Разгребаем гардероб. Расхламление шкафа с выгодой: как продать ненужную одежду

Мы уже рассматривали ранее различные варианты торговли одеждой, но сегодня мы поговорим об еще одном направлении в этой сфере, а именно об открытии бизнеса по продаже мужской одежды. Можно сказать одно, по сравнению с женскими отделами, тут нужно применять совсем другие подходы и методы подбора ассортимента.

Особенности бизнеса и подбор места

Мужчины реже покупают одежду и прочие предметы гардероба, это обусловлено понятием того что есть джинсы, несколько кофт и сорочек и этого вполне достаточно. Но в последнее время этот тренд немного меняется. Во время кризиса, мужчины стали еще более экономны в своих покупках, поэтому и акцент нужно делать на недорогую одежду, которая хорошо смотрится. Вы скажете, нет такой? Есть и этому много примеров, нужно всего лишь поискать подходящих поставщиков. Экономить не стоит на ремнях, и особенно на обуви, если ваш отдел продает и ее. Такие аксессуары обычно покупаются дорогими, как и в случае наручных часов.

Где же лучше всего открывать магазин мужской одежды? Тут есть два, наиболее подходящих варианта:

1. Это арендовать торговую точку на рынке. При этом акцент нужно делать на недорогую одежду. Покупатели идут на рынок за скидкой, поэтому вам нужно ее предложить. И пусть ассортимент не будет модным, зато при низкой цене покупатели у вас будут постоянно. Особенно, если ориентироваться на мужчин среднего возраста и пожилых.
2. Аренда площади в торговом центре. Тут вашей целевой аудиторией будут молодые мужчины, поэтому ассортимент нужно завозить более современный, а ценник может быть более высокий.

Мы не рассматриваем торговлю дорогой мужской одеждой, поскольку в кризис это не выгодно, и актуальным данный бутик будет только в большом городе, а в маленьком городке, представленные выше два варианта вполне себе отлично работают и развиваются.

Помещение и оборудование

Размер помещения нужно подыскивать в зависимости от объема товара, который вы планируете закупать для ассортимента. Так в торговых центрах можно смотреть варианты от 20 кв.м. Учтите, что вам нужно будет оборудовать примерочную, которая также заберет часть пространства.

Из оборудования для торговли мужской одеждой будут нужны:

• стеклянные витрины с манекенами;
• приспособления под вешалки, на которых вы будете размещать, например, сорочки, пиджаки или свитера.
• стеллажи, для хранения брюк и прочего запакованного товара с различными размерами;
• примерочная с зеркалом;
• крючки под пояса;
• мебель для рабочего места продавца;
• кассовый аппарат.

Ассортимент и поставщики

При разработке бизнес плана магазина мужской одежды, вам нужно будет грамотно проработать весь список ассортимента, и определить в каком направлении вы будете делать основной акцент. Понятно, что ходовые позиции вы сможете четко определить, только немного проработав в этой сфере, но все же это стоит учитывать.

Вот основные товарные категории магазина одежды для мужчин:

• верхняя одежда;
• костюмы;
• пиджаки;
• свитера, гольфы;
• брюки, джинсы;
• рубашки;
• летняя одежда (тенниски, шорты, футболки);
• аксессуары (галстуки, пояса) и прочее.

Это только основные направления в классической одежде.

Сейчас очень модно продавать одежду в стиле casual, которая отлично подходит как для работы, так и для проведения времени с друзьями.

Поставщиков одежды можно найти непосредственно на оптовых вещевых рынках. Также, некоторые товарные позиции можно закупать напрямую у производителей, например, сорочки или брюки.

Реклама

Помимо стандартных способов привлечения клиентов, таких как раздача листовок со скидками или проведение акций, можно использовать и современные варианты продаж в интернете.

Так, к примеру, можно продавать мужскую одежду через интернет магазин, для этого проводят поисковую оптимизацию вашего сайта, также на первых порах можно подключать контекстную рекламу.

Сколько нужно денег для старта?

На самом деле все будет зависеть от формата, в котором вы планируете открывать магазин одежды для мужчин и от ценового сегмента вашего ассортимента. Для приблизительных расчетов мы приводим основные статьи расходов, но вы их более детально проработаете в своем бизнес плане.

• Аренда помещения – $200 — $250
• Налоги — $150
• Зарплата продавцу — $200
• Первоначальная закупка товара – $7000 — $9000
• Покупка оборудования – $1200 — $1800
• Реклама — $250 (+ реклама в интернете)
• Транспортные затраты — $60.

На какой доход можно рассчитывать?

Надо уточнить, что на дешевом сегменте товаров наценка обычно выше, поэтому при торговле на рынке, вы сможете неплохо зарабатывать, продавая недорогой товар. Но и в ТЦ, когда ваш магазин уже раскрутиться, можно делать хорошую наценку на часть ассортимента.

Средняя наценка на мужскую одежду – 40% – 80%.

На аксессуары – 70% – 100%.

Исходя из этих значений можете прикинуть необходимый объем продаж, для того чтобы выходить ежемесячно в плюс.

Выводы. Бизнес на мужской одежде – это хорошее решение для начинающих предпринимателей. Делать уклон нужно на дешевый сегмент, и при этом очень важно грамотно подобрать место для торговли.

А что вы можете сказать на счет этой бизнес идеи? Ждем ваши мысли в комментариях.

Одежда - товар не простой. С одной стороны, формально она не «портится», то есть имеет длительный срок хранения. С другой - сильно зависит от моды и устаревает морально. В условиях высокой конкуренции одежду нужно уметь продавать грамотно, не забывая об основных законах и мерчендайзинга этой специфической продукции. Своими советами о том, как следует организовать торговлю деловой одеждгл] с читателями «Бизнес-журнала» поделился Анатолий КИМ, коммерческий директор компании «Апрель XXI век», производящей мужские костюмы вот уже более пяти лет.

Работа над ошибками

Сегодня основная ошибка розницы - отсутствие сколько-нибудь сформированного концептуального подхода к торговому месту, его оформлению и дизайну. В большинстве российских регионов на слабом уровне находится мерчен дайзинг, не всегда толково используется реклама, неправильно преподносится товар. Поэтому начинать я бы советовал именно с работы над ошибками. Посмотрите внимательно, вся ли система вашей торговли выстроена достаточно четко, что можно исправить своими силами уже сейчас.

Перекресток семи дорог, вот и я!

Любой опытный коммерсант знает: правильный выбор торгового места обеспечивает 60% успеха. Для благополучной реализации товаров в розничной точке первым критерием в выборе места является проходимость (у метро или ближе к пассажиропотокам, в офисных районах), вторым - целевая аудитория. Для салона деловой одежды аудитория может быть достаточно обширной, но очевидно, что это «белые воротнички» - служащие фирм, линейные менеджеры и менеджеры среднего звена, которым необходима «униформа». Поэтому будьте к ним ближе.

Ярче!

Как театр начинается с вешалки, так и любой розничный магазин начинается с витрины. Это его лицо. Не скупитесь на оплату услуг профессионального оформителя, поскольку витрина - едва ли не самый серьезный инструмент для увеличения проходимости. В коллекции у вас может быть модель, экстравагантная и яркая, но шансы продать ее невысоки: уж слишком нетрадиционна. Зато она является отличным способом привлечь внимание (специалисты называют это eye - catcher), и это свойство вам надо непременно задействовать. Выставьте на витрине смокинг, к примеру, василькового цвета, и прохожий обязательно остановит на нем свой взгляд. Есть контакт? Отлично! Значит и шансы, что человек что-нибудь купит, значительно выросли.

Ставьте на классику, привлекайте «шиком»

Ассортимент любого магазина должен ежесезонно обновляться и расширяться, так что составлять его следует как из «привлекательных», но не слишком активно продающихся товаров, так и реальных «хитов». Извлекайте максимум пользы из модных и «трендовых» вещей, именно они притягивают внимание, помогая реализовать остальной ассортимент. Психология российского покупателя такова, что, среагировав на что-то необычное (крупную полоску, умопомрачительный цвет), он покупает темно-синий костюм. Эта «рабочая лошадка» коллекции продается вне времени и сезо на. Новинки же позволяют покупателю надеяться, что вы иде те в ногу со временем. Приведу пример: однажды мы закутпи ли партию очень модных костюмов в «сумасшедшую» полоску - довольно крупную, цвета мокрого асфальта, которая в народе получила название «мафия». Мы выставили их в зале в очень выгодном месте и в первый же день продали 50 коллекции.

Выгодно подать!

Итак, вы сформировали ассортимент и регулярно обнов ляете его. Теперь надо внимательно посмотреть на инте рьер торгового зала. Насколько приятна атмосфера в вашем салоне, светло ли, просторно ли в нем? Когда в магазине по лумрак, тесно, у покупателя не возникает желания заглянуть внутрь. Комфортно человек чувствует себя только в xopo шо освещенной среде. Однако если темный фон создает ощуще ние тесноты и выглядит мрачно, то в помещениях чересчур светлых как бы теряешься в пространстве. Опять-таки, беж настраивает на больничный лад. Торгуя классической одеждой, важно соблюдать цветовой баланс, выбирать теплые нежные тона.

Уровень развития рынка сегодня позволяет подобрать оборудование на любой вкус и кошелек. По-настоящему способны украсить магазин деловой одежды всякого рода мета лические и деревянные «конструкторы». Лучше всего кости мы смотрятся на фоне дерева - бука, ольхи. Отдавайте пред почтение этим материалам, но не ореху или дубу.

И помните: «подать» костюмы, сделать их «аппетитными помогает правильно подобранное освещение.

Все по полочкам

Для большинства розничных торговцев мерчендайзи остается страшным и незнакомым иностранным слов а вовсе не способом повысить объемы продаж и увеличь проходимость. А ведь от грамотной выкладки товаров, от правильной расстановки зависит очень многое. Так, совер шенно необходимо разделять одежду по маркам, чтобы найти в зале нужный брэнд было легко. Не помешает подбор по цветовой гамме: серые - отдельно, темно-зеленые» отдельно и темно-синие - тоже отдельно. Артикулы традиционно выкладываются на уровне глаз. Четко выделяйте товары со скидками. В десятках магазинов, которые мне уда лось посетить, не сразу удавалось обнаружить, где старая, а где новая коллекция. Итак, новинки - на самом видном месте, чтобы лишний раз доказать: вы следите за модой, и покупа тель не ошибся дверью, обратившись к вам.. Систематизация коллекции и правильная выкладка значительно помогают уск орить обслуживание клиента. Когда в зале все «в порядке», продавцу проще отыскать требуемый артикул и размер.

Ненавязчивый сервис

Агрессивный метод продаж уходит в прошлое. Современные покупатели не любят навязчивого сервиса, а предпочитают уважительное отношение. В противном случае клиент раздражается, и покупка может сорваться. Особенно это справедливо, если вы продаете деловую одежду, потому что целевая аудитория искушена и привередлива.

В то же время конечный потребитель не так профессионально разбирается в тканях костюмов и их свойствах. Ваша задача - донести эту информацию до него так, чтобы она воспринималась позитивно, в качестве советов опытного консультанта, который знает свой товар досконально. Опытный работник - всегда хороший психолог, его «наметанный» глаз понимает, что за человек стоит перед ним.

По внешнему виду потенциального покупателя продавец определяет размер, «ростовку», помогает подобрать цветовую гамму и, главное, выбрать пару в ценовом диапазоне, доступном клиенту. Вообще, в торговле костюмами как нигде справедливо правило: больше знаешь, больше продаешь!

Инструктаж «машины боевой»

В течение шести лет, занимаясь производством и продажей деловой одежды, я объездил сотни магазинов в Европе, Азии и России. К сожалению, мониторинг российских регионов выявил весьма негативную тенденцию: едва ли не самым слабым звеном современных торговых точек являются недостаточно подготовленные кадры. Хотя какое-то движе ние намечается, например, в Москве и Санкт-Петербурге продавцы совсем неплохо разбираются в товаре и умеют быть вежливыми. Причиной неважной подготовки персонала «переднего фланга» нередко является неграмотность самого владельца магазина. Как правило, если он до тонкостей знает свой товар, то способен «на пальцах», простыми словами донести информацию о тканях, о производстве, о марках до рядовых продавцов. «Час работы научит больше, чем день объяснения» - цитата из Руссо справедлива здесь лишь отчасти. Сама собой проблема неискушенности кадров не решится «в процессе». Надо предпринимать конкретные действия. Мы, к примеру, недавно издали аннотацию для продавцов. В этом документе подробно описали, как надо рассказывать о наших коллекциях. Акцентировали внимание на технике продаж, выделив уникальность костюмов, которые производим. Многое сложно запомнить наизусть, зазубрить. Альтернативой зубрежке становятся игровые формы обучения: тренинги и семинары, затраты на них непременно оправдаются, если в вашем магазине покупателей будут встречать грамотные продавцы.

Up and Down

Сезонность в торговле одеждой - зло неизбежное. Однако на практике дело усугубляется тем, что оптовики не всегда поставляют продукцию своевременно. Это касается как деловой одежды, так и casual и других товарных групп. В результате розница просто не успевает подготовиться к высокому сезону в срок. Еще одна проблема «хитовых» моделей тесно связана с возможностями производителя быстро выпустить на рынок то, что продается особенно хорошо. Это вызвано длительностью срока изготовления изделий. Поскольку их производственный цикл составляет минимум 120 дней, получается, что вовремя дошить ходовой ассортимент не удается.

Полезно то, что кстати, а не в срок - (любое благо превращается в порок)

Реализовать весь товар к концу сезона практически невозможно. Неминуемо образуются «стоки» - непроданные коллекции. Товарные остатки - головная боль любого продавца одежды, вне зависимости от ее стиля и направления, потому что замораживается оборотный капитал. И хотя деловые классические костюмы «страдают» меньше, влияние сезонности испытываем и мы. Что обычно делают с товарными остатками? Возможны два пути: организация собственных распродаж и «изживание» нераспроданных товаров с помощью специализированных «стоковых» магазинов. Сегодня правильно избавляться от остатков коллекции мешает, с одной стороны, неумение продавца сделать это своевременно, а с другой - отсутствие у населения широкого интереса к распродажам. Дело в том, что в Европе и США сформирована культура распродаж, у нас пока к уцененным товарам относятся с опасением. Поэтому надо подождать несколько лет, пока шоппинг в сезон скидок станет традицией. Уже сегодня можно постепенно приучать клиента, что распродажи - это здорово! Основное правило, которым следует руководствоваться владельцу розничного магазина, торгующего одеждой, - устраивать распродажи в свой час, не тогда, когда сезон уже закончился, а за месяц-два до окончания его. Например, декабрь традиционно считается хорошим «продажным» месяцем, значит, начинать надо уже 15 декабря, не позже.

Обязательно обеспечивайте рекламную поддержку распродаж с помощью стикеров, баннеров и щитов. Товары со скидкой «отделяйте» от основной и новой коллекций. Распространенная ошибка розничных продавцов - попытка «заморозить» нераспроданный товар до следующего года. Но лучше продать его сейчас дешевле, чем лишить компанию оборотного капитала.

Советы записала Екатерина Чинарова

Десятая купленная на распродаже полосатая футболка или туфли не по размеру, заказанные в онлайн-магазине, да и просто разонравившиеся вещи, которые постепенно начинают занимать половину гардероба, - знакомая почти каждому история. Решением подобной проблемы могут стать сообщества и сайты, где продают, обменивают или вовсе отдают ненужную обувь, одежду, сумки, косметику и даже автомобили. Пару лет назад такие группы наводнили «Живой журнал», но постепенно стали перемещаться в более активные Facebook и «ВКонтакте» - там сегодня по запросу «продажа» можно найти более тысячи сообществ для любого города. Распространенные на Западе шоу-румы, где можно арендовать полку и выставить на продажу любые товары, в Москве только начинают появляться, но уже пользуются популярностью - очередь на аренду места выстраивается чуть ли не за полгода.

Undress

Регистрация:

Что продают:

Условия:

цену назначает продавец

Количество участников:

более 1 000

Закрытая группа в Facebook, вступить в которую, впрочем, может любой желающий; одобрение заявки - это лишь один из способов отсечь рекламу. Практически 95 % выставленных на продажу вещей - женская одежда, обувь и аксессуары. Периодически попадаются одинокие мужские костюмы или кроссовки, а также техника и ещё более редкие товары для дома.

Посты модерируются, все не подходящие под правила группы сообщения удаляются (чаще всего это вещи с недостаточным описанием, неинформативными или размытыми фотографиями). Разброс марок колоссальный: здесь можно найти и браслеты Monki за 500 рублей, и туфли Christian Louboutin за 20 тысяч. Обувь вообще мелькает на страницах сообщества едва ли не чаще всего - как правило, это абсолютно новые босоножки и кроссовки, обладательницы которых промахнулись с размером при заказе из онлайн-магазина. Нередко обсуждение неподошедшей вещи в комментариях плавно перетекает в беседу о лучших онлайн-магазинах, размерном ряде той или иной марки или самом быстром способе доставки - в целом создаётся впечатление, что большая часть участников группа уже давно знакома между собой. Искать здесь лучше всего платья и сумки COS, футболки из Urban Outfitters, обувь с Solestruck и вещи других не представленных в Москве марок.

«Группа анонимных шопоголиков »

Регистрация:

аккаунт в Facebook и одобрение запроса модератором

Что продают:

обувь, одежду и аксессуары люксовых марок, косметику, мебель

Условия:

цену назначает продавец

Количество участников:

более 3 500

Ещё одна группа в Facebook, где можно избавиться от ненужных и неподошедших вещей, насчитывает более трёх тысяч участников. Главное правило сообщества - только дизайнерские предметы гардероба и только информативные фотографии.

Первое, впрочем, нарушается с завидным постоянством: среди золотых босоножек Miu Miu и сумок Louis Vuitton мелькают сарафаны Zara и безымянные клатчи. Большая часть вещей, по заверениям их обладательниц, новые или находятся в идеальном состоянии. Выбрать здесь действительно есть из чего: полосатые лодочки Alice + Olivia (8 тысяч рублей) и кейп Maison Martin Margiela для H&M (5 тысяч рублей), босоножки Giovanni Rossi и другие не теряющие своей актуальности вещи - предлагают ощутимо ниже их первоначальной стоимости, а часть этих вещей в продаже уже и вовсе не найти. Несмотря на модерацию, периодически здесь встречаются совсем странные предложения вроде покупки автомобиля, фирменных пакетов, китайских подделок и вовсе не поддающихся классификации предметов - всё это существенно затрудняет поиск стоящих вещей. Покупать понравившиеся туфли или сумку лучше сразу: очередь из желающих выстраивается в комментариях буквально в первые минуты после публикации фотографии.

Your stuff for cash

Регистрация:

аккаунт «ВКонтакте»

Что продают:

обувь, одежду и аксессуары

Условия:

цену назначает продавец

Количество участников:

более 5 500

Среди множества групп «ВКонтакте», где можно продать, купить и обменять неподошедшую вещь, эта одна из самых приятных и активных. Помимо строгих правил, запрещающих продажу заметно ношеных вещей и подделок, все фотоальбомы ежедневно модерируются. Предлагают здесь в основном масс-маркет и безымянные вещи, каждая из которых снабжена подробным описанием состояния, указанием города и цены (это обязательное правило сообщества, без которого фотография не провисит в группе больше пары часов). Стоимость товаров редко превышает 3 тысячи рублей, а подборка отражает ассортимент Topshop, Zara и H&M за последние полгода. Встречаться покупатели с продавцами предпочитают на станциях метро в центре, но и выслать в другой город здесь тоже могут. Новые вещи появляются в фотоальбомах практически ежедневно, но, как и везде, всё самое интересное находит нового хозяина за пару часов.

Для каждой категории существует отдельный альбом, что существенно облегчает поиск, также в отдельном фотоальбоме можно оставить заявку с иллюстрацией на желаемую вещь (ищут главным образом редкие или, наоборот, самые популярные модели кроссовок, скейтборды и неоднозначные модели выпускных платьев с Asos) - если повезёт, есть шанс купить желаемое совсем недорого.

Boommy.ru

Регистрация:

Что продают:

женскую обувь, одежду и аксессуары

Условия:

цену назначает продавец

Количество участников:

более 10 000

В отличие от локальных сообществ в социальных сетях, Boommy работает по всей стране. Для размещения фотографии необходимо зарегистрироваться на сайте, после чего можно размешать любое количество снимков вещей на продажу. Если покупатель и продавец живут в разных городах, сервис предлагает воспользоваться почтовой или курьерской доставкой; покупателю лишь нужно внести залог в размере 50 % от стоимости вещи.

Главное преимущество сайта - все вещи разнесены по категориям и сопровождаются подробным описанием с указанием цены, марки и размера. Вещи здесь по большей части новые, реже попадаются ношеные, но в хорошем состоянии (сомнительные лоты модераторы сайта удаляют). Ещё одна особенность - сервис продаёт только женские вещи; ни мужские, ни детские, ни тем более косметику и игрушки здесь не найти. На сайте главным образом собраны платья, блузки, жакеты и джинсы всех наиболее популярных масс-маркет-магазинов и безымянные вещи. Предложения с самыми удачными фотографиями или низкими ценами модераторы поднимают на верхние строчки каталогов, после покупки фото автоматически исчезает с сайта.

По аналогии с eBay о каждом продавце на сайте можно прочесть или оставить отзыв, что предполагает некоторую безопасность. Помимо этого, на Boommy можно найти подробную инструкцию практически по любому вопросу: как фотографировать вещь, размещать её на сайте и правильно подписывать информацию, как общаться с продавцом и покупателем и так далее.

«Своя полка »

Регистрация:

заявка на аренду полки или вешалки по телефону или почте

Что продают:

обувь, одежду и аксессуары, вещи собственного дизайна, книги, бижутерию, предметы интерьера

Условия:

аренда полки - от 350 рублей, вешалки - от 150 рублей, цену вещей назначает продавец

Количество участников:

постоянно меняется

Название появившегося полтора года назад на Artplay шоу-рума полностью отражает суть проекта - здесь любой желающий может арендовать полку или несколько вешалок, чтобы выставить на продажу все ненужные вещи разом. К слову, создатели предлагают нести сюда не только старые или неподходящие вещи, но и собственные поделки от украшений до вязаных игрушек.

Комиссию за вещи магазин не берёт, нужно лишь оплатить место - вешалку или полку. При этом минимальный срок аренды - одна неделя, после чего продавец может либо забрать непроданное, либо продлить срок аренды. Занять место можно, позвонив в магазин или написав на почту, но на те полки, которые расположены в наиболее удачных местах (на уровне глаз), уже выстроилась внушительная очередь. В ближайшее время планируется открытие магазина «Своя полка», на этот раз на Цветном бульваре; тогда, по словам создателей, часть продавцов из листа ожидания перейдут туда и очередь заметно сократится.

Ассортимент здесь самый разнообразный и варьируется от самодельных серёжек и книг до винтажной одежды и платьев с Asos. Все вещи проходят строгий отбор, так что откровенного хлама здесь точно не найти, да и стоимость аренды не располагает к продаже безнадёжных вещей.

What_2_Wear

Регистрация:

аккаунт в «Живом журнале»

Что продают:

обувь, одежду и аксессуары, косметику

Условия:

цену назначает продавец

Количество участников:

более 5 000

На удивление активное сообщество в «Живом журнале», где можно купить или продать неподошедшие вещи. Как и везде, явный перевес здесь наблюдается в пользу женской одежды, обуви и аксессуаров, периодически всплывают и мужские предметы гардероба, но их здесь явное меньшинство.

Помимо продажи, вещи можно отдавать безвозмездно или обменивать на что-нибудь нужное (для этого необходимо сделать соответствующую пометку и уточнить предмет обмена), подобных предложений здесь значительно меньше и распространяются они главным образом на утратившие свою актуальность вещи вроде детских игрушек и книг, а также на откровенный хлам.

Сообщество модерируется, поэтому раздражающая реклама и вещи в плачевном состоянии здесь практически не встречаются. Зато попадаются платья Michael Kors, топы Max Mara и лодочки & Other Stories, но и покупатели на них находятся практически моментально. Зато старомодные туфли из кожзама, безразмерные джинсы, полиэстеровые платья из масс-маркета и сомнительные вещи из старых коллекций третьих линий не самых популярных марок висят на страницах месяцами.

Как не отпугнуть покупателя

Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.

• Не будьте навязчивы. Оглушенный несчастный, на которого набрасывается продавец, не давая рассмотреть товар и сориентироваться в пространстве, скорее всего, убежит, не купив ничего. Дайте человеку освоиться.
• Не забудьте поздороваться и дать понять клиенту, что он может к вам обратиться за помощью. Здороваться надо сразу, как только покупатель вошел в торговый зал. с улыбкой на лице. А вот предлагать помощь, особенно, если после приветствия человек отводит взгляд и отворачивается, можно и нужно не сразу. А после того, как он освоится. Ну а если он не «уходит из контакта» — смело говорите что-то вроде «могу я вам помочь?».
• Если вы уже поняли, что ищет клиент – например, если покупательница целенаправленно прошла к юбкам, минуя брюки и платья, можете сделать фразу чуть более конкретной: «Помочь вам подобрать юбку?». Ваша задача – показаться не навязчивым, а полезным продавцом. В зависимости от ситуации, вы можете дать понять покупателю, что он может сам не сориентироваться в чем-то. И ваша помощь ему нужна. Например, «здесь – не все размеры, на складе еще есть другие».
• Вот только не задавайте вопросов, ответ на которые очевиден. Например, если та же покупательница стоит возле юбок и перебирает их, совершенно бессмысленным является вопрос: «Вы юбку подбираете?» Ну, понятно же, что не брюки! Это может только раздражить, так как вы сразу покажетесь навязчивым, а не полезным. Если вы хотите предложить помощь – предложите помощь, а не отвлекайте человека ненужным уточнением.
• Отвечайте на вопросы покупателя и его фразы. Вы – не робот с записанной в память «программой продажи» и не магнитофон. Очень неприятен человек, который с фанатичным блеском в глазах «включается» и начинает вещать о том, что покупателю совершенно не интересно. Просто слушайте, о чем клиент спросит, и рассказываете ему об этом. Или, услышав, что он сказал, отвечайте ему на его реплику. Кого-то интересует цена, кого-то – качество, а кого-то – ваше личное мнение о сочетании цвета вот этого пиджака с цветом любимых носков. Все люди – разные.
• Настройтесь на то, что пресловутые «возражения» — будут. И это – совершенно не «возражения», не спор. Если, конечно, вы не успели вызвать к себе негативное отношение. Это – уточнения. Покупатель имеет на них право. Это – не конфликт, даже если покупатель вроде бы выражает недоверие: «А почему в соседнем магазине дешевле?» «А это точно не за углом шили, а во Франции?».

С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.

• Помните, что конечной целью вашего общения является продажа. Есть продавцы, с которыми очень комфортно разговаривать, но цель прихода в магазин как-то теряется. Так вот, держите ее в уме, эту цель. Разговор должен идти, в основном, не о «птичках», а о покупке вещи. И двигаться к ней.

Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.

А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.

Цель продавца – продать . Не забывайте об этом.

Мы не носим вещи годами, но бережно храним. Так возникает иллюзия: одежды полно, а надеть нечего. Сложно выкинуть брендовый кардиган, неношеные туфли и мешок любимых футболок, даже если они занимают полшкафа.

Один из способов заставить себя освободить полки - продать старые вещи. Но все это непросто: нужно где-то размещать объявления, общаться с незнакомцами, ходить по комиссионным, а потом ждать покупателей.

Разберемся, как быстро и без усилий продать вещи в Москве.

Онлайн-объявления

Что продавать: детскую одежду, недорогие бренды, сезонные товары.

Доски электронных объявлений напоминают бесплатные газеты вроде «Из рук в руки» или «Метро». Здесь все почти так же: пишете описание вещи, подбираете фотографию и оставляете контакты для связи.

Электронные доски помогут быстро избавиться от недорогой брендовой и детской одежды. Но продавать люксовые вещи тут сложнее из–за обилия подделок. Вам придется сильно скинуть цену оригинала, чтобы конкурировать с продавцами копий. Новую сумочку «Луи Витон» придется выставить на продажу за 20% от реальной стоимости.

Совет. Чтобы увеличить шансы продать ненужную одежду, укажите в заголовке бренд, размер и степень износа. Например, «Юбка “Манго” Новая/размер M». В описание добавьте причину продажи (лучшая отговорка - «не подходит размер»). Если чудом сохранились чеки и бирки, сфотографируйте их вместе с вещью.

Социальные сети

Что продавать: женскую одежду, дизайнерские вещи и аксессуары.

Сообщение о продаже брендовой одежды лучше разместить в тематическом паблике. Опубликуйте объявление на стене сообщества, в альбоме по бренду или по типу вещи.

В крупных сообществах сидят модницы, которые привыкли покупать и продавать в интернете. Они знают реальную стоимость вещей, поэтому и стартовые цены здесь выше.

Подделок здесь меньше, чем на досках объявлений. Мошенников быстро находят и банят.

Совет. Создайте образ «своего»: общайтесь в группе и заводите друзей. Не продавайте дешевые копии известных фирм (даже за копейки), чтобы не прославиться разносчиком ширпотреба. Поставьте на аватарку фотографию, где вы улыбаетесь. Открытые и добродушные люди вызывают доверие.

Комиссионные магазины

Что продавать: люксовую одежду и дорогие бренды.

В комиссионном магазине одежда проходит экспертизу на подлинность и соответствие аудитории. Если вещь подходит по формату, то ее берут на продажу. Цену вы назначаете сами.

Комиссионные магазины просят от 30 до 45% за продажу предмета. Поэтому приносить сюда обычную одежду смысла нет, тем более ее вряд ли примут. Здесь с радостью возьмут раритетное вечернее платье, костюм эстрадного певца, крокодиловую сумочку и другие вещи, которым трудно найти покупателя.

Совет. Перед тем как сдать одежду в комиссионный, изучите аудиторию конкретного магазина. Спросите, какие марки и материалы пользуются спросом. Убедитесь, что ваши вещи заинтересуют покупателей.