על עיצוב חלונות ראווה, שלטים, חזית הבניין, מדי עובדים. הכל חייב להיות מושלם ומחושב עד הפרט הקטן ביותר.

טעות 8.הטלת יתר של השירותים שלהם.

חברות רבות שהצליחו לרכוש סוג של קהל לקוחות מתחילות לכפות עליו יתר על המידה את שירותיהן. חברות שולחות כל הזמן הודעות, מתקשרות, מזכירות על אירועים קלים של הארגון, וזה מאוד מעצבן את הצרכנים. זכרו שתקשורת בזמן וסבירה עם קונה קבוע או פוטנציאלי מגבירה את נאמנותו אליכם. שליחת כל תזכורת שאינה משפיעה על האינטרסים האמיתיים של הצרכנים, החברה מסתכנת באובדן אחוז מסוים מהלקוחות.

טעות 9.התעלמות מארגונים מתחרים.

כמובן, קודם כל, החברה צריכה להיות ממוקדת בפעילות שלה. אבל יחד עם זאת, אי אפשר לאבד את הראייה מה עושות חברות מתחרות. היום כל מי שיש לו סמארטפון יכול להשוות מחירים, לקרוא ביקורות אמיתיות ולבחור מה יותר משתלם. בהקשר זה, יש צורך לעקוב בקפידה אחר פעילותם של מתחרים הקרובים יותר לארגון, לפחות מנקודת מבט טריטוריאלית.

שגיאה 10.חוות דעת צרכנית לא מודעת.

שום אסטרטגיה שיווקית לא תעזור אם הלקוחות לא מרוצים מאיכות הסחורה או השירותים שמספקת החברה. גיבוש אסטרטגיית שיווק צריכה להתבצע תוך התחשבות בחוויות השליליות והחיוביות של הצרכנים.

מידע על מומחים

ולדימיר טריפונוב, מנהל כללי של CJSC "Office-SPb", סנט פטרסבורג. CJSC "Office-SPb" מתמחה בסיטונאות של ציוד משרדי, שירותים מקיפים לחברות העוסקות באופן מקצועי באספקת מפעלים וארגונים. המשרד הראשי נמצא בסנט פטרסבורג (מאז 1993), הסניפים נמצאים במוסקבה (מאז 2001), יקטרינבורג (מאז 2005) וסמארה (מאז 2006).

אלכסיי מרקוב, ראש מחלקת שיווק, AquaDrive, מוסקבה. ארגון AquaDrive מתמחה בסיטונאות של סירות, אביזרים להן, מנועים חיצוניים, שמנים וחומרי סיכה.

מיכאיל קפצינסקי, מנהל כללי של M-City Information and Postal Service LLC, מוסקבה. M-City Information and Postal Service היא סוכנות גדולה לשיווק ישיר ברוסיה. שירות מידע ודואר "M-City" כיום הוא אחזקה בעלת תשתית מפותחת, משתתפת פעילה בשוק השיווק הישיר ברוסיה. IPS "M-City" הוא חבר באיגוד הרוסי לשיווק ישיר (RADM) ובאיגוד הלאומי למכירה מרחוק (NADT).