ফার্মটি বাজার, ভোক্তাদের আকাঙ্ক্ষা এবং বৈশিষ্ট্যগুলির একটি ব্যাপক এবং পুঙ্খানুপুঙ্খ বিশ্লেষণ করার পরে, এটির জন্য সবচেয়ে লাভজনক বাজার বিভাগটি বেছে নিতে হবে।

মার্কেটের অংশ- এটি বাজারের অংশ যা কোম্পানি কার্যকরভাবে পরিবেশন করতে পারে।

বাজার বিভাজন- এটি একটি একক ভোক্তা বাজারকে কিছু ফ্যাক্টর (অ্যাট্রিবিউট) অনুসারে কয়েকটি বিভাগে ভাগ করার প্রক্রিয়া।

বাজার বিভাজনকোম্পানির বাজার কৌশল প্রধান উপাদান এক.

টার্গেট- গ্রাহকদের চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তার সবচেয়ে সম্পূর্ণ সন্তুষ্টি, এবং ফলস্বরূপ, কোম্পানির সফল কার্যকারিতা এবং সমৃদ্ধি।

সুপরিচিত বিপণনকারী এস. মাদজারো উল্লেখ করেছেন যে একজন বিপণন বিশেষজ্ঞ যিনি তার পণ্যের জন্য বাজার বিভাজনের একটি নতুন উপায় অফার করতে সক্ষম তিনি একটি কোম্পানিকে তীব্র প্রতিযোগিতা এড়াতে সক্ষম করতে পারেন। অতএব, প্রতিযোগিতায় কোম্পানির সাফল্য মূলত নির্ভর করবে বাজারের অংশটি কতটা ভালোভাবে বেছে নেওয়া হয়েছে তার ওপর।

বাজারের প্রধান বিভাজন হল একটি প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশে কোম্পানির অবস্থান, যখন এটি একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য সমস্ত চাহিদা পূরণ করতে সক্ষম হয় না, এবং তাই শুধুমাত্র সেই অংশগুলিতে ফোকাস করতে হবে যা উৎপাদনের ক্ষেত্রে সবচেয়ে পছন্দনীয় এবং কোম্পানির বাণিজ্যিক ক্ষমতা। বিক্রয় বাজার বিভাজন বস্তু- এগুলি হল ভোক্তাদের গ্রুপ, পণ্য (পরিষেবা), সেইসাথে উদ্যোগ (প্রতিযোগী)।

2. বিভাজনের পর্যায়

আছে (পার্থক্য) বিভাজনের প্রধান পর্যায়:

1) কোম্পানি কর্তৃক প্রদত্ত পণ্য (পরিষেবা) এর জন্য ভোক্তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলির সনাক্তকরণ: এই পর্যায়ে, বিভিন্ন বিপণন পদ্ধতি ব্যবহার করে, ভোক্তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং ইচ্ছাগুলি নির্ধারিত এবং পদ্ধতিগত করা হয়;

2) ভোক্তাদের মিল এবং পার্থক্যের বিশ্লেষণ: সংগৃহীত তথ্যের একটি বিশ্লেষণ রয়েছে; মিল বা পার্থক্য সনাক্তকরণ উন্নত বিপণন পরিকল্পনা প্রভাবিত করা উচিত;

3) ভোক্তা গোষ্ঠীর প্রোফাইলের বিকাশ: একই ধরনের বৈশিষ্ট্য এবং চাহিদা সহ ভোক্তাদের আলাদা প্রোফাইলে বরাদ্দ করা হয় যা বাজারের বিভাগগুলিকে সংজ্ঞায়িত করে;

4) ভোক্তাদের সেগমেন্ট (সেগমেন্ট) পছন্দ: পূর্ববর্তী পর্যায় থেকে অনুসরণ করে;

5) প্রতিযোগিতার ক্ষেত্রে বাজারে কোম্পানির কাজের স্থান নির্ধারণ করা: এই পর্যায়ে, কোম্পানিকে দুটি প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে - কোন বাজারের বিভাগগুলি কোম্পানির জন্য দুর্দান্ত সুযোগ তৈরি করবে না এবং কতগুলি ভোক্তা বিভাগকে লক্ষ্য করা উচিত; এবং কোম্পানিকে অবশ্যই তার লক্ষ্যগুলি বাস্তবসম্মতভাবে উপস্থাপন করতে হবে, শক্তি, প্রতিযোগিতার স্তর, বাজারের আকার, বিতরণ চ্যানেলের সাথে সম্পর্ক, মুনাফা এবং অন্যদের চোখে আপনার চিত্র;

6) একটি বিপণন পরিকল্পনা তৈরি করা: কোম্পানি ভোক্তাদের সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ ও বিশ্লেষণ করার পরে, তার বাজার বিভাগ (বা বিভাগগুলি) সংজ্ঞায়িত করার পরে, এটি অবশ্যই তার প্রতিযোগীদের পণ্যগুলির বৈশিষ্ট্য এবং চিত্রগুলি বিশদভাবে অধ্যয়ন করবে এবং পরবর্তীতে তার অবস্থান নির্ধারণ করবে। বাজারে পণ্য; ফলস্বরূপ, কোম্পানি একটি বিপণন পরিকল্পনা তৈরি করে, যার মধ্যে রয়েছে: পণ্য, বিতরণ, মূল্য, প্রচার।

3. বিভাজনের প্রকারভেদ

বাজারের বিভক্তির জন্য পণ্যের উপর ভোক্তাদের দ্বারা আরোপিত প্রয়োজনীয়তাগুলির একটি বিশদ অধ্যয়ন প্রয়োজন, সেইসাথে ভোক্তাদের নিজেদের ক্রয় প্রেরণার বৈশিষ্ট্যগুলির জ্ঞান।

বিভাজন তার প্রকৃতি এবং পণ্যের (পরিষেবা) ভোক্তার প্রকারের উপর নির্ভর করে নিম্নলিখিত প্রকারে বিভক্ত।

1. বিভাজন প্রকৃতির উপর নির্ভর করে:

1) ম্যাক্রো-সেগমেন্টেশন - অঞ্চল, দেশ, তাদের শিল্পায়নের মাত্রায় বাজারের বিভাজন;

2) মাইক্রোসেগমেন্টেশন - আরও বিস্তারিত বৈশিষ্ট্য (মাপদণ্ড) অনুসারে একটি দেশের (অঞ্চল) ভোক্তা গোষ্ঠী গঠন;

3) গভীরতায় বিভাজন - বিভাজন প্রক্রিয়াটি ভোক্তাদের একটি বিস্তৃত গোষ্ঠীর সাথে শুরু হয় এবং তারপরে এটি যে কোনও গ্রুপের পণ্য (পরিষেবা) এর শেষ ভোক্তাদের শ্রেণিবিন্যাসের উপর নির্ভর করে ধীরে ধীরে গভীর (সংকীর্ণ) হয়; যেমন অটোমোবাইল, যাত্রীবাহী গাড়ি, বিলাসবহুল গাড়ি;

4) প্রস্থে বিভাজন - বিভাজন প্রক্রিয়াটি ভোক্তাদের একটি সংকীর্ণ গোষ্ঠীর সাথে শুরু হয় এবং পণ্য (পরিষেবা) এর সুযোগ এবং ব্যবহারের উপর নির্ভর করে ধীরে ধীরে প্রসারিত হয়; উদাহরণস্বরূপ, পেশাদার ক্রীড়াবিদদের জন্য স্কেট, অপেশাদারদের জন্য স্কেট, তরুণদের জন্য স্কেট;

5) প্রাথমিক বিভাজন - সর্বাধিক সম্ভাব্য বাজার বিভাগগুলির অধ্যয়ন;

6) চূড়ান্ত বিভাজন - বাজার গবেষণার চূড়ান্ত পর্যায়; এখানে কোম্পানির জন্য বাজারের জন্য সবচেয়ে অনুকূল বিভাগগুলি নির্ধারিত হয়, যেখানে এটি ভবিষ্যতে তার বাজার কৌশল বিকাশ করবে।

2. ভোক্তাদের প্রকারের উপর নির্ভর করে:

1) ভোক্তা পণ্য (পরিষেবা) এর ভোক্তাদের ভাগ করার প্রক্রিয়া;

2) শিল্প উদ্দেশ্যে পণ্যের ভোক্তাদের বিভাজন;

3) দুই ধরনের পণ্যের ভোক্তাদের বিভাজন।

যাইহোক, অনুশীলনে, প্রতিটি ধরণের বাজার বিভাজন আলাদাভাবে ব্যবহার করা হয় না। একটি নিয়ম হিসাবে, বাজার বিপণনকারীরা তাদের বিশ্লেষণে এই ধরণের সংমিশ্রণ ব্যবহার করে।

4. বাজার বিভাজনের জন্য মানদণ্ড

বাজার বিভাজন মানদণ্ড এবং বৈশিষ্ট্য অনুযায়ী সঞ্চালিত হয়.

মানদণ্ডএকটি ফার্ম দ্বারা একটি নির্দিষ্ট অংশের পছন্দ মূল্যায়ন একটি উপায়.

বাজার বিভাজন মানদণ্ড:

1. সেগমেন্টের ক্ষমতা, অর্থাত্ কতগুলি পণ্য (পরিষেবা), কি মূল্যে এই বিভাগে বিক্রি করা যেতে পারে, এবং সেইজন্য, কতজন সম্ভাব্য ভোক্তাকে পরিবেশন করা যেতে পারে; এর উপর ভিত্তি করে, ফার্ম প্রয়োজনীয় উৎপাদন ক্ষমতা নির্ধারণ করে।

2. সেগমেন্টের প্রাপ্যতা, যেমন e. পণ্যের বিতরণ এবং বিপণনের জন্য কোম্পানির চ্যানেল প্রাপ্ত করা, সেইসাথে এই বিভাগে পণ্য পরিবহনের শর্তাবলী।

3. সেগমেন্টের বস্তুগততা, অর্থাৎ, এন্টারপ্রাইজের ক্ষমতা ব্যবহারের ক্ষেত্রে বাজার কতটা স্থিতিশীল।

4. লাভজনকতা।

5. প্রতিযোগিতা থেকে সুরক্ষা , অর্থাৎ, প্রধান প্রতিযোগীদের বাজারের সাথে বাজারের অংশ কতটা সামঞ্জস্যপূর্ণ; শক্তি এবং মূল্যায়ন করার সুযোগ দুর্বল দিক"প্রতিদ্বন্দ্বী"।

6. ফার্মের কর্মীদের অভিজ্ঞতা।

7. মিডিয়ার অ্যাক্সেসযোগ্যতা।

8. ব্যবসায়িক কাঠামোর প্রভাব।

9. আইনি দিক।

10. জনসংখ্যাগত বৈশিষ্ট্য।

11. জীবনধারা।

12. এই ব্র্যান্ডের প্রতি ভোক্তাদের মনোভাব।

13. প্রত্যাশিত ঝুঁকি।

14. কেনার গুরুত্ব।

15. ভৌগলিক, যেমন নগরায়ন, ত্রাণ, জলবায়ু।

16. ডেমোগ্রাফিক।

17. অর্থনৈতিক (সম্পত্তি)।

18. সামাজিক।

19. সাংস্কৃতিক।

20. মনস্তাত্ত্বিক, ইত্যাদি

5. বাজার বিভাজনের জন্য কৌশল এবং সুযোগ

বাজারের বিভাজন করার পরে, ফার্মকে কতগুলি এবং কোন বিভাগে কাজ করবে সে সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নিতে হবে। একটি কৌশল নির্বাচন করাও গুরুত্বপূর্ণ।

তিন ধরনের কৌশল আছে:

1) পার্থক্যহীন;

2) পার্থক্য;

3) ঘনীভূত।

কৌশল অভেদ্য বিপণনএকটি দৃঢ় কৌশল যা ক্রেতাদের আগ্রহ এবং পছন্দগুলির সাধারণতার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, এবং চাহিদা এবং মনোভাবের পার্থক্যের উপর নয়। টার্গেট- এই জাতীয় পণ্য এবং বিপণন প্রোগ্রামের বিকাশ যা সর্বাধিক সম্ভাব্য সংখ্যক গ্রাহককে সন্তুষ্ট করতে পারে। অন্য কথায়, আপোষের একটি লাইন খুঁজে পাওয়ার মাধ্যমে ফার্মের লক্ষ্য অর্জন করা হয়। কোম্পানি মানীকরণ এবং পণ্যের ব্যাপক উত্পাদন মেনে চলে। এই কৌশলটি খুব অর্থনৈতিক। যাইহোক, একই শিল্পের উদ্যোগের জন্য এটি ব্যবহার করার সুপারিশ করা হয় না, কারণ বড় অংশে তীব্র প্রতিযোগিতা হতে পারে।

কৌশল ভিন্ন বিপণন- এটি একটি কোম্পানির কৌশল যা একযোগে বিভিন্ন মার্কেট সেগমেন্টের উপর ফোকাস করে যার সাথে স্বতন্ত্র প্রস্তাবের বিকাশ। এই কৌশলটি বাজারের পরিস্থিতিকে আরও সম্পূর্ণরূপে প্রতিফলিত করে, এবং সেইজন্য, বড় বিক্রয় ভলিউম এবং নিম্ন স্তরের ঝুঁকি প্রদান করে। অন্যদিকে, বৃহৎ বিনিয়োগ, উৎপাদন এবং ব্যবস্থাপনা ব্যয় প্রয়োজন, তাই বিভেদযুক্ত বিপণনের কৌশলটি মূলত সম্ভাব্য বড় কোম্পানি.

কৌশল কেন্দ্রীভূত বিপণনএক বা একাধিক লাভজনক বাজার বিভাগে ফার্মের প্রচেষ্টা ফোকাস করার জন্য একটি কৌশল। বিশেষত, এটি এমন ক্ষেত্রে আকর্ষণীয় যেখানে এন্টারপ্রাইজের সংস্থানগুলি বেশ সীমিত। এই কৌশলটি ছোট এবং মাঝারি আকারের সংস্থাগুলির জন্য পছন্দের। এটি একটি বা একাধিক পণ্য বাজারে অফার করা হয়, যা লক্ষ্যযুক্ত বিপণন প্রোগ্রাম দ্বারা অনুষঙ্গী করা হয় যে গঠিত. একই সময়ে, আপনার কোম্পানির খ্যাতি, আপনার পণ্যের প্রতিপত্তি, ক্রমাগত নির্বাচিত বিভাগগুলি বিশ্লেষণ করা, বাজারের শেয়ারের গতিশীলতা নিরীক্ষণ করা এবং নতুন প্রতিযোগীদের উত্থান রোধ করার জন্য ব্যবস্থা নেওয়া প্রয়োজন।

বাজার বিভাজনের পক্ষে প্রধান যুক্তি হল:

1) কেবলমাত্র ক্রেতাদের চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কেই নয়, বরং আপনার সম্ভাব্য বা প্রকৃত ভোক্তাকে "ব্যক্তিগতভাবে" (ব্যক্তিগত বৈশিষ্ট্য, বাজারে আচরণের উদ্দেশ্য ইত্যাদি) সম্পর্কে আরও ভাল বোঝার সুযোগ দেওয়ার সম্ভাবনা; ফলাফল - পণ্যটি বাজারের প্রয়োজনীয়তার সাথে সঙ্গতিপূর্ণ;

2) প্রতিযোগিতার প্রকৃতি সম্পর্কে আরও ভাল বোঝার সম্ভাবনা;

3) তাদের ব্যবহারের আরও লাভজনক ক্ষেত্রগুলিতে সীমিত সংস্থান এবং সাংগঠনিক ক্ষমতাকে কেন্দ্রীভূত করার সম্ভাবনার উত্থান;

4) সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল ক্রেতাদের অধ্যয়ন;

5) বিভিন্ন বাজার বিভাগের বৈশিষ্ট্যগুলি বিবেচনায় নেওয়ার ক্ষমতা।

6. একটি সেগমেন্ট এবং একটি বাজার কুলুঙ্গি ধারণা

সেগমেন্ট- এটি ভোক্তাদের একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠী যাদের এক বা একাধিক স্থিতিশীল বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা বাজারে তাদের আচরণ নির্ধারণ করে।

বাজারের প্রবণতা পরিবর্তনের প্রভাবে ক্রয়ের চাহিদা, ফার্মের নতুন অফার, বাইরে থেকে মতামত ক্রমাগত বিকশিত এবং পরিবর্তিত হচ্ছে। অতএব, বাজার বিভাগ ধ্রুবক নয়।

বাজারে সংস্থাগুলির সাফল্য কেবল তাদের বিভাগ খুঁজে পাওয়ার উপর নয়, বাজারে একটি খালি জায়গা খোঁজার উপরও নির্ভর করে - একটি বাজারের কুলুঙ্গি। একটি কোম্পানির জন্য তার বাজারের কুলুঙ্গি খুঁজে বের করার অর্থ হল "নিজস্ব বাড়ি" খুঁজে বের করা, অর্থাৎ একটি কুলুঙ্গি হল বাজারের এমন একটি অংশ যেখানে কোম্পানি একটি প্রভাবশালী অবস্থান সুরক্ষিত করেছে। এটা বিশ্বাস করা হয় যে কুলুঙ্গিতে কাজ করা একটি এন্টারপ্রাইজ তার কুলুঙ্গিতে ক্রেতাদের চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তাগুলিকে এতটাই সচেতন এবং সন্তুষ্ট করতে সক্ষম যে পরেরটি এই এন্টারপ্রাইজের পণ্যগুলির (পরিষেবাগুলির) জন্য আরও বেশি মূল্য দিতে ইচ্ছুক।

আপনার নিজস্ব কুলুঙ্গি দখল করা হল আপনার সংস্থানগুলিকে সংকীর্ণ বাজারের কুলুঙ্গি পরিবেশন করার মাধ্যমে প্রতিযোগিতায় টিকে থাকার একটি সুযোগ যা আগ্রহ আকর্ষণ করে না বা বড় প্রতিযোগীদের দ্বারা মনোযোগ দেওয়া হয় না।

7. একাধিক বিভাজন

একাধিক বিভাজন- এটি ক্রিয়াকলাপের স্কেল দ্বারা চিহ্নিত লক্ষ্য বাজার নির্ধারণের একটি পদ্ধতি।

কার্যকলাপের স্কেলক্রয়-বিক্রয়ের প্রক্রিয়ায় বিভিন্ন বাজারের অংশকে জড়িত করা, যা কোম্পানির নির্দিষ্ট উৎপাদন ও বিপণন ক্ষমতা নির্দেশ করে।

এই পদ্ধতিগ্রাহকদের বিভিন্ন নির্দিষ্ট চাহিদা বিবেচনা করে (উদাহরণস্বরূপ, স্বয়ংচালিত প্ল্যান্ট, ইলেকট্রনিক্স শিল্প, ব্যাঙ্ক ইত্যাদি)

একাধিক সেগমেন্টেশনের সুবিধাএকটি বর্ধিত ভাণ্ডারে গঠিত, যা কোম্পানিকে পণ্যের উৎপাদন এবং বিক্রয়ে বিভিন্ন বাজারের অংশকে জড়িত করে উল্লেখযোগ্যভাবে তার টার্নওভার বাড়াতে দেয়, যা আপনাকে সম্ভাব্য উচ্চ মুনাফা অর্জনের অনুমতি দেয়, সেইসাথে বিভিন্ন অংশের সাথে সমান্তরাল কাজ পরিচালনা করলে প্রকৃতপক্ষে কমাতে পারে একটি শক্তিশালী প্রতিযোগীর উত্থান বা ভোক্তা পছন্দের পরিবর্তনের কারণে কোম্পানির কর্মক্ষমতা অবনতির হুমকি। বাজারের একটি অংশের ক্ষতি পুরো কোম্পানির জন্য এতটা বেদনাদায়ক হবে না। এই সময়ে, আপনি সফলভাবে অন্যান্য বাজার বিভাগে কাজ করতে পারেন এবং প্রযুক্তিগত পুনঃ-সরঞ্জাম বা উত্পাদন পুনর্গঠন, পরিসর আপডেট করতে বা গুণমান উন্নত করতে পারেন। এই পদ্ধতিটি প্রধানত বড় কোম্পানিগুলির দ্বারা ব্যবহৃত হয় যাদের প্রয়োজনীয় উপাদান, আর্থিক এবং শ্রম সংস্থান রয়েছে।

মাল্টিপল সেগমেন্টেশনের পদ্ধতিতে সম্ভাব্য মার্কেট সেগমেন্টের অধ্যয়ন জড়িত যেখানে কোম্পানি কাজ করতে যাচ্ছে। বিভিন্ন বিভাগে ভোক্তাদের চাহিদার একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ অধ্যয়ন বেশ ব্যয়বহুল। যাইহোক, যদি সফলভাবে গবেষণা করা হয় এবং গ্রহণ করা হয় সঠিক সিদ্ধান্তকোম্পানি প্রতিযোগীদের তুলনায় উল্লেখযোগ্য সুবিধা পায়, এবং ফলস্বরূপ, চিত্তাকর্ষক ফলাফল।

8. টার্গেট সেগমেন্ট নির্বাচন করা

বিপণন বিভাজন পরিচালনা করা কোম্পানিকে বিভিন্ন বাজার বিভাগ নির্ধারণ করতে সক্ষম করে যেখানে এটি অংশগ্রহণ করবে।

1) কতগুলি বাজারের অংশ দখল করা উচিত তা নির্ধারণ করুন;

2) এটির জন্য সবচেয়ে লাভজনক বিভাগগুলি নির্ধারণ করা প্রয়োজন।

এটি করার জন্য, কোম্পানি নিম্নলিখিত কৌশলগুলি ব্যবহার করতে পারে:

1) অবিভেদ্য বিপণন;

2) পার্থক্য বিপণন;

3) কেন্দ্রীভূত বিপণন।

ছোট ফার্মের সিইওরা সাধারণত কিছু বিষয় বিবেচনা করে বাজার কভারেজ কৌশলের জন্য তৃতীয় বিকল্প বেছে নেন:

1) সংস্থাটি সম্প্রতি তৈরি করা হয়েছিল এবং (বা) এর সংস্থানগুলি মারাত্মকভাবে সীমিত;

2) বিভিন্ন পরিষেবার বিধান।

একটি টার্গেট সেগমেন্ট নির্বাচন করার সময়, নিম্নলিখিত সেগমেন্ট বিশ্লেষণ পদ্ধতিগুলি ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়:

1. AID - নির্দিষ্ট পরামিতি (মাপদণ্ড) অনুযায়ী অনুক্রমিক তুলনা দ্বারা সম্পর্কের স্বয়ংক্রিয় সংকল্প।

2. ক্লাস্টার বিশ্লেষণ - পরবর্তী অধ্যয়নের সাথে গ্রুপে ভোক্তাদের (200 জনেরও বেশি) সামঞ্জস্যপূর্ণ অ্যাসোসিয়েশন।

3. ফ্যাক্টর বিশ্লেষণ।

4. যৌথ বিশ্লেষণ - পছন্দের পণ্য (পরিষেবা) ভোক্তার পছন্দের বিশ্লেষণ।

একটি বাজার বিভাগের মূল্যায়ন সেগমেন্টের আকর্ষণের মধ্যে থাকে: বর্তমান বিক্রয়ের পরিমাণের বিশ্লেষণ এবং প্রতিটি বিভাগের জন্য প্রত্যাশিত লাভ; দীর্ঘমেয়াদী বৃদ্ধির জন্য আকার এবং সম্ভাবনা; আপনার প্রতিযোগীদের জ্ঞান; পণ্যের প্রাপ্যতা - বিকল্প;

কোম্পানির শক্তি চিহ্নিত করাও প্রয়োজন।

সুতরাং, টার্গেট সেগমেন্ট বাছাই করার ক্ষেত্রে ফার্মের শেষ ফলাফল হল যে এটি সেগমেন্ট বা সেগমেন্ট নির্ধারণ করে যার উপর এটি তার প্রচেষ্টাকে কেন্দ্রীভূত করবে।

9. ভোক্তাদের শ্রেণীবিভাগ

বিপণনের প্রধান লক্ষ্যগুলির মধ্যে একটি হল বাজারে পণ্যের প্রচারের জন্য একটি উপযুক্ত কৌশল পরিচালনা করা, যেখানে এটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, বৃহৎ লক্ষ্য ভোক্তাদের চিহ্নিত করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ যারা একে অপরের থেকে আলাদা, কিন্তু সাধারণ অন্তর্-গোষ্ঠী স্বার্থ রয়েছে ( চাহিদা, চাহিদা)।

পাঁচ ধরনের ভোক্তাদের সংজ্ঞায়িত করা হয়েছে:

1. স্বতন্ত্র - এরা ভোক্তা যারা শুধুমাত্র তাদের ব্যক্তিগত প্রয়োজনের জন্য পণ্য ক্রয় করে। উদাহরণস্বরূপ, একক মানুষ বা স্বাধীনভাবে বসবাসকারী নাগরিক।

ব্যক্তিগত ব্যবহারের জন্য আইটেমগুলি হল জামাকাপড়, জুতা, ব্যক্তিগত আইটেম (উপহার হিসাবে কেনা ছাড়া)। প্রথমত, এই ভোক্তারা পণ্যের ভোক্তা গুণাবলীতে আগ্রহী: উপযোগিতা, মূল্য, চেহারা, প্যাকেজিং, পরিষেবা, গ্যারান্টি। যাইহোক, এই মুহূর্তে রাশিয়ায় পৃথক ভোক্তাদের বাজার তুলনামূলকভাবে সংকীর্ণ।

2. পরিবার বা পরিবার হ'ল ব্যক্তিগত আইটেম ব্যতীত খাদ্য এবং অ-খাদ্য আইটেমের ক্রেতাদের একটি দল। সিদ্ধান্তগুলি স্বামী / স্ত্রী বা পরিবারের প্রধান দ্বারা যৌথভাবে নেওয়া হয়।

3. মধ্যস্থতাকারীরা হল এক ধরনের ভোক্তা যারা পরবর্তী পুনঃবিক্রয়ের জন্য পণ্য ক্রয় করে। মধ্যস্থতাকারীরা পণ্যের ভোক্তা গুণাবলীতে আগ্রহী নয়, তারা বিনিময় বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে উদ্বিগ্ন - মূল্য, চাহিদা, লাভজনকতা, সঞ্চালনের গতি, শেলফ লাইফ ইত্যাদি। মধ্যস্থতাকারীরা পরিবার এবং স্বতন্ত্র ভোক্তাদের বিপরীতে আরও পেশাদার ক্রেতা। তাদের দ্বারা উপস্থাপিত চাহিদা বরং বিস্তৃত এবং বরং সংকীর্ণ উভয় হতে পারে।

4. সরবরাহকারী বা সংস্থার প্রতিনিধি, যেমন শিল্প পণ্যের ক্রেতা। তারা উত্পাদনে তাদের আরও ব্যবহারের জন্য পণ্য ক্রয় করে, তাই সবকিছু বিবেচনায় নেওয়া হয়: দাম, পরিমাণ, সরবরাহের গতি, পরিবহন খরচ, ভাণ্ডার সম্পূর্ণতা, বাজারে কোম্পানির খ্যাতি, পরিষেবার স্তর এবং আরও অনেক কিছু।

5. কর্মকর্তা বা সরকারী কর্মী। বিশেষত্বটি এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে এই বা সেই পণ্যটি কেনার সময়, কর্মকর্তা তার নিজের অর্থ নয়, রাষ্ট্রীয় অর্থ পরিচালনা করেন এবং তাই, এই পদ্ধতিটি আমলাতান্ত্রিক এবং আনুষ্ঠানিক হয়। গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ডএকটি সরবরাহকারী বা প্রস্তুতকারক নির্বাচন করার সময় নির্ভরযোগ্যতা, আনুগত্য, সততা, ব্যক্তিগত সংযোগ ইত্যাদি।

আন্তর্জাতিক বাজার বিদেশী আইনি সত্তা এবং ব্যক্তি হিসাবে এই ধরনের ভোক্তাদের হাইলাইট করে।

এছাড়াও আছে ঐতিহ্যগত শ্রেণীবিভাগনিম্নলিখিত মানদণ্ড অনুযায়ী ভোক্তাদের.

1. লিঙ্গ: একটি স্পষ্ট লিঙ্গ সহ পণ্য আছে - ব্রা, পোশাক, বৈদ্যুতিক শেভার, ধূমপান পাইপ, শেভিং ফোম, ইত্যাদি। পুরুষ এবং মহিলা মডেল রয়েছে: সিগারেট, ডিওডোরেন্ট, ট্রাউজার, শার্ট ইত্যাদি।

2. বয়স।

4. শিক্ষা।

5. সামাজিক-পেশাগত মানদণ্ড।

6. নতুন তথ্যের প্রতি প্রতিক্রিয়াশীলতা বা বাজারে একটি নতুন পণ্যের উত্থান। ভোক্তাদের নিম্নলিখিত গোষ্ঠীতে বিভক্ত করার রীতি রয়েছে:

1) "উদ্ভাবক" - গ্রাহক যারা একটি নতুন পণ্য চেষ্টা করার সাহস করেছেন;

2) "এডেপ্টস" - অনুগামীরা যারা পণ্যটিকে ফ্যাশনেবল এবং বিখ্যাত করে তোলে;

3) "প্রগতিশীল" - ভোক্তা যারা পণ্য বৃদ্ধির পর্যায়ে ব্যাপক বিক্রয় প্রদান করে;

4) "সন্দেহবাদী" - সম্পৃক্ততার পর্যায়ে চাহিদার সাথে সংযুক্ত;

5) "রক্ষণশীল" - পণ্য "ঐতিহ্যগত" হয়ে গেলে চাহিদা দেখান।

7. ব্যক্তিত্বের ধরন: চারটি প্রধান মনস্তাত্ত্বিক প্রকার রয়েছে - স্যাঙ্গুয়াইন, ফ্লেগমেটিক, কলেরিক, মেলানকোলিক। বাস্তবিক ব্যবহারবিপণনের এই শ্রেণীবিভাগটি বেশ কঠিন, যেহেতু 10-12টি পরীক্ষার প্রশ্নের সাহায্যে ব্যক্তিত্বের ধরণ নির্ধারণ করা কঠিন।

8. জীবনধারা: মূল্যবোধ, সম্পর্ক, জীবনের ছন্দ, ব্যক্তিত্বের আচরণের বিশ্লেষণ।

10. ক্রেতাদের বৈশিষ্ট্য যা তাদের ক্রয় আচরণকে প্রভাবিত করে

একজন বিপণন বিশেষজ্ঞের প্রধান কাজগুলির মধ্যে একটি হল তাদের চিহ্নিত করা যারা কেনাকাটা করার সিদ্ধান্ত নেয়।

একটি নির্দিষ্ট পণ্য কেনার সিদ্ধান্ত এমন একজন ব্যক্তি (বা ব্যক্তিদের গোষ্ঠী) দ্বারা নেওয়া হয় যার একটি সাধারণ লক্ষ্য রয়েছে এবং এই সিদ্ধান্ত নেওয়ার সাথে সম্পর্কিত ঝুঁকি ভাগ করে নেয়।

নির্দিষ্ট ধরনের পণ্যের (পরিষেবা) জন্য, এই ধরনের ব্যক্তিদের সনাক্ত করা তুলনামূলকভাবে সহজ। উদাহরণস্বরূপ, একজন পুরুষ সাধারণত নিজের জন্য সিদ্ধান্ত নেন কোন ব্র্যান্ডের সিগারেট কিনবেন এবং একজন মহিলা সিদ্ধান্ত নেন যে লিপস্টিক বাছাই করার সময় কোন ব্র্যান্ডটি পছন্দ করবেন। পারিবারিক অবকাশের স্থান নির্ধারণ বা একটি অ্যাপার্টমেন্ট কেনা সম্পর্কিত সিদ্ধান্তগুলি স্বামী, স্ত্রী এবং প্রাপ্তবয়স্ক শিশুদের সমন্বয়ে একদল লোকের দ্বারা নেওয়া হতে পারে। অতএব, বিপণন বিশেষজ্ঞকে সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষেত্রে পরিবারের প্রতিটি সদস্যের ভূমিকা যতটা সম্ভব নির্ভুলভাবে নির্ধারণ করা উচিত, যা তাকে পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি বিকাশে সহায়তা করবে।

একটি পণ্য ক্রয় করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়াতে একজন ব্যক্তি বিভিন্ন ভূমিকা পালন করে:

1) অফার ইনিশিয়েটর;

2) সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী;

3) প্রভাব বিস্তারকারী একজন ব্যক্তি;

4) ক্রেতা;

5) ব্যবহারকারী।

সুতরাং, একটি কম্পিউটার অর্জন করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়ার মধ্যে, একটি শিশু (কিশোর) থেকে প্রস্তাব আসতে পারে। পরিবারের প্রতিটি সদস্যের সিদ্ধান্ত বা এর যে কোনো উপাদানের ওপর কিছু প্রভাব থাকতে পারে। স্বামী-স্ত্রী চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নেয় এবং প্রকৃতপক্ষে ক্রেতা হয়। পরিবারের সকল সদস্য ব্যবহারকারী হতে পারে।

ক্রেতাদের ভূমিকা নির্ধারণ করতে, বিপণন বিশেষজ্ঞরা সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়ায় বিভিন্ন অংশগ্রহণকারীদের উপর গবেষণা পরিচালনা করেন। বেশিরভাগই একটি জরিপ ব্যবহার করা হয়। ক্রয় প্রক্রিয়ায় পরিবারের বিভিন্ন সদস্যের আপেক্ষিক প্রভাব নির্ধারণ করা গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণ স্বরূপ, জে. হার্বস্ট চার ধরনের পরিবারকে চিহ্নিত করেছেন।

1. পরিবারের প্রতিটি সদস্য গ্রহণ করে সমান পরিমাণস্বাধীন সিদ্ধান্ত।

2. পরিবার যেখানে স্বামী বেশিরভাগ সিদ্ধান্ত নেয়।

3. স্ত্রীর সিদ্ধান্তের আধিপত্য।

4. যৌথ সিদ্ধান্ত গ্রহণ (সমন্বয়)।

বাজারে চার ধরনের পরিবার রয়েছে, তবে সময়ের সাথে তাদের অনুপাত পরিবর্তিত হয়। ভিতরে আধুনিক সমাজআয় বৃদ্ধি, শিক্ষার কারণে, "পুংলিঙ্গ নীতি" এর আধিপত্যের সাথে আরও বেশি সমন্বিত পরিবার এবং কম এবং কম। একটি বিপণন কৌশল বাছাই এবং বিকাশ করার সময় এই পরিস্থিতি অবশ্যই বিবেচনায় নেওয়া উচিত।

ক্রেতার আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্য হল পরিবারের জীবনচক্রের সময়কাল। সাতটি সময়কাল চিহ্নিত করা হয়েছে:

1) ব্যাচেলর পিরিয়ড, অবিবাহিত;

2) তরুণ পরিবার;

3) 6 বছরের কম বয়সী একটি শিশু সহ তরুণ পরিবার;

4) 6 বছরের কম বয়সী শিশুদের সঙ্গে তরুণ পরিবার;

5) বিবাহিত দম্পতিরা যারা নাবালক সন্তান নিয়ে বসবাস করেন;

6) বয়স্ক দম্পতিরা তাদের সন্তানদের থেকে আলাদাভাবে বসবাস করে;

7) বয়স্ক একাকী।

যে কোনো পরিবারের জীবনচক্রের একটি নির্দিষ্ট সময়ে নির্দিষ্ট চাহিদা থাকে। উদাহরণস্বরূপ, 10 বছরের কম বয়সী একটি অপ্রাপ্তবয়স্ক শিশু সহ একটি তরুণ পরিবার প্রধান ক্রেতা পরিষ্কারক যন্ত্র, টেলিভিশন, রান্নাঘর যন্ত্রপাতি, খেলনা, যখন প্রাপ্তবয়স্ক শিশুদের সাথে একটি পরিবার ব্যয়বহুল ভিডিও এবং অডিও সরঞ্জাম অর্জন করে। পরিবারের জীবনচক্রের উপর নির্ভর করে, পৃথক পরিবারের সদস্যদের ভূমিকা পরিবর্তিত হতে পারে এবং সেই অনুযায়ী, সিদ্ধান্ত নেওয়ার উপর তাদের প্রভাবও পরিবর্তিত হয়।

11. ব্যক্তিগত এবং মনস্তাত্ত্বিক কারণ

চারটি গোষ্ঠীর কারণ রয়েছে যা ক্রয় আচরণের উপর সরাসরি প্রভাব ফেলে: ব্যক্তিগত, মনস্তাত্ত্বিক, সামাজিক এবং সাংস্কৃতিক।

এর প্রথম দুটি ঘনিষ্ঠভাবে কটাক্ষপাত করা যাক.

ব্যক্তিগত কারণ অন্তর্ভুক্ত: বয়স, লিঙ্গ, একজন ব্যক্তির আয়, পারিবারিক জীবন চক্রের পর্যায়, জাতীয়তা, পেশা, জীবনধারা, ব্যক্তিত্বের ধরন ইত্যাদি।

জীবন শৈলী বলতে একজন ব্যক্তির জীবনের স্টিরিওটাইপ (তার আগ্রহ, বিশ্বাস, ব্যক্তিগত মতামত) বোঝায়। কখনও কখনও বিপণনকারীদের জন্য এই ফ্যাক্টরটি অধ্যয়ন করা বেশ কঠিন। এর জন্য, বিশেষ বিপণন প্রোগ্রামগুলি বিশেষভাবে তৈরি করা হয়, যার কাঠামোর মধ্যে গবেষণা করা হয়।

মানব- এটি একজন ব্যক্তি, অতএব, অপেক্ষাকৃত দীর্ঘ সময়ের জন্য, বাহ্যিক পরিবেশের প্রভাবের প্রতি তার প্রতিক্রিয়া কার্যত ধ্রুবক। ব্যক্তিত্বের ধরনটি আত্মবিশ্বাস, স্বাধীনতা, সামাজিকতা, সক্রিয় (বা প্যাসিভ) আচরণ, অভিযোজনযোগ্যতা ইত্যাদি বৈশিষ্ট্য দ্বারা চিহ্নিত করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, গবেষণা পরিচালনা করার সময়, কফি উৎপাদনকারীরা দেখতে পান যে সক্রিয় কফি ভোক্তারা বেশ উচ্চ সামাজিক ব্যক্তিত্ব।

মনস্তাত্ত্বিক কারণগুলির মধ্যে রয়েছে:প্রেরণা মানুষের আচরণ, পার্শ্ববর্তী বিশ্বের উপলব্ধি.

অনুপ্রেরণা (বা উদ্দেশ্য) অধ্যয়ন প্রয়োজনীয়, যেহেতু এটিই একজন ব্যক্তিকে ক্রয় করতে অনুপ্রাণিত করে।

বিপণনকারীরা প্রশ্নের উত্তর খুঁজছেন যেমন: "কেন এই কেনাকাটা করা হয়?", "ক্রেতা এই পণ্যটির সাথে সন্তুষ্ট করতে চান এমন মৌলিক চাহিদা কী?" ইত্যাদি উদ্দেশ্যএটি এমন প্রয়োজন যা একজন ব্যক্তিকে তা পূরণ করতে অনুপ্রাণিত করে। মানুষের আচরণের উদ্দেশ্য অধ্যয়ন করার সময়, এটি ব্যবহার করা হয় অনুপ্রেরণামূলক বিশ্লেষণজেড ফ্রয়েড এবং এ মাসলোর তত্ত্বের উপর ভিত্তি করে।

জেড ফ্রয়েড ভোক্তাদের দ্বারা ক্রয় সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়া অধ্যয়ন করেছিলেন। তিনি বিশ্বাস করতেন যে গুরুত্বপূর্ণ ভোক্তার উদ্দেশ্যগুলি অবচেতনের মধ্যে এমবেড করা হয় এবং ক্রেতা সর্বদা এই বা সেই পছন্দটিকে ন্যায্যতা দিতে পারে না।

জেড. ফ্রয়েডের মতে, একজন ব্যক্তি জন্ম থেকেই অনেক আকাঙ্ক্ষার চাপে থাকে যা সে উপলব্ধি করতে এবং নিয়ন্ত্রণ করতে সক্ষম হয় না, অর্থাৎ ব্যক্তি তার আচরণের উদ্দেশ্য সম্পর্কে পুরোপুরি সচেতন থাকে না।

উঃ মাসলো তার অনুপ্রেরণা তত্ত্বে চাহিদার একটি শ্রেণিবদ্ধ ব্যবস্থা গড়ে তুলেছেন এবং ব্যাখ্যা করেছেন কেন একটি নির্দিষ্ট সময়ে মানুষের বিভিন্ন চাহিদা থাকে।

তিনি গুরুত্বের নীতি অনুসারে প্রয়োজনের ব্যবস্থা তৈরি করেছিলেন:

1) শারীরবৃত্তীয় (খাদ্য, বস্ত্র, আশ্রয়ের প্রয়োজন);

2) স্ব-সংরক্ষণ (সুরক্ষা, নিরাপত্তা);

3) সামাজিক (একটি নির্দিষ্ট বিষয়ের অন্তর্গত সামাজিক দল, প্রণয়াসক্ত);

4) সম্মানে;

5) স্ব-নিশ্চিতকরণে (আত্ম-বিকাশের প্রয়োজন, আত্ম-উপলব্ধি)।

একজন ব্যক্তি তাদের গুরুত্ব অনুযায়ী চাহিদা পূরণ করে। উদাহরণস্বরূপ, একজন ক্ষুধার্ত ব্যক্তি সর্বপ্রথম তার সম্মান এবং অন্যের ভালবাসার প্রয়োজনের পরিবর্তে তার খাবারের চাহিদা মেটানোর চেষ্টা করে। এবং শুধুমাত্র তার গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজন মেটানোর পরে, তিনি পরবর্তী কম গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজন মেটাতে অগ্রসর হন। এই জ্ঞানটি বিভিন্ন ভোক্তা গোষ্ঠীর সম্ভাব্য আচরণের মূল্যায়নের পাশাপাশি কর্মীদের অনুপ্রাণিত করতে ব্যবহৃত হয়।

উপলব্ধি- এইভাবে একজন ব্যক্তি বাইরে থেকে প্রাপ্ত তথ্য ব্যাখ্যা করে। চাহিদাকে উদ্দীপিত করার প্রক্রিয়ায় ক্রেতাদের অভ্যন্তরীণ উদ্দেশ্য, অন্যান্য ভোক্তাদের কাছ থেকে টিপস বিবেচনা করা প্রয়োজন।

বিশ্বাসকিছু সম্পর্কে একজন ব্যক্তির ধারণা। এটি জ্ঞান, বিশ্বাস, অভিজ্ঞতা, মতামতের উপর ভিত্তি করে। এটি একটি গুরুত্বপূর্ণ জ্ঞান যা মার্কেটারদের থাকতে হবে।

সম্পর্ক- এগুলি বিভিন্ন মূল্যায়ন, নির্দিষ্ট বস্তু এবং ধারণার সাথে সম্পর্কিত অনুভূতি। মানুষের আচরণে তাদের একটি শক্তিশালী প্রভাব রয়েছে, এগুলি পরিবর্তন করা কঠিন, তবে কোম্পানির বিপণন নীতি তৈরি করার সময় অবশ্যই বিবেচনায় নেওয়া উচিত, নির্দিষ্ট সম্পর্কের যতটা সম্ভব কাছাকাছি আনার চেষ্টা করা উচিত।

12. ক্রয় আচরণের মডেল

ক্রয় আচরণ মডেল নিম্নলিখিত বিভাগগুলি অন্তর্ভুক্ত করে:

1. বিপণনের অনুপ্রেরণামূলক কারণ (পণ্য, এর মূল্য, বিতরণের পদ্ধতি এবং বিক্রয় প্রচার)।

2. অন্যান্য বিরক্তিকর (অর্থনৈতিক, রাজনৈতিক, সাংস্কৃতিক, সামাজিক, বৈজ্ঞানিক এবং প্রযুক্তিগত)।

3. ক্রেতার সচেতনতা (তার বৈশিষ্ট্য এবং কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়া)।

4. ক্রেতার প্রতিক্রিয়া (পণ্য নির্বাচন, ট্রেডমার্ক, সরবরাহকারী, ক্রয়ের সময়)।

একটি নির্দিষ্ট পণ্য ক্রয়ের প্রক্রিয়া নিম্নলিখিত পদক্ষেপগুলি অন্তর্ভুক্ত করে:

1. একটি প্রয়োজন উত্থান: প্রয়োজন বাহ্যিক এবং অভ্যন্তরীণ কারণের প্রভাবের অধীনে দেখা দেয়। একজন ব্যক্তির নির্দিষ্ট ক্রিয়া করার জন্য, তার প্রয়োজনীয়তা অবশ্যই একটি নির্দিষ্ট মাত্রায় পৌঁছাতে হবে, যেমন, স্থানচ্যুত বা অন্যান্য ইচ্ছাকে দমন করতে হবে। বিপণন বিশেষজ্ঞকে অবশ্যই খুঁজে বের করতে হবে যে এই পণ্যটি কেনার মাধ্যমে ক্রেতার কী প্রয়োজন মেটাচ্ছেন এবং কী কী ক্রিয়াকলাপের সাহায্যে প্রয়োজনের তীব্রতা বাড়ানো যেতে পারে।

2. তথ্য অনুসন্ধান: উদীয়মান প্রয়োজন মেটাতে, একজন ব্যক্তির একটি নির্দিষ্ট পণ্য সম্পর্কে প্রাসঙ্গিক তথ্য প্রয়োজন। প্রয়োজনের তীব্রতার উপর নির্ভর করে, একজন ব্যক্তির দুটি অবস্থা আলাদা করা হয়: মনোযোগ বৃদ্ধি(তার চাহিদার সন্তুষ্টির সাথে সম্পর্কিত তথ্যের প্রতি মনোযোগ বৃদ্ধি) এবং তথ্যের জন্য সক্রিয় অনুসন্ধানের অবস্থা (যখন প্রয়োজনের তীব্রতা বৃদ্ধি পায়, একজন ব্যক্তি ইচ্ছাকৃতভাবে তার আগ্রহের পণ্য সম্পর্কে তথ্য সন্ধান করতে শুরু করে) .

তথ্যের উৎস:

ক) ব্যক্তিগত (বন্ধু, পরিবার, পরিচিতজন, প্রতিবেশী);

c) পাবলিক (মিডিয়া);

ঘ) পরীক্ষামূলক (পণ্য ব্যবহার, পরীক্ষা, পরীক্ষা)।

3. তথ্যের মূল্যায়ন: একজন ব্যক্তি তার ক্ষমতার সাথে প্রাপ্ত তথ্যের সাথে সম্পর্ক স্থাপন করে এবং এই পণ্যটির প্রতি একটি উপযুক্ত মনোভাব তৈরি করে।

4. ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়া:পণ্য সম্পর্কে প্রাপ্ত তথ্যের মূল্যায়ন, সেইসাথে ক্রয় সংক্রান্ত ক্রেতার আচরণের উপর বিভিন্ন কারণের প্রভাব বিবেচনা করে। একজন বিপণন বিশেষজ্ঞকে অবশ্যই ভোক্তাকে প্রয়োজনীয় তথ্য সরবরাহ করতে হবে এবং সেই কারণগুলির প্রতি তার দৃষ্টি আকর্ষণ করতে হবে যা তাকে কিনতে অনুপ্রাণিত করতে সাহায্য করবে, অর্থাৎ তাকে একটি নির্দিষ্ট পণ্য কিনতে সহায়তা করবে।

5. ক্রয়ের পরে ইমপ্রেশন।পণ্য ক্রয়ের ছাপ ভিন্ন হতে পারে: এই ক্রয়ের জন্য সম্পূর্ণ সন্তুষ্টি থেকে সম্পূর্ণ নেতিবাচকতা পর্যন্ত। বিপণনকারীকে অবশ্যই সবকিছু করতে হবে যাতে ক্রেতা তার পছন্দে হতাশ না হয়।

ভোক্তাদের অধ্যয়ন করার জন্য প্রধান নির্দেশাবলী আছে:

1) একটি নির্দিষ্ট কোম্পানির প্রতি ভোক্তার মনোভাব;

2) এর কার্যক্রমের বিভিন্ন দিকের প্রতি মনোভাব;

3) চাহিদার সন্তুষ্টি স্তর;

4) ক্রেতাদের উদ্দেশ্য;

5) একটি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়া (পূর্ববর্তী বিভাগটি দেখুন);

6) ক্রয় করার প্রক্রিয়া এবং পরে ক্রেতার আচরণ;

7) ভোক্তা আচরণের উদ্দেশ্য।

পণ্য সম্পর্কে প্রাপ্ত তথ্যের গ্রাহকের মূল্যায়ন হয় বিদ্যমান জ্ঞানের ভিত্তিতে বা উদ্ভূত আবেগের ভিত্তিতে গঠিত হয়।

বিভিন্ন বিপণন পদ্ধতির সাহায্যে, বিপণনকারীরা তাদের পণ্যের প্রতি মনোভাব অধ্যয়ন করে। সময়মতো বাজারে কোম্পানির ক্রিয়াকলাপ সংশোধন করার জন্য এটি প্রয়োজনীয়।

একটি পণ্যের সাথে গ্রাহকের সম্পর্কের ধরন নির্ধারণে দুটি প্রধান পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়:

1) পছন্দ প্রকাশ করা;

2) একটি নির্দিষ্ট পণ্য কেনার প্রবণতা সনাক্ত করা।

উদাহরণস্বরূপ, বাজারে দুটি পণ্যের মডেল রয়েছে: A এবং B. প্রশ্নটির সাহায্যে "কোন মডেল আপনার জন্য বেশি পছন্দনীয়?" গ্রাহকের পছন্দ চিহ্নিত করা যেতে পারে। আপনি "কোন মডেলটি কেনার সম্ভাবনা সবচেয়ে বেশি?" প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে কেনার প্রবণতা সনাক্ত করতে পারেন। ভোক্তা মডেল A পছন্দ করতে পারে, কিন্তু প্রয়োজনীয় পরিমাণ অর্থের অভাবে (বা অন্যান্য কারণের) মডেল B কিনতে পারে।

এছাড়াও, ভোক্তাদের অধ্যয়নের একটি গুরুত্বপূর্ণ দিক হ'ল মান ব্যবস্থা, যা একটি পণ্য নির্বাচন করার সময় তারা নির্দেশিত হয়।

একটি সন্তুষ্টি মানচিত্র সংকলন করে গ্রাহক সন্তুষ্টির মাত্রার একটি গভীর বিশ্লেষণ পরিচালনা করা প্রয়োজন। এটি করার জন্য, প্রদত্ত সূচকগুলির জন্য সন্তুষ্টির স্তরের গড় মান এবং তাদের প্রতিটির জন্য আদর্শ বিচ্যুতি গণনা করুন। এবং প্রাপ্ত তথ্য তুলনা করে বিশ্লেষণ করা হয়। এই কৌশলটি ব্যবহার করে, আপনি পণ্যের গুণমান, এর মূল্য, পরিষেবার স্তর ইত্যাদি সম্পর্কে বাজারের ধারণার একটি মোটামুটি সম্পূর্ণ চিত্র পেতে পারেন।

উপরন্তু, নিয়মিতভাবে গ্রাহকের সন্তুষ্টি (এবং অসন্তুষ্টি) পরিমাপ করা এবং অসন্তুষ্টির কারণ খুঁজে বের করা গুরুত্বপূর্ণ।

মার্কেট সেগমেন্টেশনের ধারণাটি প্রথম 1956 সালে ডাব্লু স্মিথ দ্বারা প্রস্তাব করা হয়েছিল। বাজারে ব্যবহারিক ক্রিয়াকলাপের জন্য বিভাজনের গুরুত্বের উপর জোর দিয়ে, বিপণনকারীরা যুক্তি দেন যে উপযুক্ত প্রতিযোগিতা একটি যোগ্য বাজার বিভাজন দিয়ে শুরু হয়।

বাজার বিভাজন– ভোক্তাদের তাদের অসংখ্য এবং জটিল চাহিদার সাথে সংকীর্ণ, অভিন্ন প্রয়োজনীয়তা গোষ্ঠীতে বিভক্ত করা।

মার্কেটের অংশ– বাজার সেক্টর, নির্দিষ্ট অনুরূপ বৈশিষ্ট্য সহ ভোক্তাদের একটি গ্রুপ, অন্যান্য সমস্ত বাজার সেক্টর এবং ভোক্তা গোষ্ঠী থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে আলাদা।

বিভাজনের প্রয়োজনীয়তা বাজারের চাপ দ্বারা নির্ধারিত হয়:

যদি অর্থনৈতিক প্রবৃদ্ধি পরিলক্ষিত হয়, তাহলে বিভাজন প্রক্রিয়া আরও জটিল হয়ে ওঠে, যা প্রয়োজনের বৃদ্ধি এবং তাদের সন্তুষ্ট করার সুযোগ দ্বারা ব্যাখ্যা করা হয়;

যদি অর্থনৈতিক পরিস্থিতি খারাপ হয়, তবে বিভাজন প্রক্রিয়াটি হ্রাস করা হয়, যা বেশিরভাগ ভোক্তাদের চাহিদার সন্তুষ্টির স্তর হ্রাস দ্বারা ব্যাখ্যা করা হয়।

বিভাজনের উদ্দেশ্য- এন্টারপ্রাইজের পণ্য, মূল্য এবং বিপণন কার্যক্রমের সাথে সামঞ্জস্য রেখে পণ্য এবং সংস্থার জন্য অপেক্ষাকৃত একজাতীয় চাহিদার ক্রেতাদের প্রতিটি গ্রুপের সনাক্তকরণ।

বিভাজনে বিশ্লেষণের উদ্দেশ্য- একটি কুলুঙ্গির সনাক্তকরণ, এর বিকাশ এবং প্রতিযোগীদের বিরুদ্ধে লড়াইয়ে পরবর্তী বিকাশ। বিভাজন বিশ্লেষণের কার্যকারিতা নিম্নলিখিত বিষয়গুলি ব্যবহার করে মূল্যায়ন করা হয়:

অন্যান্য বাজারের তুলনায় বাজারের তুলনামূলক মূল্যায়নের সম্ভাবনা, বাজারের সামঞ্জস্যতা এবং শনাক্তযোগ্যতা;

সম্ভাব্য বাজারের তাৎপর্যপূর্ণ আকার, যা অন্তত দুই ধরনের ভোক্তা আচরণকে একক করা সম্ভব করে, এবং সেগমেন্টগুলির ক্ষমতা, এই বিভাগগুলির জন্য ডিজাইন করা লক্ষ্যযুক্ত বিপণন গঠনের জন্য প্রোগ্রামের জন্য যথেষ্ট, একটি বাস্তব অর্থে পরিণত হয়;

বাজারের অংশগুলিকে প্রভাবিত করার জন্য উপযুক্ত বিক্রয় প্রচার সরঞ্জামের অস্তিত্ব;

বাহ্যিক প্রভাবের প্রতি ভোক্তাদের প্রতিক্রিয়াশীলতা।

সেগমেন্টগুলিকে সংজ্ঞায়িত করতে বিভিন্ন মানদণ্ড ব্যবহার করা হয় (সারণী 3.8)। বিপণন গবেষণা কোর্সে নির্বাচিত সেগমেন্টের জন্য ভাল সম্ভাবনা অফার করা উচিত সামনের অগ্রগতিউদ্যোগ এই ক্ষেত্রে, বিভাজন বাস্তবায়ন নির্মাতার কৌশলগত লক্ষ্যগুলির কারণে।

সঞ্চালিত সেগমেন্টেশনের কার্যকারিতা নির্ধারণকারী সূচকগুলির মধ্যে রয়েছে:

প্রস্তুতকারকের বাজারের আকারের প্রয়োজনের জন্য পর্যাপ্ত;

বিভাগগুলির মধ্যে দুর্বল যোগাযোগ;

প্রতিযোগীদের দ্বারা প্রদত্ত পণ্য এবং পরিষেবাগুলির কম প্রতিযোগিতামূলকতা;

বিভাগগুলির মধ্যে ক্রমাগত পার্থক্য;

সেগমেন্ট সার্ভিসিং জন্য কম অতিরিক্ত খরচ;

এই প্রস্তুতকারকের পণ্য এবং পরিষেবাগুলির জন্য সেগমেন্টের উল্লেখযোগ্য প্রয়োজন।

টেবিল 3.8

বাজার বিভাগ নির্ধারণের জন্য মানদণ্ড

বাজারকে ভাগ করার সময়, বিভিন্ন লক্ষণ রয়েছে। তাদের কিছু টেবিলে উপস্থাপন করা হয়. 3.9।

টেবিল 3.9

বাজার বিভাজনের সাধারণ লক্ষণ

বাজার বিভাজনের প্রধান সুবিধা:

বাজারের চাহিদা পূরণ করে এমন নতুন পণ্য তৈরি করা;

কার্যকর বিক্রয় প্রচার কৌশল নির্ধারণ;

বাজারে প্রতিযোগিতার মূল্যায়ন;

বিদ্যমান বিপণন কৌশলগুলির উদ্দেশ্যমূলক মূল্যায়ন।

বাজার বিভাজনের প্রধান অসুবিধা:

বাজার বিভাজন সংক্রান্ত সিদ্ধান্তগুলি শুধুমাত্র ভোক্তাদের আচরণের গড় প্রবণতাকে চিহ্নিত করে;

1980 এর দশক থেকে ভোক্তা জীবনধারার বৈচিত্র্য অনেক বাজারে বিভাগ করা কঠিন করে তোলে;

বিভাজন বিপণনের অন্যান্য উপাদানগুলিতে অপর্যাপ্ত মনোযোগের সাথে সম্পর্কিত সমস্যার সমাধান করে না। এমনকি সবচেয়ে সঠিক সেগমেন্টেশনেরও কোন মূল্য নেই যদি সংগঠন একটি ভাণ্ডার গঠন, বিক্রয় প্রচার, মূল্য নির্ধারণ এবং পণ্য বিতরণের জন্য কৌশল তৈরি না করে থাকে।

বিভাজন পরিচালনা করার সময়, উপভোক্তা পণ্য (চিত্র 3.5) এবং শিল্প পণ্যের (চিত্র 3.6) বাজারের মধ্যে পার্থক্য বিবেচনা করে বিভাজন বৈশিষ্ট্যগুলি নির্বাচন করা প্রয়োজন।

চিত্রে নির্দেশিত অনুযায়ী বিভাজন। স্বতন্ত্র ভোগ্য পণ্যের জন্য 3.5 বৈশিষ্ট্য হল:

অ্যাপ্লিকেশন দ্বারা বিভাজন- পরিস্থিতি অনুসারে বাজারকে গ্রুপে ভাগ করা, ক্রয় করার উদ্দেশ্য;

সুবিধা-ভিত্তিক বিভাজন- ভোক্তা এই পণ্যটিতে যে সুবিধাগুলি, সুবিধা, সুবিধাগুলি দেখে তার উপর নির্ভর করে বাজারকে গ্রুপে ভাগ করা;

ব্যবহারকারীর অবস্থা দ্বারা বিভাজন- ব্যবহারকারীদের দ্বারা একটি পণ্য ব্যবহারে নিয়মিততার ডিগ্রির উপর নির্ভর করে বাজারকে গ্রুপে বিভক্ত করা, যার মধ্যে যারা এই পণ্যটি ব্যবহার করেন না; প্রাক্তন, সম্ভাব্য, নিয়মিত এবং নতুন ব্যবহারকারী;

খরচের তীব্রতা দ্বারা বিভাজন- একটি নির্দিষ্ট পণ্যের দুর্বল, মাঝারি, সক্রিয় গ্রাহকদের গ্রুপে বাজারকে ভাগ করা;

ভাত। 3.5। ভোগ্যপণ্যের জন্য বিভাজন বৈশিষ্ট্য

ভাত। 3.6। শিল্প পণ্যের জন্য বিভাজন বৈশিষ্ট্য

আনুগত্য বিভাজন- একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের পণ্যের প্রতি ভোক্তাদের প্রতিশ্রুতি অনুসারে বাজারকে গ্রুপে বিভক্ত করা, এই ব্র্যান্ডের পণ্যের বারবার ক্রয়ের সংখ্যা দ্বারা পরিমাপ করা;

ক্রেতার প্রস্তুতির পর্যায় অনুসারে বিভাজন- ক্রেতাদের শ্রেণীবিভাগ অজ্ঞ এবং জ্ঞানী, পণ্য সম্পর্কে সুপরিচিত, এতে আগ্রহী, অনিচ্ছুক এবং এই পণ্যটি কিনতে অক্ষম।

রাশিয়ায়, ভোক্তাদের অর্থ প্রদানের ক্ষমতার উপর নির্ভর করে বিভাজন খুবই সাধারণ।

বিভাজনের জন্য সাধারণ নিয়ম:এটি একটি মাপদণ্ডের ভিত্তিতে, সেইসাথে বিভিন্ন মানদণ্ডের অনুক্রমিক প্রয়োগের মাধ্যমে করা যেতে পারে।

অনুশীলনে, ছয় ধরনের বাজার বিভাজন ব্যবহার করা হয় (সারণী 3.10)।

টেবিল 3.10

বাজার বিভাজনের প্রকারভেদ

বিভাজন সফল হয় যদি একটি বাজার উইন্ডো চিহ্নিত করা হয় বা একটি বাজারের কুলুঙ্গি চিহ্নিত করা হয়।

বাজারের জানালা- ভোক্তাদের গ্রুপ যাদের নির্দিষ্ট চাহিদা সরাসরি এই উদ্দেশ্যে বিশেষভাবে তৈরি করা পণ্য দ্বারা সন্তুষ্ট হতে পারে না, তবে অন্যান্য, অনুরূপ পণ্য ব্যবহারের ফলে সন্তুষ্ট হয়।

বাজার কুলুঙ্গি- একটি সেগমেন্ট যার জন্য এই কোম্পানির পণ্যগুলি সর্বোত্তম এবং তাদের ডেলিভারি সবচেয়ে উপযুক্ত বলে মনে হয়৷ একটি উচ্চ স্তরের বিশেষীকরণ আছে।

উচ্চ মূল্যে সীমিত সংখ্যক ভোক্তার নির্দিষ্ট চাহিদা মেটাতে উচ্চ স্তরের গুণমানের কারণে বাজারের কুলুঙ্গিগুলি বেশ লাভজনক হতে পারে।

একটি পণ্য কুলুঙ্গি গঠনের জন্য অ্যালগরিদম ডুমুর দেখানো হয়. 3.7।

ভাত। 3.7। একটি বাজার কুলুঙ্গি তৈরি করার সময় কর্মের ক্রম

একটি বাজার কুলুঙ্গি গঠনের দুটি পন্থা আছে:

উল্লম্ব কুলুঙ্গি- একটি প্রদত্ত পণ্য বা ভোক্তাদের বিভিন্ন গ্রুপের কাছে কার্যকরীভাবে অনুরূপ পণ্যগুলির একটি গ্রুপের বিক্রয়;

অনুভূমিক কুলুঙ্গি- একে অপরের থেকে কার্যকরীভাবে স্বাধীন পণ্য এবং পরিষেবাগুলিতে ভোক্তাদের বিভিন্ন চাহিদার সন্তুষ্টি।

একটি বাজারের কুলুঙ্গি অবশেষে একটি বৃহৎ বাজার বিভাগ বা এমনকি একটি কৌশলগত ব্যবসায়িক এলাকায় পরিণত হতে পারে।

বিপণন অনুশীলনে, বাজার বিভাজনের জন্য বিভিন্ন কৌশল ব্যবহার করা হয় (সারণী 3.11)।

টেবিল 3.11

বাজার বিভাজন কৌশল

বাজার বিভাজন ধারণা

লক্ষ্য বাজার বিভাগ নির্বাচন

পণ্য অবস্থান.

বাজার কুলুঙ্গি.

1. বাজার বিভাজন ধারণা

বাজারের বিকাশের আধুনিক পরিস্থিতিতে, একটি পণ্য বা পরিষেবার সাহায্যে সমস্ত গ্রাহকদের সন্তুষ্ট করা প্রায় অসম্ভব। পণ্য থেকে প্রত্যেকেরই নিজস্ব ইচ্ছা, আগ্রহ, প্রত্যাশা থাকে। অতএব, একটি বিপণন কৌশল এবং বিপণন মিশ্রণ তৈরি করার সময় কোম্পানিগুলিকে ভোক্তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং প্রত্যাশার পার্থক্যগুলি বিবেচনা করতে হবে। বাজারকে নির্দিষ্ট গোষ্ঠীতে ভাগ করে এটি করা যেতে পারে, যার প্রতিটিতে সাধারণ বৈশিষ্ট্য এবং নির্দিষ্ট পণ্য এবং পরিষেবাগুলির জন্য অনুরূপ চাহিদা সহ গ্রাহক অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। এই গোষ্ঠীগুলির সনাক্তকরণকে বাজার বিভাজন বলা হয়।

একটি এন্টারপ্রাইজ তার ক্রিয়াকলাপে সমগ্র বাজার বা পৃথক বাজারের অংশগুলিতে ফোকাস করতে পারে। মার্কেটিং এর কাজ হল কোম্পানীকে বাজারে তার জায়গা খুঁজে পেতে সাহায্য করা।

অধীন বিভাজনবাজারের বিভাজনকে আলাদা আলাদা ভাগে বুঝতে পারে, হয় তাদের প্যারামিটারে এবং বা নির্দিষ্ট ধরণের কার্যকলাপের প্রতি তাদের প্রতিক্রিয়াতে, বা অন্য কোনও উপায়ে আলাদা।

মার্কেটের অংশ- এটি বাজারের একটি বিশেষভাবে বরাদ্দকৃত অংশ, ভোক্তাদের একটি গ্রুপ, পণ্য বা উদ্যোগ যাদের কিছু সাধারণ বৈশিষ্ট্য রয়েছে।

বাজার বিভাজন হল বিপণন ক্রিয়াকলাপের সিস্টেমের একটি ফাংশন এবং এটি বাজারে বা এটিতে প্রদর্শিত পণ্যের ক্রেতা বা ভোক্তাদের শ্রেণিবিন্যাসের কাজ বাস্তবায়নের সাথে যুক্ত। বিভাজনের মূল লক্ষ্য- একটি নির্দিষ্ট বাজার বিভাগে পণ্যের প্রবাহ (পরিষেবা) ডিজাইন করা, তৈরি এবং বিক্রি করা ভোক্তার উপর ফোকাস করে "পুনরুজ্জীবিত করুন"।

অন্তর্নিহিত বাজারের বিভাজন দুটি ধাপে করা হয়, যা বাজার বিভাজনের দুটি স্তরের সাথে মিলে যায়।

প্রথম পর্যায়ে, যাকে ম্যাক্রো-সেগমেন্টেশন বলা হয়, "পণ্যের বাজার" চিহ্নিত করা হয়।

দ্বিতীয় ধাপে, যাকে মাইক্রো-সেগমেন্টেশন বলা হয়, প্রতিটি পূর্বে চিহ্নিত বাজারের মধ্যে, গ্রাহক বিভাগগুলিকে চিহ্নিত করা হয় (অর্থাৎ, কোম্পানির বিপণন প্রচেষ্টা প্রয়োগ করার জন্য অন্তর্নিহিত বাজারের ছোট ক্ষেত্রগুলির নির্বাচন)।

বিভাজন প্রক্রিয়া নিম্নলিখিত পদক্ষেপ নিয়ে গঠিত:

বাজারের বিশ্লেষণ এবং কোম্পানির বিপণনের সুযোগ

বিভাজন মানদণ্ড অধ্যয়ন

বাজার বিভাজন

বাজার পরিবেশ বিশ্লেষণ এবং লক্ষ্য বাজার নির্বাচন

বাজারে কোম্পানির আচরণের জন্য একটি কৌশল নির্বাচন এবং পরিকল্পনা করা

টার্গেট মার্কেট সেগমেন্টের আকর্ষণ এবং নির্বাচনের মূল্যায়ন

বাজারে পণ্যের অবস্থান

বিপণন মিশ্রণ পরিকল্পনা

বিপণন মিশ্রণ উন্নয়ন

একটি নতুন বাজার বিভাগে কোম্পানির কার্যক্রম সংগঠন

বিভাজন লক্ষ্য:

মানুষের চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তার সর্বোত্তম সন্তুষ্টি, ক্রেতার অনুরোধে পণ্যগুলি ফিট করা

প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা জোরদার করা

পণ্য উৎপাদন ও বিক্রয়ের জন্য খরচের যৌক্তিকতা নিশ্চিত করা

একটি নির্দিষ্ট ভোক্তার কাছে সমস্ত মার্কেটিং কাজের অভিযোজন

বিজ্ঞান ও প্রযুক্তি প্রতিষ্ঠানকে গ্রাহকের চাহিদার সাথে সংযুক্ত করা

একটি অনুন্নত বিভাগে চলে যাওয়ার মাধ্যমে প্রতিযোগিতা এড়ানো।

প্রাক-বিভাজন – প্রথম পর্যায়েবিপণন গবেষণা, সর্বাধিক সম্ভাব্য বাজার বিভাগের অধ্যয়নের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।

চূড়ান্ত বিভাজন- বাজার বিশ্লেষণের চূড়ান্ত পর্যায়, যার পরিচালনা কোম্পানির ক্ষমতা এবং বাজারের পরিবেশের শর্ত দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হয়। ভোক্তাদের চাহিদা এবং কোম্পানির সক্ষমতা পূরণ করে এমন পণ্যের অবস্থানের জন্য এটি সর্বোত্তম বাজারের অংশগুলির অনুসন্ধানের সাথে যুক্ত।

পণ্য বা পরিষেবার ভোক্তার প্রকারের উপর নির্ভর করে, ভোক্তা পণ্যের ভোক্তা এবং শিল্প উদ্দেশ্যে পণ্যের ভোক্তাদের বিভাজন আলাদা করা হয়।

এইভাবে, ফার্মের পণ্যের বাজারে ভোক্তা বিভাগে একই ধরনের চাহিদা এবং আচরণগত বা অনুপ্রেরণামূলক বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা ফার্মের জন্য অনুকূল বিপণনের সুযোগ তৈরি করে।

সেগমেন্টেশনের মূল উদ্দেশ্য হল পণ্যের বিকাশ, উত্পাদিত এবং বিক্রির লক্ষ্যমাত্রা নিশ্চিত করা। এটির মাধ্যমে, বিপণনের মূল নীতিটি সঞ্চালিত হয় - ভোক্তা অভিযোজন।

বিপণনে বাজার বিভাজন হল ভোক্তাকে বিভিন্ন গোষ্ঠীতে বিভক্ত করার লক্ষ্যে কর্মের একটি সেট, তারাও বাজার বিভাগ। এই ধরনের একটি নীতি বড় প্রতিষ্ঠানের অনেক বিশ্লেষণাত্মক বিভাগ বা বিপণন বিভাগ দ্বারা সঞ্চালিত হয়। বিভাজন আপনাকে আরও স্পষ্টভাবে বুঝতে দেয় যে কোন ভোক্তাকে বিজ্ঞাপনের জন্য নির্দেশিত করা উচিত এবং সেই অনুযায়ী, কী ধরনের এবং বিজ্ঞাপনের পদ্ধতি ব্যবহার করা উচিত। এবং যদিও বিভাজন প্রধানত শুধুমাত্র বড় কোম্পানি দ্বারা সঞ্চালিত হয়, এটি কার্যকলাপের আকার এবং দিক নির্বিশেষে, একেবারে সমস্ত সংস্থার জন্য দরকারী। আপনি নিবন্ধে মার্কেটিং কি সম্পর্কে আরও পড়তে পারেন:

বিপণনে বাজার বিভাজন করার জন্য ধন্যবাদ, সম্ভাব্য ভোক্তাদের সমগ্র ভরকে বিভিন্ন মানদণ্ড অনুসারে গোষ্ঠীতে বিভক্ত করা হয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, এটি বয়স, লিঙ্গ, জাতীয়তা ইত্যাদি হতে পারে। তাছাড়া, এই গোষ্ঠীগুলির প্রতিটি একটি নির্দিষ্ট মর্যাদা পায়। এই ধরনের তিনটি অবস্থা আছে:

1. অগ্রাধিকার ভোক্তা সহ বিভাগ। আপনি অনুমান করতে পারেন, এই গোষ্ঠীর সকল সদস্যই কোম্পানির প্রধান গ্রাহক যারা বিভাগ পরিচালনা করে। উদাহরণস্বরূপ, গাড়ি নির্মাতাদের জন্য, এগুলি মধ্যবয়সী মানুষ (30-40), এবং মহিলাদের প্রসাধনী প্রস্তুতকারকদের জন্য, 40-50 বছরের কম বয়সী মেয়েরা এবং মহিলারা। অবশ্যই, ডেটা সাধারণত সঠিক নয়, তবে বিপণনের মূল দিক নির্ধারণের জন্য এটি যথেষ্ট।

2. একটি অসম্ভব ভোক্তার সাথে বিভাগ। এই দলটি প্রথমটির বিপরীত। কোন অবস্থাতেই এর প্রতিনিধিরা আপনার পরিষেবাগুলি ব্যবহার করবে না বা তারা করবে, তবে ছোট আকারে৷ একটি উদাহরণ হল নিম্ন আয়ের লোকদের জন্য কালো ক্যাভিয়ার বা আমাদের সমাজের ধনী সদস্যদের জন্য সস্তা কাপড়।

3. বিকল্প সেগমেন্ট। এই গোষ্ঠীগুলির প্রতিনিধিরা, বেশিরভাগ অংশে, নির্দিষ্ট ধরণের পরিষেবাগুলি ব্যবহার করেন না, তবে তারা সঠিক বিপণনের সাথে সেগুলি ব্যবহার করতে পারেন। অনেক বিপণনকারী এই ধরনের লোকেদের দ্বিতীয় ধরনের সেগমেন্ট হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করে, কিন্তু প্রকৃতপক্ষে, তারা উল্লেখযোগ্য লাভ আনতে পারে। শুধু মনে করুন যে এমন একটি ভর রয়েছে যা, নির্দিষ্ট পরিস্থিতিতে, আপনার প্রতিযোগীদের উপেক্ষা করে আপনার কাছ থেকে পণ্য কেনা শুরু করতে পারে, কারণ আপনিই তাদের আকৃষ্ট করেছিলেন। উদাহরণস্বরূপ, কেন তরুণদের কাছে গয়না বিপণন প্রচার চালাবেন না, বা বিক্রি করার চেষ্টা করবেন না কমপিউটার খেলাপ্রাপ্তবয়স্ক প্রজন্ম। একটি ইতিবাচক ফলাফল অর্জন করতে, আপনাকে সত্যিই পেশাদার বিপণন পরিচালনা করতে হবে, তবে যদি সবকিছু কার্যকর হয় তবে আপনার আয় উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পাবে।

মার্কেটিং-এ মার্কেট সেগমেন্টেশন কেন গুরুত্বপূর্ণ?

1. নির্দেশিত বিপণন সাধারণত সাধারণ বিপণনের চেয়ে অনেক বেশি কার্যকর। আপনি যদি জানেন যে আপনার প্রধান ভোক্তা কে, তাহলে আপনি শুধুমাত্র সেই বিজ্ঞাপনগুলিই করবেন যা তার উপর সবচেয়ে বেশি প্রভাব ফেলে। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, মাধ্যমে তরুণদের আকৃষ্ট করা ভাল সামাজিক মাধ্যমএবং বয়স্ক ব্যক্তিদের সংবাদপত্র, ম্যাগাজিন এবং টিভি বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে।

2. দক্ষতার পাশাপাশি, লক্ষ্যযুক্ত বিপণনেরও একটি ভাল দাম রয়েছে। আপনি শুধুমাত্র সেই বিজ্ঞাপনগুলির জন্য অর্থ প্রদান করেন যা আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকরা পড়েন, যখন সাধারণ বিজ্ঞাপন দিয়ে আপনি প্রচুর অর্থ অপচয় করছেন। আপনার প্রধান ক্লায়েন্ট যদি কিশোর হয়, তাহলে ওয়েট ফর মি এবং সোপ অপেরা ওয়েডিং রিং-এর মধ্যে একটি বিজ্ঞাপনের জন্য কেন অর্থপ্রদান করবেন?

3. যেকোনো কোম্পানি শীঘ্র বা পরে কাজের দক্ষতা উন্নত করার জন্য বাজার বিশ্লেষণ পরিচালনা করে। তাই এটা অনেক বেশি সুবিধাজনক যদি আপনি জানেন যে আপনার পণ্যটি কে কেনে। তারপরে আপনাকে কেবলমাত্র একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠীর পছন্দগুলি বিশ্লেষণ করতে হবে এবং একেবারে সবাইকে খুশি করার চেষ্টা করবেন না।

4. কে আপনার পরিষেবাগুলি ব্যবহার করে তা জেনে আপনি কেন এটি ঘটছে তা নির্ধারণ করতে পারেন৷ আর এই প্রশ্নের উত্তর জেনে আপনি বুঝতে পারবেন বিক্রয় দক্ষতা বাড়াতে কী করা দরকার।

বিভাজন একটি জটিল ব্যবস্থা!

একটি নিয়ম হিসাবে, বিপণনে বাজারকে ভাগ করার সময়, একটি মানদণ্ড দ্বারা সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি গ্রুপকে সংজ্ঞায়িত করা যথেষ্ট নয়। আপনাকে একবারে বেশ কয়েকটি বৈশিষ্ট্য বিবেচনা করতে হবে এবং আপনার যে বিভাগটি প্রয়োজন তা আরও সঠিকভাবে নির্ধারণ করতে হবে। উদাহরণস্বরূপ, এরা হতে পারে কম আয়ের বয়স্ক পুরুষ বা মধ্যবয়সী মহিলা যারা ব্যবসায়িক সফরে আছেন। এই ক্ষেত্রে, আপনাকে একটি গ্রুপ নির্বাচন করতে হবে না। মূলত, বড় কোম্পানির কয়েক ডজন বিশেষায়িত সেগমেন্ট আছে যেগুলোর সাথে মার্কেটাররা কাজ করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি সস্তা অ্যাপার্টমেন্টের ভাড়াটেরা তরুণ ছাত্র, ব্যবসায়িক ভ্রমণে গড় আয় সহ সংস্থার কর্মচারী, গড় আয় সহ তরুণ পরিবার ইত্যাদি হতে পারে।

পরিসংখ্যান বিভাজনের একটি গুরুত্বপূর্ণ উপাদান!

প্রচুর পরিসংখ্যানগত তথ্য ছাড়া, স্বাভাবিক বিভাজন করা অসম্ভব। একটি নিয়ম হিসাবে, একটি নির্দিষ্ট জনগোষ্ঠীর মধ্যে কোন পণ্য বা পরিষেবা জনপ্রিয় সে সম্পর্কে পাবলিক ডোমেনে প্রচুর তথ্য রয়েছে। আপনার আগ্রহের কোন তথ্য না থাকলে, আপনাকে নিজেরাই গবেষণা করতে হবে। এর জন্য সর্বোত্তম বিকল্প হল সামাজিক সমীক্ষা। এগুলি চালানোর জন্য আপনার অনেক টাকা খরচ হবে না এবং ফলাফলগুলি তাজা এবং তুলনামূলকভাবে সঠিক হবে৷ অনেক সংস্থা তাদের অফিসিয়াল ওয়েবসাইটে মতামত পোল পোস্ট করে বা গ্রাহকদের একটি প্রশ্নাবলী পূরণ করতে বলে। প্রয়োজনীয় পরিসংখ্যানগত তথ্য পাওয়ার পরে, আপনি সহজেই ভাগ করতে পারেন এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের গ্রুপ নির্বাচন করতে পারেন।

সেগমেন্ট গ্রুপ কি কি?

আধুনিক বিপণনে, জনসংখ্যার মধ্যে অনেক গোষ্ঠী রয়েছে এবং কেউ উদ্যোক্তাদের নতুন তৈরি করতে নিষেধ করে না। নিম্নলিখিত প্রধানগুলি হল:

1. জনসংখ্যার সবচেয়ে ঐতিহ্যগত শ্রেণীবিভাগ হল বয়স অনুসারে। আপনি অল্পবয়সী, মধ্যবয়সী এবং বয়স্ক ব্যক্তিদের আলাদা করতে পারেন, অথবা আপনি পুরো সমাজকে একটি বৃহত্তর সংখ্যক বয়স গোষ্ঠীতে বিভক্ত করতে পারেন। একটি নিয়ম হিসাবে, বছরের পর বছর ধরে, লোকেদের পছন্দগুলি তাদের আয়ের মতোই পরিবর্তিত হয়, তাই বেশিরভাগ সংস্থাগুলি প্রথমে বয়স অনুসারে ভোক্তা বাজারকে ভাগ করে।

2. লিঙ্গের উপর নির্ভর করে জনসংখ্যার বিভাজন মার্কেটারদের মধ্যেও বেশ জনপ্রিয়। সুতরাং, পুরুষদের মহিলাদের প্রসাধনী বা জামাকাপড় কেনার সম্ভাবনা নেই এবং মহিলারা হার্ডওয়্যার স্টোর বা বুকমেকারগুলিতে নিয়মিত হবেন না।

3. রাজস্ব যে কোনো বিভাজন ব্যবস্থার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ। যদি একজন ব্যক্তি সামান্য পান, তবে তাকে একটি দামী গাড়ি বা একটি মূল্যবান আংটি বিক্রি করার চেষ্টা করার কোন মানে নেই। বিপরীতভাবে, যদি একজন ব্যক্তি প্রচুর উপার্জন করেন, তবে আপনাকে বিক্রয় এবং ছাড়কৃত পণ্যগুলিতে পাঁচ শতাংশ ছাড় দিয়ে তাকে আকর্ষণ করার দরকার নেই। এই ধরনের লোকেদের কাছে ঝিগুলি বা সস্তার গয়না বিক্রি করাও ব্যর্থ হবে।

4. একজন ব্যক্তির পেশা প্রায়শই তার রুচি নির্ধারণ করে। সুতরাং, ব্যবসায়ীরা শক্ত ব্যবসায়িক টাক্সিডোতে পোশাক পরতে পছন্দ করেন, যা কারখানার শ্রমিকদের সম্পর্কে বলা যায় না। এরা যদি শিক্ষা কর্মচারী হয়, তবে তারা স্টেশনারি ও বইয়ের দোকানে নিয়মিত হবে।

5. একজন ব্যক্তির শরীর পোশাক প্রস্তুতকারক এবং পরিবেশকদের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্য। এই ধরনের পরিসংখ্যানগত ডেটা পাবলিক ডোমেনে পাওয়া যেতে পারে এবং সেগুলি ক্রমাগত আপডেট করা হয় বৈজ্ঞানিক গবেষণা. একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে কোন লোক বেশি রয়েছে তা মূল্যায়ন করে, আপনাকে একটি নির্দিষ্ট পোশাকের প্রতিটি আকারের ভলিউম পরিকল্পনা করা উচিত।

6. মানুষের রুচি এবং পছন্দের পরিসংখ্যান থাকার ফলে, আপনি সত্যিই দক্ষ এবং কার্যকর বিপণন পরিচালনা করতে পারেন। দুর্ভাগ্যবশত, এই ধরনের তথ্য প্রাপ্ত করা খুব কঠিন। আমাদের জনমত জরিপ পরিচালনা করতে হবে, এবং সর্বদা একটি উদ্দেশ্যমূলক ফলাফল অর্জন করা সম্ভব নয়, কারণ কখনও কখনও লোকেরা নিজেরাই বুঝতে পারে না তারা কী চায়।

7. বিভাজনের জন্য আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ সূচক হল একজন ব্যক্তির স্থায়ী বসবাসের স্থান। যদি তিনি দূর থেকে বিশ্রাম নিতে আসেন, তাহলে তিনি অ্যাপার্টমেন্ট বাড়িওয়ালা এবং স্যুভেনির শপগুলির সম্ভাব্য ভোক্তা। তবে একজন ব্যক্তি যিনি স্থায়ীভাবে একটি নির্দিষ্ট শহরে বাস করেন তার এই শহরের দর্শনীয় স্থানগুলির চিত্র সহ ফ্রিজ চুম্বক কেনার সম্ভাবনা কম।

বিভাজন কল্পনা প্রয়োজন!

গোষ্ঠীতে বিভক্ত করার বিকল্পগুলির সংখ্যা শুধুমাত্র আপনার কল্পনার উপর নির্ভর করে। জনসংখ্যা সম্পূর্ণ ভিন্ন মানদণ্ড অনুযায়ী শ্রেণীবদ্ধ করা যেতে পারে যা শুধুমাত্র আপনার কার্যকলাপের ক্ষেত্রে গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, আপনি যারা ঘড়ি পরেন এবং যারা তাদের পরেন না তাদের মধ্যে ভাগ করতে পারেন। নীচের লাইনটি হ'ল প্রথমটির জন্য শার্ট সেলাই করার সময়, আপনি এটি করতে পারবেন না যাতে হাতার বোতামটি খুব শক্তভাবে বেঁধে যায়, কারণ এই ক্ষেত্রে একজন ব্যক্তি এটির বোতামটি না খুলে সময় দেখতে সক্ষম হবেন না। এবং অনেক অপশন আছে, বিশ্বাস করুন।

বিপণন কার্যকলাপের প্রধান দিকগুলির মধ্যে একটি হল বাজার বিভাজন, যা তার ব্যবসার একটি নির্দিষ্ট দিকে এন্টারপ্রাইজের তহবিল জমা করতে দেয়। আজ অবধি, অর্থনৈতিক সাহিত্যে, টার্গেট মার্কেট এবং টার্গেট সেগমেন্টের ধারণাগুলি বেশ স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করা হয়েছে, যার নির্বাচন হল বাজার বিভাজনের মূল লক্ষ্য।

টার্গেট মার্কেট হল ফার্মের সম্ভাব্য বাজার, যা নির্দিষ্ট পণ্য বা পরিষেবা, পর্যাপ্ত সংস্থান এবং কেনার ইচ্ছা ও ক্ষমতার জন্য অনুরূপ চাহিদা সম্পন্ন লোকদের একটি সেট দ্বারা সংজ্ঞায়িত করা হয়।

একটি টার্গেট সেগমেন্ট হল একটি ফার্মের টার্গেট মার্কেটের ভোক্তাদের একটি সমজাতীয় গোষ্ঠী যাদের ফার্মের পণ্যের সাথে অনুরূপ চাহিদা এবং কেনার অভ্যাস রয়েছে।

সুতরাং, বাজার বিভাজন হল বাজারের মধ্যে ভাঙ্গন পরিষ্কার গ্রুপগ্রাহক, যার প্রতিটির আলাদা পণ্য এবং/অথবা বিপণন মিশ্রণের প্রয়োজন হতে পারে।

বিভাজন লক্ষ্য।

মানুষের যেকোনো কার্যকলাপ বাজারের বিভাজন সহ নির্দিষ্ট লক্ষ্যগুলি অনুসরণ করে। বিভাজনের তিনটি উদ্দেশ্য রয়েছে। প্রথমটি এই সত্য থেকে অনুসরণ করে যে কোম্পানিটি পুরো বাজার আয়ত্ত করতে সক্ষম নয়, এবং এটির শুধুমাত্র একটি অংশ নিয়েই সন্তুষ্ট হতে বাধ্য হয়। সেগমেন্টেশনের মাধ্যমে এই অংশটিকে আলাদা করার পরে, তিনি উদ্দেশ্যমূলকভাবে ক্রেতাদের সেই গোষ্ঠীগুলিতে তার প্রচেষ্টাকে মনোনিবেশ করার সুযোগ পান যেগুলি তার কাছে আরও আকর্ষণীয় হবে৷

দ্বিতীয় লক্ষ্যটি এই কারণে যে ক্রেতাদের চিহ্নিত গোষ্ঠী (লক্ষ্য বাজার) প্রতিযোগীদের কর্মের কারণে কোম্পানির কাছে আংশিকভাবে অ্যাক্সেসযোগ্য হতে পারে। নির্বাচিত বিভাগগুলির কাঠামোর মধ্যে প্রতিযোগীদের ক্ষমতার একটি বিশ্লেষণ তাদের সনাক্ত করা সম্ভব করে তোলে যেখানে প্রতিযোগীরা হয় কম সক্রিয় বা ক্রেতারা তাদের পণ্য সম্পর্কে সন্দিহান। এই বিভাগগুলি, যদি কোম্পানি প্রতিযোগীদের সাথে লড়াই করতে না চায় তবে এটির জন্য সবচেয়ে পছন্দনীয় হবে।

সেগমেন্টেশনের তৃতীয় লক্ষ্যটি যুক্তিসঙ্গত যে ক্ষেত্রে বাজারে একটি জটিল বহুমাত্রিক সেগমেন্ট কাঠামো নেই। এর সারমর্মটি এই সত্যের মধ্যে নিহিত যে যদি কয়েকটি বিভাগ থাকে তবে কোম্পানির তাদের প্রতিটিতে তার উপস্থিতি নিশ্চিত করার জন্য প্রচেষ্টা করা উচিত, যেমন প্রতিটি সেগমেন্টের জন্য একটি বিশেষ, সবচেয়ে উপযুক্ত পণ্য মডেল অফার করুন।

অন্য কথায়, বিভক্তকরণের উদ্দেশ্য হল এক বা একাধিক লক্ষ্য গোষ্ঠীকে একক করা ভোক্তা, যার জন্য বিপণন কার্যক্রমের সম্পূর্ণ পরিসর "তীক্ষ্ণ" - পণ্য বিকাশ এবং ব্র্যান্ডিং থেকে শুরু করে বিপণন যোগাযোগের টোন এবং মিডিয়ার পছন্দ পর্যন্ত। সেগমেন্টেশনের উদ্দেশ্য হল একটি নির্দিষ্ট সেগমেন্টে প্রতিযোগিতা বৃদ্ধি করে কোম্পানির মুনাফা বৃদ্ধি করা।

এ থেকে বেশ কিছু গুরুত্বপূর্ণ সিদ্ধান্তে আসা যেতে পারে:

• 1. বিভাজনের সম্ভাব্যতা মূল্যায়ন করার জন্য, নির্বাচিত অংশগুলির চাহিদা মূল্যায়ন করতে সক্ষম হওয়া প্রয়োজন৷
• 2. সেগমেন্টটি অবশ্যই যথেষ্ট বড় হতে হবে এবং যথেষ্ট দীর্ঘ সময়ের জন্য বিদ্যমান থাকতে হবে যে এই বিভাগে প্রতিযোগিতামূলকতা জোরদার করার জন্য বিনিয়োগগুলি বিক্রয়ের অনুরূপ বৃদ্ধি ঘটায়।
• 3. সেগমেন্টের সাথে কাজ করার লাভজনকতা যথেষ্ট হওয়া উচিত। অর্থাৎ, সেগমেন্টের সাথে রসদ এবং যোগাযোগের খরচ কাঙ্খিত লাভের দিকে নিয়ে যেতে হবে।

প্রকৃতপক্ষে, এই উপসংহারগুলিই ক্লাসিক দ্বারা প্রণীত কার্যকর বিভাজনের নীতিগুলির অন্তর্নিহিত।

বাজার বিভাজন হল একটি এন্টারপ্রাইজের একটি নির্দিষ্ট পণ্যের ভোক্তাদের সম্ভাব্য গ্রুপ সনাক্ত করার কার্যকলাপ।

ভাত। এক.

এই ধরনের মার্কেট সেগমেন্টেশন সাধারণ চরিত্রএবং বিপণন কার্যক্রমের বিভিন্ন ক্ষেত্র পরিকল্পনা করার সময় প্রয়োগ করা যেতে পারে।

লক্ষ্য করুন যে বাজারের বিভাজনের উপরোক্ত স্কিমটি ল্যাম্বিন দ্বারা প্রস্তাবিত পদ্ধতির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ এবং এন্টারপ্রাইজের টার্গেট সেগমেন্ট নির্ধারণের জন্য বেস (অন্যথায়, লক্ষ্য) বাজার এবং মাইক্রো-সেগমেন্টেশন সনাক্ত করতে ম্যাক্রো-সেগমেন্টেশনকে বিবেচনা করে। এই স্কিমটি, পরিবর্তে, অন্যান্য গবেষণায় প্রস্তাবিত বিভাজন স্কিমগুলির একটি বিকাশ।

বিভাজন নীতি।

বিভাগগুলির মধ্যে পার্থক্যের নীতি - বিভাজনের মূল লক্ষ্য হল ভোক্তাদের গ্রুপগুলি প্রাপ্ত করা যা একে অপরের থেকে পৃথক। তদনুসারে, প্রতিটি ফলের সেগমেন্টে অবশ্যই অনন্য বৈশিষ্ট্যের একটি সেট থাকতে হবে।

সেগমেন্টে ভোক্তাদের মিলের নীতি হল সেগমেন্টের মধ্যে সম্ভাব্য ক্রেতাদের বিভাজন কাজের লক্ষ্যের পরিপ্রেক্ষিতে একজাতীয়তা। সেগমেন্টেশনের ফলে সৃষ্ট সেগমেন্টগুলি মোটামুটি সমজাতীয় হওয়া উচিত - একটি সেগমেন্টের মধ্যে ভোক্তাদের মধ্যে পার্থক্যগুলি সেগমেন্টের মধ্যে পার্থক্যের তুলনায় কম তাৎপর্যপূর্ণ হওয়া উচিত।

বড় সেগমেন্ট নীতি - টার্গেট সেগমেন্টের যথেষ্ট থাকতে হবে সম্ভাব্য ক্ষমতাকোম্পানির বাণিজ্যিক স্বার্থের হতে হবে। একদিকে, সমস্ত গুরুত্বপূর্ণ কারণগুলি বিবেচনায় নেওয়ার মধ্যে একটি ভারসাম্য খুঁজে বের করা প্রয়োজন, এবং অন্যদিকে প্রাপ্ত অংশগুলির আকার এবং সংখ্যা।

সফল বাজার বিভাজন পরিচালনা করার জন্য, ব্যবহারিক কার্যকলাপ দ্বারা পরীক্ষিত পাঁচটি নীতি প্রয়োগ করার পরামর্শ দেওয়া হয়:

• 1. বিভাগগুলির মধ্যে পার্থক্য
• 2. ভোক্তা মিল
• 3. বড় সেগমেন্ট আকার
• 4. ভোক্তা বৈশিষ্ট্যের পরিমাপযোগ্যতা
• 5. ভোক্তাদের নাগালযোগ্যতা।

বিভাগগুলির মধ্যে পার্থক্যের নীতির অর্থ হল বিভাজনের ফলে, ভোক্তাদের গোষ্ঠীগুলি একে অপরের থেকে পৃথক হওয়া উচিত। অন্যথায়, বিভাজন ব্যাপকভাবে ব্যাপক বিপণন দ্বারা প্রতিস্থাপিত হবে।

সেগমেন্টে ভোক্তাদের সাদৃশ্যের নীতিটি একটি নির্দিষ্ট পণ্যের প্রতি ভোক্তাদের মনোভাবের ক্ষেত্রে সম্ভাব্য ক্রেতাদের একজাতীয়তা প্রদান করে। ভোক্তা সাদৃশ্য প্রয়োজন যাতে সমগ্র টার্গেট সেগমেন্টের জন্য একটি উপযুক্ত বিপণন পরিকল্পনা তৈরি করা যায়।

একটি বৃহৎ সেগমেন্টের আকারের প্রয়োজনীয়তার মানে হল যে টার্গেট সেগমেন্টগুলি অবশ্যই যথেষ্ট বড় হতে হবে বিক্রয় তৈরি করতে এবং এন্টারপ্রাইজের খরচ কভার করতে। একটি সেগমেন্টের আকার মূল্যায়ন করার সময়, পণ্য বিক্রির প্রকৃতি এবং সম্ভাব্য বাজারের আকার বিবেচনা করা উচিত। সুতরাং, ভোক্তা বাজারে, একটি বিভাগে ক্রেতার সংখ্যা কয়েক হাজারে পরিমাপ করা যেতে পারে, যখন শিল্প বাজারে একটি বৃহৎ অংশে একশোরও কম সম্ভাব্য গ্রাহক অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে (উদাহরণস্বরূপ, সেলুলার বা স্যাটেলাইট যোগাযোগ ব্যবস্থার জন্য, পাওয়ার ইঞ্জিনিয়ারিং পণ্যের ভোক্তা, ইত্যাদি)।

লক্ষ্যযুক্ত ক্ষেত্রের বিপণন গবেষণার জন্য ভোক্তা বৈশিষ্ট্যগুলির পরিমাপযোগ্যতা প্রয়োজনীয়, যার ফলস্বরূপ সম্ভাব্য ক্রেতাদের চাহিদাগুলি সনাক্ত করা সম্ভব, সেইসাথে এন্টারপ্রাইজের বিপণন ক্রিয়াগুলিতে লক্ষ্য বাজারের প্রতিক্রিয়া অধ্যয়ন করা সম্ভব। এই নীতিঅত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, যেহেতু ভোক্তাদের কাছ থেকে প্রতিক্রিয়া ছাড়াই "অন্ধভাবে" পণ্য বিতরণ, বিক্রেতার তহবিল, শ্রম এবং বৌদ্ধিক সম্পদের বিচ্ছুরণের দিকে পরিচালিত করে।

ভোক্তাদের নাগালের নীতির অর্থ হল বিক্রয়কারী সংস্থা এবং সম্ভাব্য ভোক্তাদের মধ্যে যোগাযোগের চ্যানেলগুলির প্রাপ্যতার প্রয়োজনীয়তা। এই ধরনের যোগাযোগের মাধ্যম হতে পারে সংবাদপত্র, ম্যাগাজিন, রেডিও, টেলিভিশন, আউটডোর বিজ্ঞাপন মাধ্যম ইত্যাদি। প্রচারমূলক প্রচারাভিযান সংগঠিত করার জন্য ভোক্তাদের নাগালের প্রয়োজন, অন্যথায় একটি নির্দিষ্ট পণ্য সম্পর্কে সম্ভাব্য ক্রেতাদের অবহিত করা: এর বৈশিষ্ট্য, খরচ, প্রধান সুবিধা, সম্ভাব্য বিক্রয় ইত্যাদি।

বাজার বিভাজন পদ্ধতির ভিত্তি, বিভাজন নীতির প্রয়োগ সহ, উপযুক্ত বিভাজন পদ্ধতির যুক্তিসঙ্গত পছন্দ।

বাজার বিভাজন করার পদ্ধতি।

বাজার বিভাজন দুটি পদ্ধতি আছে. শাস্ত্রীয় পদ্ধতিতে, সমগ্র বাজারের বিভাজন করা হয়। অর্থাৎ, সর্বোচ্চ সংখ্যক নির্বাচিত মানদণ্ড অনুসারে বাজারকে ভাগে ভাগ করা হয়েছে। এই পদ্ধতিটি আপনাকে সমগ্র বাজার কভার করতে এবং একটি বিশ্লেষণের মাধ্যমে সমস্ত বিভাগকে কভার করতে দেয়। প্রতিটি পর্যায়ে বিশ্লেষণের সাথে ধারাবাহিকভাবে বিভাজন গভীর করা প্রয়োজন। এইভাবে, বিশ্লেষণটি প্রয়োজনীয় গভীরতায় বাহিত হয় এবং বিশ্লেষণের নির্ভুলতা হারিয়ে যায় না।

দ্বিতীয় পদ্ধতিটি প্রয়োজনীয় যদি সমগ্র বাজারকে ভাগ করা সম্ভব না হয় বা সমস্ত সম্ভাব্য অংশগুলি প্রক্রিয়া করার জন্য অপর্যাপ্ত সংস্থানগুলির কারণে এটি অবাস্তব হয়। যেমন ধরুন, আইসক্রিমের বাজার। কোনো নির্দিষ্ট অংশের প্রতিনিধিদের আচরণের পার্থক্য খুঁজে বের করার জন্য, কেউ হস্তক্ষেপ করে না। যদি এটির চাহিদার পরিমাণ নির্ধারণ করা যায়, উপলভ্য (বা প্রাপ্ত করা সম্ভব) ডেটার জন্য ধন্যবাদ। এটি অন্তত 10-15 বছর বয়সী শিশুরা হতে দিন যারা জলদস্যু খেলতে পছন্দ করে। যদি সম্ভাব্য চাহিদা নির্ধারণ করা সম্ভব হয় যা তারা সরবরাহ করতে পারে এবং অনুমান করা যে তাদের কোন অংশটি পছন্দ করবে নতুন বৈচিত্র্যআইসক্রিম "তরুণ জলদস্যু"। কেন বিক্রির জন্য ছেড়ে দেওয়া হয় না। এই সৃজনশীলতা, যা কিছু বাজারের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে এবং যা সম্পূর্ণ বিভাজন পদ্ধতির পরিপূরক।

বিভাজন বাস্তবায়নের জন্য, একটি কোম্পানিকে বিভিন্ন ভেরিয়েবলের উপর ভিত্তি করে বিভাজন বিকল্পগুলি পরীক্ষা করতে হবে, এক সময়ে এক বা একাধিক, বাজারের কাঠামো বিবেচনা করার জন্য সবচেয়ে দরকারী পদ্ধতি খুঁজে বের করার প্রয়াসে। এই জন্য, এটি ব্যবহার করা হয় ফ্যাক্টর বিশ্লেষণ, যা ফলাফলের উপর বিভিন্ন কারণের প্রভাব অন্বেষণ করে এবং আপনাকে চূড়ান্ত ফলাফলের উপর সর্বাধিক প্রভাব ফেলে ঠিক সেই বিষয়গুলি বেছে নিতে দেয়। বাজার বিভাজন করার সমস্ত পদ্ধতি দুটি প্রকারে বিভক্ত করা যেতে পারে:

সেগমেন্টেশনের মানদণ্ডের অবিন্যস্ত নির্বাচন। বিভাজন মানদণ্ডের পছন্দ নির্বিচারে বাহিত হয়। এটি এমন পরিস্থিতিতে ব্যবহার করা হয় যেখানে বিভাজন মানদণ্ডের একটি শ্রেণিবিন্যাস তৈরি করা কঠিন, বা এটি তৈরি করার জন্য পর্যাপ্ত ডেটা নেই।

মাল্টিস্টেজ পন্থা। বিভাজনের জন্য গুরুত্বের মূল্যায়নের উপর ভিত্তি করে মানদণ্ডের একটি শ্রেণিবদ্ধ ব্যবস্থার নির্মাণ। মানদণ্ডের দুই বা ততোধিক স্তর রয়েছে যার মাধ্যমে বিভাজন করা হয়। একটি উদাহরণ হল Wind and Cardoza (1974) দ্বারা প্রস্তাবিত মাইক্রো-ম্যাক্রো মডেল। প্রথমে, ম্যাক্রোস্টেজ, সাধারণ কারণগুলি ব্যবহার করা হয় - জনসংখ্যার জনসংখ্যার বৈশিষ্ট্য, ভৌগলিক অবস্থান, খরচ কার্যকলাপ, ইত্যাদি মাইক্রোস্টেজ সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের বৈশিষ্ট্যের উপর ভিত্তি করে ম্যাক্রোগ্রুপের মধ্যে বিভাগগুলিকে সংজ্ঞায়িত করে। আরেকটি উদাহরণ হল Bonom এবং Shapiro (1983) এর নেস্টেড মডেল।

নিম্নলিখিত প্রধান কারণগুলির জন্য বাজার-ভিত্তিক কোম্পানিগুলির জন্য বাজার বিভাজন প্রয়োজনীয়: বিভিন্ন গোষ্ঠীর লোকেদের বিভিন্ন চাহিদা রয়েছে এবং তাই কোম্পানিকে প্রতিটি গোষ্ঠীর জন্য পণ্য তৈরি করতে হবে; কোম্পানিকে অবশ্যই প্রতিটি গ্রুপের জন্য একটি নির্দিষ্ট উপায়ে তার পণ্যগুলিকে অবস্থান করতে হবে; কোম্পানিকে অবশ্যই প্রতিটি গ্রুপের জন্য উপযুক্ত মূল্য নির্বাচন করতে হবে; কিছু গ্রুপ বিশেষ বিক্রয় চ্যানেল প্রয়োজন হতে পারে.