ভাত। 4.6। অভিজ্ঞতা বক্ররেখা

উৎপাদনের স্কেল অর্থনীতির দর্শন তথাকথিত অভিজ্ঞতা বক্ররেখার উপর ভিত্তি করে। এটি 1926 সালে প্রস্তাব করা হয়েছিল যখন, অভিজ্ঞতামূলক বিশ্লেষণের মাধ্যমে, এটি পাওয়া গেছে যে প্রতিবার আউটপুট দ্বিগুণ হওয়ার সময় একটি ইউনিট উৎপাদনের খরচ 20% কমে যায়। এই তত্ত্ব অনুসারে, কোম্পানির বাজারের অংশীদারিত্ব বাড়ানোর জন্য বিশেষ গুরুত্ব সংযুক্ত করা হয়, যেহেতু এটি আপনাকে উৎপাদনের পরিমাণ বাড়াতে এবং উৎপাদন খরচ কমানোর দিকে বক্ররেখার নিচে নামতে দেয়। এইভাবে আপনি উচ্চ স্তরের আয় এবং লাভের মার্জিন এবং ফলস্বরূপ, বাজারে এন্টারপ্রাইজের বৃহত্তর প্রতিযোগিতামূলকতা অর্জন করতে পারেন।

পরিবর্তে, উত্পাদন দক্ষতা এবং বিতরণ স্থানান্তরকার্যকলাপের ক্ষেত্রগুলি একটি বৈচিত্র্যময় এন্টারপ্রাইজকে যৌথ কার্যক্রম থেকে একটি উচ্চ মুনাফা পেতে দেয় যা স্বাধীনভাবে অপারেটিং উত্পাদন দ্বারা প্রাপ্ত হয়। এই ক্ষেত্রে, স্কেল অর্থনীতির উদ্ভব হয় যখন কেন্দ্রীভূত ব্যবস্থাপনার মাধ্যমে অসম শিল্প পরিচালনার খরচ কমানো সম্ভব হয়, সেইসাথে হ্রাস করা সম্ভব হয়। বিদ্যমান অভ্যন্তরীণ সম্পর্কের কারণে উৎপাদন প্রক্রিয়ার যেকোনো লিঙ্কে খরচ। যদিও এই কৌশলগত ফিট উৎপাদন প্রক্রিয়ার যেকোনো সময়ে ঘটতে পারে, এটি সবচেয়ে সাধারণএটি তিনটি প্রধান দিক বিবেচনা করা হয়.

যদি এই বক্ররেখার আউটপুট বিন্দুর সাথে মিলে যায়এক্স, তাহলে উৎপাদিত পণ্যের দামে আপনি সেই কোম্পানির থেকে নিকৃষ্ট যার অবস্থান গ্রাফের বিন্দুর সাথে মিলে যায়Y.

এই দুটি প্রভাবের মূল ধারণা হল যে তারা বোঝায় যে বিক্রয়ের পরিমাণ কম উৎপাদন খরচ অর্জনের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ পূর্বশর্ত। ভাল ফলাফল অর্জনের এই পথটি বাজারের একটি বৃহৎ অংশ দখল এবং ধরে রাখা জড়িত। ফলস্বরূপ, যখন বেশ কয়েকটি সংস্থা জড়িত থাকে, তখন বাজার দখলের প্রতিযোগিতা কম খরচের উপর ভিত্তি করে যে কোনও সুবিধাকে ব্যাপকভাবে হ্রাস করতে পারে যদি নির্দিষ্ট বিক্রয়ের পরিমাণ অর্জন করতে চাওয়া সংস্থাগুলির দ্বারা দাম কমানো হয় (চিত্র 4.8)।

ভাত। 4.8। খরচ হ্রাস এবং মূল্য হ্রাস

কীভাবে কম খরচে একটি ফার্মকে প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা দেয় যদি তার পণ্যটি মূলত শিল্পের অন্যান্য নির্মাতাদের মতোই হয়? কম খরচে একটি ফার্ম হতে পারে:

প্রথমত, প্রয়োজনে মূল্য প্রতিযোগিতা পরিচালনা করুন-

দ্বিতীয়ত, পণ্যের গুণমান উন্নত করার জন্য উৎপাদনে পুনঃবিনিয়োগ করা যেতে পারে এমন মুনাফা সংগ্রহ করা, যখন এই পণ্যগুলির দাম শিল্পের গড় মূল্যের সাথে মিলে যাবে।

সুতরাং, এটি কম খরচে নিজেই প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা তৈরি করে না, তবে সুযোগগুলি যা পণ্যগুলির প্রতিযোগিতামূলকতা উন্নত করার জন্য প্রদান করে।

একটি খরচ নেতৃত্ব কৌশল সঙ্গে যুক্ত ঝুঁকি বিভিন্ন ধরনের আছে.

প্রথমত, দক্ষতার উপর অত্যধিক জোর দেওয়া একটি ফার্মকে গ্রাহকের প্রয়োজনীয়তা পরিবর্তনের প্রতিক্রিয়া হারাতে পারে। বিশেষ করে, অনেক শিল্পে, ভোক্তার প্রয়োজনীয়তাগুলি আরও আধুনিক এবং স্বতন্ত্র হয়ে উঠেছে। একজন স্বল্প-মূল্যের প্রস্তুতকারক যিনি একটি মানক, নন-ব্র্যান্ডেড পণ্য তৈরি করেন তিনি একদিন দেখতে পাবেন যে তার পণ্যের ভোক্তাদের বৃত্ত প্রতিযোগীদের দ্বারা হ্রাস পেয়েছে যারা সময়ের প্রয়োজন অনুসারে তাদের পণ্যগুলিকে সামঞ্জস্য করে এবং উন্নত করে।

দ্বিতীয়ত, শিল্প যদি প্রকৃতপক্ষে একটি ভোগ্য পণ্য শিল্প হয়, তাহলে কম খরচের কৌশল থেকে ঝুঁকি অনেক বেশি। কারণ এই ক্ষেত্রে খরচের ক্ষেত্রে শুধুমাত্র একজন নেতা হতে পারে, এবং যদি সংস্থাগুলি একচেটিয়াভাবে দামের প্রতিযোগিতায় থাকে, তাহলে খরচের দিক থেকে দ্বিতীয় এবং তৃতীয় স্থানগুলি শুধুমাত্র ছোটখাটো সুবিধা দেয়।

তৃতীয়ত, কম খরচে অর্জনের অনেক উপায় সহজেই অনুলিপি করা যায়। উদাহরণস্বরূপ, প্রতিযোগীরা সবচেয়ে দক্ষ স্কেল প্ল্যান্ট অর্জন করতে পারে এবং শিল্পের পরিপক্ক হওয়ার সাথে সাথে অভিজ্ঞতা বক্র প্রভাব বাতিল হয়ে যাবে, যেহেতু বেশিরভাগ সংস্থা ইতিমধ্যেই সঞ্চিত অভিজ্ঞতার সম্পূর্ণ সুবিধা অর্জন করেছে। কিন্তু সম্ভবত সবচেয়ে বড় হুমকি প্রতিযোগীদের কাছ থেকে আসে যারা শিল্পের প্রান্তিক খরচে দাম দিতে সক্ষম কারণ তাদের অন্যান্য, আরও লাভজনক পণ্য লাইন রয়েছে যা নির্দিষ্ট উৎপাদন খরচের চেয়ে বেশি।

যদি আমরা পার্থক্যের কৌশল সম্পর্কে কথা বলি, তাহলে এর মানে হল যে এটি অন্যদের থেকে কিছু উপায়ে আলাদা হওয়া প্রয়োজন। পার্থক্যের সাফল্যের চাবিকাঠি হল স্বতন্ত্রতা, যা গ্রাহকদের দ্বারা মূল্যবান। ক্রেতারা যদি এই অনন্য বৈশিষ্ট্যগুলির জন্য উচ্চ মূল্য দিতে ইচ্ছুক হন, এবং যদি ফার্মের দ্বারা খরচ নিয়ন্ত্রিত হয়, তবে মূল্য প্রিমিয়ামের ফলে উচ্চ লাভ হবে৷

গ্রাহকের চাহিদা বোঝা এই কৌশলের কেন্দ্রীয় বিষয়। ফার্মকে জানতে হবে যে ক্রেতার দ্বারা মূল্যবান গুণাবলীর সঠিক সেট সরবরাহ করা এবং সেই অনুযায়ী মূল্য নির্ধারণ করা। যদি কোম্পানিটি সফল হয়, তবে এই বাজার বিভাগের ক্রেতাদের একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠী অন্যান্য কোম্পানির দ্বারা প্রদত্ত পণ্যগুলিকে তার পণ্যগুলির বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করবে না। এইভাবে ফার্মটি অনুগত গ্রাহকদের একটি গ্রুপ তৈরি করে, প্রায় একটি ছোট-একচেটিয়া।

একটি সফল পার্থক্য কৌশল ভোগ্যপণ্য শিল্পে প্রায়ই পাওয়া প্রতিযোগিতার তীব্রতা হ্রাস করে। যদি সরবরাহকারীরা দাম বাড়ায়, তবে দামের প্রতি সামান্য সংবেদনশীলতা সহ "অনুগত" ক্রেতাদের একচেটিয়া পণ্যের প্রস্তুতকারকের দেওয়া চূড়ান্ত মূল্য বৃদ্ধিকে গ্রহণ করার সম্ভাবনা বেশি থাকে। অধিকন্তু, গ্রাহকের আনুগত্য নতুন নির্মাতাদের এই বাজারে প্রবেশ করতে এবং এই পণ্যটিকে অন্যান্য অনুরূপ পণ্যগুলির সাথে প্রতিস্থাপন করতে এক ধরণের বাধার ভূমিকা পালন করে।

যাইহোক, পার্থক্য কৌশল একটি ঝুঁকি-মুক্ত কৌশল নয়।

প্রথমত, যদি পার্থক্যের ভিত্তি, অর্থাৎ, একটি ফার্ম যা অন্যদের থেকে আলাদা হতে চায়, তা সহজেই অনুলিপি করা যেতে পারে, অন্য সংস্থাগুলি একই পণ্য বা পরিষেবা অফার করে বলে মনে করা হবে। তাহলে এই শিল্পে প্রতিযোগিতা মূল্য প্রতিযোগিতায় পরিণত হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে।

দ্বিতীয়ত, যে সংস্থাগুলি বিস্তৃত পার্থক্যের উপর ফোকাস করে সেগুলি ফার্মগুলির দ্বারা প্রান্তিক হতে পারে যাদের প্রচেষ্টা শুধুমাত্র একটি নির্দিষ্ট অংশের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।

তৃতীয়ত, যদি কৌশলটি ক্রমাগত পণ্যের উন্নতির প্রক্রিয়ার উপর ভিত্তি করে তৈরি হয় (সর্বদা তার প্রতিযোগীদের থেকে এক ধাপ এগিয়ে থাকার লক্ষ্যে), তাহলে কোম্পানিটি কেবল একটি অসুবিধায় পড়ার ঝুঁকি রাখে, কারণ এটি গবেষণার জন্য সর্বাধিক খরচ বহন করবে এবং নতুন উন্নয়ন। , যখন প্রতিযোগীরা এর কার্যক্রমের ফলাফল তাদের নিজেদের স্বার্থে ব্যবহার করবে।

চতুর্থ, যদি ফার্ম পার্থক্যের খরচ উপেক্ষা করেcation, তারপর মূল্য বৃদ্ধি লাভের বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে না।

"পার্থক্য" শব্দটি উভয় ক্ষেত্রেই ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত হয় কৌশলগত পরিকল্পনাসেইসাথে মার্কেটিং এ. যাইহোক, এটি শিল্পে ফার্মের অবস্থান নির্ধারণে একটি সংকীর্ণ অর্থেও ব্যবহার করা যেতে পারে। বেশিরভাগ শিল্পে, কোম্পানিগুলি প্রতিযোগীদের হিসাবে ঠিক একই রকম পণ্য অফার করে না। উদাহরণস্বরূপ, তারা শৈলীতে, ব্যবহৃত বিতরণ নেটওয়ার্কে, বিক্রয়োত্তর পরিষেবার স্তরে আলাদা হতে পারে। যদি এই ধরনের পার্থক্যগুলি এই সত্যের দিকে পরিচালিত করে যে কোম্পানিটি শিল্পে বিদ্যমান গড় মূল্যের চেয়ে বেশি দাম নিতে পারে, তাহলে আমরা অনুমান করতে পারি যে এম. পোর্টারের পরিভাষা ব্যবহার করে কোম্পানিটি পার্থক্য করছে। যাইহোক, বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, এই ধরনের পার্থক্য আমাদের শুধুমাত্র একটি নির্দিষ্ট ফার্মের শিল্পে অবস্থান সম্পর্কে একটি ধারণা দেয়।

যেহেতু কয়েকটি "বিশুদ্ধ" শিল্প রয়েছে, তাই শিল্পের বেশিরভাগ সংস্থাগুলি অবশ্যই খেলায় থাকার জন্য অন্যদের থেকে কিছুটা আলাদা কিছু অফার করতে বাধ্য হয়। এই ধরনের সংস্থাগুলি তাই পার্থক্যকারী হবে না যদি তারা বেশি দাম নিতে না পারে।

ফোকাস কৌশল একটি শিল্পে একটি সংকীর্ণ সেগমেন্ট বা সেগমেন্টের গোষ্ঠী নির্বাচন করা এবং একটি বৃহত্তর বাজার সেগমেন্ট পরিবেশনকারী প্রতিযোগীদের তুলনায় আরও কার্যকরভাবে সেই বিভাগের চাহিদা পূরণ করা জড়িত। ফোকাসিং কৌশলটি একটি প্রদত্ত সেগমেন্ট পরিবেশনকারী খরচ নেতা এবং একটি পার্থক্যকারী উভয়ের দ্বারা ব্যবহার করা যেতে পারে যা একটি বাজার বিভাগের বিশেষ প্রয়োজনীয়তাগুলিকে এমনভাবে পূরণ করে যা উচ্চ মূল্যের জন্য অনুমতি দেয়। তাই সংস্থাগুলি বিস্তৃতভাবে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করতে পারে (একাধিক সেগমেন্ট পরিবেশন করে) বা সংকীর্ণভাবে ফোকাস করতে পারে (লক্ষ্যযুক্ত পদক্ষেপ)। ফোকাস কৌশলের উভয় রূপই লক্ষ্য এবং শিল্পের বাকি অংশগুলির মধ্যে পার্থক্যের উপর ভিত্তি করে। এই পার্থক্যগুলিকেই একটি সেগমেন্ট গঠনের কারণ বলা যেতে পারে যা প্রতিযোগীদের দ্বারা খারাপভাবে পরিবেশন করা হয় যারা বড় আকারের ক্রিয়াকলাপ পরিচালনা করে এবং এই বিভাগের নির্দিষ্ট চাহিদাগুলির সাথে খাপ খাইয়ে নেওয়ার সুযোগ নেই। একটি খরচ-কেন্দ্রিক ফার্ম একটি ভোক্তা-ভিত্তিক ফার্মকে তার "অতিরিক্ত" দূর করার ক্ষমতার দ্বারা ছাড়িয়ে যেতে পারে যা সেই বিভাগে মূল্যবান নয়।

অধিকন্তু, বিস্তৃত পার্থক্য এবং কেন্দ্রীভূত পার্থক্য প্রায়শই বিভ্রান্ত হয়। তাদের মধ্যে পার্থক্য প্রধান সম্পর্কিতমূল কথা হল যে একটি কোম্পানি যে বিস্তৃত পার্থক্যের উপর নির্ভর করে তার কৌশল ব্যাপকভাবে মূল্যবান পার্থক্যকারীদের উপর ভিত্তি করে (যেমন,আইবিএম কম্পিউটার উৎপাদনের ক্ষেত্রে), যখন একটি ফোকাসড প্রস্তুতকারক নির্দিষ্ট চাহিদার সাথে একটি অংশ খোঁজে এবং তাদের আরও ভালভাবে সন্তুষ্ট করে।

ফোকাস কৌশলের সুস্পষ্ট বিপদ হল যে কোন কারণে লক্ষ্য সেগমেন্ট অদৃশ্য হয়ে যেতে পারে। এছাড়াও, কিছু অন্যান্য সংস্থাগুলি এই বিভাগে প্রবেশ করবে, এটিকে ছাড়িয়ে যাবে (ফোকাসে দৃঢ়, এবং ক্রেতাদের প্রলুব্ধ করে, বা কিছু কারণে (উদাহরণস্বরূপ, স্বাদ পরিবর্তন হবে, জনসংখ্যাগত পরিবর্তন ঘটবে) বিভাগটি সঙ্কুচিত হবে।

যাইহোক, একটি সংকীর্ণ টার্গেট মার্কেট সেগমেন্টে শক্তিকে কেন্দ্রীভূত করার এবং নির্দিষ্ট ভোক্তাদের প্রয়োজনের সাথে আপনার পণ্যকে খাপ খাইয়ে নিতে সক্ষম হওয়ার ধারণার মধ্যে একটি নির্দিষ্ট আকর্ষণ রয়েছে। ফার্ম যদি এটি সঠিকভাবে বুঝতে পারে তবে এটি থেকে এটি ব্যাপকভাবে উপকৃত হতে পারে। কিন্তু ফার্ম যদি একসময় প্রস্তুতকারক হতো একটি বড় সংখ্যাভোক্তাদের বিস্তৃত পরিসরের জন্য বিভিন্ন পণ্য এবং নিশ্চিতভাবে সেগমেন্টে তাদের প্রচেষ্টা ফোকাস করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে উচ্চস্তরআয়, ফোকাসড পার্থক্যের একটি কৌশল ব্যবহার করে, তাহলে ভবিষ্যতে এটি বিরূপ পরিণতির দিকে নিয়ে যেতে পারে।

যদি একটি ফার্ম নির্দিষ্ট ভোক্তাদের কাছে একটি উচ্চ মূল্যে একটি পণ্য বিক্রয় থেকে লাভ করার সুযোগ খুঁজে পায়, তবে আপনি নিশ্চিত হতে পারেন যে অন্যান্য সংস্থাগুলিও এই বিকল্পটি বিবেচনা করতে সক্ষম হয়েছিল। ফার্ম এটি উপলব্ধি করার আগে, মূল্য-সংবেদনশীল ভোক্তাদের বেছে নেওয়ার জন্য বিপুল সংখ্যক ফার্ম থাকবে, যার ফলে ফার্মের উচ্চ মূল্য চার্জ করার ক্ষমতা শেষ হয়ে যাবে। দামের চাপ ছাড়াও, খরচের স্তর সম্পর্কিত আরেকটি সমস্যা রয়েছে। একটি বিস্তৃত বাজার থেকে এটির একটি সীমিত অংশে ফার্ম দ্বারা সুদের স্থানান্তর সাধারণত উৎপাদনের পরিমাণে একটি তীক্ষ্ণ হ্রাস বোঝায়। পরিবর্তে, এটি অত্যন্ত উচ্চ ইউনিট খরচের দিকে নিয়ে যেতে পারে যদি ফার্ম ওভারহেড খরচ কমিয়ে না দেয়, যা অবশ্যই কম আউটপুটের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ এবং একটি সংকীর্ণ ভোক্তা বেস দ্বারা নির্ধারিত হয়। এইভাবে, ফার্ম মূল্য এবং খরচ উভয় চাপ ব্যবহার করে তার কার্যক্রম শেষ করতে পারে।

এম. পোর্টারের মতে সবচেয়ে বড় কৌশলগত ভুল হল, সমস্ত খরগোশকে তাড়া করার ইচ্ছা, অর্থাৎ একই সময়ে সমস্ত প্রতিযোগিতামূলক কৌশল ব্যবহার করা। অন্য কথায়, এম. পোর্টারের মতে, একটি কোম্পানি যে কৌশলের মধ্যে একটি পছন্দ করেনি mi - খরচের ক্ষেত্রে নেতা হতে বা পার্থক্যের সাথে জড়িত হতে ciation - অর্ধেক পথ আটকে যাওয়ার ঝুঁকি চালায়। এই ধরনের কোম্পানিগুলি কম খরচ এবং পার্থক্য উভয়ের ভিত্তিতে সুবিধা অর্জন করার চেষ্টা করে, কিন্তু আসলে কিছুই পায় না। খারাপ পারফরম্যান্সের ফলাফল এই সত্য যে খরচের নেতা, পার্থক্যকারী, বা কৌশল কেন্দ্রীভূত ফার্ম যেকোনো বিভাগে প্রতিযোগিতা করার জন্য সেরা বাজার অবস্থানে থাকবে। মাঝখানে আটকে থাকা একটি ফার্ম শুধুমাত্র লাভের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ পাবে যদি শিল্পের পরিস্থিতি অত্যন্ত অনুকূল হয়, বা অন্য সমস্ত সংস্থা একই অবস্থানে থাকে। দ্রুত বৃদ্ধি প্রাথমিক পর্যায়েএকটি শিল্পের জীবনচক্রের বিকাশ এই ধরনের সংস্থাগুলিকে তাদের বিনিয়োগের উপর একটি ভাল রিটার্ন পেতে অনুমতি দিতে পারে, কিন্তু শিল্পটি পরিপক্কতার পর্যায়ে প্রবেশ করার সাথে সাথে এবং প্রতিযোগিতা আরও তীব্র হয়ে উঠলে, যে সংস্থাগুলি বিদ্যমান বিকল্প কৌশলগুলির মধ্যে তাদের পছন্দ করেনি তারা চালায়। বাজার থেকে ছিটকে যাওয়ার ঝুঁকি।

এক বা অন্য একটি সাধারণ কৌশল অনুসরণ করা ফার্মের জন্য কিছু বিধিনিষেধ (বাধা) থাকা আবশ্যক করে তোলে যা প্রতিযোগীদের পক্ষে এটির দ্বারা নির্বাচিত কৌশলগুলি অনুকরণ করা (কপি) করা কঠিন করে তোলে। যেহেতু এই বাধাগুলি অপ্রতিরোধ্য নয়, তাই ফার্মকে সাধারণত তার প্রতিযোগীদেরকে ক্রমাগত বিনিয়োগ এবং উদ্ভাবনের মাধ্যমে একটি পরিবর্তিত লক্ষ্য অফার করতে হয়।

এম. পোর্টারের সাধারণ কৌশলগুলির সমস্ত স্বাতন্ত্র্য এবং বহুমুখী প্রকৃতির জন্য, তবুও তাদের মধ্যে সাধারণ উপাদান রয়েছে: উভয় কৌশলেই উদ্যোক্তাদের পণ্যের গুণমান এবং উভয়ের দিকেই বিশেষ মনোযোগ দিতে হবে।

ভাত। 4.9। পার্থক্য এবং দক্ষতা

খরচ নিয়ন্ত্রণ। অতএব, এই দুটি কৌশলকে পারস্পরিক একচেটিয়া বিকল্প হিসাবে নয়, বরং অভিযোজন হিসাবে বিবেচনা করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ (চিত্র 4.9)।

ডুমুর থেকে। ৪.৯ দৃঢ় অবস্থানে দেখা যায় কগ্রাফে, নিঃসন্দেহে একটি কৌশল অনুসরণ করতে চাইবে যার লক্ষ্য পার্থক্য করা, বাজারের একটি নির্দিষ্ট অংশকে পরিবেশন করা, বৈশিষ্ট্যগুলির একটি অনন্য সমন্বয় সহ একটি পণ্য অফার করা এবং একটি উচ্চ মূল্য সেট করতে সক্ষম হবে, অবস্থানে একটি দৃঢ় ভি,"সংখ্যার কৌশল মেনে চলে- কার্যকর।" খরচ কমানোর লক্ষ্যে প্রচেষ্টাকাজের সব পর্যায়ে। শিল্পের জন্য গড় দামে কম খরচের কারণে মূল মুনাফা পাওয়া যায়।

অবস্থানে দৃঢ় সঙ্গেএক বা অন্য কৌশল মেনে চলে না। এম. পোর্টারের ভাষায়, এই ফার্মটি "অর্ধেক আটকে গেছে।" পার্থক্যের অভাব মানে শিল্প গড়ের উপরে দাম বাড়াতে অক্ষমতা, এবং দক্ষতা উচ্চ খরচের দিকে পরিচালিত করে।

অবস্থানে দৃঢ় ডি একটি সুবিধাজনক অবস্থানে রয়েছে, কারণ উভয় কৌশলেই এর সুবিধা রয়েছে। একটি ফার্মের পার্থক্য করার ক্ষমতা উচ্চ মূল্য চার্জ করার ক্ষমতার দিকে পরিচালিত করে, একই সময়ে দক্ষতা খরচ সুবিধা প্রদান করে। একই সময়ে, একটি ফার্মের জন্য একই সময়ে দুটি কৌশলের সুবিধা ব্যবহার করা বেশ কঠিন। এটি এই সত্য দ্বারা ব্যাখ্যা করা হয়েছে যে সাধারণত পার্থক্য পণ্যগুলিকে উন্নত করার প্রয়োজনের দিকে নিয়ে যায়, যার ফলে খরচ বৃদ্ধি পায়। বিপরীতভাবে, একটি শিল্পে সর্বনিম্ন খরচ অর্জন সাধারণত এই সত্যের সাথে জড়িত যে ফার্মকে পণ্যের মানককরণের কারণে পার্থক্য থেকে সরে আসতে হবে। তবে বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, অসঙ্গতি এবং এমনকি উত্পাদন সংস্থার প্রয়োজনীয়তার অসঙ্গতির কারণে উল্লেখযোগ্য অসুবিধা দেখা দেয়, যা প্রতিটি কৌশলই বোঝায়।

এফ. কোটলার এন্টারপ্রাইজের (ফার্ম) মালিকানাধীন মার্কেট শেয়ারের উপর ভিত্তি করে প্রতিযোগিতামূলক কৌশলগুলির নিজস্ব শ্রেণীবিভাগ অফার করেন .

1. "নেতা" এর কৌশল। দৃঢ় - পণ্য বাজারের "নেতা" একটি প্রভাবশালী অবস্থান দখল করে এবং এটি তার প্রতিযোগীদের দ্বারা স্বীকৃত। শীর্ষস্থানীয় ফার্মটির নিষ্পত্তিতে কৌশলগত বিকল্পগুলির একটি সম্পূর্ণ সেট রয়েছে:

প্রাথমিক চাহিদা সম্প্রসারণ,পণ্যের নতুন ভোক্তাদের আবিষ্কার করার লক্ষ্যে, এর ব্যবহারের সুযোগ প্রসারিত করা, পণ্যটির এককালীন ব্যবহার বাড়ানো, যা সাধারণত পণ্যের জীবনচক্রের প্রাথমিক পর্যায়ে প্রয়োগ করা সমীচীন;

প্রতিরক্ষামূলক কৌশল, সবচেয়ে বিপজ্জনক প্রতিযোগীদের থেকে তার বাজার শেয়ার রক্ষা করার জন্য উদ্ভাবক দ্বারা নেওয়া;

আক্রমণাত্মক কৌশল, অভিজ্ঞতার প্রভাবের সর্বাধিক সম্ভাব্য ব্যবহারের কারণে প্রায়শই লাভজনকতা বৃদ্ধিতে থাকে। যাইহোক, অনুশীলন দেখায়, একটি নির্দিষ্ট সীমা রয়েছে, যার উপরে বাজারের শেয়ারের আরও বৃদ্ধি অলাভজনক হয়ে ওঠে;

বিপণন কৌশল, একচেটিয়া আধিপত্যের অভিযোগ এড়াতে এর বাজার শেয়ার হ্রাসের সাথে সম্পর্কিত।

2. চ্যালেঞ্জার কৌশল। একটি ফার্ম যে একটি প্রভাবশালী অবস্থান দখল করে না নেতাকে আক্রমণ করতে পারে, অর্থাৎ তাকে চ্যালেঞ্জ করতে পারে। এই কৌশলের উদ্দেশ্য হল নেতার স্থান দখল করা। এই ক্ষেত্রে, দুটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কাজের সমাধান গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে: নেতাকে আক্রমণ করার জন্য একটি স্প্রিংবোর্ড নির্বাচন করা এবং তার প্রতিক্রিয়া এবং প্রতিরক্ষার সম্ভাবনাগুলি মূল্যায়ন করা।

3. নেতার কৌশল অনুসরণ করুন। "ফলো-দ্য-লিডার" হল একটি ছোট বাজার শেয়ারের প্রতিযোগী যে অভিযোজিত আচরণ বেছে নেয়, প্রতিযোগীদের দ্বারা নেওয়া সিদ্ধান্তের সাথে তার সিদ্ধান্তগুলিকে সমন্বয় করে। এই ধরনের একটি কৌশল ছোট ব্যবসার জন্য সবচেয়ে সাধারণ, তাই আসুন সম্ভাব্য কৌশলগত বিকল্পগুলিকে ঘনিষ্ঠভাবে দেখে নেওয়া যাক যা ছোট ব্যবসাগুলিকে লাভের সবচেয়ে গ্রহণযোগ্য স্তর প্রদান করে।

সৃজনশীল বাজার বিভাজন। একটি ছোট ফার্মকে শুধুমাত্র নির্দিষ্ট বাজারের অংশগুলিতে ফোকাস করা উচিত যেখানে এটি তার দক্ষতাকে আরও ভালভাবে ব্যবহার করতে পারে বা নেতৃস্থানীয় প্রতিযোগীদের সাথে সংঘর্ষ এড়াতে বৃহত্তর চালচলন করতে পারে।

R&D কার্যকরভাবে ব্যবহার করুন। যেহেতু ছোট উদ্যোগগুলি মৌলিক গবেষণার ক্ষেত্রে বড় সংস্থাগুলির সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করতে পারে না, তাই খরচ কমানোর জন্য তাদের অবশ্যই R & D প্রযুক্তির উন্নতিতে ফোকাস করতে হবে।

ছোট থাকুন। সফল ছোট ব্যবসাগুলি বিক্রয় বা বাজারের শেয়ার বাড়ানোর পরিবর্তে লাভের উপর ফোকাস করে এবং তারা বৈচিত্র্যের পরিবর্তে বিশেষীকরণের প্রবণতা রাখে।

শক্তিশালী নেতা। এই ধরনের ফার্মে ম্যানেজারের প্রভাব একটি কৌশল প্রণয়ন এবং কর্মচারীদের সাথে যোগাযোগের বাইরে চলে যায়, যা ফার্মের বর্তমান কার্যক্রম পরিচালনাকেও কভার করে।

4. বিশেষজ্ঞ কৌশল।"বিশেষজ্ঞ" প্রধানত শুধুমাত্র একটি বা একাধিক বাজারের অংশের উপর ফোকাস করে, অর্থাৎ তিনি বাজারের শেয়ারের গুণগত দিকটিতে বেশি আগ্রহী। মনে হচ্ছে এই কৌশলটি এম. পোর্টারের ফোকাসিং কৌশলের সাথে সবচেয়ে ঘনিষ্ঠভাবে জড়িত। তদুপরি, "বিশেষজ্ঞ" সংস্থাটি একটি নির্দিষ্ট উপায়ে তার বাজারের কুলুঙ্গিতে আধিপত্য বিস্তার করে, এই পণ্যটির বাজারের দৃষ্টিকোণ থেকে (বিস্তৃত অর্থে) সামগ্রিকভাবে, এটি অবশ্যই একই সাথে "নেতাকে অনুসরণ করে" বাস্তবায়ন করতে হবে। "কৌশল। গত শতাব্দীর 90-এর দশকের মাঝামাঝি থেকে, জি. খামেল এবং কে. কে. প্রোখোলাদের "কর্পোরেট মূল দক্ষতা" তত্ত্বটি কৌশল বিকাশের জন্য একটি জনপ্রিয় ধারণা হয়ে উঠেছে। কৌশলগত ব্যবস্থাপনার ক্ষেত্রে এই দিকনির্দেশের মূল ধারণাগুলি এই লেখকদের বিখ্যাত পশ্চিম বই "ভবিষ্যতের জন্য প্রতিযোগিতা" তে প্রকাশিত হয়েছিল, 1994 সালে প্রকাশিত হয়েছিল এবং রাশিয়ান ভাষায় অনুবাদ হয়েছিল। .

এই তত্ত্ব প্রচারকারী পরিচালকরা ঐতিহ্যগত ব্যবসায়িক প্রশাসকদের চেয়ে আরও বেশি কিছু দেখেন। তারা কল্পনা শক্তি দিয়ে তৈরি করে পণ্য, পরিষেবা, এমনকি শিল্প যা এখনও বিদ্যমান নেই, এবং তারপর বাস্তবায়নআপনার জীবনের স্বপ্ন। এইভাবে, তারা একটি নতুন বাজারের স্থান তৈরি করে যেখানে তারা প্রতিযোগিতায় আধিপত্য বিস্তার করতে পারে, যেহেতু এই বাজারের স্থানটি নিজেদের দ্বারা উদ্ভাবিত হয়েছিল।

এটি করার জন্য, G. Hamel এবং K. K. Prokholad এর মতে, পরিচালকদের তাদের কোম্পানিকে উদ্যোগের একটি সেট হিসাবে নয়, বরং মূল মৌলিক উপাদানগুলির সংমিশ্রণ হিসাবে বোঝা উচিত, যেমন, দক্ষতা, ক্ষমতা এবং প্রযুক্তির সমন্বয় যা গ্রাহকদের সুবিধা প্রদান করতে দেয়। বাজার থেকে কোম্পানির উৎপাদিত পণ্যে যাওয়া নয়, পণ্য থেকে বাজারে যাওয়া, এমনকি এটি সম্পূর্ণ নতুন হলেও - এটি মূল দক্ষতার তত্ত্বের সারমর্ম। জি. হামেল এবং কে. কে. প্রহলাদ পি জেস্টার" "বৈচিত্র্যময় কোম্পানিগুলি একটি গাছের মতো, কাণ্ড এবংযার মধ্যে বৃহত্তম শাখাগুলি হল মূল পণ্য, অন্যান্য শাখাগুলি হল উপবিভাগ, এবং পাতা, ফুল এবং ফলগুলি শেষ পণ্য। গাছের পুষ্টি, সমর্থন এবং স্থায়িত্ব প্রদানকারী মূল ব্যবস্থাই মূল দক্ষতা গঠন করে। উত্পাদিত প্রতিযোগিতামূলক বিশ্লেষণ ভাড়া পণ্য, তাদের পিছনে বাহিনী দৃষ্টিশক্তি হারান না. হ্যাঁ, মুকুট - ইউক্রেনীয়গাছ আগাছা, কিন্তু আমরা শিকড় সম্পর্কে ভুলবেন না উচিত.

মূল উপাদানগুলি হল "অস্তিত্বের ফর্ম", সামগ্রিকভাবে সংস্থার সম্মিলিত অভিজ্ঞতার ফলাফল, বিশেষত যখন এটি বিস্তৃত পণ্যগুলির উত্পাদনের জন্য এবং বিভিন্ন প্রযুক্তিগত দিকগুলিকে একীভূত করার জন্য ক্রিয়াগুলির সমন্বয়ের ক্ষেত্রে আসে।

ভাত। 4.10।প্রতিযোগিতার শিকড় হিসাবে যোগ্যতা

এইভাবে, কোম্পানিগুলিকে তাদের প্রতিযোগিতামূলক ভবিষ্যতের ভবিষ্যদ্বাণী করতে বাধা দেয় তা হল সঠিকভাবে এই সত্য যে ব্যবস্থাপনা বিদ্যমান এবং পরিবেশিত বাজারের সংকীর্ণ প্রিজমের মধ্য দিয়ে এগিয়ে দেখায়। কিন্তু যেকোন কোম্পানির জন্য, জি. হামেল এবং কে. কে. প্রহলাদের মতে, আপনি করতে পারেন বিভিন্ন দৃষ্টিকোণ থেকে দেখুন, উদাহরণস্বরূপ একটি কোম্পানিতেহোন্ডা,

ব্যবস্থাপক বিবেচনা করুনহোন্ডা আপনার কোম্পানি শুধুমাত্র একটি মোটরসাইকেল প্রস্তুতকারক বা ইঞ্জিন এবং বৈদ্যুতিক ট্রেনের নকশা এবং নির্মাণে অনন্য ক্ষমতা সম্পন্ন একটি কোম্পানি হিসাবে? এই প্রশ্নগুলির প্রতিটির প্রথম অংশে প্রকাশ করা দৃষ্টিভঙ্গি সীমিত এবং ভবিষ্যতের পণ্য এবং পরিষেবাগুলি অতীতে উত্পাদিত এবং সরবরাহ করা পণ্যগুলির সাথে খুব মিল দেখায়। উদাহরণস্বরূপ, আমি « হোন্ডা শুধুমাত্র মোটরসাইকেল তৈরি করে” এই উপসংহারে নিয়ে যায় যে এই কোম্পানির আরও আধুনিক মোটরসাইকেল উৎপাদনে মনোযোগ দেওয়া উচিত।

দ্বিতীয় দৃষ্টিকোণটি ভবিষ্যত পণ্য এবং পরিষেবাগুলির বিস্তৃত পরিসরকে মুক্তি দেয় এবং প্রস্তাব করে, অর্থাৎ, মোটরসাইকেল ছাড়াও গাড়ি, লন মাওয়ার, মিনি ট্রাক্টর, মেরিন ইঞ্জিন এবং জেনারেটর বিকাশ, উত্পাদন এবং বিক্রি করতে কোম্পানিকে উত্সাহিত করে৷

প্রকাশের পরপরই, G. Hamel এবং K. K. Praha-এর ধারণার সমালোচনা করা হয়। মূল "বিরুদ্ধ থিসিস" গত শতাব্দীর সত্তরের দশকের গোড়ার দিকে কৌশলগত পরিকল্পনার সমালোচনার খুব স্মরণ করিয়ে দেয়: মূল জিনিসটি মূল দক্ষতার একটি সিস্টেম বিকাশ করা এবং এমনকি সেগুলি থাকা নয়, এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে - সেগুলি বাস্তবায়ন করা। উদাহরণমাইক্রোসফট, কোম্পানির উন্নয়ন ব্যবহার করেআপেল, সাধারণ মোটর, "কৌশলগত স্থাপত্য" যার ফলে বাজারের শেয়ার 46 থেকে 35% কমেছে, এই অবস্থান নিশ্চিত করেছে। মূল দক্ষতা প্রতিযোগিতামূলক সাফল্যের অংশ মাত্র। শক্তিশালী যুক্তি প্রয়োজন। 1995 সালে, এম. ট্রেসি এবং এফ. ভিরসেমা তাদের বই "এ তাদের প্রস্তাব করেছিলেনবাজারের নেতাদের শৃঙ্খলা ” (“মার্কেট লিডারের শৃঙ্খলা”), মাত্র 208 পৃষ্ঠা দীর্ঘ। তারা তিনটি মূল্য শৃঙ্খলা, বা ভোক্তাদের কাছে মূল্য প্রদানের উপায় উপস্থাপন করেছে - উত্পাদনের শ্রেষ্ঠত্ব, পণ্যের নেতৃত্ব এবং ভোক্তার নৈকট্য। যে কোম্পানিগুলি প্রতিযোগিতামূলক প্রান্ত অর্জন করতে চায় এবং বাজারে আধিপত্য বিস্তার করতে চায় তাদের অবশ্যই এই শৃঙ্খলাগুলির মধ্যে একটি বেছে নিতে হবে এবং এটিতে শ্রেষ্ঠত্ব অর্জনের চেষ্টা করতে হবে।

1. উত্পাদন শ্রেষ্ঠত্ব. সঙ্গে কোম্পানি একটি উদাহরণ
যারা এই ধরনের একটি মূল্য শৃঙ্খলা আছেAT& টি, ম্যাকডোনাল্ডস" s,
সাধারণ বৈদ্যুতিক. তারা তাদের ভোক্তাদের কাছে এমন একটি সমন্বয় সরবরাহ করে
গুণমান, মূল্য এবং ক্রয় সহজ, যা এই বাজারে সঙ্গে
কেউ তুলনা করতে পারে না। এই কোম্পানিগুলি নতুন প্রো-অফার করে না
পণ্য বা পরিষেবা এবং বিশেষ, অ-প্রথাগত মনোভাব গড়ে তুলবেন না
তাদের ভোক্তাদের সাথে সম্পর্ক। তারা কম দামের গ্যারান্টি বা
শর্তহীন, চাহিদা অনুযায়ী, পরিষেবা।

প্রধান জোর অপ্টিমাইজেশান এবং যৌক্তিকতা উপর স্থাপন করা হয় উৎপাদন প্রক্রিয়া, দৃঢ় ব্যবস্থাপনা, সরবরাহকারীদের সাথে ঘনিষ্ঠ এবং বাধাহীন সম্পর্কের বিকাশ, ক্ষতির প্রতি অসহিষ্ণুতা এবং দক্ষতার পুরষ্কার, ভোক্তার সাথে এবং তার প্রথম অনুরোধে বিরোধ ছাড়াই সাধারণ মৌলিক পরিষেবাগুলির বিধান।

2. পণ্য নেতৃত্ব. যেমন সঙ্গে কোম্পানি একটি উদাহরণ
মান শৃঙ্খলা হয়মাইক্রোসফট, মটোরোলা, রিবক, রেভলন.

এই ধরনের কোম্পানিগুলি পণ্য এবং পরিষেবাগুলি অফার করার উপর তাদের প্রচেষ্টাকে ফোকাস করে যা কার্যকারিতা এবং মানের বিদ্যমান সীমানাকে ঠেলে দেয়, তাদের পণ্যগুলিতে মৌলিকভাবে নতুন ভোক্তা বৈশিষ্ট্য প্রবর্তন করে। ফোকাস উদ্ভাবন, পণ্য উন্নয়ন এবং বাজার শোষণ. বিকেন্দ্রীভূত ব্যবস্থাপনা, ব্যতিক্রমী সৃজনশীলতা এবং ধারণার বাণিজ্যিকীকরণের গতি, সিদ্ধান্ত গ্রহণের গতি এবং উত্পাদন প্রক্রিয়াগুলির উপযুক্ত সংগঠন।

যদি প্রথম ক্ষেত্রে, উত্পাদনের শ্রেষ্ঠত্বের সাথে, সাফল্যের মূল চাবিকাঠি হল অনন্য জ্ঞানের দক্ষতার অন্তর্নিহিতকরণ, প্রযুক্তির প্রয়োগ এবং কঠোর ব্যবস্থাপনা, তবে এই ক্ষেত্রে এটি ধ্রুবক উত্তেজনা কাটিয়ে উঠছে, পুরানো পণ্যগুলির আধুনিকীকরণের মধ্যে সর্বোত্তম ভারসাম্য নিশ্চিত করছে। এবং একটি নতুন প্রজন্মের পণ্যের বিকাশ।বৈচিত্র্যের তত্ত্বের মূল উপাদানগুলি কর্পোরেট বৈচিত্র্যকরণ কৌশলগুলির সারমর্ম এবং প্রকারগুলি বৈচিত্র্যময় উদ্যোগগুলিতে কৌশলগত পরিকল্পনা প্রক্রিয়ার সংগঠনের বৈশিষ্ট্যগুলি