সেলস ম্যানেজার পারিশ্রমিক প্রকল্প। কর্মচারীদের জন্য বোনাসের নমুনা বিধান কেমন দেখায় এবং নথিতে পরিবর্তন করা কি সম্ভব? জেএসসি "কোম্পানী" এর বিক্রয় বিভাগের কর্মীদের জন্য বোনাস সংক্রান্ত প্রবিধান

এন্ট্রিগুলির বৈধতা, বোনাস হ্রাস করার কারণ ইত্যাদি সম্পর্কে পরিদর্শন কর্তৃপক্ষের কোনও প্রশ্ন এড়াতে বোনাস গণনার সুনির্দিষ্ট বিবরণ এবং মৌলিক নিয়মগুলি অবশ্যই নথিভুক্ত করতে হবে।

আদালতের সিদ্ধান্তের পরিসংখ্যান অনুসারে, এটি স্পষ্টভাবে স্পষ্ট যে নথিতে প্রমাণিত নিয়মগুলি ছাড়াই, ট্যাক্স পরিষেবার প্রতিনিধিরা আদালতের কার্যক্রমে তাদের জরিমানা অবাধে প্রমাণ করতে পারেন। গুরুতর সমস্যা এড়াতে, বোনাসের জন্য ভিত্তি এবং নিয়মগুলি স্পষ্টভাবে প্রণয়ন করা উচিত।

এই তথ্য নিয়োগকর্তা এবং কর্মচারী (সম্মিলিত, শ্রম, বা পৃথক প্রবিধানে) মধ্যে যেকোনো চুক্তিতে উল্লেখ করা যেতে পারে। প্রায়শই এই তথ্য শ্রম এবং যৌথ চুক্তিতে নির্ধারিত হয়।

যাইহোক, বিশ্লেষকরা বোনাসের উপর আলাদা প্রবিধান বা সংযুক্তি তৈরি করার এবং চুক্তিতে তাদের উল্লেখ করার পরামর্শ দেন। যদি একটি বড় মাপের কোম্পানির কয়েক হাজার কাজের ইউনিট থাকে যা বিভিন্ন কাঠামোগত বিভাগে (বিভাগ) কাজ করে এবং বোনাস সিস্টেমটি ভিন্ন হয়, তাহলে প্রতিটি বিভাগ এবং বিভাগের জন্য পৃথক প্রবিধান তৈরি করতে হবে।

প্রবিধান বিকাশ করার সময়, আপনার বিবেচনা করা উচিত:

• নিয়োগকর্তার অনুরোধে বোনাস প্রদান করা যেতে পারে;
• বোনাস বরাদ্দ একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে আর্থিক ফলাফলের সাথে সরাসরি সম্পর্কিত;
• আর্থিক পারিশ্রমিকের অর্থ প্রদান এবং বঞ্চনার কারণ অবশ্যই বোনাসের প্রবিধানে প্রতিফলিত হবে।

পূরণ করার সময় ত্রুটি

সবচেয়ে সাধারণ ভুল:

1. নথিতে পুরস্কারের ধরন নেই।
2. প্রতিনিধি সংস্থার প্রচার ছাড়াই বোনাস সংক্রান্ত প্রবিধান গ্রহণ।
3. উপাদান পুরস্কার প্রদানের জন্য কোন পদ্ধতি নেই.
4. যদি প্রবিধান বোনাস প্রাপ্তির জন্য শর্তাবলী নির্ধারণ না করে।
5. বোধগম্য বোনাস মানদণ্ড এবং তাদের অনুপস্থিতি.
6. কোন বোনাস পেমেন্ট সময়সীমা আছে.
7. এবং অন্য কোন ত্রুটি.

কর্মীদের প্রেরণা, উৎপাদনশীলতা এবং কাজের গতি বাড়াতে প্রতিটি কোম্পানিতে কর্মী প্রয়োজন। কোম্পানিতে কারা রচনা করে এবং বোনাসের পরিমাণ কীভাবে সেট করা হয় সে সম্পর্কে আমাদের বিশেষজ্ঞদের কাছ থেকে নিবন্ধগুলি পড়ুন।

সমাপ্ত সংস্করণ দেখতে কেমন?

বোনাস প্রবিধানের যেকোনো পরিবর্তন এবং সংযোজন একই ক্রমে রেকর্ড করা হয় যেখানে এটি মূলত তৈরি করা হয়েছিল। আপনি একটি সম্পূর্ণ নতুন প্রবিধান তৈরি করতে পারেন, অথবা পুরানোটিতে কিছু পরিবর্তন করতে পারেন। যদি প্রথম প্রবিধান একটি আদেশ দ্বারা সমর্থিত হয়, তারপর এটিতে সংযোজন করা অবশ্যই একটি আদেশের সাথে থাকতে হবে:

পরিবর্তন এবং সংযোজন

বোনাসের প্রবিধানে

1. P _____________ প্রবিধান যোগ করা হবে: ____________________

1. পি. __________________ সংস্করণে রাজ্য __________________

এটা বিবেচনা করা উচিত যে কোন সংযোজন এবং পরিবর্তনগুলি কর্মসংস্থান চুক্তিতে নির্দিষ্ট পক্ষগুলিকে প্রভাবিত করতে পারে। যদি, উদাহরণস্বরূপ, বোনাস গণনার শর্তগুলি কর্মীদের সাথে কর্মসংস্থান চুক্তিতে অন্তর্ভুক্ত করা হয়েছিল, তবে অতিরিক্ত চুক্তিগুলি ব্যবহার করে সেগুলিও সংশোধন করা উচিত।

সংক্ষেপে, এটি লক্ষ করা যেতে পারে যে বোনাসের বিধানটি যে কোনও সংস্থার জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ নথি, যা নির্দিষ্ট লক্ষ্য অর্জনে অবদান রাখে: শ্রম উত্পাদনশীলতা বৃদ্ধি, শৃঙ্খলা জোরদার করা, পণ্যের গুণমান (পণ্য, পরিষেবা) উন্নত করা।

বিক্রয় পরিচালকদের জন্য একটি পারিশ্রমিক ব্যবস্থা বিকাশের একটি উদাহরণ

এই নিবন্ধে আমি একটি পরিবহণ সংস্থার উদাহরণ ব্যবহার করে একটি পিসওয়ার্ক মজুরি সিস্টেম তৈরির বিষয়টি বিশদভাবে বিবেচনা করব।

প্রথমত, বিক্রয়ের সুনির্দিষ্টভাবে স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত করা প্রয়োজন।

কোম্পানি কিভাবে মুনাফা অর্জন করে? কিভাবে এই মুনাফা উত্পন্ন হয়?

এই কোম্পানিতে বিক্রি হওয়া পরিষেবাগুলির প্রধান ইউনিট হল ফ্লাইট। প্রতিটি কর্পোরেট ক্লায়েন্ট প্রতি মাসে এই জাতীয় বেশ কয়েকটি ফ্লাইটের জন্য অর্ডার দিতে এবং অর্থ প্রদান করতে পারে। বা এমনকি কয়েক ডজন।

ফ্লাইট মূল্য সাধারণত আলোচনা সাপেক্ষে হয়. মূল্য তালিকা 90 হাজার রুবেল থেকে শুরু হয়। তারপরে সক্রিয় ট্রেডিং হয়, যার ফলস্বরূপ ফ্লাইটের খরচ সাধারণত পড়ে যায়। বেশিরভাগ ক্লায়েন্ট তাদের বুক করা ফ্লাইটের জন্য প্রকৃত গড় খরচ হল 75 হাজার রুবেল। একই সময়ে, একটি ফ্লাইটের গড় খরচ 66 হাজার রুবেল।

প্রতিটি কর্মচারী কত বিক্রয় পরিমাণ বা লেনদেনের সংখ্যা তৈরি করতে পারে?

বর্তমান অনুশীলনের ভিত্তিতে প্রতিটি বিক্রয় কর্মী প্রতি মাসে গড়ে 50টি ফ্লাইট বিক্রি করতে পারে। এবং যদি এটি উত্তেজনাপূর্ণ হয় - 60 বা তার বেশি। একই সময়ে, বাজারটি বেশ স্থিতিস্থাপক: অনেক ক্লায়েন্ট নিয়মিত তাদের অর্ডার দেয়। এটি প্রতিটি বণিকের একটি নির্দিষ্ট গ্যারান্টিযুক্ত বিক্রয় পরিমাণ থাকতে দেয়। এমনকি তারা নতুন ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করার জন্য সত্যিকারের সক্রিয় প্রচেষ্টা না করলেও। এটা খুবই অসম্ভাব্য যে কোন ব্যবসায়ী প্রতি মাসে 30টির কম ফ্লাইট বিক্রি করবে।

প্রোফাইল পান

বিক্রয় বিভাগে কতজন কর্মচারী আছেন?

এই মুহুর্তে, বিক্রয় বিভাগের 6 জন কর্মচারী রয়েছে: বিক্রয় বিভাগের প্রধান এবং 5 জন বিক্রয় ব্যবস্থাপক।

প্রতিটি বিক্রয় কর্মচারী কত উপার্জন করা উচিত? একজন সেলস ম্যানেজারের বেতন কেমন হওয়া উচিত?

তাদের আয়, তাদের ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ করার সময়, প্রতি মাসে 70 হাজার রুবেল স্তরে হতে দিন, যার মধ্যে তাদের বেতন কমপক্ষে 40 হাজার রুবেল হওয়া উচিত।

আপনার বিক্রয় পরিচালকদের বেতন কোনো অবস্থাতেই আপনার শহরের বাজারের গড় থেকে কম হওয়া উচিত নয়। এবং আপনার সরাসরি প্রতিযোগীরা তাদের কর্মীদের যে বেতন দেয় তার চেয়ে কম নয়।

আঞ্চলিক বিক্রয় পরিচালকদের 15-20 হাজার রুবেল (এবং কিছু ব্যবসায়িক ক্ষেত্রে 25-30 হাজার রুবেলের কম) বেতন প্রদানের অর্থ হল গুরুতর সমস্যা জিজ্ঞাসা করা। কম বা বেশি প্রতিশ্রুতিশীল কর্মচারীদের সংখ্যাগরিষ্ঠ নিয়োগ করতে সক্ষম হচ্ছে না। এবং সেইসব কর্মচারীদের মধ্যে স্টাফ টার্নওভার বাড়ান যারা তবুও নিয়োগ পেতে সক্ষম ছিল।

একইভাবে, মস্কোতে বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের 35-45 হাজার রুবেলের কম বেতন (এবং কিছু ব্যবসায়িক ক্ষেত্রে 50-60 হাজার রুবেলের কম) প্রদান করা ঝামেলার জন্য জিজ্ঞাসা করছে।

আপনার বিক্রয় বিভাগের জন্য পরিচালকদের বেতন কিভাবে গণনা করবেন?

আপনার বিভাগের সেলস ম্যানেজারদের কী বেতন দিতে হবে তা বোঝার জন্য, আপনাকে প্রথমে ব্যবসার এই এলাকায় গড় বাজার বেতন বুঝতে হবে। পানীয় শিল্পে উদ্যোগের জন্য শিল্প সরঞ্জাম বিক্রি করে এমন একটি সংস্থায়, একটি বিক্রয় পরিচালকের বেতন প্লাস্টিকের উইন্ডো বিক্রি করে এমন একটি সংস্থার তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি হবে। ফলস্বরূপ, ব্যবসার প্রতিটি ক্ষেত্র বা শাখায় গড় বেতনের পার্থক্য হবে, কখনও কখনও কয়েকবার।

ক্রিয়াকলাপের অভিন্ন ক্ষেত্র সহ কোম্পানিগুলিতে বিক্রয় পরিচালকদের জন্য 10-20টি শূন্যপদ খুঁজুন। উদাহরণস্বরূপ, সবচেয়ে জনপ্রিয় চাকরি অনুসন্ধান সাইট হেড হান্টারে এটি করুন। চাকরি খুঁজছেন এমন একজন চাকরিপ্রার্থী হওয়ার ভান করুন, এই সমস্ত শূন্যপদে কল করুন এবং জিজ্ঞাসা করুন যে তারা কী বেতন, ঠিক SALARY, তারা অফার করে। সৌভাগ্যবশত, তাদের প্রায় সকলেই আপনার জন্য তাদের সমস্ত ট্রাম্প কার্ড তৈরি করবে এবং কাজের আর্থিক অবস্থা সম্পর্কে আপনাকে সবকিছু বলবে। আপনি আপনার জন্য দরকারী অন্যান্য অনেক তথ্য খুঁজে বের করতে সক্ষম হবেন, উদাহরণস্বরূপ, কেন তারা কর্মচারী নিয়োগ করে, তারা কীভাবে ক্লায়েন্টদের আকর্ষণ করার প্রক্রিয়া গঠন করে ইত্যাদি।

আপনার প্রতিযোগীদের কল করার পরে, আপনার দোকানে আপনার সহকর্মীরা ম্যানেজারদের অফার করে এমন বেতনের পরিমাণের সাথে একটি কাগজে 10-20টি নম্বর লেখা থাকবে। গাণিতিক গড় খুঁজুন: প্রাপ্ত সমস্ত বেতন যোগ করুন এবং এর আকার রিপোর্ট করা কোম্পানির সংখ্যা দিয়ে ভাগ করুন। ফলাফল সংখ্যা হল আপনার ব্যবসার ক্ষেত্রে গড় বেতন। ঝামেলার জন্য জিজ্ঞাসা করবেন না - আপনার শিল্পের (এলাকার) ব্যবসায় পরিচালকদের গড় বেতন প্রদান করুন।

এই বেতনগুলিতে বিক্রয়, বোনাস এবং বোনাসের শতাংশ যোগ করা হয়। তাই সফল বিক্রয় পরিচালকদের একটি নিম্ন লাইন আয় হবে যা তাদের বেতনের তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি।

আমরা বিভাগের জন্য কোন বিক্রয় পরিকল্পনা সেট করতে চাই?

বিক্রয় পরিকল্পনা নির্ধারণের বিভিন্ন উপায় রয়েছে যা আমরা আমাদের বিক্রয় বিভাগের কাজের প্রত্যাশিত ফলাফল হিসাবে সেট করতে চাই। এই ক্ষেত্রে, সরলতার জন্য, আমরা অনুমান করি যে বিভাগের জন্য পরিকল্পনা নির্ধারণ করার সময়, আমরা কর্মীদের ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনার যোগফল থেকে এগিয়ে যাব।

আমরা বিক্রয় পরিকল্পনা সেট করব - ব্যক্তিগতভাবে এবং বিভাগের জন্য - মোট লাভের উপর ভিত্তি করে। এই পরিস্থিতিতে, এমন কোন কারণ নেই যে আমরা এটি ব্যবহার করতে পারিনি, সবচেয়ে নির্ভরযোগ্য এবং যুক্তিসঙ্গত পদ্ধতি।

এই ক্ষেত্রে সরলীকৃত মোট মুনাফা গণনা করা সহজ।

ফ্লাইট প্রতি মোট লাভ = ফ্লাইটের জন্য ক্লায়েন্ট দ্বারা অর্থপ্রদান - 66 হাজার রুবেল (সরাসরি খরচ)

একইভাবে:

চুক্তির অধীনে মোট লাভ = ক্লায়েন্ট পেমেন্ট - (66 হাজার রুবেল × ফ্লাইটের সংখ্যা)

উপরে উল্লিখিত হিসাবে, প্রতিটি বিক্রয় ব্যবস্থাপক গড়ে প্রতি মাসে 50টি ফ্লাইট বিক্রি করতে পারেন। এবং একটি ভাল পরিস্থিতিতে - 60 ফ্লাইট বা তার বেশি। এটি বিশ্বাস করা হয় যে সঠিকভাবে একটি লক্ষ্য নির্ধারণ করে, একজন কর্মচারীর কর্মক্ষমতা 20% বৃদ্ধি পেতে পারে। তিনি লক্ষ্য দ্বারা অনুপ্রাণিত না হলে তিনি যে ফলাফল প্রদান করবেন গড় স্তরের তুলনায়। আমরা যে পরিস্থিতিটি বিবেচনা করছি তার জন্য, এটি সুস্পষ্ট: যদি একজন কর্মচারী গড়ে প্রতি মাসে 50টি ফ্লাইট বিক্রি করতে পারে, লক্ষ্য দ্বারা কার্যকর অনুপ্রেরণা সহ, সে 20% বেশি বিক্রি করতে পারে। অর্থাৎ প্রতি মাসে ৬০টি ফ্লাইট। তদুপরি, আমরা ইতিমধ্যে অভিজ্ঞতা থেকে জানি যে এই ফলাফলটি বেশ সম্ভব এবং অর্জনযোগ্য।

বিক্রয় পরিচালকদের জন্য আমরা কোন ব্যক্তিগত মোট লাভের লক্ষ্য নির্ধারণ করব? যদি একটি ফ্লাইটের গড় বিক্রয় মূল্য 75 হাজার রুবেল হয় এবং খরচ 66 হাজার রুবেল হয়, তাহলে প্রতি ফ্লাইটের গড় মুনাফা হবে 75,000 - 66,000 = 9,000 রুবেল। প্রতি মাসে 60টি ফ্লাইট দ্বারা 9 হাজার রুবেলকে গুণ করে, আমরা মোট লাভের জন্য ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনার আনুমানিক মূল্য পাই: প্রতি মাসে 540 হাজার রুবেল।

যেহেতু বিক্রয় বিভাগে ছয়জন কর্মচারী রয়েছে, তাই আমাদের অবশ্যই 540 হাজারকে 6 দ্বারা গুণ করতে হবে। একই সময়ে, আমাদের আরও একটি নিয়ম মনে রাখতে হবে: কর্মচারীদের ব্যক্তিগত পরিকল্পনার পরিমাণ 15-20% বেশি হওয়া উচিত বিভাগ এইভাবে, আমরা নিম্নরূপ মোট লাভের উপর ভিত্তি করে বিভাগের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনা গণনা করতে পারি:

বিভাগের জন্য মোট লাভের পরিকল্পনা = 540,000 × 6 / 1.2 = 2,700,000 রুবেল।

যেহেতু বৃত্তাকার সংখ্যাগুলি একটি নির্দেশিকা হিসাবে আরও ভালভাবে অনুভূত হয়, তাই এটি সম্ভব যে বিভাগের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনাটি 2 মিলিয়ন 700 হাজারের পরিবর্তে 3 মিলিয়ন রুবেল স্তরে সেট করা আরও সমীচীন হবে। এই ক্ষেত্রে, আমরা কর্মীদের অনুপ্রেরণা বাড়ানোর জন্য এই পরিকল্পনা অর্জনের জন্য বোনাস বাড়াতে সক্ষম হব।

সেলস ম্যানেজারদের জন্য বেসিক পেমেন্ট স্কিমের গণনা

সুতরাং, বিবেচনাধীন উদাহরণে বিক্রয় পরিচালকের মোট আয়, একটি ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ করার সময়, প্রতি মাসে 70 হাজার রুবেল হওয়া উচিত। এর মধ্যে, কমপক্ষে 40 হাজার রুবেল বেতনের আকারে দিতে হবে। আসুন ধরে নিই যে প্রতি মাসে 40 হাজার রুবেল হল বিক্রয় বিভাগের কর্মীদের জন্য প্রারম্ভিক বেতন। পরবর্তীকালে, বেতন বৃদ্ধি করা যেতে পারে - উভয় পরিষেবার দৈর্ঘ্যের জন্য এবং অসামান্য ফলাফল অর্জনের জন্য পুরস্কার হিসাবে। কিন্তু আমরা এখন আমাদের গণনার ক্ষেত্রে এই ফ্যাক্টরটিকে বিবেচনা করব না। বেশি-কম না!

উপায় দ্বারা, আপনার বিক্রয় বিভাগ কতটা কার্যকর? আমি আপনাকে চেক করার পরামর্শ দিচ্ছি, এর জন্য আমি আপনাকে বিক্রয় বিভাগের স্ব-নির্ণয়ের প্রশ্নাবলী রেখে দেব। এটা ব্যবহার করো!

প্রোফাইল পান

যদি বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ করার সময় মোট আয় থেকে - 70 হাজার রুবেল - 40 হাজার রুবেল বেতন হিসাবে দেওয়া হয়, 70,000 - 40,000 = 30,000 রুবেল বোনাস অংশের জন্য অবশিষ্ট থাকে। আসুন এই 30 হাজার রুবেলকে দুটি ভাগে ভাগ করি। বোনাসের বেশিরভাগ ব্যক্তিগত বিক্রয় ফলাফলের বাণিজ্যিক শতাংশ হিসাবে প্রদান করা হবে। ছোট অংশটি বিভাগের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ থেকে বোনাস আকারে।

এই বোনাস কত বড় হওয়া উচিত? এটি বিবেচনা করা হয় যে আর্থিক প্রণোদনা একজন কর্মচারীর উপর প্রভাব ফেলে যদি এটি তার মোট আয়ের কমপক্ষে 10% হয়। বোনাস মোট আয়ের 20% বা তার বেশি হলে প্রভাব উচ্চারিত হবে। সুতরাং, ডিপার্টমেন্টের পরিকল্পনা বাস্তবায়ন থেকে বোনাসটি কর্মীদের জন্য গুরুত্বপূর্ণ হবে যদি এর আকার কমপক্ষে 70,000 × 10% = 7,000 রুবেল হয়। এবং কর্মচারীরা এই বোনাস অর্জনের জন্য গুরুতর প্রচেষ্টা করবে যদি এর আকার কমপক্ষে 70,000 × 20% = 14,000 রুবেল হয়।

কোম্পানির জন্য কতটা গুরুত্বপূর্ণ যে সমস্ত কর্মচারী বিভাগীয় বিক্রয় লক্ষ্য পূরণের জন্য একটি প্রচেষ্টা করে? আমি মনে করি এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। এর মানে হল যে ডিপার্টমেন্টের পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাসের জন্য পেমেন্টের বোনাস অংশ থেকে আমাদের কমপক্ষে 14 হাজার রুবেল বরাদ্দ করতে হবে। ব্যক্তিগত বিক্রয়ে বাণিজ্যিক সুদ দিতে কত অবশিষ্ট থাকবে? 30,000 – 14,000 = 16,000 রুবেল। যথেষ্ট নয়, সম্ভবত। এবং পরিমাণ একরকম বৃত্তাকার এবং unattractive না. বাণিজ্যিক সুদের অর্থ প্রদানের জন্য 20 হাজার রুবেল বরাদ্দ করা এবং বিভাগের পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাসের জন্য 12 হাজার রুবেল বরাদ্দ করা বোধগম্য হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, সমস্ত পরিকল্পনা পূর্ণ হলে কর্মচারীর মোট আয় হবে 40,000 (বেতন) + 20,000 (বাণিজ্যিক সুদ) + 12,000 (বিভাগের পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস) = 72,000 রুবেল।

এখন বাণিজ্যিক সুদের পরিমাণ হিসাব করা যাক। যদি একটি ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা 540 হাজার রুবেলের মোট লাভের জন্য পূরণ করা হয়, তবে এই বিক্রয়ের শতাংশ হিসাবে কর্মচারীকে অর্থপ্রদান 20 হাজার রুবেল হওয়া উচিত। এইভাবে, সর্বাধিক বাণিজ্যিক সুদের আকার হবে 20,000 / 540,000 = 3.7%।

যাইহোক, পিসওয়ার্ক মজুরি ব্যবস্থা যতটা সম্ভব সহজ এবং পরিষ্কার করা উচিত। বিক্রয় ব্যবস্থার মূল পরামিতিগুলি যতটা সম্ভব পরিষ্কার, বৃত্তাকার এবং স্মরণীয় হওয়া উচিত। অতএব, বাণিজ্যিক শতাংশকে মোট লাভের 4% এ বৃত্তাকার করা বোধগম্য। এই ক্ষেত্রে, মোট লাভের 540 হাজার রুবেল পরিমাণে একটি ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণের জন্য বণিকের পারিশ্রমিক হবে 540,000 × 4% = 21,600 রুবেল। এবং তার মোট আয়, বিভাগের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ সাপেক্ষে, হবে 70,000 (বেতন) + + 21,600 (বাণিজ্যিক সুদ) + 12,000 (বিভাগের পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস) = 73,600 রুবেল। এটা ঠিক আছে: যখন আমরা বিভাগের জন্য পরিকল্পনা উত্থাপন করেছি, তখন আমরা ধরে নিয়েছিলাম যে এই পরিকল্পনাটি অর্জিত হলে আমরা কর্মীদের আয় কিছুটা বাড়িয়ে দেব।

কিভাবে নিশ্চিত করবেন যে বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের অনুপ্রাণিত করা হয়: তারা তাদের ত্বক থেকে বেরিয়ে আসে, আঘাত পায়, কিন্তু পরিকল্পনাগুলি পূর্ণ হয় তা নিশ্চিত করে?

এটি করার জন্য, বাণিজ্যিক আগ্রহ গণনা করার সময় আমরা একটি পরিকল্পিত সহগ প্রবেশ করতে পারি। এই সহগ 1 (এক) হওয়া উচিত যদি কর্মচারী ব্যক্তিগত পরিকল্পনা পূরণ করে বা অতিক্রম করে। যদি ব্যক্তিগত পরিকল্পনাটি আংশিকভাবে পূর্ণ হয় তবে পরিকল্পিত সহগ একের কম হবে। কম, কম পরিকল্পনা পূরণ হয়েছে. আমরা এই টার্গেট সহগ দ্বারা বিক্রয় ব্যবস্থাপকের বাণিজ্যিক শতাংশকে গুণ করব। এইভাবে, যদি ম্যানেজার তার ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ না করে, তাহলে সম্পূর্ণ লেনদেনের জন্য বাণিজ্যিক শতাংশ তার কাছে সম্পূর্ণরূপে জমা হবে না, তবে আংশিকভাবে।

যে টেবিলটি অনুসারে পরিকল্পিত সহগ গণনা করা হবে তা দেখতে এইরকম হতে পারে:

আপনি দেখতে পাচ্ছেন, একজন ব্যবসায়ীর জন্য পাগল হয়ে তার ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনা পূরণ করা ভাল। 100% দ্বারা না হলে, তারপর 70% বা তার বেশি - যে কোনও মূল্যে এবং যাই হোক না কেন!

বিভাগের পরিকল্পনা পূরণের জন্য একটি বোনাস প্রদানের জন্য, আমরা এর অর্থপ্রদানকে তিনটি ভাগে ভাগ করতে পারি - মাসের মধ্যে মধ্যবর্তী ফলাফলের অর্জন অনুসারে। আমি প্রথম আমার কোম্পানির গ্রাহক (ক্লায়েন্ট) বিভাগের মজুরি সিস্টেমের জন্য এই কৌশলটি নিয়ে এসেছি। কিন্তু আমাদের উদাহরণের জন্য, এই কৌশলটি উপযুক্ত, যেহেতু বিক্রয় স্থিতিস্থাপক এবং চাহিদা পুরো মাসে মোটামুটি অভিন্ন।

একটি বিভাগীয় পরিকল্পনা পূরণের জন্য একটি বোনাসের সঞ্চয়কে তিনটি সমান ভাগে ভাগ করা যেতে পারে:

• প্রথম 4 হাজার রুবেল জমা হয় যদি মাসের 15 তম দিনের মধ্যে বিভাগের বিক্রয় পরিকল্পনা 50% বা তার বেশি পূরণ করা হয়, অর্থাৎ, বিভাগের কর্মচারীদের সমস্ত বিক্রয় থেকে মোট মোট লাভের পরিমাণ 1 মিলিয়ন 500 হাজার রুবেল। অথবা আরও;
• দ্বিতীয় 4 হাজার রুবেল জমা হয় যদি মাসের 25 তম দিনের মধ্যে বিভাগের বিক্রয় পরিকল্পনা 90% বা তার বেশি পূরণ করা হয়, অর্থাৎ, বিভাগের কর্মচারীদের সমস্ত বিক্রয় থেকে মোট মোট লাভের পরিমাণ 2 মিলিয়ন 700 হাজার রুবেল। অথবা আরও;
• তৃতীয় 4 হাজার রুবেল জমা হয় যদি, মাসের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, বিভাগের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনা সম্পূর্ণরূপে পূর্ণ বা অতিক্রম করা হয়। অর্থাৎ, বিভাগের কর্মচারীদের সমস্ত বিক্রয় থেকে মোট মোট লাভের পরিমাণ 3 মিলিয়ন রুবেল বা তার বেশি।

মোট, বিভাগের পরিকল্পনা পূরণের জন্য সর্বাধিক বোনাস হল 4000 + 4000 + 4000 = 12,000 রুবেল।

সমস্ত মৌলিক গণনা করা হয়েছে. এখন একটি পেমেন্ট অর্ডার আকারে উপরোক্ত সব আনুষ্ঠানিক করার সময়. "সেলস সিস্টেম" প্রশিক্ষণে, আমি অনুপ্রেরণার জন্য 2-দিনের প্রশিক্ষণের একটি সম্পূর্ণ ব্লক উৎসর্গ করেছি, বা, অন্য কথায়, মূল ফলাফলের (KPIs) উপর ভিত্তি করে পিসওয়ার্ক মজুরির আদেশ। আমরা, প্রশিক্ষণ অংশগ্রহণকারীদের সাথে, এর উন্নয়নে প্রশিক্ষণ দেব। আপনি এই বিষয়ে আপনার আগ্রহের যেকোন প্রশ্ন আমাকে ব্যক্তিগতভাবে জিজ্ঞাসা করতে এবং আপনার আগ্রহের সূক্ষ্ম বিষয়গুলি স্পষ্ট করতে সক্ষম হবেন। এবং প্ল্যাটিনাম বিভাগের অংশগ্রহণকারীরা একটি অর্ডার টেমপ্লেট পাবেন, সেইসাথে বিক্রয় বিভাগের জন্য একটি প্রেরণা ব্যবস্থার বিকাশ এবং বাস্তবায়নের জন্য বিস্তারিত নির্দেশাবলী পাবেন।

© Constantin Baksht, Baksht Consulting Group এর জেনারেল ডিরেক্টর।

একটি বিক্রয় বিভাগ তৈরির প্রযুক্তি দ্রুত আয়ত্ত করার এবং বাস্তবায়ন করার সর্বোত্তম উপায় হল কে. বক্তের বিক্রয় ব্যবস্থাপনা "সেলস সিস্টেম" প্রশিক্ষণে অংশগ্রহণ করা।

"সম্মত"
ট্রেড ইউনিয়ন কমিটির চেয়ারম্যান মো
____________ পিপি বোর্টসভ

"অনুমোদিত"
সিইও
ওজেএসসি "কোম্পানী" ওজেএসসি "কোম্পানী"

ডি.ডি. পরিচালকদের

অবস্থান
বিক্রয় বিভাগের কর্মচারীদের জন্য বোনাসের উপর
ওজেএসসি "কোম্পানি"

____________ সাল থেকে প্রবর্তিত

1. সাধারণ বিধান

1.1। এই বিধানটি বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নকে উদ্দীপিত করার উদ্দেশ্যে করা হয়েছে।
1.2। এই বিধানটি বিক্রয় ও বিক্রয় বিভাগের উপ-বাণিজ্য পরিচালকের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য।
1.3। এই বোনাস বিধানের অধীনে প্রদত্ত বোনাস উৎপাদন খরচের অন্তর্ভুক্ত এবং কর্মচারীদের গড় মজুরি গণনা করার সময় বিবেচনায় নেওয়া হয়। প্রিমিয়াম পরিমাণের জন্য আঞ্চলিক সহগ গণনা করা হয় না।
1.4। বোনাসের পরিমাণ কর্মচারীর কাজের প্রকৃত ঘন্টার সাথে সামঞ্জস্য করা হয় না।
1.5। ম্যানেজারের আদেশ মেনে চলতে ব্যর্থতার জন্য, নথি তৈরিতে লঙ্ঘনের জন্য, বা শাস্তিমূলক নিষেধাজ্ঞার জন্য অর্থনীতির জেনারেল ডিরেক্টর বা ডিরেক্টর বোনাস তহবিল হ্রাস করতে পারেন।

2. বোনাস তহবিল গঠনের পদ্ধতি

2.1। একটি বোনাস তহবিল গঠনের ভিত্তি হল রিপোর্টিং মাসের বিক্রয় পরিকল্পনার পরিপূর্ণতা।
2.2। বিক্রয় পরিকল্পনা বাজেট কমিটির বৈঠকের আগে অর্থনীতির পরিচালক দ্বারা মাসিক অনুমোদিত হয়। একই সময়ে, অর্থনীতির পরিচালক পণ্যগুলির জন্য রাজস্বের কাঠামোতে অ-আর্থিক অর্থপ্রদানের মানকে অনুমোদন করেন। বোনাসের উদ্দেশ্যে যদি এই মানটি আসলে বর্তমান মাসে অতিক্রম করা হয়, তাহলে অতিরিক্ত পরিমাণ বিক্রয় পরিকল্পনাকে বাড়িয়ে দেয়। উপরন্তু, বিক্রয় পরিকল্পনার প্রকৃত বাস্তবায়নের পরিমাণের 1% এর বেশি বিক্রয় প্রচারের জন্য অর্জিত কমিশন ব্যয়ের অতিরিক্ত পরিমাণ দ্বারা বিক্রয় পরিকল্পনা বৃদ্ধি করা হয়।

2.3। যদি উপরের পদ্ধতিতে গণনা করা মাসিক বিক্রয় পরিকল্পনাটি কমপক্ষে 100% পূরণ করা হয়, 100 হাজার রুবেল পরিমাণে একটি বোনাস তহবিল গঠিত হয়।
2.4। যদি পণ্য বিক্রয়ের পৃথক অঞ্চলে পরিকল্পনাটি কমপক্ষে 100% পূর্ণ হয় এবং বিক্রয় দ্বারা বিক্রয় পরিকল্পনার মোট বাস্তবায়ন কমপক্ষে 95% হয়, তবে ব্যুরোর মাসিক বেতনের 20% পরিমাণে একটি বোনাস তহবিল গঠিত হয়। যে পরিকল্পনা পূরণ. বোনাসটি কর্মচারীদের মধ্যে বিতরণ করা হয় যারা পরিকল্পনাটি সম্পূর্ণরূপে পূরণ করে।
2.5। যদি পণ্য বিক্রয়ের পৃথক অঞ্চলে পরিকল্পনাটি কমপক্ষে 100% পূর্ণ হয় এবং বিক্রয় দ্বারা বিক্রয় পরিকল্পনার মোট বাস্তবায়ন কমপক্ষে 90% হয়, তবে ব্যুরোগুলির মাসিক বেতনের 10% পরিমাণে একটি বোনাস তহবিল গঠন করা হয়। যে পরিকল্পনা পূরণ. বোনাসটি কর্মচারীদের মধ্যে বিতরণ করা হয় যারা পরিকল্পনাটি সম্পূর্ণরূপে পূরণ করে
2.6। বোনাস মজুরি তহবিল পরিকল্পিত মজুরি তহবিলের অতিরিক্ত পরিমাণ দ্বারা হ্রাস করা হয়, যা 280.00 হাজার রুবেল (এই বোনাস বিধানের অধীন কর্মচারীদের জন্য সময় মজুরি তহবিল) সেট করা হয়। বোনাস তহবিলটি 6 মাসের ওভারডেউ প্রাপ্যের পরিমাণ দ্বারাও হ্রাস পেয়েছে। একজন কর্মচারীর কাছ থেকে প্রাপ্যের পরিমাণ সংগ্রহের চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত অর্থনীতির পরিচালক দ্বারা নেওয়া হয়।

3. বোনাস গণনা করার পদ্ধতি

3.1। আর্থিক বিভাগ রিপোর্টিং মাসের জন্য বিক্রয় পরিকল্পনার প্রকৃত বাস্তবায়নের উপর একটি প্রতিবেদন তৈরি করে এবং রিপোর্টিং মাসের পরের মাসের 3য় দিনের মধ্যে, এটি পিইও-এর কাছে জমা দেয়।
3.2। মাসিক বিক্রয় পরিকল্পনা 100% পূরণ হলে, বিক্রয়ের জন্য উপ-বাণিজ্যিক পরিচালক 100 হাজার রুবেল পরিমাণে বোনাস পরিমাণ বিতরণ করেন। শ্রম অংশগ্রহণ অনুযায়ী বিক্রয় বিভাগের কর্মীদের মধ্যে। যদি বিক্রয় পরিকল্পনা 95% পূর্ণ হয়, তবে বিক্রয়ের জন্য উপ-বাণিজ্য পরিচালক ব্যুরোর মাসিক বেতনের 20% বিতরণ করেন যিনি এই ব্যুরোর কর্মচারীদের পরিকল্পনাটি পূরণ করেছিলেন; যদি মাসের জন্য পূর্ণতা 90% হয়, তাহলে 10% সে অনুযায়ী বিতরণ করা হয়।
3.3। বোনাস তহবিলের বিতরণ অর্থনৈতিক পরিকল্পনা বিভাগ দ্বারা সম্মত হয় এবং নির্বাহী পরিচালক দ্বারা অনুমোদিত হয়।
3.4। বাণিজ্যিক পরিচালক এবং বিক্রয়ের জন্য উপ-বাণিজ্য পরিচালক বোনাস প্রাপ্ত কর্মচারীদের অনুমোদিত তালিকাগুলি রিপোর্টিং মাসের পরবর্তী মাসের 4 তারিখের মধ্যে বোনাস গণনার জন্য PEO-এর কাছে জমা দেন।
3.5। ধারা 3.4 এ উল্লেখিত সময়সীমা লঙ্ঘনের ক্ষেত্রে। এই বোনাস বিধানের মধ্যে, বোনাসটি বর্তমান মাসে জমা হয় না এবং পরবর্তী মাসে স্থানান্তরিত হয়।

পরিকল্পনা ও অর্থনৈতিক বিভাগের প্রধান পি.পি. পরিকল্পনাকারী

04/15/2018 তারিখে পোস্ট করা হয়েছে

আসুন আমেরিকা খুলি না এবং দাবি করি যে আমরা বিক্রয়কর্মীদের আর্থিক অনুপ্রেরণার জন্য একটি যাদু সূত্র খুঁজে পেয়েছি: "বেতন + বিক্রয়ের শতাংশ।" অবশ্যই, এটি কাজ করে, কিন্তু, সর্বদা হিসাবে, এটি সব সূক্ষ্মতা সম্পর্কে। বেতন থেকে বোনাস অনুপাত কত হওয়া উচিত? প্রিমিয়ামের পরিমাণ গণনা করতে কোন প্যারামিটার ব্যবহার করা হয়? কোন সূচক শতাংশের উপর ভিত্তি করে? আর কি বিবেচনা করা প্রয়োজন? একটি সার্বজনীন স্কিম তৈরি করা যেমন অসম্ভব, তেমনি সেল ফোন, বিলাসবহুল ইয়ট এবং কারখানা নির্মাণের জন্য জমির প্লটের বিক্রেতাদের সমানভাবে অনুপ্রাণিত করা অসম্ভব। কিন্তু কিছু নিয়ম এখনও বিদ্যমান। তাদের আলোচনা করা যাক.

বেতনের আকার

প্রায়শই সেলস ম্যানেজারের মোট উপার্জনের 30% এ বেতন সেট করার পরামর্শ দেওয়া হয়। সাধারণভাবে, শিল্পের উপর নির্ভর করে এর আকার 20% থেকে 50% পর্যন্ত পরিবর্তিত হয়। এটা কি মোটেই বেতন না দেওয়া বা ন্যূনতম করা সম্ভব? তাত্ত্বিকভাবে, হ্যাঁ, এবং এমন কোম্পানি রয়েছে যা সফল হয়। কিন্তু এগুলি বরং ব্যতিক্রম যা নিয়ম প্রমাণ করে।

কেন একটি বেস বেতন প্রয়োজন? প্রথমত, স্থিতিশীলতা এবং সুরক্ষিত পিছন অনুভূতির জন্য। সেলস ম্যানেজাররা হলেন সাধারণ মানুষ যাদের বাচ্চাদের খাওয়ানো এবং ঋণ পরিশোধ করা দরকার, তারা নিশ্চিত হতে চায় যে তারা "জীবন্ত মজুরি" ছাড়া থাকবে না, পরিস্থিতি যেভাবেই ঘটবে না কেন। দ্বিতীয়ত, বিক্রয়ের পরিমাণ প্রায় কখনই শুধুমাত্র বিক্রেতার উপর নির্ভর করে না; এটি একটি জনপ্রিয় পণ্যের অভাব (সবকিছু বিক্রি হয়ে গেছে, একটি নতুন ব্যাচ বিতরণ করা হয়নি) থেকে বিজ্ঞাপনের পরিমাণ এবং গুণমান পর্যন্ত অনেক কারণ দ্বারা প্রভাবিত হয়। তৃতীয়ত, কোম্পানির নির্ভরযোগ্যতা নিশ্চিত করা। একজন নিয়োগকর্তা যে বিক্রেতাদের খালি স্বার্থে রাখে সে স্বয়ংক্রিয়ভাবে অসৎ উদ্দেশ্য বা দুর্বল আর্থিক অবস্থার জন্য সন্দেহ হয়।

বেতন আকার নির্ধারণ করতে পারেন কি?:

• ঋতু, ডেলিভারির নিয়মিততা এবং অন্যান্য কারণের সাথে সম্পর্কিত বিক্রয়ের পরিমাণে ওঠানামার উপস্থিতি/অনুপস্থিতি।
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সংখ্যা ম্যানেজারের নিজের উপর নির্ভর করে। একজন বিক্রেতা যখন ঠান্ডা বিক্রিতে নিযুক্ত থাকে, তখন সবকিছু তার হাতে থাকে। অন্যান্য ক্ষেত্রগুলিতে, আপনি নিয়মিত গ্রাহকদের একটি ভিত্তি তৈরি করতে পারেন এবং তারপরে প্রক্রিয়াটি যথারীতি চলতে থাকবে। কিন্তু, উদাহরণস্বরূপ, আবাসিক রিয়েল এস্টেটের ক্ষেত্রে, বিক্রেতারা আগত অনুরোধের সাথে আবদ্ধ থাকে, যার সংখ্যা তারা শুধুমাত্র খুব পরোক্ষভাবে প্রভাবিত করতে পারে।
• লেনদেন চক্রের সময়কালের উপর নির্ভর করে। এক ধরণের পণ্য বিক্রি করার জন্য আপনার ক্লায়েন্টের সাথে একটি যোগাযোগের প্রয়োজন, অন্য ধরণের পণ্যের জন্য প্রক্রিয়াটি কয়েক সপ্তাহ ধরে চলে, অন্যান্য ক্ষেত্রে ব্যবস্থাপক প্রতি বছর একটি বিক্রয় পরিচালনা করতে পারেন, তবে কয়েক মিলিয়ন এবং কয়েক মিলিয়ন রুবেলের জন্য।

বাহ্যিক কারণের কারণে বিক্রেতার আয় যত বেশি অস্থির, বেতন তত বেশি হওয়া উচিত।

বিক্রয় বোনাস পরিমাণ

বোনাসের আকার নির্ধারণের জন্য তিনটি পদ্ধতি রয়েছে:

1. নির্দিষ্ট শতাংশ। এটি সহজ, সবাই এটি বোঝে, এটি বিবেচনা করা সহজ, কিন্তু এটি পরিচালকদের তাদের ক্ষমতার "সিলিং ভেঙ্গে" যেতে অনুপ্রাণিত করে না।
2. পারিশ্রমিকের শতাংশ পরিকল্পনা বাস্তবায়নের উপর নির্ভর করে। তুলনামূলকভাবে বলতে গেলে, পরিকল্পনাটি পূরণ না হলে, বিক্রেতা 5% পাবে, যদি পূরণ হয় - 7%, যদি অতিক্রম করা হয় - 10%৷ আপনি বিভিন্ন গ্রেডেশন সংজ্ঞায়িত করতে পারেন: 50% এর কম প্ল্যান সম্পন্ন হলে শূন্য বোনাস, 120% প্ল্যান অতিক্রম করার জন্য একটি সুপার বোনাস ইত্যাদি। সুদের পরিবর্তে, নির্দিষ্ট প্রিমিয়াম পরিমাণ থাকতে পারে। স্বাভাবিকভাবেই, এটি বোঝা যায় যে একটি বিক্রয় পরিকল্পনা থাকতে হবে।

এই স্কিমটি সক্রিয়, উচ্চাভিলাষী বিক্রেতাদের মধ্যে খুব জনপ্রিয়। যারা তুলনামূলকভাবে অল্প অর্থ উপার্জন করতে প্রস্তুত তাদেরকে এটি "তাদের নিতম্বের উপর বসতে" অনুমতি দেয় না যাতে নিজেদের চাপ না দেওয়া যায়।

একটি দীর্ঘ লেনদেন চক্র (সপ্তাহ বা মাস) সহ পণ্যগুলির জন্য একটি বিপদ রয়েছে যে বিক্রেতা, বুঝতে পেরে যে তিনি এই সময়ের মধ্যে পরিকল্পনাটি পূরণ করতে পারবেন না, পরের মাসে শেষ গ্রাহকদের টেনে আনতে শুরু করবেন। কিন্তু এই ঝুঁকি এতটা উল্লেখযোগ্য নয় যে এই স্কিমের সুবিধাগুলি ছেড়ে দেওয়া যায়।

দ্বিতীয় বিপদটি সম্পূর্ণ ভিন্ন ধরনের। এটি সেই কুখ্যাত "টোড" যা কিছু বিক্রয়কর্মী যখন উত্তেজনাগ্রস্ত হয়, পরিকল্পনাটি 200% ছাড়িয়ে যায় এবং তাকে শীর্ষ পরিচালকের চেয়ে বেশি বেতন দিতে হবে তখন ব্যবস্থাপনাকে শ্বাসরোধ করতে পারে। প্রায়শই, পরের মাসে বিক্রয় বিভাগ একটি নতুন পরিকল্পনা পায় - আগেরটির চেয়ে 2 গুণ বেশি। যা ম্যানেজারদের মধ্যে যেকোন আকাঙ্ক্ষাকে অতিক্রম করার জন্য ধ্বংস করে দেয়। এটি আরও খারাপ হয় যখন ম্যানেজমেন্ট তুচ্ছ অজুহাতে সুপার বোনাস কেটে দেয় এবং প্রতিশ্রুত পরিমাণে পারিশ্রমিক দেয় না। তারপর বিক্রেতারা নীতিগতভাবে এই কোম্পানির জন্য কাজ করার ইচ্ছা হারান।

1. পারিশ্রমিকের শতাংশ শুধুমাত্র ব্যক্তিগত পরিকল্পনা নয়, বিভাগীয় পরিকল্পনার পরিপূর্ণতার উপরও নির্ভর করে। এটি করা হয় যাতে পরিচালকরা বুঝতে পারে যে তারা একসাথে পৃথকভাবে আরও বেশি কিছু করতে পারে এবং ক্লায়েন্টদের ভাগ করে নিতে এবং একে অপরকে সাহায্য করতে প্রস্তুত এবং গ্রাহকদের এবং অন্যান্য ষড়যন্ত্রের জন্য যুদ্ধ শুরু না করে। সমস্ত কোম্পানির এই ধরনের একটি প্রকল্পের প্রয়োজন হয় না, তবে ক্লায়েন্ট যদি ক্রয় প্রক্রিয়া চলাকালীন বেশ কয়েকটি কর্মচারীর সাথে যোগাযোগ করতে পারে তবে এটি খুবই পছন্দনীয়।

1. মোট পরিমাণ থেকে যার জন্য বিক্রয় করা হয়েছিল (বিক্রয় পরিমাণ)। আবার, সহজ, সবার কাছে বোধগম্য, গণনা করা সহজ।
2. লাভের পরিমাণ থেকে (রাজস্ব বিয়োগ উৎপাদন খরচ এবং অন্যান্য সমস্ত খরচ)। এটি সেই সমস্ত সংস্থাগুলিতে অনুশীলন করা হয় যেখানে বিক্রেতাদের পণ্যের বিক্রয় মূল্য বা ছাড়ের আকার নির্ধারণ করার অধিকার রয়েছে। তখন তারা কম দামের কারণে বেশি বিক্রির প্রণোদনা হারায়।
3. প্রাপ্তির পরিমাণ থেকে। এটি সেই সংস্থাগুলিতে অনুশীলন করা হয় যেখানে পণ্যগুলির জন্য অর্থ প্রদান অবিলম্বে পাওয়া যায় না, তবে প্রিপেমেন্ট বা কিস্তির অর্থপ্রদান রয়েছে। একে কখনো কখনো "অ্যাকাউন্ট রিসিভেবল রিডাকশন বোনাস" বলা হয়। তারপর সেলস ম্যানেজারের দায়িত্বগুলির মধ্যে ক্লায়েন্টদের একটি অনুস্মারক সহ কল ​​করা যে পরবর্তী অর্থপ্রদান বাকি রয়েছে অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে।

কি জন্য পরিকল্পনা সেট

দেখে মনে হচ্ছে সবকিছুই সহজ - কোন পরিমাণ (বিক্রয় পরিমাণ, লাভ, আয়) থেকে আমরা একটি শতাংশ প্রদান করি, আমরা একটি পরিকল্পনা সেট করি। তবে কখনও কখনও ম্যানেজারদের ন্যূনতম প্রতিরোধের পথ অনুসরণ না করতে উত্সাহিত করা প্রয়োজন: কেবল সর্বাধিক জনপ্রিয় পণ্য বিক্রি করা নয়, কেবলমাত্র বৃহত্তম গ্রাহকদেরই চাটতে হবে না ইত্যাদি। এটি করার জন্য, পরিকল্পনায় অতিরিক্ত সূচক অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, একটি পণ্যের ইউনিটের সঠিক সংখ্যা, পণ্যের গ্রুপ (বা এর শেয়ার) যা বিক্রি করতে হবে, বা লেনদেনের সংখ্যা।

বিক্রয় পরিচালকদের জন্য KPIs

অনেক ক্ষেত্রে, বিক্রয়কর্মীরা যে বোনাস পান তা দুটি ভাগে বিভক্ত করা অর্থপূর্ণ: বিক্রয়ের শতাংশ এবং লক্ষ্য সূচক অর্জনের জন্য একটি পুরস্কার। মূল সূচক হতে পারে:

• করা কলের সংখ্যা (সম্ভাব্য এবং বিদ্যমান উভয় ক্লায়েন্টের জন্য)
• প্রেরিত বাণিজ্যিক প্রস্তাব সংখ্যা
• অনুষ্ঠিত সভার সংখ্যা
• আকৃষ্ট নতুন ক্লায়েন্ট সংখ্যা
• প্রক্রিয়াকৃত অনুরোধ এবং লেনদেনের অনুপাত (লিড থেকে ক্লায়েন্টে রূপান্তর) - এমন কোম্পানিগুলির জন্য যেখানে পরিচালকরা ইনকামিং কল এবং চিঠির উত্তর দেয়
• গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনো অভিযোগ বা অভিযোগ নেই
• নথি তৈরি করার সময় কোনও ত্রুটি নেই
• সিআরএম-এ ডেটার সম্পূর্ণ এবং সময়মত এন্ট্রি
• সময়মত রিপোর্ট জমা দেওয়া
• স্ক্রিপ্টের জ্ঞান এবং ক্লায়েন্টদের সাথে কথোপকথনে তাদের অনুসরণ করা
• শ্রম শৃঙ্খলা মেনে চলা

এই সিস্টেমটি এক ঢিলে দুটি পাখি মারতে সাহায্য করে:

1. বিক্রয় ফানেল নিজেরাই নিরীক্ষণ করার জন্য সমস্ত বিক্রয়কর্মী অভিজ্ঞ, শৃঙ্খলাবদ্ধ বা যথেষ্ট অলস নয়। কিছু লোক কেবল বুঝতে পারে না যে, গড়ে, একজন ক্রেতা পেতে, আপনাকে 100টি কল করতে/করতে হবে এবং 10টি মিটিং করতে হবে (সংখ্যাগুলি অবশ্যই শর্তসাপেক্ষ; প্রতিটি শিল্প এবং কোম্পানির জন্য সেগুলি আলাদা)। এবং তাই আমি প্রয়োজনীয় সংখ্যক অনুরোধগুলি প্রয়োজনীয় সময় ফ্রেমে কাজ করেছি, এবং দেখুন এবং দেখুন, ডিলগুলি প্রবাহিত হতে শুরু করেছে।
2. যদি একজন ব্যবস্থাপক বিক্রয়ের মাত্র একটি শতাংশ পান, তবে তিনি সেই সময় এবং প্রচেষ্টাকে কমিয়ে আনার চেষ্টা করেন যা সেই কাজের জন্য ব্যয় করা হয় যা সংশ্লিষ্ট ফলাফল আনতে পারে না। ফলস্বরূপ, সিআরএম একটি স্টাম্পের মাধ্যমে পূরণ করা হয়, প্রতিবেদনগুলি দেরিতে জমা দেওয়া হয় এবং "এটি থেকে মুক্তি পান," এবং ফেডারেল রিজার্ভ ভুলের কারণে অ্যাপার্টমেন্ট ক্রয় এবং বিক্রয় চুক্তি নিবন্ধন করতে অস্বীকার করে।

এই সূচকগুলির উপর ভিত্তি করে জরিমানা করার একটি সিস্টেম তৈরি করা সম্ভব, তবে "অর্জিত হয়নি" ধারণাটি সর্বদা "কেড়ে নেওয়া" থেকে ভাল বলে মনে করা হয়।

নেতিবাচক প্রেরণা

হ্যাঁ, এটা কখনও কখনও সম্ভব এবং স্থূল লঙ্ঘনের জন্য বিক্রেতাদের জরিমানা করা আবশ্যক। উদাহরণস্বরূপ, ম্যানেজার ক্লায়েন্টকে চিৎকার করেছেন বা একটি অগ্রহণযোগ্য মাত্রায় ড্রেস কোড লঙ্ঘন করেছেন। মূল বিষয় হল যে নীতি এবং জরিমানা পরিমাণ সমস্ত কর্মচারীদের আগাম জানানো হয়, এবং বাস্তবতার পরে উত্থাপিত হয় না।

নেতিবাচক অনুপ্রেরণার দ্বিতীয় কাজটি হল বিক্রেতাদের তাদের পায়ের আঙ্গুলের উপর রাখা এবং তাদের মধ্যে প্রতিযোগিতা উদ্দীপিত করা। এই উদ্দেশ্যে, একটি নিয়ম প্রায়শই চালু করা হয় - যদি একজন ম্যানেজার টানা 3-6 মাসের জন্য পরিকল্পনাটি পূরণ না করে, তবে তারা তার সাথে অংশ নেয়। এটি বোধগম্য হয়, যেহেতু লোকেরা কখনও কখনও দুর্ঘটনাক্রমে বিক্রি হয়ে যায় এবং এই ক্ষেত্রে কার্যকরভাবে কাজ করতে চায় না (বা তাদের চরিত্রের বৈশিষ্ট্যের কারণে করতে পারে না)। তাদের কাজের ফলাফল কেবল শূন্য নয়, নেতিবাচক, যেহেতু অন্যান্য কর্মচারীরা হারিয়ে যাওয়া ক্লায়েন্টদের (বিজ্ঞাপন বাজেট তাদের আকর্ষণ করার জন্য ব্যয় করা হয়েছিল) ক্রেতাদের মধ্যে পরিণত করবে।

মূল জিনিসটি খুব বেশি দূরে যাওয়া নয়। একটি কোম্পানি এমন ম্যানেজারদের বরখাস্ত করেছে যারা টানা তিন মাসের জন্য সবচেয়ে খারাপ ফলাফল দেখিয়েছে। একই সময়ে, বিক্রয় বিভাগে মাত্র তিনজন লোক কাজ করেছিলেন, "মাসের সবচেয়ে খারাপ কর্মচারী" পরিকল্পনাটি পূরণ করা যেতে পারে এবং বাহ্যিক কারণগুলি (উদাহরণস্বরূপ, অসুস্থ ছুটি) বিবেচনায় নেওয়া হয়নি। ফলস্বরূপ, লোকেরা ছুটিতে যেতে ভয় পেত, বিভাগের পরিস্থিতি অত্যন্ত নার্ভাস ছিল এবং সম্পর্কগুলি বন্ধুত্বপূর্ণ ছিল না, তবে সত্যই নেকড়ে ছিল।

বিক্রয় প্রেরণা সিস্টেমের Scylla এবং Charybdis

সেলস ম্যানেজারদের জন্য অনুপ্রেরণার ব্যবস্থাকে যদি খুব সহজ করা হয়, তাহলে এটি উপরে আলোচিত বিকৃতির দিকে নিয়ে যেতে পারে। আপনি যদি এটিকে খুব জটিল করে তোলেন, তাহলে পরিচালকরা আর বুঝতে পারবেন না যে তারা কত উপার্জন করেন এবং কেন, যা তাদের অবনতি করে।

আদর্শ অনুপ্রেরণা ব্যবস্থা হল এমন একটি যেখানে যেকোন বিক্রয়কর্মী, একটি ক্যালকুলেটর দিয়ে সজ্জিত (অথবা আরও ভাল, একটি ছাড়াই) কয়েক মিনিটের মধ্যে গণনা করতে পারেন যে কোনও সময় তিনি মাসের শেষে কতটা পাবেন৷ বাস্তবে, এটি অর্জন করা সর্বদা সম্ভব নয়, তবে আপনাকে আপনার কোম্পানির জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পরামিতিগুলিতে ফোকাস করতে হবে, সমস্ত কিছু গৌণকে বাদ দিয়ে। আপনি নিম্নলিখিত নিয়ম অনুসরণ করতে পারেন:

1. বিক্রয় পরিকল্পনা দুইটির বেশি সূচকের উপর ভিত্তি করে সেট করা হয়।
2. প্রগতিশীল বিক্রয় শতাংশ স্কেলে 5টির বেশি গ্রেডেশন নেই, এবং বিশেষত 3টি।
3. কর্মচারীদের 3-4টির বেশি KPI নিয়োগ করা হয় না।

দেওয়ালে বা একটি বিশেষ প্রোগ্রামে বেতন টেবিল এটি বুঝতে সহজ করতে পারে। একই সময়ে, প্রতিযোগিতামূলক প্রভাব বাড়বে।

শুধু টাকা নয়

পরিচালকদের মধ্যে একটি মতামত আছে যে বিক্রেতারা শুধুমাত্র অর্থের প্রতি আগ্রহী। এটি আংশিকভাবে সঠিক, যেহেতু এই ক্ষেত্রে বেতনের আকার কর্মচারীর পেশাদারিত্ব এবং সাফল্যের একটি পরিমাপ। একটি ভাল বিক্রয় ব্যবস্থাপক উত্সাহী এবং ফলাফল-ভিত্তিক।

তবে এটি বিক্রেতাদের প্রতি মানুষের মনোভাবকে অস্বীকার করা উচিত নয়। কিন্তু আমাদের দেশে, "এটি আপনার টাকা" এই অজুহাতে তারা উইকএন্ডের ছুটি থেকে পরিচালকদের সম্পূর্ণভাবে বঞ্চিত করতে পছন্দ করে, তাই তারা পরিবার এবং বন্ধুদের সাথে সময় কাটানোর সুযোগ প্রায় সম্পূর্ণভাবে হারায়। অথবা রাত 12 টার মধ্যেও তাদের বাড়ি থেকে গ্রাহকের কলগুলির উত্তর দিতে হবে। এবং তখন তারা ভাবছে কেন জাহাজে দাঙ্গা হচ্ছে।

বিক্রেতারা গ্রাহকদের কাছ থেকে অনেক নেতিবাচকতা পায়। যদি, কোম্পানির পক্ষ থেকে, তারা বেশিরভাগই শুধুমাত্র নেতিবাচকতা দেখতে পায় (স্পষ্টভাবে অবাস্তব পরিকল্পনাগুলি পূরণ করতে ব্যর্থতার জন্য "তারা চ্যাপ্টা হয়", সামান্যতম ভুলের জন্য জরিমানা করা হয়, ক্রমাগত তিরস্কার করা হয়), তাহলে পেশাদার বার্নআউট এবং কর্মীদের টার্নওভার অনিবার্য। তাদের কর্মীদের মধ্যে একটি ইতিবাচক মনোভাব বজায় রাখা বিক্রয় বিভাগের প্রধানের সরাসরি দায়িত্ব, তবে অন্যান্য শীর্ষ পরিচালকদের এতে অংশগ্রহণ করা উচিত এবং অন্তত কখনও কখনও "ধন্যবাদ" বলা উচিত।

শেষ জিনিস. বিক্রেতাদের অবশ্যই বিশ্বাস করতে হবে যে তারা যে পণ্যটি বিক্রি করছে। তাদের যদি এর গুণমান বা কোম্পানির সততা সম্পর্কে সন্দেহ থাকে (উদাহরণস্বরূপ পরিষেবাগুলি বিক্রি করার সময়), এবং তারা মনে করে যে তারা "স্নিফিং" করছে, তাহলে সবচেয়ে সুচিন্তিত অনুপ্রেরণা ব্যবস্থা সাহায্য করবে না।

সেলস ম্যানেজাররা নিজেরাই এ বিষয়ে কী ভাবছেন?

Ekaterina, B2B বাজারে বাণিজ্যিক রিয়েল এস্টেট এবং জমির প্লট বিক্রয়: “বোনাস পাওয়া গেলে এটা উদ্দীপক। আমার ক্ষেত্রে, এটি প্রায়শই ঘটে যে প্রথমে নিয়োগকর্তার প্রতিশ্রুতিগুলি ভাল দেখায়, তবে বাস্তবে সেগুলি সম্পূর্ণরূপে গ্রহণ করা অসম্ভব। আমি চুক্তি মেনে চলার প্রশংসা করি। অতিরিক্ত কর্মক্ষমতা জন্য বোনাস প্রয়োজন? আমি মনে করি না: যদি কোন ফলাফল না হয়, তাহলে কি পার্থক্য হবে, আমি কতগুলি কল করেছি এবং আমি মিটিং করেছি।"

এলভিরা, হোম টেক্সটাইল বিক্রয়: “আমার মতে, ন্যূনতম বেতন এবং রাজস্বের একটি নির্দিষ্ট শতাংশ থাকতে হবে। বিভিন্ন গ্রেডেশন এবং অতিরিক্ত শর্ত শুরু হওয়ার সাথে সাথে, আমি বুঝতে পারি না যে আমি মাসের শেষে কতটা পাব। এটা আমাকে নার্ভাস করে তোলে।"

তাতায়ানা, প্রদর্শনীতে খুচরা বিক্রয়: “আমি অনুপ্রাণিত হই যখন আমি যত বেশি পণ্য বিক্রি করি, তত বেশি শতাংশ উপার্জন করি। অতিরিক্ত বিক্রয়ের জন্য প্রচেষ্টার প্রয়োজন: আপনাকে গ্রাহকদের সাথে আরও সক্রিয়ভাবে যোগাযোগ করতে হবে, তাদের বিভিন্ন বিকল্প অফার করতে হবে, তাদের আমাদের পণ্য সম্পর্কে বিশদভাবে বলতে হবে। এটিকে পুরস্কৃত করা উচিত।"

মিখাইল, দেশের বাড়ি এবং প্লট বিক্রয়: “আরো টাকা উপার্জনের সুযোগ আমাকে অনুপ্রাণিত করে। আমাদের সাথে, বোনাসের আকার সাধারণ এবং ব্যক্তিগত উভয় বিক্রয় পরিকল্পনার পূর্ণতার উপর নির্ভর করে। যাইহোক, যদি সামগ্রিক পরিকল্পনাটি পূরণ না হয়, এবং এতে আপনার অবদান 50% এর বেশি হয়, তবে, বিপরীতে, আপনি একটি বর্ধিত বোনাস পাবেন। এছাড়াও হ্রাসের কারণ রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, আপনি শুধুমাত্র একটি স্থানে বাড়ি বা প্লট বিক্রি করেন।

ম্যানেজাররা যখন দেখেন যে সাধারণ পরিকল্পনাটি পূরণ হচ্ছে না, এবং ব্যক্তিগত শেয়ার 50% এর কম, তখন তারা পরবর্তী মাসের জন্য স্থগিত করার জন্য সমস্ত অধিকার এবং বদমায়েশি দ্বারা লেনদেন বিলম্বিত করতে শুরু করে। এটি শক্তি অপচয় করে যা পরিচালনা আরও নমনীয় হলে অন্য দিকে পরিচালিত হতে পারে।"

ওকসানা, অ্যাপার্টমেন্ট বিক্রির জন্য: “আমি প্রগতিশীল স্কেল দ্বারা উদ্দীপিত. আপনি যদি সাধারণত একটি লেনদেনের জন্য অ্যাপার্টমেন্টের খরচের 0.3-0.4% এবং প্ল্যান অতিক্রম করার জন্য 0.7% পান, তাহলে আসল ড্রাইভ শুরু হয়।"

কিন্তু ম্যানেজারের জন্য যা ভালো তা কোম্পানির জন্য ভালো নয়। সুবর্ণ গড় খুঁজে পেতে সাধারণত কিছু সময় লাগে, তবে এটি মূল্যবান। যে সমাধানগুলি তাদের অকার্যকরতা প্রদর্শন করেছে তা পরিত্যাগ করতে এবং নতুন কিছু করার চেষ্টা করতে ভয় পাওয়ার দরকার নেই।

আপনার কি একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য একটি অপূর্ণ শূন্যপদ আছে? সুবিধা গ্রহণ নতুন নিয়োগ সংস্থা পরিষেবাকাজের সাহায্য"লক্ষ্যযুক্ত প্রতিক্রিয়া". আমরা একটি পণ্য তৈরি করেছি যা আপনাকে আরও প্রতিশ্রুতিশীল প্রার্থী পেতে এবং অনুপযুক্ত আবেদনকারীদের পরিত্রাণ পেতে সহায়তা করবে।

লক্ষ্যযুক্ত প্রতিক্রিয়ার সুবিধা:

• শুধুমাত্র উপযুক্ত প্রার্থী যারা আপনার কোম্পানি এবং আপনার শূন্যপদে আগ্রহী তারা আপনাকে কল করবে।
• আপনি নিশ্চিত হতে পারেন যে আমরা এমন একজন বিশেষজ্ঞকে মিস করিনি যিনি বর্তমানে কাজ খুঁজছেন এবং আপনার প্রত্যাশা পূরণ করছেন।
• আপনি সাধারণত চাকরির আবেদন পর্যালোচনা করতে যে সময় ব্যয় করেন তার 90% পর্যন্ত বাঁচান।

"টার্গেটেড রেসপন্স" সার্ভিসের খরচ- 7000 ঘষা।

ইলিয়া এ নেবেসনি

বিক্রয় কর্মীদের যথাযথ অনুপ্রেরণা সাফল্য এবং বিক্রয় বৃদ্ধির অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ কারণ। কোম্পানিগুলি বিভিন্ন অনুপ্রেরণা পদ্ধতি ব্যবহার করে, যার মধ্যে উপাদান এবং অ-বস্তুগত প্রণোদনা রয়েছে। এই নিবন্ধে, আমরা একটি কার্যকর প্রণোদনা ক্ষতিপূরণ পরিকল্পনা তৈরি করার সময় আপনাকে যে বিষয়গুলিতে মনোযোগ দিতে হবে তা দেখব।

একটি কার্যকর সার্কিটের বৈশিষ্ট্য

বিশেষজ্ঞদের মতে (1), একটি কার্যকর প্রণোদনা প্রকল্পের নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্য থাকা উচিত:

• সেরা কর্মীদের আকৃষ্ট করুন এবং ধরে রাখুন;
• ব্যবসায়িক উন্নয়ন কৌশলের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ পদক্ষেপ নিতে বিক্রেতাদের উৎসাহিত করুন;
• সঠিক পণ্য বা পরিষেবাগুলিতে বিক্রয় প্রচেষ্টা ফোকাস করুন;
• সঠিক গ্রাহক বিভাগে বিক্রয় প্রচেষ্টা ফোকাস;
• কোম্পানিকে আয় এবং লাভের প্রত্যাশা অর্জন এবং অতিক্রম করতে সহায়তা করুন;
• বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের সাথে ব্যবসা বিকাশ এবং নতুন ক্লায়েন্টদের আকর্ষণ করার মধ্যে প্রয়োজনীয় ভারসাম্য বজায় রাখা;
• বাজার গড় সঙ্গে মেনে চলুন.

উপরের বৈশিষ্ট্যগুলির তালিকা থেকে, এটি স্পষ্ট যে একটি কার্যকর প্রেরণা প্রকল্পের দুটি বিস্তৃত লক্ষ্য রয়েছে:

• কোম্পানির লক্ষ্য অর্জনে বিক্রেতাকে উৎসাহিত করুন;
• বিক্রেতার প্রচেষ্টাকে সঠিক কর্মের উপর ফোকাস করুন যা তাদের লক্ষ্য অর্জনের জন্য সম্পাদন করা প্রয়োজন।

প্রথম লক্ষ্যের প্রয়োজনীয়তা কোম্পানির বিক্রয় কৌশল দ্বারা নির্ধারিত হয় এবং দ্বিতীয় লক্ষ্যের প্রয়োজনীয়তা বিক্রয় প্রক্রিয়ায় বিক্রয়কর্মী যে ভূমিকা পালন করে তার দ্বারা নির্ধারিত হয়। এইভাবে, বিক্রয় কৌশল এবং বিক্রেতার ভূমিকা হল এমন উপাদান যা একটি নির্দিষ্ট কর্মচারীর জন্য একটি অনুপ্রেরণা স্কিম তৈরি করার সময় বিশ্লেষণ করা প্রয়োজন।

বিক্রয় কৌশল

একটি বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ করে কোন ফলাফল অর্জন এবং পুরস্কৃত করা হবে: রাজস্ব, মার্জিন, একটি নির্দিষ্ট পণ্য লাইনের আরও বিক্রয়, একটি নির্দিষ্ট গ্রাহক বিভাগে আরও বিক্রয়, বা গ্রাহকের আনুগত্য বৃদ্ধি? সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনাকে পণ্য X এর বিক্রয়কে উদ্দীপিত করতে হয়, তবে স্কিমটিতে নিম্নলিখিত উপাদান থাকতে পারে:

• পণ্য X এর জন্য রাজস্বের উপর 3% কমিশন
• অন্যান্য পণ্যের জন্য রাজস্বের উপর 1.5% কমিশন

আপনি যদি নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার উপর ফোকাস করতে চান তবে এই স্কিমে নিম্নলিখিত উপাদান থাকতে পারে:

• নতুন ক্লায়েন্টদের জন্য রাজস্বের উপর 3% কমিশন
• বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের জন্য রাজস্বের উপর 2% কমিশন

বিক্রেতার ভূমিকা

একটি প্রণোদনা স্কিম ডিজাইন করার সময়, বিক্রয় প্রক্রিয়ায় বিক্রয়কর্মীর ভূমিকা অবশ্যই বিবেচনায় নেওয়া উচিত। ভূমিকার সবচেয়ে আকর্ষণীয় উদাহরণ হল শিকারী এবং কৃষক। শিকারীরা নতুন ক্লায়েন্ট খোঁজার জন্য দায়ী, এবং কৃষকরা বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের সাথে ব্যবসা বিকাশের জন্য দায়ী। পরবর্তীদের অ্যাকাউন্ট ম্যানেজারও বলা হয়। শিকারি এবং কৃষকদের জন্য প্রণোদনা স্কিমগুলির উদাহরণ বিবেচনা করার আগে, দুই ধরনের পারিশ্রমিক - কমিশন এবং বোনাসের উপর চিন্তা করা প্রয়োজন।

কমিশন এবং বোনাস মধ্যে পার্থক্য

কমিশনগুলি একটি নির্দিষ্ট সূচকের মূল্যের শতাংশের অর্থ প্রদানের সাথে জড়িত, উদাহরণস্বরূপ, রাজস্ব। কোটা-ভিত্তিক এবং কোটা-মুক্ত স্কিম ব্যবহার করা যেতে পারে। একটি কোটা একটি সূচকের জন্য একটি লক্ষ্য মান সেট বোঝায়। এই পরিকল্পিত মানকে কোটা বলা হয়। থ্রেশহোল্ডগুলি বিক্রেতাকে লক্ষ্য কোটা অতিক্রম করতে উত্সাহিত করতে ব্যবহৃত হয়। একটি প্রণোদনা স্কিম সেট আপ করার সময় থ্রেশহোল্ড ব্যবধান ব্যবহার করার একটি উদাহরণ নীচে দেওয়া হল:

• কোটা 90% এর কম হলে, কোন কমিশন দেওয়া হয় না।
• কোটা 90% - 99% - 2% কমিশনের পরিসরে পৌঁছালে।
• কোটা 100% - 109% - 3% কমিশনের পরিসরে পৌঁছে গেলে।
• কোটা 110% এর বেশি হলে, 4% কমিশন আছে।

• ব্যবসার প্রাথমিক পর্যায়ে;
• বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তন করার সময়;
• নতুন ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করার জন্য দায়ী ভূমিকার জন্য।

বোনাস হল একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ যা একটি নির্দিষ্ট লক্ষ্য অর্জনের জন্য প্রদান করা হয়। প্রায়শই বোনাসের আকার কর্মচারীর বেতনের একটি নির্দিষ্ট অংশের আকারের সাথে সংযুক্ত থাকে।

• পরিপক্ক ব্যবসা;
• বাজারে একটি সুপরিচিত পণ্য;
• বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের সাথে ব্যবসা বিকাশের জন্য দায়ী ভূমিকার জন্য।

আর্থিক প্রণোদনা প্রকল্পের উদাহরণ

চিত্র 1. শিকারী এবং কৃষকের ভূমিকা পালনকারী বিক্রয় পরিচালকদের জন্য আর্থিক প্রণোদনা প্রকল্পের উদাহরণ।

স্কিম 1 একটি শিকারী প্রণোদনা প্রকল্পের একটি উদাহরণ। স্কিমের মূল উদ্দেশ্য হল বিক্রয় বৃদ্ধিকে উদ্দীপিত করা, নতুন পণ্য X সম্পর্কে ভুলে যাওয়া নয়।

চিত্র 2 একটি কৃষক প্রণোদনা প্রকল্পের একটি উদাহরণ দেখায়।

এখানে বেশ কয়েকটি সমস্যার সমাধান করা হয়েছে:

• গ্রাহকের আনুগত্য এবং তাদের সাথে ব্যবসার বর্তমান ভলিউম বজায় রাখুন।
• বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের সাথে কোম্পানির পণ্যগুলিতে ব্যবসা বিকাশ করুন যা ক্লায়েন্টদের জন্য নতুন।

অটোমেশন

আর্থিক প্রণোদনা স্কিম ব্যবহার থেকে প্রকৃত সুবিধা পেতে, নিম্নলিখিত শর্ত পূরণ করতে হবে:

• স্কিম প্রতিটি বিক্রেতার জন্য পৃথক হতে হবে.
• চিত্রটি বিক্রেতার কাছে স্পষ্ট হতে হবে।
• বিক্রেতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে স্কিমটির জন্য গুরুতর প্রচেষ্টা প্রয়োজন, তবে এটি অর্জনযোগ্য।
• বিক্রেতাকে অবশ্যই তার পারিশ্রমিকের বর্তমান অবস্থা সম্পর্কে দ্রুত তথ্য পেতে সক্ষম হতে হবে।

SPM সফট সিস্টেম ব্যবহার করে আপনি সুবিধাজনকভাবে উপরোক্ত শর্তগুলো বাস্তবায়ন করতে পারবেন। বিক্রয় প্রণোদনা ক্ষতিপূরণ কার্যকরী ব্লক কমিশন এবং বোনাস গণনা স্কিম, থ্রেশহোল্ড সেট করা এবং বিভিন্ন সূচক সেট আপ সহ প্রণোদনা স্কিম স্থাপনের জন্য নমনীয় সরঞ্জাম সরবরাহ করে। বিক্রেতা গণনা স্কিম, পারিশ্রমিকের বর্তমান মান দেখেন এবং স্পষ্টভাবে বোঝেন যে তার লক্ষ্য অর্জনের জন্য তার কী প্রয়োজন। কোচিং সেশনের প্রক্রিয়া ব্যবহার করে, ম্যানেজার পর্যায়ক্রমে প্রতিক্রিয়া প্রদান করতে পারেন এবং পরিকল্পিত সূচকগুলি অর্জন করতে বিক্রেতার ক্রিয়াগুলি সামঞ্জস্য করতে পারেন। পূর্ববর্তী সময়ের জন্য ক্ষতিপূরণ গণনার ইতিহাস সংরক্ষণ করা হয়, যা ঐতিহাসিক ডেটা ব্যবহার করে নতুন স্কিম মডেল করা সম্ভব করে।

SPM সফটের একটি ডেমো অর্ডার করুন

সিস্টেমের প্রদর্শন সেমিনার বিন্যাসে বাহিত হতে পারে. "বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য সঠিক KPIs" সেমিনারে আমরা প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা সূচক নির্বাচন করার পদ্ধতি সম্পর্কে আরও বিস্তারিতভাবে কথা বলব যা ক্ষতিপূরণ স্কিম সেট আপ করতে ব্যবহার করা যেতে পারে।

সেমিনার সম্পর্কে আরও জানুন

সূত্র

(1) বিক্রয় শক্তি কর্মক্ষমতা ত্বরান্বিত করার সম্পূর্ণ নির্দেশিকা। আন্দ্রিস এ জোল্টনার্স, পিএইচডি, প্রভাকান্ত সিনহা, পিএইচডি, গ্রেগর এ জোল্টনার্স

ম্যানেজার অনুপ্রেরণা, অংশ 1: ​​নিয়মিত এবং অনিয়মিত বিক্রয়

সেলস ম্যানেজারের পারিশ্রমিক স্কিম কি বিতরণ করা হচ্ছে তার উপর নির্ভর করা উচিত। আমি চার ধরণের বিক্রয়কে আলাদা করি: পণ্য এবং পরিষেবার বিক্রয়ের পাশাপাশি নিয়মিত এবং প্রকল্প বিক্রয়ের মধ্যে একটি উল্লেখযোগ্য পার্থক্য রয়েছে। কিন্তু যেকোনো ধরনের বিক্রয়ের জন্য একটি প্রেরণা ব্যবস্থা তৈরি করার জন্য একটি সাধারণ নিয়ম রয়েছে - পরিচালকের মোট আয় অবশ্যই শিল্পের গড় বেতন স্তরের সাথে মিলিত হতে হবে।

এই নিবন্ধে আমি আপনাকে বলব কিভাবে একজন ম্যানেজারের আয়ের পরিবর্তনশীল এবং ধ্রুবক অংশ গণনা করা যায় তার উপর নির্ভর করে তিনি কী বিক্রি করেন।

1. পণ্য নিয়মিত বিক্রয়ের জন্য প্রেরণা

পণ্যের নিয়মিত বিক্রয়ের একটি সুস্পষ্ট উদাহরণ হল দৈনন্দিন পণ্যের বিক্রয় (খাদ্য, গৃহস্থালীর রাসায়নিক, স্বাস্থ্যবিধি আইটেম ইত্যাদি)। সাধারণত, FMCG বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের বিক্রয় প্রতিনিধি বলা হয়।
তাদের বেতনের নির্দিষ্ট অংশ তাদের মাসিক আয়ের প্রায় 30%। অর্থাৎ, যদি গড়ে পরিচালকরা আপনার অঞ্চলে অনুরূপ কাজের জন্য 30 হাজার রুবেল পান, তাহলে সর্বোত্তম বেতন 10 হাজার। এটি ছাড়াও, পেট্রল এবং সেলুলার যোগাযোগের জন্য ক্ষতিপূরণ প্রায়শই প্রদান করা হয়।
পরিবর্তনশীল অংশটি বিভিন্ন উপাদান নিয়ে গঠিত হতে পারে।
মোট বিক্রয় পরিমাণের উপর ভিত্তি করে পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস।

কিভাবে সঠিকভাবে একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপককে অনুপ্রাণিত করবেন?

বিতরণ সংস্থাগুলিতে, পরিকল্পনাটি স্টোরগুলিতে পাঠানো পণ্যের পরিমাণের সাথে আবদ্ধ। একটি থ্রেশহোল্ডও চালু করা হয়েছে, যার আগে বোনাস দেওয়া হয় না। উদাহরণস্বরূপ, যদি একজন বিক্রয় প্রতিনিধি 90% এর কম পরিকল্পনা পূরণ করেন, তবে তিনি শুধুমাত্র একটি বেতন পান। কিছু ক্ষেত্রে, যেমন পচনশীল পণ্যের বাণিজ্য, সেখানে অতিরিক্ত বিধিনিষেধ থাকতে পারে। সুতরাং, একটি কোম্পানিতে, বিক্রয় প্রতিনিধিরা চালান থেকে একটি বোনাস পেয়েছিল, তাই তারা সেই চেইন স্টোরগুলিকে ওভারলোড করেছিল যার সাথে মেয়াদোত্তীর্ণ পণ্য ফেরত দেওয়ার চুক্তি ছিল এবং রিটার্নগুলি উল্লেখযোগ্য ছিল। এই পরিসংখ্যান কমাতে, বিক্রয় প্রতিনিধিরা শুধুমাত্র পাঠানো পণ্যের খরচের জন্য নয়, শিপমেন্টের পরিমাণ বিয়োগ রিটার্নের জন্য বোনাস পেতে শুরু করে। ফলস্বরূপ, কর্মচারীরা খুচরা আউটলেটগুলিকে ওভারলোড করা বন্ধ করে দেয়, যা প্রচুর রিটার্ন দেয় এবং নতুন গ্রাহক খোঁজার দিকে মনোনিবেশ করে।
প্রাপ্য ওভারডিউ অ্যাকাউন্টগুলি হ্রাস করার জন্য বোনাস এই বোনাসটি নির্দিষ্ট ম্যানেজারের মোট প্রাপ্যের সাথে প্রাপ্য ওভারডিউ অ্যাকাউন্টের অনুপাতের উপর ভিত্তি করে স্থির বা গণনা করা যেতে পারে। একটি নির্দিষ্ট পারিশ্রমিক প্রদান করা হয়, উদাহরণস্বরূপ, যদি অতিরিক্ত ঋণের পরিমাণ 20% এর কম হয় (এই ক্ষেত্রে, ম্যানেজার 3,000 রুবেল বোনাস পাবেন); 20% এর বেশি হলে কোন বোনাস প্রদান করা হয় না। একটি বোনাস ডিডাকশন সিস্টেম এখানে সম্ভব: যদি একজন ম্যানেজারের 25% এর বেশি ওভারডিউ রিসিভেবল থাকে, তাহলে তার মোট বোনাস থেকে বোনাসের আকারের সমান একটি বোনাস ডিডাকশনের পরিমাণ কেটে নেওয়া হয়।
বিশেষ কাজগুলি সম্পূর্ণ করার জন্য বোনাস বিশেষ কাজগুলি হল আপনার জন্য একটি নতুন প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে একটি নতুন পণ্য বা পণ্যের প্রচার করা, বিক্রয় প্রতিনিধি কাজ করে এমন খুচরা আউটলেটের সংখ্যা বৃদ্ধি করা, বা খুচরা আউটলেটগুলিকে বিশেষ প্রচারের সাথে সংযুক্ত করা।

একটি বিশেষ কাজ সম্পূর্ণ করার জন্য পুরষ্কার স্থির করা যেতে পারে (সাধারণত 500 থেকে 3,500 রুবেল পর্যন্ত), বা এটি সম্পূর্ণ হওয়ার শতাংশের উপর নির্ভর করে নমনীয় হতে পারে।

দুটির বেশি বিশেষ কাজ থাকা উচিত নয়, যেহেতু বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের জন্য চারটির বেশি সূচকের উপর ফোকাস করা কঠিন (বিক্রয় পরিকল্পনা এবং প্রাপ্য ওভারডিউ অ্যাকাউন্টের পরিমাণের জন্য পরিকল্পনা)।
নিয়মিত বিক্রয়ের জন্য একটি প্রেরণা ব্যবস্থা তৈরি করার সময় একটি সাধারণ সমস্যা হল সারা বছর ধরে চাহিদার ওঠানামা। উচ্চ মরসুমে, একজন বিক্রয় প্রতিনিধি বছরের বাকি সময়ের তুলনায় 1.5-2 গুণ বেশি উপার্জন করতে পারেন। আমার মতে, আয় বাড়ানোর জন্য প্রিমিয়াম বাড়ানো বা হ্রাস করা অকার্যকর; সর্বোত্তম উপায় হল বিভিন্ন ঋতুর সাথে পণ্যগুলির সাথে ভাণ্ডারটি পুনরায় পূরণ করা। উদাহরণস্বরূপ, আইসক্রিম বিক্রি করে এমন বিতরণ সংস্থাগুলি (বিক্রিয় গ্রীষ্মের শীর্ষে) হিমায়িত পণ্যগুলিও বিক্রি করে (ডাম্পলিং, প্যানকেক, পিজা), যা ঠান্ডা মরসুমে চাহিদা থাকে। অফ-সিজনে, ম্যানেজারদের নিম্নলিখিত কাজগুলি সেট করতে হবে: পণ্য বিক্রির জন্য নতুন আউটলেটগুলি অনুসন্ধান করা এবং স্টোরগুলির ভাণ্ডারে নতুন পণ্য প্রবর্তন করা যার সাথে ইতিমধ্যেই সহযোগিতা প্রতিষ্ঠিত হয়েছে৷ বোনাস এই সূচকগুলির অর্জনের সাথে সংযুক্ত করা উচিত।

2. পণ্যের অনিয়মিত বিক্রয়ের জন্য প্রেরণা

পণ্যের অনিয়মিত বা প্রকল্প বিক্রয় জটিল যন্ত্রপাতির বাণিজ্য অন্তর্ভুক্ত করে (মেশিন, ট্রাক, সার্ভার ইত্যাদি)। জটিল, উচ্চ-প্রযুক্তির পণ্য বিক্রির জন্য লেনদেন কদাচিৎ সমাপ্ত হয় এবং একজন ব্যবস্থাপক অল্প সংখ্যক ক্লায়েন্ট পরিচালনা করেন।
বেতন মোট আয়ের 50% হতে পারে: এই অনুপাতটি প্রয়োজনীয় যাতে মন্দার সময়, জটিল পণ্য বিক্রি করার জন্য ইতিমধ্যে প্রশিক্ষিত একজন পরিচালক কোম্পানি ছেড়ে না যান। বেতন ছাড়াও, পরিচালকদের স্বাস্থ্য বীমা, খেলাধুলা এবং সম্ভবত এমনকি খাবারের জন্য অর্থ প্রদান করা যেতে পারে।
পরিবর্তনশীল অংশে বিভিন্ন বোনাস থাকতে পারে।
প্রান্তিক লাভের জন্য একটি পৃথক পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনাগুলি পূরণ করার জন্য পরিচালকদের অতিরিক্ত ডিসকাউন্ট দেওয়া থেকে বিরত রাখতে, তাদের বোনাসটি তাদের বন্ধ করা লেনদেন থেকে প্রান্তিক লাভের সাথে সংযুক্ত করা আবশ্যক৷ এটা বিভিন্নভাবে করা সম্ভব।
1 কোনো পরিকল্পনার উল্লেখ ছাড়াই প্রান্তিক লাভের শতাংশ প্রদান করুন। এইভাবে, ছোট বিক্রয়ের জন্য, ব্যবস্থাপক একটি বেতন এবং একটি ছোট বোনাস পাবেন।
2 প্ল্যান বাস্তবায়নের সাথে বোনাস লিঙ্ক করুন। ন্যূনতম পরিকল্পনা পূরণ না হলে, কর্মচারী শুধুমাত্র একটি বেতন পায়; যদি সে ন্যূনতম পরিকল্পনা অতিক্রম করে, তবে সে লেনদেনের একটি বর্ধিত শতাংশ পাবে, এবং যদি সে সর্বাধিক পরিকল্পনা অতিক্রম করে, তবে সে একটি অতিরিক্ত বোনাস বা প্রান্তিকের সর্বোচ্চ শতাংশ পাবে লাভ (সারণী 1 দেখুন)।
সমষ্টিগত পরিকল্পনা অতিক্রম করার জন্য বোনাস ব্যবস্থাপকদের একে অপরকে ডিল শেষ করার ক্ষেত্রে পেশাদার সহায়তা প্রদানের জন্য অনুপ্রাণিত করার জন্য, সমগ্র বিক্রয় বিভাগ দ্বারা পরিকল্পনাটি পূরণের জন্য একটি বোনাস চালু করা হয়। যদি এই প্ল্যানটি অতিক্রম করা হয়, তাহলে প্ল্যানের বেশি পরিমাণ থেকে 5% বরাদ্দ করা হয়, যা সমস্ত পরিচালকদের মধ্যে সমান শেয়ারে ভাগ করা হয়।

পণ্যের নিয়মিত বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, বিক্রয় বিভাগের মধ্যে পারস্পরিক সহায়তা প্রাসঙ্গিক নয়: বিক্রয় প্রতিনিধিদের তাদের লাইন ম্যানেজার - সুপারভাইজার দ্বারা সহায়তা করা হয়।

প্রান্তিক লাভের জন্য পরিকল্পনা পূরণের সাথে সংযুক্ত বোনাস গণনার সারণী উদাহরণ

নিবন্ধে অবিরত: "ম্যানেজার অনুপ্রেরণা, অংশ 2: নিয়মিত এবং প্রকল্প পরিষেবা"

লেখক সম্পর্কে:

বিক্রয় এবং বিপণনে 20 বছরেরও বেশি সময় ধরে। বিশেষীকরণ - বি 2 বি বিক্রয়ের বিকাশের জন্য প্রকল্প, বিক্রয় ব্যবস্থাপক এবং নির্বাহীদের জন্য প্রশিক্ষণ

প্রশ্নঃশুভ বিকাল রোমান! আমি বিক্রয় পরিচালকদের জন্য বেতন গণনা করার সমস্যার সমাধানের সন্ধানে আপনার সাইটে এসেছি।

আমাদের এখন সেলস ম্যানেজার আছে, এছাড়াও তারা তাদের বেতনের 25% বোনাস পায়। পুরস্কার কোনো কিছুর সঙ্গে বাঁধা নয়। এই ধরনের একটি পেমেন্ট সিস্টেম আরো বিক্রি উদ্দীপিত করে না। পরিচালক আমাকে বাণিজ্যিক বিভাগের পরিচালকদের জন্য একটি পারিশ্রমিক ব্যবস্থা তৈরি করার নির্দেশ দিয়েছেন, যা বিক্রয় বৃদ্ধি করবে, অর্থাৎ "বিক্রয় ব্যক্তিদের" আরও বিক্রি করতে উদ্বুদ্ধ করবে।

ইন্টারনেটে, প্রধানত দুটি বিকল্প রয়েছে: বিক্রয় পরিমাণের % বা নগদ প্রাপ্তির %৷ কোন বিকল্প ব্যবহার করা ভাল? আপনার কি অনুরূপ সমস্যা সমাধানের অভিজ্ঞতা আছে? তুমাকে অগ্রিম ধন্যবাদ. আনা।

উত্তর:শুভ বিকাল আন্না!

আপনি কি নিজেরাই ম্যানেজারদের জিজ্ঞাসা করেছেন কোন পেমেন্ট সিস্টেম তাদের জন্য ভালো: বিক্রয়ের % বা নগদ প্রাপ্তির %? সম্ভবত তাদের এই সম্পর্কে ধারণা রয়েছে এবং এই বিকল্পটি সামগ্রিকভাবে এন্টারপ্রাইজের জন্য উপযুক্ত হবে।

অবশ্যই, বাণিজ্যিক বিভাগের ব্যবস্থাপকদের জন্য পারিশ্রমিকের ব্যবস্থা সঠিক নয়, এবং পরিচালক ঠিক বলেছেন যে এই জাতীয় ব্যবস্থা পরিবর্তন করা দরকার। এবং আমার সিস্টেম পরিবর্তন করার অভিজ্ঞতা আছে।

আমি নিম্নলিখিত বিকল্পটির পরামর্শ দেব: বেতন অপরিবর্তিত রেখে দিন, তবে বাস্তবায়ন পরিকল্পনা বাস্তবায়ন এবং তহবিল প্রাপ্তির সাথে বোনাসটি একই সাথে সংযুক্ত করুন।

এর একটি উদাহরণ তাকান.ম্যানেজারের কাছে বোনাসটি তার ক্লায়েন্টদের জন্য বিক্রয়ের পরিমাণের 0.1% হতে দিন এবং বোনাস নির্ভর করে - 50% বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের উপর এবং 50% পরিকল্পনা বাস্তবায়নের উপর। মাস শুরু হওয়ার আগে, ম্যানেজারকে একটি পরিকল্পনা দেওয়া হয়: পণ্যের বিক্রয় - 10,000,000 রুবেল এবং, যা তিনি তত্ত্বাবধান করেন, বিক্রয় পরিমাণের 10% এর বেশি নয়।
এক মাস কেটে যায় এবং বিক্রয়ের সত্যতা হল 9,250,000 রুবেল এবং 1,300,000 রুবেল।

হিসাবটা করা যাক। এই হিসেব করে ফাইলটা পাঠিয়ে দিলাম। অন্য সবাই এই পৃষ্ঠায় দেওয়া লিঙ্ক থেকে এই ফাইলটি ডাউনলোড করতে পারেন:

• অর্জিত বোনাস পরিমাণ: 9,250,000*0.1%=9250 ঘষা।
• প্রিমিয়াম পূর্ণতা বিবেচনা করে প্রদেয়: 9,250 রুবেল (অর্জিত বোনাস) * 0.5 (বাস্তবায়ন পরিকল্পনার ওজন) * (9,250,000/10,00,000) (প্ল্যান সম্পূর্ণ হওয়ার শতাংশ) = 4,278.13 রুবেল
• প্রাপ্য স্তরের জন্য পরিকল্পনার পরিপূর্ণতা বিবেচনায় রেখে প্রিমিয়াম প্রদেয়:
  আসুন ডিজেডের অনুমতিযোগ্য স্তর গণনা করি: 9,250,000*10% = 925,000 রুবেল। প্রিমিয়াম গণনা করা যাক: 9,250 রুবেল (অর্জিত প্রিমিয়াম) * 0.5 (প্রাপ্যদের জন্য পরিকল্পনার ওজন)*(1-(1300000-925000)/(925000) (অ্যাকাউন্টের জন্য পরিকল্পনার বাস্তবায়নকে প্রতিফলিতকারী গুণাঙ্ক = প্রাপ্তযোগ্য 250 রুবেল)
  সুতরাং, প্রিমিয়াম হবে: 4278.13 + 2750 = 7028.13 রুবেল।

পরিকল্পনাটি পূরণ না হওয়ার কারণে, প্রিমিয়াম 9250 - 7028.13 = 2221.87 রুবেল দ্বারা হ্রাস পেয়েছে।

এই সূত্রের সাহায্যে প্রাপ্যের স্তর গণনা করার সময়, একটি গুরুত্বপূর্ণ সংযোজন প্রবর্তন করা প্রয়োজন: যদি প্রাপ্যগুলি প্রতিষ্ঠিত থ্রেশহোল্ড 2 বা তার বেশি বার অতিক্রম করে, তবে প্রাপ্যদের জন্য পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস 0 এর সমান। এটিও প্রয়োজনীয়। প্রাপ্য কম অনুমোদিত পরিমাণ হলে একটি বর্ধিত প্রিমিয়াম দিতে হবে কিনা তা সিদ্ধান্ত নিতে। ফাইলটি একটি উদাহরণ প্রদান করে যে প্রিমিয়ামের মাত্রা গণনাকৃত একের চেয়ে কম হলে প্রিমিয়াম বৃদ্ধি পায়।

প্রাপ্য অ্যাকাউন্টগুলির সাথে আপনি উত্তোলনও করতে পারেন অন্যান্য গণনার সূত্র. উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি প্রাপ্য অ্যাকাউন্টের মোট স্তরের গণনা করেন না, তবে শুধুমাত্র প্রাপ্য ওভারডেউ অ্যাকাউন্টগুলি গণনা করেন, তাহলে প্রিমিয়াম গণনাটি এরকম দেখাবে:

1,300,000 রুবেল ছেড়ে দিন। - 300,000 অতিরিক্ত ঋণ। প্রিমিয়ামের প্রথমার্ধের হিসাব অপরিবর্তিত থাকবে। দ্বিতীয়ার্ধের জন্য গণনা: 9,250 রুবেল (অর্জিত প্রিমিয়াম) * 0.5 (প্রাপ্যদের জন্য পরিকল্পনার ওজন) * (1-(300,000/1,300,000)) (প্রাপ্য অ্যাকাউন্টগুলির জন্য পরিকল্পনার বাস্তবায়নকে প্রতিফলিত করে সহগ) = 3,557।