מהו צ'ק ממוצע בשיווק? עלייה בצ'ק הממוצע. היקפי מכירות

להלן 5 טכניקות אופטימיזציה מטריות מוכחות:

• מכירה מעלה.
• מכירה צולבת.
• הצעות חבילות.
• הזמנה מינימלית.
• סיטונאות ודרופשיפינג.

מכירה מעלה

Up-sell היא טכניקה של מכירת מוצר יקר יותר במקום דומה, שנחשבת על ידי המבקר באתר באותו רגע. באמצעות ווידג'טים מיוחדים, אתה מציע למשוך תשומת לב לדגם יקר באמצעות בלוק "מוצרים דומים / מומלצים". בחירת טקטיקה זו, העיקר להיות לא פולשני, להציע מוצרים לא אקראיים מכל המבחר בחנות. כלומר, נסו להציג ללקוח מוצר שעונה פחות או יותר על צרכיו ותקציבו – לא סביר שהמסעדה תזמין לובסטרים במקום פיצה.

דוגמה: משתמש ביקר איתו בחנות שלך עבור "אייפון 7" נתקל בדף עם דגם 32GB. במקרה זה, זה הזמן להציע לקנות דגם משופר עם היצע גדול של זיכרון על הסיפון - 128 גיגה-בייט.

מתאים כאשר ההבדל במחיר אינו משמעותי במיוחד, והיתרונות הפוטנציאליים לרוכשים גדולים פי כמה.

מכירה צולבת

מכירה צולבת היא מכירה נוספת של שירות או מוצר נוסף "בעומס" למוצר העיקרי שנבחר על ידי הקונה. האסטרטגיה מיושמת באמצעות יצירת חבילות של מוצרים קשורים.

דוגמה: מוכרי מחשבים ניידים עשויים להציע לקנות בנוסף מבעל רישיון תוֹכנָהלתיקי מחשב נייד - הכל תלוי במבחר, יתרונות מבחינת יתרונות פוטנציאליים וניתוח של הזמנות מאושרות. זהו מחקר מפורט של עגלות הקניות המעוצבות שיעזור לך לקבוע לאילו שילובים יש הביקוש הגדול ביותר.

הצעות חבילות

אם אתה רוצה לרמוז בעדינות ללקוחות שלך לקנות עוד, צור הצעת חבילה! התוכנית עובדת נהדר במתן שירות, קמעונאי וסיטונאי. בנוסף, תהיה לכם אפשרות לעבוד עם הצ'ק הממוצע ולמכור את השאריות במחסן.

דוגמה: רוב הגברים מעדיפים לקנות במהירות ולקבל סחורה במהירות. לכן, חנויות בגדי גברים נוהגות למכור לא פריטים בודדים, אלא סטים שלמים - ז'קט + ג'ינס + ג'ינס.

יש להתייחס להיווצרות ערכות בקפדנות יתרה. זכור, חבילות צריכות להיווצר לא על סמך ההעדפות האישיות שלך, אלא לאחר ניתוח, שכן אנליטיקה בשיווק באינטרנט היא הכל.

אפשרות חלופית עשויה להיות לספק לקונה את האפשרות ליצור באופן עצמאי את החבילה ה"אידיאלית". לדוגמה, בבחירת רהיטים, תן למשתמשים להשתמש בקונסטרוקטור באתר - אינדיבידואליות תמיד יכולה להימכר במחיר גבוה יותר. כך, תהרוג שתי ציפורים במכה אחת: הגדל את החשבון הממוצע ותיצור אשליה של התאמה אישית, טיפול בלקוח שלך.

הזמנה מינימלית

הגדרת הסף למינימום הזמנה לקבלת "לחמניה" היא אחרת הדרך הנכונהלעורר את צמיחת ההמחאה הממוצעת שלך.

דוגמה: משלוח חינם נפוץ בקמעונאות כאשר מזמינים עבור סכום מסוים.

בנוסף למשלוח חינם, ניתן לפעול בכל טיעון (הנחה וכו'). העיקר באסטרטגיה שנבחרה הוא שאתה צריך לעורר את הלקוח לקנות יותר או יקר יותר, מבלי שייגרם לו הפסדים. כי אם אתה מציע הנחה של 80% בהזמנה מ-5000 רובל. המיזם כולו יכול לאבד באופן אוטומטי את משמעותו, שכן הצ'ק הממוצע יגדל יחד עם הירידה בהחזר ההשקעה.

סיטונאות ודרופשיפינג

אם הפעילות מאפשרת, האמצעי הטוב ביותר להגדלת AOV הוא הטמעת מערכת סיטונאות... סחר סיטונאי כשלעצמו מרמז על רכישה של 3-5 יחידות.

המצב דומה במכירות דרופשיפינג (שליחה מטעם שותף ללקוח הקצה). באופן מסורתי, דרופשיפ כרוכה גם בהזמנה עם רף מינימלי לכמות המוצרים, ורק לאחר תשלום עבור שותף כזה פותחת "אופקים חדשים" בדמות הנחות, תשלומים ושאר הרשאות.

הפצת הצעות

אֲתַר

עיצוב הצעת מכירה ייחודית, "אריזה" של סחורות וערכות בחלון הראווה של האתר, שימוש בווידג'טים ותוספים מיוחדים ושאר מניפולציות בצד האתר מאפשרות להשפיע על גודל ערך ההזמנה הממוצע.

מחלקת מכירות

חידוד תסריט המכירה למחלקה המסחרית ממלא תפקיד חשוב בניהול ערך ההזמנה הממוצע. יתרון גדול הוא תקשורת חיה של מנהל המכירות עם לקוחות פוטנציאליים, שכן ניתן להתאים את ההצעה לצרכי הלקוח, שמחכה לפתרון בעייתו כאן ועכשיו. מנקודת מבט של יעילות, תקבל אפקט גדול יותר על ידי הצעה של מכירה נוספת באופן אישי (למשל, שירותים עם חשבון ממוצע גבוה), ולא בטלפון.

עלון דוא"ל

כלי רב עוצמה לעבודה עם בסיס מעוצב של אנשי קשר. עוזר להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע על ידי שליחת מכתבים לפלחי קהל שונים.

דוגמה: מבקר ביצע רכישה, ולאחר מכן נשלח לדואר שלו מכתב שנוצר אוטומטית המאשר את קבלת פנייתו על ידי החברה. תבניות כאלה אינן חייבות להכיל מידע רשמי יבש; ניתן לדלל את הטקסט עם באנר לקבלת הנחה בקניית יחידת סחורה שנייה. אם יש לך עמוד אחד לפרסום היצע מוצר או שירות עיקרי אחד, ניתן לדלל את המכתב עם מבחר עם בלוק נוסף שמכיל הצעה הבנויה על טכניקת ה-Cross-Sell.

שילוב שיטות

מבצעים והנחותיעבוד ללא קשר לשיטה ולערוץ שנבחרו למשיכת תנועה.

מגבלת מועדעובד בתנופה במקביל למתן הנחות על הרכישות השניות ובעקבותיהן. בהקשר של הקצאת זמן מוגבל לביצוע פעולה ממוקדת, לקהל שלכם עדיין אין זמן לשכוח מהחברה, אין לו זמן לחשוב וכמובן לא רוצה לפספס את ההזדמנות לחסוך כסף (מה אם הם לא יציעו את זה שוב?). מכאן, רכישות אימפולסיביות מבסיס הלקוחות וכתוצאה מכך,.

יישום תוכניות נאמנותרצוי בתעשיות שבהן, בנוסף למכירות של המוצר העיקרי, נמכרים חומרים מתכלים עבורו.

דוגמה: על ידי מכירת מטחנה ומתן כרטיס לקוח נאמן, אתה מעודד את הקונה לחזור ולבצע רכישות נוספות של דיסקים למתכת בחנות שלך.

האסטרטגיה פועלת הן לשימור לקוחות והן להגדלת הצ'ק הממוצע. אופטימיזציה של האחרון מושגת על ידי עידוד אנשים לבצע יותר רכישות בבת אחת כדי לצבור יותר נקודות. וכך במעגל. לקוחות "נאמנים" יכולים להגדיל את האינדיקטור ב-15-20%.

מחקר שנערך על ידי TechnologyAdvice הראה שבחנויות עם תוכנית נאמנות מיושמת, אנשים מוכנים יותר לשים יותר סחורה בסל, וכל זה בגלל שהם מקבלים קצת הנאה כשהמוכר מחזיר להם חלק מהכספים האישיים שלהם (קאשבק) .

היתרון של שיטה זו הוא פשטות היישום, העיקר הוא לבחור את האסטרטגיה הנכונה.

מתאם עם מדדי KPI אחרים

המרה, מרווח, מחזור וצ'ק ממוצע הם ארבעת עמודי הרווח. ככלל, סט עבודות שמטרתן להגדיל את ההכנסה הממוצעת מהזמנות יעילה, קלה וזולה יותר ליישום מאשר מנופי השפעה אחרים על ההכנסה של חנות מקוונת.

AOV יכול לתאם עם:

• המרת אתר (CR).

ככלל, ככל שהצ'ק הממוצע גבוה יותר, לוקח יותר זמן לקבל החלטה על שליחת הזמנה, ולכן רמת ההמרה לעסקה עלולה לרדת. יש לזכור כי נצפית ירידה בהמרה עם עלייה דרמטית במדד. לדוגמה, אם תחליט להכפיל את ה-AOV שלך, זה יכול לגרום לתגובה כזו, ולו רק ב-5%, לא אמור להיות שינוי משמעותי ב-CR. האינטראקציה של KPIs אלה תלויה גם בנושא, כך שפתרונות אופטימיזציה מפותחים אך ורק על בסיס אישי.

• תחלופה ושוליות.

קיימת אפשרות שלמוצר או שירות עם מרווח נמוך יותר יהיה מחזור גבוה יותר.

1 × 50,000 = 50 tr.

50 × 3,000 = 150 tr.

כתוצאה מכך, מכירת חלקי חילוף עם מרווח נמוך יותר הביאה לבעל האתר רווח רב יותר מאשר המכונית הראשונה.

בתהליך הגדלת AOV, חשוב לשלוט בשני האינדיקטורים: מרווח ומחזור.

• החזר על השקעה בשיווק (ROMI).

הערכת היעילות של אמצעים להגדלת הצ'ק הממוצע צריכה להימדד תמיד בהקשר של ההחזר על ההשקעה עבור כל רובל שהושקע. כלים משמשים להשגת נתונים מהימנים.

מסקנות

המאמר מתאר רחוק מלהיות כל הדרכים להגדלת החשבון הממוצע. יתרה מכך, אופטימיזציה של AOV כרוכה בגישה משולבת לפתרון הבעיה. בדוק, בדוק את ההשערות שהועלו בפועל, או ליתר דיוק הפקיד את המשימה הזו בידי מומחים כדי לקבל תוצאה מובטחת של 100%.

קבל הצעה בחינם להגדלת ההמחאה הממוצעת עבור העסק שלך. פשוט שלח את הבקשה שלך באמצעות הטופס למטה!

מחולל מכירות

אנו נשלח אליך את החומר ב:

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע? בדרך כלל, שאלה זו נשאלת על ידי ראשי חברות שכבר יש להן תזרים יציב של לקוחות, או שהגיעו לגודל השוק המקסימלי האפשרי. נושא הגדלת ההכנסות הוא נרחב מאוד, יש הרבה אפשרויות איך להגדיל את הצ'ק הממוצע ולהרוויח יותר מלקוח אחד. נדבר על שיטות אלה במאמר זה.

כדי להגדיל את החשבון הממוצע, יש לספור אותו נכון

עבור בעל עסק או ראש חברה, הצ'ק הממוצע מהווה אמצעי נוח להערכת מצב העסק ותהליך התפתחותו. באמצעות מעקב אחר הדינמיקה של שינויים בצ'ק הממוצע, המנהל יכול להבין באיזה שלב העסק שלו.

חישוב הצ'ק הממוצע תלוי במגוון הסחורות והשירותים שהחברה מספקת. לכל סוג עסק, לפרמטר זה יהיו מאפיינים משלו. לדוגמה, אם מטריצת המבחר של מוצרים קטנה, החישוב יהיה פשוט, אבל אם יש הרבה סחורות, אז הנוסחה לחישוב הצ'ק הממוצע תהפוך מסובכת יותר.

ישנו מיתוס שלא ניתן לחשב ממוצע צ'ק לכל חברה, אך זו אמירה מוטעית. בהתמקדות בנוסחה הבסיסית, אתה יכול לחשב בערך את הסכום הממוצע של רכישה אחת: אנחנו לוקחים את כל נפח המכירות לפרק זמן מסוים ומחלקים אותו במספר העסקאות שהושלמו. כתוצאה מכך, אנו מקבלים את הצ'ק הממוצע.

אבל לא הכל כל כך פשוט, יש רגעים שיכולים לקלקל ולעוות חישוב כל כך פשוט לכאורה. אנו מדברים על מספר מהנסיבות הבאות.

1. עונתיות... אם לעסק שלכם יש אינדיקטורים שונים בהתאם לביקוש עונתי, אז בחישוב כדאי לקחת תקופות קצרות: ככל שהביקוש יקפוץ יותר, התנודתיות והתנודתיות של השוק גבוהות יותר, פרק הזמן שלגביו נעשה החישוב קצר יותר.
2. טווח... אם החברה שלך מספקת לצרכנים מבחר גדולסחורות ושירותים, אז בעת חישוב הצ'ק הממוצע, אתה צריך לחלק את המוצרים שלך לקבוצות מסוימות. יש לבצע חישובים בנפרד עבור כל אחת מקבוצות הסחורות והשירותים.
3. לקוחות... אם הלקוחות שלך הם נציגים של קבוצות של אנשים בעלי הכנסה שונה, אז שקול את הצ'ק הממוצע עבור כל אחד מהם, לפחות כדאי לחלק את הקונים לשתי קטגוריות - כלכלה ו-VIP.

ככלל, חישוב הצ'ק הממוצע אינו מעורר קשיים, וברוב המקרים מספיקה נוסחה בסיסית הניתנת להתאמה בהתאם לפרטי העסק.

2 אסטרטגיות להגדלת הצ'ק הממוצע בחנות

1. הגדל את עומק השיק, כלומר, מספר יחידות הסחורה הנמכרות בצ'ק אחד.

כך נגדיל את המחזור - עם אותו מספר עסקאות סכום המכירה יהיה גדול יותר. זוהי שיטה נפוצה ונפוצה להגדלת הצ'ק הממוצע. באופן מסורתי, הם מנסים להגדיל את ההכנסות בדרך זו על ידי מכירת פריטים קשורים.

אבל באופן כללי, כדאי להבין את עומק השיק כעלייה במספר הסחורה הנמכרת בעסקה אחת, ואין זה משנה באיזה סוג של סחורה מדובר - הנלווה לרכישה העיקרית או פשוט עלייה בכמות. של אותו מוצר.

1. הגדל את עלות הסחורה בקבלה תוך שמירה על מספר הפריטים.

אנו מוכרים את אותה כמות סחורה, אך במחיר גבוה יותר, ובכך מגדילים את החשבון הממוצע.

9 דרכים להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך בקמעונאות

משיכה של סחורה זולה, ומכירה של יקר

חשוב מאוד לחברה ליצור קו מוצרים מאותו סוג בקטגוריות מחיר שונות - ממחלקת תיירים ועד למותגי מותגים יקרים. יחד עם זאת, יש להקפיד על כך שהמוכרים יוכלו לעניין את הקונה ברכישת סחורה בקטגוריית המחיר הגבוהה ביותר.

לשם כך, אתה יכול לפתח וליישם מערכת של בונוסים ותמריצים כדי להניע את המוכרים. אתה גם צריך להשתמש בטכניקות שמזכירות למומחים את הצורך למכור מוצרים יקרים יותר.

לדוגמה, כאשר מוכרים פריטי ספורט, המוכרים עשויים להתעניין ברכישת ציוד אימון יקר יותר אך רב תכליתי או להציע לקנות דגם אחר במקום תרמיל תיירים זול במחיר גבוה יותר, אך לאפשר נסיעה נוחה יותר בשל העיצוב הארגונומי שלו.

שלח את הבקשה שלך

ככלל, לאחר שמיעת טיעונים בעד פריטים יקרים מעוזר מכירות, הקונים מוכנים לרכוש אותם, למרות התשלום המופרז והעובדה שבהתחלה הגיעו לחנות עבור מוצר בעלות נמוכה. כתוצאה מכך, מכירת סחורה במחיר גבוה יותר מביאה לעלייה בצ'ק הממוצע.

מכירות נוספות

כפי שמראה בפועל, אנשים המגיעים לחנות עבור מוצר ספציפי אחד קונים לעתים קרובות מיד את הנלווים אליו. הדוגמה הפשוטה ביותר לכך היא מכירת צבע, במסגרתה יוכל היועץ להציע לרוכש מיד לרכוש את המברשות והאמבטיות המתאימים לו להמשך עבודה.

דרך נוספת למכור מוצרים קשורים היא להניח פריטים קטנים הנחוצים לעתים קרובות בקופה. לדוגמה, אדם שעצר בדרך לדאצ'ה לצייר יכול לקנות לא רק מברשות כמוצר קשור, אלא גם לקחת מצית, טוש ומסטיק בקופה.

בנוסף, סידור הדברים הקטנים והאטרקטיביים בקופה מעודד אדם לבצע רכישות אימפולסיביות: הוא עשוי לאהוב עיצוב יפהפהמציתים והוא יקנה אותו, למרות שכבר יש לו זוג מציתים שנרכשו בעבר בכיס, ובאופן עקרוני לא צריך חדש.

מוכר יותר סחורה

שיטה זו לא תמיד אפשרית, שכן אדם בכל מקרה לא יקנה כמה קבוצות של סחורות בכמויות מיותרות. אבל לעתים קרובות ניתן להגדיל את החשבון הממוצע על ידי הצעת ללקוח יותר סחורות ממה שהתכוון לקנות במקור.

לדוגמה, ב חנות פרחיםאפשר לייעץ לקנות לא חמש ורדים, אלא זר של תשעה, או במכירת מזגן למשוך את תשומת לב הצרכן ליתרונות של התקנת שניים בבת אחת - אחד לכל חדר.

מכירות

בעת ביצוע מכירות או מתן הנחות לקידום מכירות, הקונה נוטה להשוות את המחיר החדש לזה הישן. יחד עם זאת, הוא לא מבין עד כמה הועלתה בתחילה, ונראה לו שרכישת סחורה בהנחה משתלמת.

בהשוואה על תג המחיר בין הסכום הישן לחדש, תוך התחשבות בהנחה, הלקוח מרגיש בתת מודע את היתרון ונוטה לרכוש את הסחורה. הנחות והפחתות מוצרים מעוררים אדם לבצע רכישה.

סטים

לעתים קרובות מאוד, לאחר שהגיע לחנות, הקונה, יחד עם המוצר העיקרי, רוכש גם מוצרים נלווים. על ידי יצירת סטים ומתן להם הנחה, נוכל לעורר אדם לבצע עסקה.

קניית סטים מועילה, שכן ברכישת כל פריט בנפרד, הקונה ישלם סכום גבוה יותר מאשר עבור סט מוכן. אנחנו, לאחר שמכרנו לו מספר סחורה בבת אחת במקום אחת, אם כי בהנחה קטנה לכל דבר, נקבל עלייה בצ'ק הממוצע עקב כמות הסחורה הנמכרת בכל פעם.

דוגמה קלאסית היא מכירת ערכות גילוח לקראת ה-23 בפברואר, כאשר נשים קונות אותן כמתנה.

אריזה גדולה

מכירת מוצרים באריזות גדולות יכולה להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך. אנשים רבים לוקחים סחורה במיכל כזה כאשר קונים כימיקלים ביתיים, מוצרים לבעלי חיים, חומרי בנייה... בנוסף, עבור קבוצות חברתיות מסוימות, למשל, משפחות גדולות, נושא קניית סחורה באריזות גדולות וחיסכון בכסף רלוונטי מאוד במקביל.

עבור המוכר, מכירת סחורה במכולות גדולות תגדיל את סכום הצ'ק הממוצע.

אפשרויות נוספות

חברות רבות מספקות סטים כמעט זהים של סחורות ושירותים, אך במקביל הן יכולות להציע ללקוחותיהן שירותים נוספים, ערבויות, תוכניות ותנאים המגדילים את ערך רכישת המוצר העיקרי.

אז, קונה גדול מכשירי חשמל ביתיים, הלקוח יכול להזמין הובלה והרמה של חפצים לקומות גבוהות לדירה. בכך, הצרכנים מוכנים לשלם עבור הדחיפות ונוחות המשלוח. אתה יכול להציע ללקוחות ערבות נוספת, שתעלה בנפרד, אבל אנשים יהיו בטוחים בדיוק על מה הם משלמים.

הצע שיטות תשלום שונות

בנוסף ל דרכים קשותהגדלת הצ'ק הממוצע, יש פשוטים יותר. תרגול מראה שעבודה עם מכשירים פיננסיים, אתה יכול בסופו של דבר עם עלייה טובה בצ'ק הממוצע.

• אַשׁרַאי

אם אתה סוחר בסחורות יקרות, אז הגיוני לנהל משא ומתן עם בנקים כדי להנפיק הלוואות ללקוחות שלך בתנאים נוחים. לאחר שקיבלו את ההזדמנות לרכוש מיד סחורה באשראי עבור חלק קטן מהעלות, רבים לא יהססו להסכים לרכישה.

יחד עם זאת, התמיכה בעסקה ובהלוואה חייבת להתבצע מתחילתה ועד סופה: על הרוכש להרגיש מוגן, להבין את מהות ההלוואה. עליכם לתת ללקוח ביטחון שכאשר רוכשים מכם סחורה יקרה באשראי, הוא לא עושה טעות, אלא להיפך, אפילו זוכה במשהו, מקבל את מבוקשו באופן מיידי, במקום לחסוך עבורו.

• תשלומים ללא מזומן

למרות נוכחותם של כרטיסי בנק רבים, בעלי עסקים רבים אינם ממהרים לספק שירות תשלום בכרטיסי אשראי. אבל מה אם אדם רוצה לקנות מוצר, אבל יש לו רק כרטיס, אבל אין מספיק מזומנים והמסוף רחוק? הוא פשוט יסרב לרכוש את המוצר או ידחה אותו למועד מאוחר יותר.

חשוב מאוד שלרוכש תהיה אפשרות לשלם עבור הסחורה בכל האמצעים, לרבות באמצעות כרטיסי בנק. על מנת שסידור כרטיס אשראי יועיל הן למוכר והן לבנק, יש צורך בכל מקרה ספציפי לערוך הסכמים המתאימים לשני הצדדים.

• פֶּרֶק

תשלומים ללא ריבית מבוקשים יותר ויותר בקרב הקונים, בעוד המוכרים החלו להציע זאת במקום הלוואות בנקאיות לעתים קרובות יותר ויותר. אבל, למרות היתרונות, חברות רבות עדיין מהססות להציע ללקוחות תשלומים ללא ריבית, מחשש לאי תשלום, וכתוצאה מכך - אובדן כסף.

למרות שהסטטיסטיקה מראה שרק 10-15% מהרוכשים לא משלמים את חובותיהם בתשלומים. יחד עם זאת, כדי לפצות על ההפסדים, מספיק להעלות את המחיר בשיטת חישוב זו ב-5–10%. כך, בעת מתן תכנית תשלומים, גם למרות הסיכונים באי-תשלום, עדיין תישארו בשחור.

מוצרים/שירותים במדיניות תמחור שונה

אם יש רק קטגוריית מחיר אחת במבחר של החנות, קשה ביותר להגיע לעלייה בצ'ק הממוצע - היום הקונה כבר רגיל לבחור מוצר מטווחי עלויות שונים, אז אם לא מספקים לו כזה בחירה, סביר להניח שלא רק שלא תגדיל את הצ'ק הממוצע, אלא גם תאבד את רוב הלקוחות שלך.

לכן, ליישום מוצלח של מכירות, יש צורך במוצרים עם מדיניות תמחור שונה.

בנוסף להגדלת הצ'ק הממוצע, יצירת מספר קבוצות ערך וקווי מוצרים תביא לך בונוסים נוספים:

• לקוח שכבר ביצע אצלכם רכישה צפוי להגיע שוב לחנות, כי הוא סומך עליכם.
• על רקע סחורות יקרות, עמיתים זולים יותר ייראו סבירים יותר, והקונה יהיה מוכן יותר לרכוש אותם.

זה גם יתרון שיש ליין של מוצרים יקרים וזולים זמין כי יש קטגוריה מסוימת של אנשים שחושבים במונחים של מחיר, מאמינים שככל שהוא גבוה יותר, איכות טובה יותרסְחוֹרוֹת. אנשים כאלה נוטים יותר לקנות פריט יקר מאשר מקבילו הזול, למרות העובדה ששני המוצרים יהיו דומים במאפיינים ובאיכות והם זהים.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע בבית קפה או במסעדה

ביטויי מלצר

אם המלצרים שלך, כאשר הם מתקשרים עם לקוחות, משתמשים רק בביטויי חובה סטנדרטיים, סביר להניח שלא תוכל להגדיל את הצ'ק הממוצע. לכן, יש צורך לערוך הדרכות מיוחדות לצוות, בהן תהיה לאנשים הזדמנות ללמוד באילו מילים ניתן להשתמש כדי לעורר מבקר לבצע הזמנה.

כדי להקל על המלצר, יש צורך לערוך טבלה של מנות עיקריות ומנות נוספות. על המלצרים לזכור את השולחן הזה ולהציע ללקוח לנסות מנות מתאימות אחרות להזמנה הראשית. כמו כן, יש צורך להכין תבניות של ביטויים שבאמצעותם ייעצו אנשי השירות ללקוח לגבי מזון ומשקאות.

• הציעו חלופה ברורה וספציפית.במקום המשפט: "עוד משהו מהמשקאות?" לומר: "תה, קפה, לימונדה או אולי בירה?"
• תשכח מהכחשה.לא צריכים להיות חלקיקי "לא" בדיבור שלך.
• תהיה מתמיד, תשלם משפטים חיוביים, באמצעות מילים: לייעץ, להמליץ, לנסות.
• הציעו תפקידים ספציפיים: "נסה את החידוש שלנו - קוקטייל ייחודי מהברמן הטוב ביותר בבירה!"

הימנע מפולשני יתר

הנהלת כל בית קפה או מסעדה חוששת שהלקוחות ימצאו את צוות השירות פולשני מדי. על מנת להימנע מהערכה כזו מהמבקרים, ניתן לאסור על המלצרים להציע מנות שאינן תוספת לעיקריות ואינן נועדו להרחיב את ההזמנה.

הוסף מילים לרשימת הכללים למלצר, ולאחר מכן עליו להפסיק להציע ללקוח תפקידים נוספים. אם המבקר אמר "זה הכל", "תודה, זה מספיק", "שום דבר אחר", המלצר חייב להפסיק להמליץ ​​על הזמנת אוכל.

השתמש במערכת משוב כדי להעריך את הביצועים של הצוות שלך. בררו מהמבקרים שלכם האם המלצר היה פולשני מדי, האם עשה את עבודתו היטב, האם ההצעה שלו הייתה שימושית בבחירת הזמנה נוספת.

הניסיון של מסעדות רוסיות מראה שלעתים קרובות המלצרים אינם פעילים בעצמם, ולכן קשה מאוד למצוא מלצר פולשני; לרוב, הם כלל לא מבקשים לספר ללקוחות על האפשרויות הנוספות של הממסד.

מוטיבציה של המלצרים

מוטיבציית הצוות חשובה מאוד להגדלת הצ'ק הממוצע: אחוז המכירות, המשפיע על השכר, מהווה תמריץ גדול למלצרים למכור יותר.

מתן טיפ תלוי גם בצ'ק הממוצע, אם כי מלצרים לרוב לא מאמינים שמכירות נוספות יכולות להגדיל את סוג ההכנסה הזה. תרגול מראה שהטיפ הממוצע יוצא כ-16% מסכום ההזמנה.

זה יהיה שימושי לארגן תחרויות על הבדיקה הממוצעת בקרב מלצרים, לאחר חישוב התוצאות שלהם לחודש. יחד עם זאת, חשוב מאוד לא לחסוך בפרס, כי הכפוף שהראה את התוצאה הטובה ביותר כבר הביא לך רווח ניכר.

יש מסעדנים בטוחים שמדיניות חלוקת השולחנות עם מדדי צ'קים ממוצעים שונים מועילה למוסד, כי אין זה הגיוני להחזיק שולחנות עם צ'ק גבוה ביודעין אצל מלצר חלש, שכן המוסד מפסיד כסף במקרה זה.

כשעורכים תחרויות, יש לזכור שהם חייבים להיות כנים: יש צורך ליצור תנאים כאלה שבהם לא יהיה משתלם למלצרים לרמות ולא תהיה להם אפשרות להעלות במרמה את הצ'ק הממוצע, למשל, על ידי צמצום מספר הלקוחות ביחס למספרם בפועל.

אך לעיתים קרובות התחרות בין המלצרים נתפסת בעיניהם בעליזות ואף שלילית, שכן הם מאלצים אותם לעזוב את אזור הנוחות שלהם, להתחיל לעבוד בצורה פעילה יותר ולהציע מנות ומשקאות נוספים. יש להקפיד שהתחרות בין המלצרים לא תקבל מראה לא בריא.

על מנת שאנשי השירות יתפוס בצורה נאותה יותר את ניסיונות ההנהלה להגדיל את הצ'ק הממוצע, יש צורך לעבוד לא רק עם המלצרים, אלא גם עם צוות ההנהלה, להכשירם טכניקות מודרניותהַנהָלָה.

איך אתה יכול להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות מקוונת?

העלייה בצ'ק הממוצע במסחר אלקטרוני לא שונה בהרבה מחנות רגילה, אבל יש לה מאפיינים משלה.

• המלצות למוצרים אחרים.

לפעמים, לקוחות של חנות מקוונת מתקשים להבין את כל מגוון הסחורות, והם מתמקדים רק בקניית זה שהם הולכים לרכוש. אבל, אולי, הם היו רוצים להזמין פריטים אחרים בנוסף - הראה להם את המתאימים ביותר מהמבחר שלך בבלוק המבצעים המיוחדים.

ניתן לעשות זאת, למשל, בעמוד "עגלת קניות", שם יבצע הלקוח את השלבים האחרונים לביצוע הזמנה. אולי, לאחר שראה הצעה מתאימה, הלקוח של החנות המקוונת יוסיף עוד כמה מוצרים לסל, ובכך יגדיל את הצ'ק הממוצע.

• מוצרים קשורים.

בנוסף לסחורה או מוצרים פופולריים מקטגוריות שונות, בגוש הפרסום, אתה יכול להציע לקונה לבחור פריטים קשורים, אביזרים להזמנה הראשית. למשל, כדי טלפון ניידאתה יכול לייעץ כיסויים, סוללות חילוף או שירות לחיבור תעריפים נוחיםמפעילי סלולר.

• כמות ההזמנה המינימלית.

חנויות מקוונות רבות קובעות סכום רכישה מינימלי, למשל, עם שירות משלוחים חינם. לפיכך, מעודדים את הלקוח לבצע הזמנה בסכום גבוה יותר מעלות הפריט לו הוא זקוק.

על ידי רכישת מוצרים ואביזרים נוספים, אדם מוציא יותר כסף על מנת לחצות את רף המחיר המינימלי, ובכך להגדיל את הבדיקה הממוצעת של חנות מקוונת. ניתן גם להציע הנחה ברכישות עוקבות, בתנאי שהלקוח מבצע הזמנה שוטפת בסכום השווה או יותר מהמינימום.

• ביחד זה יותר זול.

אם אתה רוצה להגדיל את הממוצע של חנות מקוונת, נסה לקיים מבצעים מיוחדים כאשר מבקר, לאחר שבחר והזמין שני פריטים או יותר בו זמנית, מקבל הנחה מסוימת, למשל, קניית סט בגדים המורכב משני פריטים. חצאיות וסוודר ללקוח יעלו 15% פחות.

או להכין אוספים, למשל, של ספרים של מחבר אחד: לאדם יהיה נוח לרכוש את כל הספרים בבת אחת ב-10% הנחה. כך, בקניית ערכות או סטים של דברים, הלקוח מקבל הנחה נוחה, ואתה מגדיל את הצ'ק הממוצע.

• תכנית נאמנות.

אם חנות מקוונת מוכרת מוצרי צריכה יומיומיים, למשל כימיקלים ביתיים, אז אתה יכול לפתח תוכנית נאמנות שבה הלקוח מקבל נקודות בונוס לחשבון המיוחד שלו או צובר הנחה. בפעם הבאה, האדם יחזור לחנות שלך ויבצע רכישה נוספת באמצעות נקודות או הנחות.

תוכניות נאמנות מכוונות לחזק את שיתוף הפעולה עם הלקוחות. לקוחות נאמנים נותנים לחנויות מקוונות עד 70% מכלל הרווחים ומגדילים את הצ'ק הממוצע.

8 דרכים נוספות להגדיל את ההמחאה הממוצעת שלך באינטרנט

1. דיוור ב-SMS... שלח ניוזלטר עם מבצעים מעולים למי שכבר ביצע רכישה בחנות שלך פעם אחת. אבל אל תשתמש בהתראות האלה כל הזמן, לקוחות מעצבנים.
2. מתנה עבור הרכישה שלך.עשה מתנה זולה אך מהנה ללקוח שלך. הצג פריט יפה או שימושי כאשר אתה מגיע לסכום רכישה מסוים. כולם אוהבים לקבל מתנות.
3. פעולה משותפת.לדוגמה, התחל לעבוד עם צלם מתחיל טוב ותן ללקוחות שלך קופונים לצילום חינם. כך תוכלו להגדיל מכירות והצלם בונה את קהל הלקוחות שלו.
4. הגדל או תן ערבות נוספת.הפרקטיקה מלמדת שלקוחות מוכנים יותר לבצע רכישה אם תוצמד לה ערבות נוספת, למרות שהלקוח משלם על כך בעצמו בעלייה קלה במחיר המוצר.
5. אופטימיזציה של מחירים.כיום, קל מאוד ללקוח של חנות מקוונת להשוות מחירים עם מתחרים, אז דפדף באתרים שלו והפוך את המחיר שלך להתאים למצב השוק הנוכחי.
6. אישור לרכישות הבאות.הצעה משתלמת - תשלום חלק מהסכום בתעודה בעסקה הבאה מושך לקוחות ומאפשר לחנות מקוונת לכבול לקוח לעצמה, ומועיל לאדם לבצע רכישה נוספת.
7. הקפד להתאים את אתר החנות המקוונת שלך למכשירים ניידים שונים:כיום, שליש מכל התעבורה היא ממכשירים ניידים, והערך הזה רק יגדל, ולכן הממשק של החנות המקוונת שלכם אמור להיות נוח גם במחשב רגיל וגם במכשירים ניידים.
8. הצעה מוגבלת... הזכירו כי כל יום באתר יציע לקנות משהו במחיר מבצע עם מספר מוגבל של מוצרים המשתתפים במבצע.

מה לא לעשות במרדף אחר עלייה בצ'ק הממוצע בחנות מקוונת

• אל תחליק את האשפה... בעת מכירת מוצר מיושן, זכור: עליו להיות נקי מפגמים ושימושי למשתמש. אל תציע את ההצעה הזו לכולם.
• אל תציע יותר מדי פריטים, המבקר פשוט יתבלבל בהם ובסופו של דבר לא יקנה כלום.
• אל תשכחו מרווח, עשו הנחות והצעות נהדרות כדי שהמכירות לא יגיעו לאפס או אפילו למינוס.
• אל תעבור על כלל 25, כלומר, אין למכור מוצרים נוספים ונלווים בסכום העולה על 25% מההזמנה הראשית. לכל קונה יש סרגל הוצאות שהוא לא מסוגל להתגבר עליו מבחינה פסיכולוגית.
• אל תפחד להוריד ממכירה.אם לקוח הוסיף מוצר יקר לעגלה, בילה זמן רב באתר, אך מעולם לא ביצע רכישה, הציעו לו מוצר דומה בעלות נמוכה יותר, אך עם אותה פונקציונליות. במקביל, הראה לאדם שמוצר זול אינו גרוע יותר, ולפעמים אפילו טוב יותר מאשר אנלוגי יקר.

מיכאיל מרקולוב "מסעדה. 50 דרכים להגדיל את הרווחים שלך"

הספר מאפשר להסתכל על עסקי המסעדנות דרך הפריזמה של הניסיון העולמי. בעלי מסעדות רבים שוכחים שהעסק שלהם מבוסס גם על מכירות, ולא משנה כמה הם משפרים את המנות והמבחר, העיקר בעסק הוא יישום מוצלח.

דמיטרי קולודניק, דניס פודולסקי "חנות קמעונאית. איך להכפיל את המכירות שלך"

פאבל ליסובסקי "סודות הצ'ק הממוצע" (מהדורה שנייה)

הספר מציע תיאור של טכנולוגיה יעילה להגדלת מכירות בתי המרקחת. הטכנולוגיה מבוססת על הגדלת הבדיקה הממוצעת עקב מכירות נוספות: תוספי תזונה, מכשור רפואי ומוצרי FMCG.

הספר גם מתאר את הטכנולוגיה של סקר לקוחות כאשר:

• מבחר תרופות OTC, תוספי תזונה, מכשירים רפואיים, מוצרי FMCG;
• החלפה נרדפת של תרופות Rx;
• מבחר תרופות על ידי INN.

במהלך העבודה על ספר זה, כל המשאלות וההמלצות של מומחים ומנהלי בתי מרקחת, שהצליחו להעריך את המהדורה הראשונה של מדריך זה, נלקחו בחשבון. הפרסום מכיל יותר מ-30 נושאים החושפים שיטות להגדלת בדיקת בית המרקחת הממוצעת.

דמיטרי טולסטוקולקוב "איך להגדיל במהירות את הרווחים במונית"

סכום ההמחאה הממוצע הוא אחד המדדים החיוניים לביצועי המכירות. ניתן לתת הערכה נאותה של רווחיות החברה בהתאם לגודלה.

זה די פשוט לחשב את סכום הצ'ק הממוצע, צריך לחלק את הסכום הכולל של ההכנסות, לתקופה מסוימת, במספר המכירות. תלוי אם אינדיקטור זה עולה או יורד, מתברר מה הביקוש בשוק למוצר מסוים.

זה מוביל למסקנה שאם סכום הצ'ק הממוצע גבוה, אז המוצר מבוקש, נמוך אומר שהביקוש קטן.

שקול להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך בחנות מכולת, למשל. לשם כך, יש צורך לנתח שיקים לפי מספר קריטריונים:

• על פני מספר מרווחים, חשב את הצ'ק הממוצע, החל מאחד ארוך יותר (12 חודשים), ולאחר מכן קצרים (חודש, 3 חודשים, עונה). לאחר מכן השוו את הנתונים. הדגש את נקודות המקסימום והמינימום שאליהן עלה וירד ערך ההמחאה הממוצע.
• חשב את הניתוח השבועי שלך. לאחר מכן סקור את המדדים עבור כל יום, כולל סופי שבוע.
• קבע את מסגרת הזמן שבה שיא המכירות וההכנסות מגיעות לשיא.

על ידי ביצוע ניתוח מלא, אתה יכול לקבוע באיזו תקופה בשנה הרווחים הגבוהים ביותר, באיזו שעה ביום משיגים את המכירות הגבוהות ביותר.

לאחר מכן, יש צורך לקבוע איזה מוצר הוא המבוקש ביותר, ואשר, להיפך, למעשה לא מעניין את הקונה. רק לאחר שהניתוח המפורט הזה עומד לנגד עיניכם, תוכלו לשרטט אסטרטגיה להגדלת גודל הצ'ק הממוצע. אבל קורה גם שכדי להעלות את הרווחיות של החברה יש צורך להעלות לא את גודל הצ'ק הממוצע, אלא את המכירות של מוצר מסוים. כמו כן, לא יהיה מיותר לעבוד עם מדיניות התמחור של המיזם.

שיטות להגדלת הבדיקה הממוצעת

הטריקים הנפוצים ביותר שבהם עסקים משתמשים כדי להגדיל את ההמחאה הממוצעת שלהם:

• פחות הכנסות ויותר צ'קים. זה מצביע על כך שהמבחר צר מאוד, אבל הקונה נאמן למוכר. לכן אין מספיק מכירות.
• יש די הרבה עמדות בצ'ק, אבל בסופו של דבר הסכום בצ'ק קטן. מדיניות התמחור הלא מחושבת של החברה מובילה בדיוק לתוצאה הזו. אבל פעילות הקנייה גבוהה למדי.
• הכשירות הנמוכה של כוח האדם מעידה על יותר משליש ממספר הצ'קים עם נוכחות מינימלית של תפקידים (1-2).

בקרה וניטור של אינדיקטורים נחוצים לא רק עבור ארגונים גדולים. אם חנות קטנה או מוסד HoReCa מתכננים להשיג דריסת רגל בשוק ויש להם הכנסה מתוכננת קבועה, הכרחי לנהל רישום של פרמטר כמו החשבון הממוצע. מחוון זה ייתן מידע על העומק והרוחב של המבחר, היעילות של צוות המכירות.

איך לחשב

את החשבון הממוצע, שנוסחתו פשוטה ומובנת גם עבור חובב, ניתן לחשב בקלות אפילו על ידי הדיוט. הפדיון לתקופה נתונה חלקי מספר הקבלות לאותה תקופה יתנו את התוצאה הרצויה. חשוב לקחת בחשבון שינויים במחיר הקנייה ובסימון המוצר. אם הדינמיקה חיובית, החנות עובדת ביעילות; אם היא שלילית או אפסית, יש צורך לחפש את הסיבות לירידה. הקבלה בקופה עשויה לרדת בסכום, למשל, בתקופת מכירה. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לסחורה שמביאה ההכנסה הגבוהה ביותר, עקוב אחר התנהגות המתחרים ביחס למוצרים אלו ונתח את הדינמיקה שלהם בחנות שלך.

זיהוי בעיות על סמך צ'ק ממוצע בחנות וכיצד לפתור אותן

בצ'ק ממוצע אין יותר מ-4-5 פריטים. חלקם של צ'קים ברכישות מ-1 עד 3 מתקרב בהדרגה ל-50% מסך המכירות. הגידול במחזור היה קטן משיעור האינפלציה או במקרה בו הגידול במחזור נצפה בעת פתיחת חנויות חדשות. לקוחות נמצאים ברצפת המסחר לזמן קצר, ויש מחלקות שאינן מבקרות כלל.

יש צורך לנתח את המיקום של החנות עצמה וגם של המחלקות, פריסת הסחורה, הדינמיקה של המכירות במהלך היום. נתח את מבנה המבחר, מחירים, מחזור. מתבצע ABC - ניתוח מכירות, שבמהלכו נבחן המבחר, מזוהים הפוזיציות הפופולריות ביותר, מוצרים מיושנים ואלו הרווחיים ביותר. העריכו את הצורך בשינויים במידת הצורך ביצירת מסלולים ברחבי קומת המסחר על ידי התקנת דוברי מדף ותליית שלטים עם שלטים לנוחות ההתמצאות בחנות. צור או שנה פלנוגרמה וכמובן הכן הצעות מיוחדות ללקוחות שלך.

כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע

1. הגדלת מרווח המסחר. עם הצעה ייחודית וללא מתחרים ישירים, זה יהיה הפתרון הקל והמהיר ביותר. עם זאת, מספר קטן מאוד של חברות יכולות להתפאר ביתרון כזה. ישנם אנלוגים לרוב המוצרים. לכן, עם הגדלת מחיר קמעונאייצטרך לשפר את רמת השירות, לשפר את השירות. ואלה עלויות נוספות.

2. ייעול המבחר. מנהל הקטגוריה, יחד עם מרצ'נדייז, יכול לשנות את מבנה המבחר, את עקרונות מדיניות הרכש והמרצ'נדייז. העיסוק הוא קשה, קפדני, גוזל זמן.

דרכים טקטיות להגדלת הצ'ק הממוצע

1. שימוש בעקרון ההשלמה. פריטים רבים דורשים פריטים משלימים. ניתן לקחת עיקרון זה כבסיס בעת הצגת סחורה. לפיכך, ברכישת מוצר אחד, הקונה ישים לב לשני, משלים את הראשון, סביר מאוד שהוא יקנה אותו, אשר, בתורו, יגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות.

2. הרמוניזציה. השתמשו בפתרונות מוכנים, הדגימו לקונים אילו מוצרים וכיצד ניתן לשלבם זה עם זה. לדוגמה, במקרה של בגדים על בובת ראווה, הקונה רוצה לקנות את כל התמונה, ולא להפריד בין דברים. במקרה זה, החשבון של הקופאי הממוצע יגדל.

3. להציע סחורות ביקוש דחף הממוקמות באזור הקופה ל"משלוח". הערך אם לחנות שלך יש פריט קטן וזול בצומת ההתנחלות שהלקוח אוסף אוטומטית כאשר הוא מתקרב לקופה. ניתן גם לשכפל תצוגה של סחורה קטנה אך פופולרית במרכז האולם, בנוסף להצבתה בקופה.

4. זמינות שוברי מתנה או כרטיסי הנחה... קשר הדוק עם לקוחות עסקיים מאפשר לך להגדיל בימים שלפני החגים, כמו גם למשוך לקוחות חדשים.

5. הקמת מסוף לתשלומים ללא מזומן. קונים משלמים בכרטיס אשראי, להוציא יותר מאשר בתשלום במזומן, לכן, תתרחש עלייה בצ'ק הממוצע.

6. מקד את תשומת הלב של הקונים בסחורות יקרות יותר. מוכרים צריכים להעביר בהדרגה את תשומת הלב של הקונים ממוצר זול יותר ליקר יותר. עובדי רצפת מכירות צריכים להיות מעוניינים למכור סחורה יקרה יותר. אולי כדאי להכניס תמריצים מהותיים לעובדים בעת מכירת כמות מסוימת של סחורות יקרות בחודש.

7. הכללה במבחר מוצרים זולים עם מרווחים גדולים. לא קשה להציע מוצר זול, המוכרים לא יתקשו למכור אותו, ואין צורך לעורר אותם עוד יותר. סחורה זולה תמשוך לחנות קונים, שיקנו יותר סחורה זולה ממה שתוכנן במקור.

מבצעי תמריצים כאמצעי להגדלת המחאה של הקופאית

הצעות מיוחדות הן דרך נוספת להגדיל את ההמחאה הממוצעת שלך. ביצוע מבצעים "מתנה לרכישה", "בקניית 2 עמדות ה-3 חינם", הנחות בשעה מסוימת ביום, מבצעים. מבצעים כאלה עוזרים ליצור קשר אמון בין החנות ללקוח ולהשאיר רושם נעים על הקונה. כמו כן, בעת ביצוע קמפיינים לקידום ההמרה עולה, כלומר מספר היוצאים מהחנות עם רכישה עולה. הזדמנות נוספת לקבל את פרטי ההתקשרות של הלקוח, אשר יוכלו לשמש בעתיד להפצת מידע על המבצעים שמבצעת החנות.

תוֹצָאָה

כתוצאה מכך, המסחר יגדיל את המחזור עקב הגידול במספר הקניות בקבלה. תחול ירידה בחלקם של הצ'קים הקטנים ועלייה בחלקם של הבינוניים, מה שמעיד על אפקטיביות הן של עבודת הסחורה והן של עבודת המטה. בנוסף, מספר רכישות האימפולס יגדל אם תתבצע אופטימיזציה של המבחר ותצוגת המוצרים. והבסיס לדינמיקה החיובית הוא הצ'ק הממוצע!

כדי להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך, עליך למצוא קונים שזקוקים נואשות למוצר שלך. לפעמים זה אפילו נחוץ כמו אוויר.

גם אם אתה מבין את קהל היעד שלך בכללותו, הידע הזה יכול להיות מטושטש ולא מספיק. צריך לעשות נישה. זאת על ידי אחד מלקוחות חברת Oy-li המארגנת הדרכות להורים וילדים. כתוצאה מהעבודה איתה זוהתה נישה צרה - הורים שילדיהם סובלים ממחלות פסיכוסומטיות. התמחות זו אפשרה להגיע לעלייה משמעותית במחיר הממוצע.

מספר כלים שבהם משתמשים מומחי Oy-li עוזרים לזהות נישות רווחיות.

• ניתוח SWOT
• ניתוח ABCXYZ
• קבוצת מיקוד עם מומחים בתעשייה
• הגדר והשקת קמפיינים שיווקיים מבחנים המכוונים לנישות שונות.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע: עבודה עם נתח בלקוח

גלה את חלקך בסך הרכישות של הלקוח. לשם כך ערכו סקר בקרב קונים. נסו לקבל תשובות לשאלות.

• כמה ממוצר דומה נרכש בסך הכל?
• מה מתאים ומה לא אוהב בעבודה עם מתחרים?

בהתבסס על תוצאות הסקר, התנהל בעצמך או הזמינו הדרכות מכירות ומכירות צולבות. במבט קדימה, בדרך כלל במקרה זה, אנשי המכירות הנכונים עוזרים להעלות את התוצאה הממוצעת, להגביר את כישוריהם בתחום המשא ומתן והשימוש במשתני מיקוח וכן לשפר את התנאים לאינטראקציה עם הלקוחות (רצוי שלא לפגוע ברווחיות ).

כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך: להניע ולשלוט בעובדים

לאחר "תחקיר" עם לקוח אוי-לי בחברה העוסקת במסחר בחומרי גלם וכלים לתעשיות ממתקים, ניתן היה להגדיל את הצ'ק הממוצע פשוט על ידי הכנסת כלי ניהול.

1. תכנון עם דפוס ברור עם מודל המרה חזוי
2. הקמת מערכת דיווח שוטפת למוכרים
3. הטמעת הערך הממוצע של משלוח בודד במערכת האינדיקטורים

הנקודה האחרונה דורשת הבהרה נוספת. אם תניע את המוכרים למכור סחורה או אביזרים יקרים, החשבון הממוצע יוגדל אוטומטית. וה-KPI יתקיים.

כ-70% מהבונוסים בחנויות קמעונאיות משולמים למוכרים בדיוק עבור סחורות יקרות ורווחיות מאוד ומכירה-על שלהן. מוטיבציה חומרית כזו מתממשת באמצעות הגדלת אחוז מהבונוס. ואתה יכול גם לעורר מוכרים על עיקרון "כסף מהיר". מוכר משהו יקר או עומד ב-KPI היומי שלך? קיבל 1000 רובל מהקופאית.

הוסף מוטיבציה לא חומרית לתמריצים חומריים: תחרויות, הכרה באירועים כלליים, משיכת עולים חדשים לאימונים.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך: הגדל את נאמנות הלקוחות

נאמנות הלקוחות גדלה כאשר אתה נותן להם מספיק תשומת לב. הם ממש צריכים להרגיש את ה"אהבה" שלך. כדי להגדיל את החשבון הממוצע שלך, השתמש במספר שיטות.

1. ערכו סקרים על הבסיס הנוכחי, שאלו לגבי משאלות, קבלו המלצות אם הן עומדות בדרישות של קבוצות משמעותיות של קונים. כתוצאה מעבודה זו, גם תמדדו באופן קבוע את מדד הנאמנות.

2. לארגן שעות פנאי לקונים. כאן מתאימים כלים לשיווק אירועים ושיווק מקוון. אם נושא העסק מאפשר, ערכו תחרויות, כיתות אמן, סמינרים מקוונים.

3. להטמיע תוכניות נאמנות מיוחדות המבוססות על קריטריונים שונים המבוססים על המאפיינים החברתיים והדמוגרפיים של הקהל. יש הרבה רעיונות בשוק איך לעשות זאת. אבל מה עדיף לכל נישה ספציפית אתה יודע בדיוק: הנחות מצטברות, שירותים נוספים, בונוסים, מתנות.

4. שפר את המוצר עצמו. ולעשות זאת בהתאם לאותן משאלות "מגמתיות" שזוהו כתוצאה מסקרים ומדידות של מדד הנאמנות.

5. הציגו את השיפורים שלכם ו"דווחו" עליהם ללקוחות. שדר שהחברה השתפרה באמצעות יחסי ציבור, SMM, שיווק אירועים. השתמש בזה בתור צלילות למכירה נוספת.

6. עבוד כל הזמן עם האנשים שלך כדי שיהיה נוח ונעים לאנשים ליצור אינטראקציה עם החברה. כדי לעשות זאת, בצע מחקר רגיל של מסע לקוחות. קחו בחשבון שדרך זו יכולה להיות שונה מאוד בהתאם לערוץ דרכו הגיע הרוכש וממשיך ליצור אתכם קשר.

7. עשה "עסקים" עם הלקוחות הקבועים שלך כדי להתעדכן בחייהם. זכור כי על פי כללי הרשת, במיוחד באינטרנט, הלקוח הופך לעתים קרובות ל"סתם ג'ו". כלומר ב אדם רגיל, שחשוב לו שיברכו אותו ליום הולדתו, ישימו לב לילדים, יעריכו את ההישגים בתחומים החשובים לו במיוחד, ישמחו על ההצלחות.

8. שיפור וייעול דרכי טיפול "חינם". במקרה שלאדם יש קושי במוצר הנמכר. תמיד צריכה להיות לו הזדמנות לעבור, לעבור, לבוא.

9. היו כנים ואחראים. אתה צריך להיות מוכן להודות בטעויות או לקיים הבטחות שניתנו בזמן. או להתנצל אם זה לא אפשרי.

10. להנחיל לעובדים ערכים תאגידיים כך שכל אחד מהם, במפגש עם לקוח מרוצה/אומלל, נאמן/לא נאמן, יוכל להביא אותו אל נקודה רצויהליצור קשר ללא קשר לתחום האחריות. תאמין לי, הגישה הזו עוזרת גם להגדיל את הצ'ק הממוצע.

כיצד להגדיל את הבדיקה הממוצעת שלך: צור מגנט עופרת

מגנט עופרת הוא מוצר "חד" אטרקטיבי בעיני הצרכן. זה יכול להיות משהו בחינם - ספרים אלקטרוניים, תקליטורים, אביזרים, גרסאות הדגמה.

לא עובדה, לאחר שהגיש בקשה למגנט עופרת נחשק, הקונה יבחר בו. אם ברגע זה תציעו לו משהו יקר יותר, תוך הסתמכות על הערך והצורך האמיתיים שיתבררו בטכניקת SPIN, אזי ככל הנראה העסקה תתבצע. בנוסף, מגנט הליד תמיד מרחיב את ההזדמנויות ל-up-sale ול-cross-sale.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע שלך: למכור בהיקפים גדולים

קל לומר למכור יותר. כדי להשיג זאת ולהגדיל את הבדיקה הממוצעת, עליך לפעול בו זמנית ב-3 כיוונים.

1. הגברת מוטיבציה מהותית ולא מהותית של עובדים למכור בהיקפים גדולים. מוטיבציה מהותית כוללת תגמול כספי עבור עמידה במדדי KPI ומערכת של משכורות מורכבות ובונוסים שגדלים אם המנהל מוכר יותר.

2. ערכו הדרכות בקרב אנשי מכירות שלא רק ילמדו אותם, אלא גם יכינו אותם פסיכולוגית לעבודה עם סכומים גבוהים. אנשים רבים פשוט מתביישים לבקש יותר. והמוכרים אינם יוצאי דופן.

3. הגברת המוטיבציה ללקוח, לפיה נפח גדול יותר ליחידת מוצר מבטיח מחיר נמוך יותר.

זה מושג באמצעות חבילות גדולות יותר שבהן אתה מוכר יותר והלקוח משלם פחות במונחים יחסיים. ניתן גם לנצל את קבלת הבונוס המובטחת, כאשר אדם מקבל מתנה בקנייה בסכום מסוים. יחד עם זאת, אין צורך "להעניק" לכולם ברצף. הפעל את המנגנון רק אם אתה רואה שהאדם "נופל" בכמות מסוימת.

במקרה זה, עליך להכין "זוגות" סחורה. לדוגמה, אתה רואה שסוג מסוים של מוצר נרכש עבור 750 רובל. בהתאם למה שנרכש, משהו "בהרמוניה" עם זה מוצע עבור לפחות 250 רובל. אם אדם מסכים, הוא מקבל מתנה.

כיצד להגדיל את הבדיקה הממוצעת: ערכות טפסים

נתח את מטריצת המבחר שלך. ראה אילו מוצרים ניתן לשלב לערכות כדי להגדיל את הבדיקה הממוצעת שלך.

כמובן, היווצרות פשוטה של ​​צרורות לא תגרום לאדם לקנות יותר. לכן, המוצרים בסט צריכים להיות זולים יותר מאשר לקנות אותם בנפרד.

באופן טבעי, חשב בקפידה את ה"כלכלה" של אירוע כזה. אתה לא צריך למכור את עצמך בהפסד. לכן, כלול בערכות מוצרים בעלי רווח גבוה.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע: להגדיל את עלות הסחורה

הרעיון של צ'ק ממוצע הגיע אלינו מהקמעונאות. המשימה העיקרית בתחום זה היא להגדיל את האינדיקטורים שלו, כמו גם את מחווני התנועה וכו'.

אז איך מגדילים את הצ'ק הממוצע בחנות בגדים, למשל? הדרך הראשונה היא להעלות את הערך של מוצר אחד.

בעיה זו נפתרת ב-3 דרכים שיעזרו להגדיל את הצ'ק הממוצע באופן כללי.

1. לערוך הדרכות מיוחדות בנושא מכירת מוצרים בעלי ערך גבוה. המודולים המרכזיים בהכשרה זו צריכים להיות טכניקות תשאול SPIN והצגת מוצר. SPIN יעזור לזהות / ליצור צורך ברכישה יקרה יותר. וכבר במצגת, המוכר, בהסתמך על הקריטריונים המרכזיים לבחירת הקונה, יוצר את הערך "האמיתי" של המוצר.

מידע על הקריטריונים המרכזיים מגיע למנהל כתוצאה מ"סקר SPIN", במקביל נוצר צורך חדש, ולאחר מכן נערכת מצגת המדגישה את היתרונות ה"דרושים" של הקונה.

2. שלטו ב"אומנות" המרצ'נדייז. למעשה, זה לא הכי הרבה מדע מורכבאבל יעיל. עקרונות בסיסיים של מרצ'נדייז:

• מוצרים יקרים נקיים ומוצגים בצורה מסודרת בגובה העיניים בערך;
• תגי המחיר בקו המוצרים מופיעים בסדר יורד;
• מוצרים עדיפות ויקרים ממוקמים בקצות המדפים ומעוצבים בנוסף.

3. אם הפלח והמיקום של החנות מאפשרים להגדיל את הצ'ק הממוצע, הרחיבו את הליין עם מוצרים בעלי מרווח גבוה ויקרים יותר. אבל לפני שתעשה זאת, שקול כיצד תוכל למשוך קונים עשירים. באילו ערוצים הם יגיעו אליך?

כמו כן, חשוב להבין שהמיקום והמיקום הגיאוגרפי של האאוטלט משפיעים באופן קריטי על העלות הממוצעת של פריט אחד בצ'ק. כיצד להגדיל את הצ'ק הממוצע בחנות במחלקת תיירים הממוקמת באזור מגורים על ידי הגדלת העלות הממוצעת של פריט? די בעייתי.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע: להגדיל את מספר המוצרים

אתה יכול להגדיל את הצ'ק הממוצע על ידי הגדלת מספר המשרות בו. אז איך מגדילים את מספר המכירות בצ'ק? יש כמה טריקים לקמעונאות.

1. סידור נכון של הסחורה בחנות יעזור להגדיל את הצ'ק הממוצע. כך מונחים בקצה החנות הפריטים המבוקשים ביותר שיש להם ביקוש יומיומי. במקרה של, למשל, סופרמרקטים, מדובר בלחם, חלב, ביצים, מוצרי בשר.

2. ניווט מובן - לוחות מידע, שלטים, מדפים מסודרים כך שהסחורה נראית בבירור - כל זה גם עוזר להעלות את ממוצע הצ'ק בחנות.

3. בחנויות יש גם מה שנקרא "מטרי זהב". אלה כוללים את אזור הקופה המוקדמת ואת קצוות המדפים. באזור טרום התשלום, יש להציב סחורה ברווח גבוה, אך זול, במונחים מוחלטים. קצוות המדפים מלאים במוצרים יקרים, ש"מתחפשים" לפריטי קידום מכירות.

4. אל תשכח משאב כזה כמו קופאים. זהו "אבן דרך" נוספת שבה ניתן לרוב להעלות את החשבון הממוצע. קופאיות עוסקות במכירות נוספות של הסחורה הפופולרית ביותר, שהאטרקטיביות שלהן מועצמת בעזרת מבצעים.

5. בכניסה לאזור הקניות יש "מגלשות" עם מוצרים עונתיים זמינים. מדובר ב"איים" כל כך אטרקטיביים שמושכים את תשומת הלב של הלקוח, שעוזרים להרחיב משמעותית את סל הקניות ולהגדיל את הצ'ק הממוצע.

6. קל מאוד להגדיל את החשבון הממוצע בחנויות ביגוד או הנעלה, אם לא שוכחים להציע לקונה אביזרים נוספים. בדרך כלל הלקוח חווה צורה קלהאופוריה מהמוצר הבסיסי הנרכש, אז יש כל סיכוי למכור לו כמה מוצרי טיפוח או פריטי מלתחה יפים: צעיפים, חגורות, כובעים.

כיצד להגדיל את ההמחאה הממוצעת שלך: ביצוע מכירות גבוהות

Up-sale הוא מה שבהחלט ייתן הזדמנות להגדיל את הצ'ק הממוצע. למוכרים אסור אפילו לחשוב "להרפות" מהקונה לאחר רכישת פריט אחד.

הסבירו למוכרים וחיזקו זאת ב-KPI שהנוהג להציע ללקוח משהו אחר אינו אופציה, אלא דרישת חובה. הכלל העיקרי הוא שמוצרים קשורים צריכים להיות מעט יותר זולים מהעיקרי.

הציעו חגורה למכנסיים, כובע למעיל ומוצרי טיפוח לנעליים. לעורר מכירות מעלה עם מבצעים. לדוגמה, 2 פריטים: 10% הנחה על הפריט הראשון שנרכש ו-20% הנחה על השני.

לדוגמה, בגדים עליונים, מכנסיים ונעליים יכולים להיות מונחים בצורה אטרקטיבית בקו אנכי. או להניח שוקולד "אצילי" ליד קפה יקר.

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע: הנחה על הפריט

זה סוג כזה של שקר תמים. כדי לעורר מכירה של מוצרים מיושנים, פשוט "מציירים" נתון מעט מנופח על תג המחיר. ואז תמחקו את זה. ושם אחד חדש בערך 10-20% פחות מהעלות האמיתית.

מסתבר שיש הבדל רציני למדי בין המחיר המקוע לזה הנוכחי עקב "הערכת יתר" של הראשון ו"הערכת חסר" של השנייה. לפעמים ההבדל הזה יכול להגיע ל-50-60%.

לוקח בחשבון "עצלות" מוח אנושי, לקונה קל יותר להיות מונחה על ידי הדמות שניתנת לו ולהאמין, במקום לברר את הערך האמיתי של המוצר.

כיצד להגדיל את ההמחאה הממוצעת שלך: השתמש בטכנולוגיה העדכנית ביותר

איך להגדיל את הצ'ק הממוצע? התחל להשתמש בכלי IT שיעזרו לך למשוך את הקהל שלך בצורה יעילה יותר בתהליך המכירה. אלו כוללים:

1. מערכות CRM;
2. צ'אט בוטים;
3. שירותי ענן;
4. שליחים;
5. משולב עם מערכות ניטור וידאו חכמות;
6.מערכות חשבונאות אנליטיות לסחורה שנרכשה על ידי הקונה וכו'.

כל הכלים הללו יאפשרו לך להיות כל הזמן בקשר עם הלקוחות שלך, לחקור את הרגלי הקנייה שלהם ולנהל לידים בצורה מוכשרת דרך המשפך.

לאחרונה חלה עלייה ביעילות מהכנסת הצ'טבוטים. זוהי בינה מלאכותית שימושית שמושכת ומקיימת קהילה של חסידים. הוא יוכל לנהל שיחה, לשלוח חומרים נחוציםבתגובה לבקשתו של אדם, אפילו לפלח את צרכיו ולנהל אותם במשפכים שונים.

צ'טבוטים נועדו להניע צמיחה בהכנסות באמצעות ערוצי מכירה צולבת וערוצים צולבים. מכיוון שהם "יודעים" לפלח את הבסיס הנוכחי, הם יכולים בקלות ליצור פתרונות נקודתיים עבור הקונה בהתאם לצרכיו. זה יעזור גם להגדיל את החשבון הממוצע וגם את כמות ההכנסות באופן כללי.

עלייה במחוון הבדיקה הממוצע עשויה לנבוע גם משילוב נכון של מערכת ה-CRM, טלפוניה IP, ניטור וידאו, תוכנות המנתחות את המבחר וערכות קבלות. איך מחברים את הכל ביחד?

האפשרות הפשוטה ביותר היא שלקוח יתקשר אליכם ובזכות הטלפוניה המשולבת ב-CRM תוכלו לזהות אותו בקלות ולראות את כל היסטוריית הקשרים איתו. בהתאם לכך, אתה יודע מה לעשות עם זה.

ניתן להתאים מערכות מעקב וידאו גם לצורך זיהוי לקוחות המבצעים רכישות חוזרות. זה נכון במיוחד עבור חנויות, מכוני יופי וכו'. במקביל, היסטוריית הרכישות שלהם נשמרת גם ב"זיכרון" של ה-CRM.

לכן, לאחר ש"זיהתה" אדם, המערכת תודיע מיד למוכר או לקופאי על מה עוד ניתן למכור ללקוח זה. זאת ועוד, היא תעשה את בחירתה על סמך ניתוח הרכב השיק שלו, ואף תשווה אותו לסטים שרכש קודם לכן.

דיברנו על מה עליך לעשות אם המשימה היא להגדיל את החשבון הממוצע שלך. השיטות נעות מהשפעה ישירה על הקונה ועד להחלטות ניהוליות פנימיות.