הצעה מסחרית: דוגמאות ותבניות. הצעה מסחרית: איך לעשות, דוגמאות ודוגמאות להצעות מסחריות מוצלחות

ב-79% מהמקרים, לקוח מבצע רכישה רק לאחר בחינת 6 עד 14 הצעות, לפי מומחה כתיבה. הצעות מסחריותדניס קפלונוב. אנו אגיד לך איך לעשות CP יעיל כך שהלקוח יבחר בך מתוך תריסר מתחרים. כבונוס, תוכל להוריד תבניות הצעות מסחריות, וגם ללמוד כיצד לפשט את הפצתן באמצעות מערכת CRM.

מהי הצעה מסחרית?

הצעה מסחרית היא מכתב עסקי ללקוחות המפרסם מוצר.

• פרסומת קרה משפטמשמש לדיוור המוני ללקוחות חדשים.
• חם KPמיועד למי שכבר יצר קשר טלפוני, אימיילאו לחיות.

מדוע חברות כותבות CPs?

• להציג מוצר חדש או מעודכן (במקרה השני - עם הדגמת שיפורים);
• מידע על מבצעים, מכירות, הצעות בודדות. תכונה ייחודית KP כאמור - הגבלות על תקופת התוקף או כמות המוצר;
• תודה על רכישה קודמת, בקשת משוב והצעת מוצר אחר בעדינות. הלקוח כבר מכיר את עבודת החברה, וקל יותר לדחוף אותו לעסקה חדשה;
• מוזמן להצגת החברה או המוצר שלה.

הצעה מסחרית: מה צריך להכיל

דניס קפלונוב, קופירייטר ומומחה לפיתוח CPבספרו The Effective Sales Proposal, הוא מתאר את המרכיבים העיקריים של הצעה:

• כותרת;
• הַצָעָה;
• מחיר מבצע;
• קריאה לפעולה.

בואו להבין איך לחבר נכון הצעה מסחרית - סעיף אחר סעיף.

כותרת דוא"ל

עוֹפֶרֶת

דוגמאות לכתיבת CP לידים:

1. להפעיל לחץ על בעיה חשובה ללקוח – מחסור בלקוחות, תחרות, מחסור ברעיונות למוצרים חדשים.

אם אתה רוצה להכפיל את מספר הלקוחות במועדון הכושר שלך תוך חודשיים, המידע הזה הוא בשבילך.

2. צייר תמונה של עתיד מזהיר יותר כאשר הבעיה של הלקוח נפתרה.

דמיינו שהמלון שלכם עמוס עד אפס מקום בכל ימות השנה, והזמנות לחדרים מוזמנות חודשים מראש.

3. ציין יתרון מרכזי של ההצעה או הדגש את תוצאות הלקוחות.

אצלנו תוכלו להוזיל את עלות אחזקת התיעוד החשבונאי בחצי בחודש הראשון.

4. תככים עם החידוש של המוצר - זה תמיד מושך תשומת לב.

במיוחד לקראת השנה החדשה, אנו מציעים חידוש - הממתקים הממותגים שלנו בערכות מתנה, וזול הרבה יותר מאשר בקנייה בנפרד.

הַצָעָה

הצעה (מההצעה האנגלית) היא הצעה ספציפית, הלב של ה-KP. זה חייב להכיל תיאור קצרשל המוצר שלך עם תכונות מפתח כמו גם יתרונות ללקוח. אתה צריך להסביר ללקוח למה הוא צריך לקנות ממךולא מהמתחרים. אז, אתה צריך להראות מה עוד אתה יכול להציע מלבד המוצר:

• הנחות (עונתיות, סיטונאיות, חגים, מצטברות, הזמנה מראש או תשלום מראש וכו');
• יעילות וזמינות של שירות ו/או משלוח;
• תשלום נוח (תוכנית תשלומים, אשראי או תשלום דחוי, שילוב של תשלום במזומן ותשלום שאינו במזומן, סילוק באמצעות מערכות תשלום);
• מספר גרסאות של המוצר עם מחירים שונים.
• מתנות. קופון לרכישה הבאה, התאמה אישית של ציוד חינם, סט קישוטי חג המולד על שנה חדשה. מתנות נלוות עובדות היטב: תריסים בקניית חלונות, מנעול בהזמנת דלת וכו'.
• אחריות למוצר, תחזוקה חינם שלו.

ניואנס חשוב:על מנת להפוך את ה-CP לאטרקטיבי ככל האפשר, אל תשקר ללקוחות ואל תבטיח את הבלתי אפשרי. הטקטיקה הזו תזיק רק בטווח הארוך.

דוגמה להצעה בהצעה מסחרית של חברת הובלה
מקור: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

מחיר

והכי חשוב, ציין זאת. אחרת, רוב הלקוחות הפוטנציאליים ילכו למתחרים, ולא ירצו לבזבז זמן בהבנת העלות. יתר על כן, יש לבסס את הנתונים הללו. אם העלות נמוכה משמעותית מזו של המתחרים, זה כבר טיעון מצוין. אם לא, מצא משהו שיבלוט. כל אלה הם אותם הנחות ובונוסים, אחריות למוצר, מהירות ואיכות השירות, מתנות, בלעדי.

דוגמא

שירותי המוניות שלנו יקרים ב-5% מהמתחרים, אך יש לנו כיסא בטיחות לילד בכל רכב וניתן להסיע חיות מחמד.

עבור שירותים מורכבים יקרים, פירוט מפורט של מרכיבי החבילה, כמו גם חישוב מפורט, המוכיח יתרונות גדולים ללקוח בעתיד, עובד מצוין. טכניקה יעילה נוספת היא פיצול מחירים במונחים של פרק זמן קצר.

דוגמא

חודש של שימוש במערכת CRM מבוססת ענן בתעריף Start עולה 1,100 רובל עבור 5 משתמשים - מסתבר 220 רובל לחודש עבור כל אחד. ואם אתה משלם מיד עבור גישה במשך שישה חודשים, אתה מקבל הנחה של 20%, כלומר, גישה לכל עובד תעלה רק 176 רובל לחודש - זה רק 6 רובל ליום. מסכים, סכום מגוחך עבור תוכנית שעושה אוטומציה של תהליכים עסקיים, משתלבת עם שירותי דיוור דואר, טלפוניה ו-SMS, מייצרת אנליטיקה ועוזרת בניהול עסק.

קריאה לפעולה

כאן אתה צריך לפרט מה בדיוק אתה רוצה מהלקוח:להזמין, להתקשר, לכתוב, לעקוב אחר הקישור, לבקר במשרד, לספק פרטי התקשרות. כדי להאיץ אדם, רשום הגבלה על תקופת ההצעה או כמות המוצר. לחלופין, אתה יכול לשמור הטבה כלשהי לסוף: הבטח הנחה נוספת או משלוח חינם בעת הזמנה כבר עכשיו.

איך כותבים הצעה עסקית לשיתוף פעולה

איך כותבים קורות חיים לשיתוף פעולה? באנלוגיה להצעת הסחורה! אם אתם רוצים להציע את שירותיכם המקצועיים, הכינו הצעה מסחרית מפתה.

תבנית הצעת שיתוף הפעולה הסטנדרטית כוללת חמישה בלוקים.

1. כותרת דוא"ל. כדי למנוע מהמכתב ללכת לאיבוד בתריסר הצעות קידום מכירות, כתוב את שמך האמיתי וציין כיצד תוכל להועיל.
2. עוֹפֶרֶת. ספר ללקוח איזו בעיה אתה יכול לפתור. מוביל הוא לא המקום לרשום את המלוכה שלך. האדם הראשון שמתעניין בלקוח הוא עצמו.
3. הַצָעָה. ספר לנו על הניסיון שלך וכיצד תוכל לעזור ללקוח. אפשרות מצוינת היא לספק מקרים כדי שהלקוח יוכל להעריך את התוצאות.
4. מחיר. אל תסתיר את התעריפים שלך, היה ישיר לגביהם. אם אתם מבינים שאתם מבקשים יותר מבעלי מקצוע אחרים, הסבירו מדוע מחיר כזה מוצדק.
5. שִׂיחָה. הזמן את הלקוח ליצור איתך קשר בצורה נוחה: ספק קישורים ל רשתות חברתיות, מספר טלפון או אימייל. הצע לשמור על הקשר שלך, גם אם השירות עדיין לא נדרש.

ההצעות הנמכרות ביותר: דוגמאות

בחרנו עבורכם דוגמאות של הצעות מסחריות באיכות גבוהה הן בצורתן והן בתוכן. הורד תבניות הצעות מחיר, למד והתאם למוצרים שלך.

ברוכים הבאים למגזין העסקים והפיננסים רבוטה-תם.

הפופולריות של הצעות מסחריות עסקיות (BCP) אינה בלתי סבירה, אם ניקח בחשבון את מדדי הביצועים של מסמכים כאלה. בנוסף, כיום שירותי חיפוש פשוט נקרעים מבקשות של משתמשים בפורמט: "איך להציע הצעה מסחרית נכון?". בעצם - אין מצב.

כן, כי ההיצע המסחרי הוא מעין סלט אוליבייה, שיש לו אפשרויות בישול שונות: מנקניק עם אפונה ועד לוז לוז עם צלפים. וכל אחד מהמתכונים האלה נקרא "שגוי" שפה לא מסתובבת.

עם זאת, כעת אנו עדיין מנקדים את ה"ו" כדי שתוכל לכתוב הצעה עסקית ללא דופי בהתאם לסטנדרטים הגבוהים של אמנות שיווק מודרנית!

אז, הצעה מסחרית היא אחד מסוגים רבים של טקסט פרסומי, אשר נכתב בטופס מכתב עסקיאו כתובת רשמית. בשל הפשטות והיעילות שלה, זוהי ללא ספק הדרך הפופולרית ביותר למשוך את קהל היעד של צרכנים פוטנציאליים. וגם כלי נפוץ לא פחות לאינטראקציה עם לקוחות קבועים.

הצעות עסקיות הן מכמה סוגים:

• "קַר";
• "חַם";
• מְתוּקנָן.

יש להבין שכל אחת מהגרסאות הללו של ה-CP חייבת להיכתב תוך התחשבות בצורת, במבנה של תבנית נייר המכתבים, כמו גם בנסיבות ובמטרות שניתן להגדיר לא רק על ידי מהדר המכתב, אלא גם על ידי הצד המקבל.

הצעה מסחרית "קרה".

הצעות מסחריות "קרות" נשלחות לאלתר. לכן, הנמענים של מכתבים כאלה הם לקוחות לא מוכנים שתופסים את ה-CP כדואר זבל. אבל אפילו לו יכולה להיות תגובה, אם כי ההסתברות להתבוננות מצד הנמען קטנה למדי.

בואו נדמות את המצב. כך למשל, מארגני יום הספורט האזורי לא דאגו לרכישת מדי ספורט למשתתפי התחרות. נותרו שעות ספורות לפני תחילת האירוע. ואז, משום מקום, מגיע מכתב עם הכותרת: "משלוח אקספרס של מדי ספורט במחירים מהיצרן". זה המקום שבו לקוח פוטנציאלי כנראה ילמד מקרוב את ה-CP החוסך, ואז יבצע הזמנה.

אבל זה רק חריג לכלל. בכל מקום, הפונקציות הבסיסיות של KP "הקר" מצטמצמות להפצה של פרסום אינטראקטיבי. לאור זאת, עליך לעורר עניין של צרכנים בקריאת מסמך זה. איך לעשות את זה:

1. העלו כותרת קליטה וקליטה.
2. הדגש את האטרקטיביות של ה-CP על ידי הרכבה נכונה של ההצעה.
3. להניע את הנמען לנקוט בפעולה לקראת שיתוף פעולה מועיל הדדי בעזרת טכניקות שיווק.

נדון בכל אחד מהמרכיבים הללו מעט מאוחר יותר.

חָשׁוּב! דוגמה אידיאלית של הצעת מחיר "קרה" לא תעלה על עמוד A4 אחד של טקסט מודפס בלבד ו-2 עמודים של תבנית מאוירת.

אם יש לך מידע נוסף, עדיף לציין זאת במכתב נלווה. ובשום מקרה אל תכתוב "רומנים" בסגנון ליאו טולסטוי, לאנשי עסקים פשוט אין מספיק זמן לקרוא אותם.

"הוט" - הצעה מסחרית אישית

הצעה מסחרית מותאמת אישית שונה מהצעה "קרה" בכך שהלקוח מקבל מסמך כזה רק לאחר בקשה רשמית או פנייה מילולית מקדימה. הָהֵן. הערבות לקריאת מכתב אישי היא בלתי נסבלת, ולכן העומס הסמנטי העיקרי צריך ליפול על ההצעה ועל מרכיב המוטיבציה, והכותרת עשויה להיות בעלת חשיבות משנית.

בתורו, המורכבות של ניסוח הצעות מסחריות "חמות" מכבידה על הצורך להתאים את הטקסט לצרכים האישיים של כל לקוח.

לדוגמה, אם במהלך שיחה לקוח התעניין ביתרונות הארגון שלך על פני חברות של מתחרים, כתוב על היתרונות והקצאת חלק הארי בטופס KP עבור מרכיב מבני זה.

הצעה מסחרית סטנדרטית

למעשה, הצעה עסקית סטנדרטית היא אחד מסוגי הצעת המחיר ה"חמה". עם זאת, בשל המבנה המוסדר בקפדנות ושיטות ההשפעה שלו על הלקוח, הוא נופל תחת סוג נפרד של מכתב עסקי.

העניין הוא שלקוח יכול לצרף לבקשה רשמית טופס סטנדרטי שמגביל את המהדר מבחינת תיאור סחורות ושירותים, עקרונות שיתוף פעולה, יתרונות על פני מתחרים וכו'.

בהצעות מחיר סטנדרטיות, מספרים יבשים ממלאים תפקיד מכריע: תמורה לכסף, שירות אחריות וניסיון קבלני.

זה לא יעבוד לכתוב משהו מיוזמתך, כי הטופס לדוגמה המצורף נועד לסנן מידע שיווקי שמיותר למעקב אחר השוק.

במקרים כאלה, הדבר היחיד שאתה יכול לעשות הוא להציע את המחיר הנמוך ביותר. מספיק אפילו לבצע הנחה של 1-5% על מנת לקבל סיכוי משמעותי לזכות בבחירה התחרותית.

מכתב העברתו

לעיל כבר נגענו בנושא המכתב המקדים. היא משמשת כתוספת להצעה העסקית, חותרת למטרות הבאות:

• היכרות עם המסמך הראשי;
• הפצה פרופורציונלית של כמויות מידע גדולות.

זאת ועוד, המכתב הנלווה עשוי להכיל מצורפים: מחירונים, תיאור תנאי שיתוף הפעולה, הזמנות לתערוכות או כל פעילות שיווקית אחרת.

שנית, בעזרת הודעה נלווית תוכלו גם להזכיר לעצמכם ולעודד בעקיפין את הנמען ללמוד את התבנית של המסמך המקורי.

ציטוט דוגמאות ותבניות

עדיף לראות פעם אחת מאשר לשמוע מאה פעמים. אי אפשר להתווכח עם זה. לכן, כאן אתה לא יכול להסתדר בלי דוגמאות ותבניות. עם זאת, לעולם אל תחזור על הטעויות הקלאסיות של מחברים חסרי אחריות של הצעות מסחריות - 100% העתקה של מידע או 50% אוסף משני מקורות. הרי אם נחשף תוכן גנוב, מי אז רוצה לשתף פעולה עם חברה שהוכיחה את עצמה כך?

זה יהיה הפוסט ה"טכני" הראשון. אין בו מילה על שיווק, טכניקות מכירה וקופירייטינג. רק על איך להפיק הצעה מסחרית בפורמט pdf. אתאר רק את השיטות בהן אני משתמש בעצמי.

מהם היתרונות של PDF

• 100% אחריות לשימור הפריסה. כלומר, כפי שכתבת את ה-CP, כך יראה זאת הנמען שלך.
• קשה לעשות בו שינויים. אתה צריך כמה כישורים. כלומר, שוב, התוכן או מראה חיצוניכמעט אף אחד לא ישנה את המסמך. אפילו במקרה. למשל, המזכירה שתקבל את המכתב שלך ראשון.
• קלות הדפסה. הלקוח קיבל את הצעת המחיר שלך, הדפיס אותה וקרא אותה.

עכשיו ישירות שיטות

1. התקן את Microsoft Office 2010. זה מיישם את הפונקציה של פרסום ב-pdf. נכון, רק בגרסה המקצועית. מיקרוסופט לא אפשרה לבעלי ה"בית" לפרסם רציפים ב-PDF.
2. אתה יכול לפתור את הבעיה הזו, על ידי התקנת התוסף"2007 Microsoft Office Add-in: Microsoft Save as PDF או XPS". זה מתאים למרות השם ומשרד 2010. אתה יכול להוריד כאן. בחר את הגרסה הרוסית, התקן אותה, והפריט "שמור כ-PDF" מופיע בתפריט "שמור בשם".
3. התקן את תוכנת האופיס החינמית Open Office(מופץ תחת רישיון הקוד הפתוח) ואנו מקבלים את היכולת ליצור קובצי PDF שהובנו במקור בעורך. דרך אגב, " משרד פתוח"מאפשר לך להקליד טקסט טוב יותר מ-Microsoft Office.
4. שימוש בעורכי גרפיקה וקטורית. בדרך כלל כולם משתמשים ב-Corel Draw, אבל זה בתשלום, ולא תמיד אפשר למצוא גרסה "פצועה". גרסה ניידת לכונן הבזק יכולה להיות פתרון לבעיה, אבל לא אהבתי אותה. אני משתמש שוב בעורך הקוד הפתוח Inkscape. לא מבחינת יכולות ולא בממשק, זה כמעט לא שונה מ-Corel Draw. השלילי היחיד הוא שאי אפשר ליצור קובצי PDF מרובי עמודים. או שאולי פשוט לא הבנתי.

כאשר אני משתמש בעורך וקטור במקום בעורך טקסט

• אם אתה צריך להציע הצעה מסחרית באמצעות ציורים ותצלומים.
• אם אני רוצה להוסיף לו משיכה ויזואלית באמצעות אלמנטים גרפיים וקטוריים: קווים, רקעים וכו'.
• אם אתה צריך ליצור נייר מכתבים ללקוח מאפס.
• והכי חשוב, אם יש הרבה טקסט, אבל נדרש להפיץ אותו בדף בצורה כזו שתשמר "אווריריות". הפריסה בוקטור דקה יותר מאשר בעורכי טקסט.

שלום! היום נדבר על הצעה מסחרית וכיצד לכתוב אותה. נשאלתי שאלות דומות יותר מפעם אחת, אז המאמר הוא "בנושא". נתחיל מההתחלה, על מהי הצעה מסחרית, איך עושים אותה ובסוף אתן דוגמאות / דוגמאות להצעה מסחרית. מאמר זה מכיל המלצות של מומחים רבים, כך שאין לי ספק לגבי מהימנות המידע.

מהי הצעה מסחרית

כל איש עסקים שרוצה למשוך כמה שיותר לקוחות חושב על פיתוח הצעה מסחרית. הוא זה שמעודד צרכן פוטנציאלי לקנות את המוצר של החברה או את השירות שלה. לעתים קרובות זה מבלבל עם מפרט מוצר, שפשוט מציג ללקוח מוצר ספציפי מבלי לבקש מהלקוח לרכוש.

מגוון הצעות מסחריות

ישנם שני סוגים של הצעות מסחריות:

1. מותאם אישית. זה נוצר עבור אדם מסוים, בתוך המסמך מכיל פנייה אישית לנמען.
2. ללא התאמה אישית. שם נוסף לסוג זה של הצעה מסחרית הוא "קר". המסמך אינו מתייחס לצרכן או שותף פוטנציאלי ספציפי; המידע הוא אנונימי ומופנה למספר רב של לקוחות פוטנציאליים בבת אחת.

אילו פונקציות ממלאת הצעה מסחרית?

לפני שתתחיל להרכיב הצעה מסחרית, אתה צריך להבין אילו פונקציות היא מבצעת. במובנים מסוימים, הם דומים למשימות של מסרים פרסומיים:

• למשוך תשומת לב.
• ריבית.
• עודדו רכישה.
• ליצור רצון לרכוש מוצר.

על סמך משימות אלו, פותחת הצעה מסחרית. בדרך כלל משתמשים באפקטים חזותיים כבר בהתחלה, למשל בלוגו של הארגון.

אם ניתנת הצעה מסחרית ללקוח פוטנציאלי בצורה מודפסת, אזי ניתנת תשומת לב מיוחדת לאיכות הנייר עליו מודפסת ההצעה. אפשר להחיל סימני מים מיוחדים על המסמך להשפעה רבה יותר על הלקוח. נייר למינציה יעשה רושם טוב על צרכן הסחורה.

מבנה ציטוט סטנדרטי (תבנית)

• כותרת המכילה תמונה גרפית (בדרך כלל לוגו).
• כותרת משנה המגדירה את המוצר/שירות.
• משיכת תשומת לב, שירותי פרסום ומוצרים.
• כל היתרונות של שיתוף פעולה.
• פרטי הקשר של השולח, סימנים מסחריים.

כאשר מרכיבים הצעה מסחרית, עליך להבין שכל אלמנט מבני מבצע פונקציות נפרדות משלו. אז, למשל, הכותרת משמשת למשוך תשומת לב, מוטיבציה להמשך לימוד המסמך. זה החלק הזה של ההצעה המסחרית שאפשר לכנותו החשוב ביותר. הכתובית צריכה לעניין את הלקוח אפילו יותר, והטקסט הראשי צריך להצדיק את המידע שנכתב למעלה. אבל בסוף ההצעה, ככלל, אתה צריך לאשר לצרכן את הצורך לרכוש.

איך צריכה להיראות הצעה עסקית טובה?

על מנת ליצור הצעה הנותנת את התמורה הגדולה ביותר, עליך להבין שהמסמך חייב:

• להיות ספציפי וברור;
• להוכיח את כל ההטבות האפשריות שיקבל הנמען;
• בשום מקרה לא להכיל שגיאות;
• להיות קרוא וכתוב ומובנה;
• להכיל מידע על הצעות מיוחדות עבור הלקוח;
• ערוך כך שכל הספקות של הקונה ייעלמו.

כללים לעריכת הצעה מסחרית

לפני שתתחיל לכתוב הצעה, עליך לקבוע מי יהיה קהל היעד של מסמך זה. לאחר מכן נקבעים הרצונות והיכולות של הלקוחות הפוטנציאליים. חשוב מאוד בשלב זה לברר את הצרכים האמיתיים של הקונה.

לאחר קבלת המידע הדרוש, יש צורך לבנות אותו. לשם כך, א תוכנית גסהמציעה, המציינת את היתרונות של חברות, מבצעים שוטפים שונים. התוכן של מסמך זה עשוי להיות מורכב מהסעיפים הבאים:

• הגדרה ברורה של הבעיה.
• אפשרויות רזולוציה.
• טיעונים המוכיחים את הצורך להשתמש בשירותי הארגון שלך.
• תיאור מבצעים ומבצעים שונים המגדילים את התועלת של הקונה.
• קריאה לפעולה.

הכותרת צריכה להזכיר את הפתרון לבעיה צרכנית ספציפית. חשוב לציין בפניו את המוצר הסופי, אשר הסחורה של החברה שלכם תסייע בהכנתו.

אין צורך לכלול מידע על הישגי החברה בהצעה המסחרית. יש להימנע מסיפורים ארוכים על איך הכל התחיל. לא סביר שצרכן פוטנציאלי יתעניין בכך.

בעת כתיבת הצעה, כדאי להימנע מהיבטים טכניים, אל תשתמש במונחים מדעיים. עליכם להעביר מידע בשפה פשוטה ומובנת עבור הקונה.

כדאי להשתמש בטיעונים ברורים ומובנים שבאמת יעזרו ללקוח להתבסס בהחלטה על קניית המוצר.

אל תציע הצעה מסחרית רחבה מדי. זה צריך להיות קצר, ברור ולעניין. אין זה סביר שלקוח פוטנציאלי ירצה לקרוא מסמכים מרובי עמודים; שפע כזה של מידע יכול פשוט להפחיד אותו.

חשוב מאוד שההצעה תהיה איכותית. שווה את השירות מעצב מקצועי. עיצוב יפהפהעשוי למשוך את תשומת הלב של הצרכנים.

כטיעון, אתה יכול להשתמש ב:

1. משוב מלקוחות אחרים. הוכחה זו יכולה להיקרא, אולי, היקרה ביותר. במיוחד אם הלקוח הזה די מפורסם וסמכותי. חשוב מאוד שלתגובת הרוכש תהיה משמעות זהה להצעה המסחרית עצמה. כלומר, חשוב ששני הטקסטים הללו יתנו לקורא הבנה שהחברה באמת אפקטיבית בתחום זה או אחר.
2. שתף את סיפור ההצלחה שלך. הקפד לשים את החברה שלך או את עצמך במרכז הסיפור. זה צריך להיות סיפור מכירה שבאמת יעניין את הקונה, יעודד אותו לבצע איזושהי פעולה אקטיבית.

יש להבין שההצעה המסחרית חייבת להיות מוכרת, והמחבר שלה פועל כמוכר. חשוב מאוד לשים את עצמך במקום המוכר על מנת להבין בצורה מדויקת ככל האפשר מה מצפה הקונה מהמוצר או השירות. אתה צריך להשתמש בטיעון הנכון, לבנות תקשורת עם הלקוח. רק כך ההצעה המסחרית באמת תיתן תוצאה חיובית.

כיצד להגביר את הקריאות של הצעה מסחרית

אתה יכול להגביר את קריאות המכירות שלך בדרכים הבאות:

• חלקו מידע לפסקאות, אל תעשו מהם קנבסים.
• שימוש בכותרות משנה.
• שימוש באלמנטים גרפיים שונים, לרבות איורים, רשימות תבליטים.
• שימוש בגופן סריף בדפוס.
• השימוש בסגנונות שונים של טקסט (באמצעות נטוי, מודגש או קו תחתון המדגיש את המידע הדרוש).

עוד כמה כללים (ניסוח לדוגמה)

כותרת. החלק הזה של ההצעה המסחרית הוא המעניין ביותר עבור הצרכן, אם זה מעניין אותו, אז סביר יותר שהלקוח הפוטנציאלי יקרא את כל המידע עד הסוף. כדאי להעריך כיצד המילים "חדש" ו"חינם" ישפיעו על הקונה. במקרים מסוימים, הם יכולים להרחיק את הלקוח.

אל תשתמש במספר רב של שליליות או מידע כללי. גופן הטקסט חייב להיות זהה. הוכח שכמעט שליש מהקוראים שמים לב לציטוטים ולמידע המוקף במרכאות. הכותרת לא צריכה להיות מרווחת ואינפורמטיבית.

טקסט ראשי. בחלק זה של ההצעה המסחרית, חשוב מאוד שהקורא לא יאבד עניין. עדיף להכניס מידע בפסקה אחת. מידה קטנה. ואז לשים לב לפרטים ספציפיים. כדאי להדגיש את היתרונות של המוצר, הקפד לפנות לקורא עם "אתה". חיבור משפטים ארוכים ומורכבים יכול להיות מפחיד. לא רצוי להשתמש במונחים מקצועיים.

כדאי לדבר על המוצר בזמן הווה, תוך ציון מחירו. יש צורך לספק ללקוח טיעונים - תוצאות סקרים, מחקרים, אולי למקם את אחת מביקורות הצרכנים. לא רצוי להשתמש בסופרלטיבים, השוואות. קונקרטיות ובהירות הם התנאים העיקריים להרכבת הצעה מסחרית טובה.

שגיאות שנעשות בעת הקומפילציה

שבחים לא טבעיים של הלקוח.

אין צורך להשתמש בתבניות ובביטויי חובה שרק ידחו לקוח פוטנציאלי.

שימוש בהערות ביקורתיות כלפי הנמען.

זה ממש לא הכרחי לעשות זאת, גם אם מטרת החברה היא לעזור לצרכן פוטנציאלי. זה יכול לגרום מאוד רגשות שלילייםאצל הלקוח. עדיף להשתמש במקל ובגזר - תחילה הדגש את היתרונות, ורק לאחר מכן להצביע על פגמים קלים מאוד.

אספקת שפע מידע כלליעל הלקוח.

הפחדה של הלקוח או מה שנקרא "סיפורי אימה".

בשום מקרה אסור להפחיד את הצרכן, תגיד לו שמשהו נורא יכול לקרות בלי עזרתך. אין שליליות או סטריאוטיפים. כדאי להדגיש את היתרונות של שימוש במוצרים, השוואה כלאחר יד למה שיש עכשיו (השתמש במילים: נוח יותר, רווחי יותר, יעיל יותר), תן רק מידע ספציפי.

שליחת הצעה אחת למספר רב של אנשים בבת אחת.

מידע לא מותאם אישית יגרום פחות עניין בקרב קונים פוטנציאליים. התמורה על הצעות כאלה תהיה מינימלית. אין צורך לנסות להגיע לקהל גדול בבת אחת. עדיף לייחד את המגזר שאיתו העבודה צפויה לתת תוצאה מצוינת. חשוב לכתוב הצעה מסחרית בצורה כזו שהקורא יוכל להרגיש שמדברים איתו בפרטיות. שימוש אפשרי מידע נוסף, מה שמצביע על כך שהתקשורת מתנהלת עם הלקוח המסוים הזה. כדאי להשתמש במידע על התקשורת הקודמת, אם זה היה כמובן.

אי הבנת המושג מכתב "ארוך"..

רבים בטוחים שהלקוח אינו מעוניין בכמויות גדולות של מידע. עם זאת, צריך להבין שהקורא יחשב כל מכתב משעמם ולגמרי לא מעניין כארוך. גודל של הצעה מסחרית קליט ובאמת מעניין לא יפחיד את הצרכן, כי הוא יקרא את כל המידע הקיים בנשימה אחת.

לא פלא שאנשים מרבים לקרוא לסרטים קצרים מאוד משעממים ומתוחים, וקוראים לסרט בן 3 שעות המרגש ביותר, מבלי להזכיר את משך הזמן שלו. זה גם המצב עם יצירות אמנות, חדשות, ספרים, מכתבים. הקורא לא יתפוס 5 גיליונות של הצעה מסחרית באופן שלילי אם הם באמת אינפורמטיביים וקליטים.

לשים בחזית את התאמת המשפט לכללי הדקדוק.

יחס כזה לכתיבת טקסטים יכול להתפתח מספסל הלימודים, שם המרכיב הדקדוקי היה הגורם העיקרי. בחיים הכל שונה לגמרי. הרבה יותר חשוב שהקורא יבין על מה כתוב. יש צורך שהמידע ייקרא ויתפס על ידי הלקוח בקלות ובצורה לא פורמלית. כדאי לבנות הצעה כך שתיראה כמו תקשורת אמיתית בין המוכר לקונה. כאן זה יהיה מקובל לחלוטין להשתמש בשברי משפטים וביטויים, לפעמים אפילו רצוי.

תן ללקוח סיבה לא ללמוד את ההצעה שלך.

אל תהיה נאיבי להניח שהקורא יתעניין מאוד במידע על החברה שלך, במיוחד על ההיסטוריה שלה. זה בכלל לא ככה. הקונה הפוטנציאלי הוא הכי פחות מעוניין. צריך למשוך את תשומת לבו באיזו פרובוקציה, אמירה יוצאת דופן - במילה אחת, עם כל מה שיוציא אותו מאיזון ויאלץ אותו לקרוא את ההצעה המסחרית עד הסוף. כדאי לקחת בחשבון את העובדה ששמירת עניין היא היבט חשוב לא פחות. אתה צריך להתמקד במה שיכול להניע אדם. לרוב, הצרכים מופיעים בגלל פחד כלשהו, ​​הרצון להיות אינדיבידואלי, אשמה, הרצון להיות יפה או בריא. ברוח זו כדאי לשקול את הבעיה, להקדיש לה הצעה מסחרית. ואז להראות שהמוצר המוצע יכול לספק את כל הצרכים.

אין זה סביר שהלקוח ייפטר מההצעה המסחרית שלך. אתה צריך לגבות את המידע שלך בראיות קונקרטיות. כדאי לתת את הטיעונים הכי ברורים. גישה זו תוכל לשכנע את הקורא שהוא קנה את המוצר או החל לשתף פעולה.

בדיקת ההצעה המסחרית

יש כמה יפים דרכים פשוטות, שיעזור לך להבין איזו השפעה תהיה להצעה על המוען.

• מה שנקרא המחאה "במבט שטחי". כדי לעשות זאת, אתה רק צריך להסתכל על המסמך. חשוב להבין אילו חלקים בטקסט בולטים כדי שבאמת תרצו לקרוא אותם. אלו הן כותרות, לוגואים, בחירת מידע טקסטואלי, תמונות. אם המידע שבו השתמשו שם הצליח לסייע בבניית תמונה מלאה של מהות ההצעה המסחרית, הרי שהכל נעשה נכון.
• בדוק הבנה. חשוב למצוא בקרב החברים והמכרים אדם כזה שייכנס לקהל היעד של ההצעה שלכם. אם, לאחר הקריאה הראשונה, הוא תפס את כל הרעיונות העיקריים של המסמך, ראה את היתרונות של המוצר המוצג, אז אנחנו יכולים להסיק שההצעה נוסחה כהלכה.
• בדיקת אצבע. כדאי לנסות לקרוא את הטקסט ללא מילים על המוצר כמו "הטוב ביותר", "ייחודי". אם מעניין לקרוא את ההצעה בטופס הזה, אז הכל נעשה כהלכה. חשוב מאוד שכל ההספדים על החברה שלך יהיו נתמכים בנתונים מדויקים, ביקורות, סיפורים, תעודות.

דוגמאות / דוגמאות של הצעה מסחרית

יש הרבה דוגמאות ודוגמאות של הצעה מסחרית. כולם טובים בדרך שלהם. אראה כמה מהמצליחים ביותר, לדעתי, שפותחו על ידי דניס קפלונוב.

כדי שהנמען ידגיש את שלך הצעה מסחריתממספר אחרים, יש לנסח אותו ולעצב אותו בצורה נכונה. הקפד להדגיש את היתרונות התחרותיים הייחודיים שלך.

בנוסף, אם אתה מציע שירותים, אתה צריך לספר על עובדי החברה, ואם אתה מציע סחורה, על תכונות הייצור. לבסוף, חשוב שהצעת המכירות שלך תהיה קלה ומהנה לקריאה.

אתה תלמד:

• איך כותבים הצעה מסחרית כך שתקרא עד הסוף.
• אילו סוגי הצעות מסחריות קיימים.
• מדוע לא כדאי להתחיל לעבוד עם שותף פוטנציאלי עם הצעה מסחרית.

הצעה מסחרית- כלי נפוץ בעבודה עם שותפים: עכשווי ופוטנציאל. הצעה מסחרית היא סוג נפוץ של טקסטים למכירה.

כל אחד מאיתנו פגש אחרת דוגמאות להצעות מסחריות- הטקסט מניע לבצע פעולה מסוימת, למשל נסיעה למשרד, קריאה למנהלים וכו'. ביצוע פעולה כזו לשיתוף פעולה עם החברה הוא שהופך למטרה של עריכת הצעה מסחרית.

תבנית הצעה מסחרית

לא כל מנהל יכול לעשות את זה לבד להכין הצעה מסחרית. אכן, להצעה מסחרית על הנייר יש הבדלים רציניים בהשוואה לתקשורת רגילה עם לקוח. יש צורך לציין על הנייר את היתרונות של ההצעה שלך באופן שהמידע יהיה קצר ורחב מספיק, ומעורר לקוח פוטנציאלי לבצע עסקה.

הצעות מסחריות לדוגמה להורדה

דוגמה להצעה מסחרית אידיאלית

הצעה מסחרית לדוגמא מס' 2

12 מרכיבים של הצעה מסחרית שתגדיל את המכירות ב-16%

אלכסנדר סטרויב,

מנכ"ל, IT For You, מוסקבה

כדי לקבל תגובות חיוביות מלקוחות גדולים כמו, למשל, RosAtom, Siberian Generating Company וכו', התחלתי ללמוד את תקנות הרכש שלהם. הניסיון הזה הוביל אותנו לרעיון ליצור תקנות פנימיות משלנו להכנת הצעות מסחריות עבור לקוחות גדולים.

אלו הן ההוראות שיש לספק בצורה של הצעה מסחרית.

סוגים ודוגמאות של הצעות מסחריות

1. הצעות מסחריות בסיסיות.

הצעה מסחרית כזו נשלחת בדרך כלל אל במספרים גדולים. הצעה מסחרית מוצגת בצורה ייחודית אחת. לקוחות פוטנציאליים של החברה אינם מצפים למכתבים מהחברה שלך, במקרה זה המטרה היא "למשוך" את תשומת הלב של הקהל שלהם.

כיצד להציע הצעה מסחרית

שלב 1. המטרה שלך.ככלל, נערכת הצעה מסחרית להפצה ללקוחות שלך. זה מציין את הסחורה והשירותים של החברה בציפייה שהמקבל יהיה מעוניין לפחות באחת מהתפקידים המוצעים. אבל אפשר לעבוד בוודאות - לברר את הצורך של הלקוח, להמר עליו, לדווח על שירותים או סחורה ספציפיים, חשובים עבור המקבל. לכן, בשלב הראשון, עליך להחליט על ניסוח ההצעה המסחרית שלך או לשלוח אותה לשותף פוטנציאלי בקשה להצעת מחיר .

שלב 2. לא כמות, אלא איכות.נסו לדבוק בגודל משפט מתון - אל תנסו לכלול בו הכל בבת אחת. עדיף לספק כמות קטנה יחסית של טקסט, לבחור איכות על פני כמות. יש לשים לב לנתונים רלוונטיים יותר, לסרב להצעות מיותרות שרק יסיח את דעת הקורא. אל תסיח את דעתו של הקורא מהעיקר - מידע מגרה שיניע אדם לסיים עסקה או לנקוט בפעולה הכרחית אחרת.

שלב 3. ההצעה או ההצעה שלך.הצעה היא מה שאתה מציע לקונה פוטנציאלי. אפשר להתחשב בו מרכיב חיוניהצעה מסחרית. מכיוון שבדרך כלל תלוי בחסר האם הלקוח הפוטנציאלי יהיה מעוניין ללמוד את ההצעה המסחרית. חשוב לדאוג לכותרת אינפורמטיבית ומספיק "קליטה".

ההצעה צריכה להתבסס על ההנחות הבסיסיות הבאות:

• מתן שירותים תפעוליים;
• מחירים נוחים;
• מתן שירותים נוספים;
• זמינות תשלום - תשלום דחוי;
• מתן הנחות;
• תנאי אספקה;
• שירות נוסף;
• ערבויות חברה;
• יוקרה למותג;
• תוצאה גבוהה;
• גרסאות מוצר מרובות.

הצעה טובה או הצעת מכירה ייחודית(USP) כולל שילוב של מספר אלמנטים. לדוגמה, ההרמוניה של מחיר אטרקטיבי ו תנאים נוחיםמשלוח או אחריות וכו'.

שלב מספר 4. התמקדות בפתרון בעיות של לקוחות.הצעה מסחרית מוכשרת מתמקדת בפתרון הבעיה של קהל היעד. תנאי מוקדם הוא התמקדות בבעיית הלקוחות שלך.

יש לזכור כי הצעה מסחרית, המוגבלת לסיפור על סחורות או שירותים של החברה בלבד, היא פסולת נייר חסרת תועלת שאינה מסוגלת לעניין לקוח פוטנציאלי.

הטקסט של ההצעה המסחרית צריך להיות מכוון לקוח. הוא הופך לדמות הראשית של הסיפור שלנו. ככל שיותר סיבובים "אנחנו", "אני", שלנו" בטקסט, כך הוא יעורר פחות עניין בקורא. מדוע לקוח צריך לבזבז זמן בקריאת אודה לחברה?

יש אפילו כלל - 4 "אתה" ואחד אנחנו. יש המדברים על 3 "אתה", אבל העיקרון לא משתנה מכאן. התמקד בקורא, לא בעצמך. במקרה זה, ההצעה המסחרית עבור הקורא תהיה בעלת ערך רב יותר. בעת חיבור CP, אתה תמיד צריך להיות מונחה על ידי השאלה של הלקוח "מדוע זה מועיל עבורי?".

שלב מספר 5. תמחור.הלקוח צריך להבין את עיקרון התמחור של החברה. לכן, אתה יכול שלך הצעה עסקית לשיתוף פעולהלדבר על שיטת התמחור - אילו גורמים הם הבסיס להיווצרות הערך. או שלח מחירון עם ההצעה המסחרית שלך. כאשר עובדים בשוק תחרותי במיוחד, כדאי לשלוח הצעות עם מחירי מתחרים. מספיק שיטה יעילה- יש ליידע את הלקוח לגבי ההטבה שיקבל.

אם אתה שולח יחד עם ההצעה המסחרית ומחירון, כדאי לשקול את הטיפים הבאים:

1. בדרך כלל הצעות מסחריות המבוססות על המחירון עוברות ישר לעגלת הקניות. לכן, יש לשקול גירוי הלקוח להכיר את המחירון המוצע. לדוגמה, ניתן לומר שיש הנחה על כל המוצרים במחירון המצורף למכתב.
2. יש לציין מחיר ברור. לקוחות לא אוהבים את הניסוח "מ... רובל". אם הניסוח הזה לא נזנח, אז יש צורך לפחות להסביר את ה"מ" הזה - כדי להבין במה תלוי מחיר ספציפי.
3. אם נעשה שימוש בסולם המחירים בהתאם לאינדיקטורים מסוימים (לדוגמה, על הקיבולת במכולות, פרמטרי זמן וכו'), יש לפענח גם את זה.
4. אם יש כמה פרמטרים מותנים (לדוגמה, תקופת התוקף של המחיר). אין לציין אותם באותיות קטנות - חשוב שהלקוח יבין את מהות ההצעה והתמחור.
5. אם אפשר, אל תכתוב את המילה "מחירון" עצמה. אפשר לקרוא לזה מילה אחרת, נסה להדגיש את הנמען. הוא חייב להבין שלא נשלח לו מחירון כללי לכולם, אלא פרטני, אטרקטיבי רק בשבילו.
6. אם אתה מגביל את תוקף המחירים המוצעים, עליך לציין זאת במקום בולט.
7. נא לבדוק לפני השליחה איכות טובהלהדפיס, ללא רווחים ופסים מהמדפסת. כל אות צריכה להיות גלויה בבירור, במיוחד המספר.

שלב מספר 7. תודה לאחר המכירה הראשונה.כאשר אתה מבצע מכירה בזכות הצעה מסחרית, אתה לא צריך לתת ללקוח ללכת. הצעד הראשון לאחר שיתוף הפעולה הראשון הוא הכרת תודה. כל אדם שמח לראות הכרת תודה, לשמוע "תודה". הרי זה מאשר שהם עשו משהו טוב וטוב. לעתים רחוקות אנו פוגשים אנשים אסירי תודה. הודות להכרת התודה שלך, לפחות הפתיע את הלקוח שלך, כי הוא לא היה צריך לקרוא מכתבים כאלה.

דוגמאות להצעות מסחריות עבור אזורים שוניםהורדה עסקית בסוף המאמר.

8 רוצחי הצעות מסחריות

1. הצעה לא תחרותית ב-CP.
2. הצעה מסחרית נשלחת לאנשים שכמובן לא מעוניינים בה.
3. הצעה מסחרית מתבצעת ללא התחשבות בצרכי קהל היעד ו היתרונות התחרותיים של החברה .
4. תכנון לא מוצלח של ה-CP, מה שמקשה על קריאה וניתוח מידע.
5. ה-KP פשוט מספר, אבל לא מכיל הצעה ספציפית ללקוחות.
6. ה-CP מתייחס רק למוצר עצמו, מבלי לציין את היתרונות שלו עבור הקונה.
7. הקורא נאלץ לקרוא הצעה מסחרית מסורבלת מדי.
8. מי שלא מחליט על שיתוף פעולה מתוודע להצעה מסחרית.

8 משפרי הצעות

1. עובדות- ייתן אמינות להצהרה שלך. נותנים אמון בעובדות, לא מתווכחים איתם, והם אלה שיעזרו ליצור הצעה שאי אפשר לסרב לה .
2. תוצאות מחקר– ההשפעה תהיה דומה לעובדות. נעשה מחקר כדי להבין את הדפוסים המסייעים בקבלת ההחלטות הנכונות.
3. מספרים ומספרים. מספרים בפועל נראים הרבה יותר משכנעים ממילים. המספרים הם מידע ספציפי שיהיה ויזואלי על שאלה מסוימת לקורא.
4. חישובים- אם בהצעה המסחרית שלך ללקוח אתה מבטיח לקבל הכנסה נוספת, יש לאשר זאת על ידי חישובים.
5. תמונות- המשפט "עדיף לראות פעם אחת מאשר לשמוע מאה פעמים" נכון מאוד כאן. בהתאם לפרטי ההצעה שלך, אתה יכול להציע לקוראים תמונות, תמונות או תמונות אחרות.
6. טבלאות או גרפיםהוא כלי מצוין להוכחת דינמיקת צמיחה.
7. רשימת לקוחות- רלוונטי כשיש ביניהם שמות גדולים. הקורא ישקול - אם עבדו עם כאלה חברות גדולות, הם סומכים, אז החברה באמת רצינית.