ভূমিকা ………………………………………………………………………………. 2 পি.

1. I. Ansoff এর ম্যাট্রিক্স এবং D. Abel এর ম্যাট্রিক্স………………………………………3 pp.

2. মডেল মার্কেট শেয়ার - বাজারের বৃদ্ধি (পোর্টফোলিও বিশ্লেষণ, বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপ (বিসিজি) ম্যাট্রিক্স) ……………………………………………………………….6 পি.

3. ম্যাট্রিক্স ADL (ADL) ………………………………………………………………… 11 পি।

4. মডেল মার্কেটের আকর্ষণ – প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা (ম্যাককিনসে এবং জেনারেল ইলেকট্রিক (জিই) ম্যাট্রিক্স) ……………………………………………………………….১৩ পি.

5. কৌশলগত বিশ্লেষণ এবং পরিকল্পনার ক্লাসিক্যাল মডেল: HOFER/SCHENDEL মডেল……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………….

6. শেল নির্দেশিত নীতি ম্যাট্রিক্স……………………………………………………………………………………………………………………… …….

উপসংহার………………………………………………………………………………..২২ পি।

তথ্যসূত্র………………………………………………………………………………………২৩ পৃ.

ভূমিকা

উন্নয়ন বিপণন কৌশল- একটি জটিল প্রক্রিয়া, পদ্ধতিগুলির মধ্যে একটি, যার আনুষ্ঠানিকতা হল ম্যাট্রিক্সের সাহায্যে মডেলিং, যা কৌশলগত সিদ্ধান্তের জন্য সর্বোত্তম বিকল্পটি বেছে নেওয়ার অনুমতি দেয়, বাহিনী এবং উপায়গুলির বিচ্ছুরণ এড়াতে।

মার্কেটিং কৌশল ম্যাট্রিক্স - এটি নির্দিষ্ট বাজার পরিস্থিতি এবং তার নিজস্ব ক্ষমতা বা অন্যান্য কারণের উপর নির্ভর করে একটি ফার্মের দ্বারা একটি নির্দিষ্ট কৌশল বেছে নেওয়ার একটি মডেল।

ম্যাট্রিক্সটি অর্থনৈতিক স্থানের অনুভূমিক এবং উল্লম্ব স্থানাঙ্কগুলির একটি সিস্টেম ব্যবহার করে দুটি বৈশিষ্ট্য (ফ্যাক্টর) অনুসারে গঠিত হয়, যা প্রাসঙ্গিক বাজারের পরামিতিগুলির পরিমাণগত বা গুণগত বৈশিষ্ট্য প্রকাশ করে। তাদের ছেদ ক্ষেত্রগুলি (চতুর্ভুজ, কৌশলগত সেক্টর) গঠন করে যা বাজারে ফার্মের অবস্থান প্রতিফলিত করে। ম্যাট্রিক্স, একটি নিয়ম হিসাবে, একটি ডবল নাম আছে: বিষয়বস্তু দ্বারা এবং বিকাশকারীর নামে (কোম্পানীর নাম)। আপনি জানেন, মার্কেটিং-এর কৌশলগত ম্যাট্রিক্স হল একটি স্থানিক মডেল যা বাজারে কোম্পানির অবস্থান প্রতিফলিত করে, যা দুটি (বা তার বেশি) কারণের সমন্বয়ের উপর নির্ভর করে। কৌশলগত বিপণন পরিকল্পনায় ম্যাট্রিক্স ব্যবহার করার প্রথম অভিজ্ঞতা ছিল আমেরিকান গবেষক আই. আনসফের 1957 সালে প্রস্তাবিত মডেল। ভবিষ্যতে, এটিতে মূর্ত ধারণাটি অন্যান্য অনেক গবেষক দ্বারা উন্নত এবং উন্নত হয়েছিল। এখন, সম্ভবত, বিপণনের উপর একটিও শালীন পাঠ্যপুস্তক নেই, যেখানে কৌশলগত বিশ্লেষণ এবং পরিকল্পনার অন্যতম প্রাথমিক হাতিয়ার হিসাবে, বিখ্যাত বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপ (বিসিজি) ম্যাট্রিক্সের উল্লেখ করা হবে না, যা পর্যাপ্ত কৌশল বিকাশ করা সম্ভব করে তোলে। কৌশলগতভাবে গুরুত্বপূর্ণ ব্যবসায়িক ইউনিট কোম্পানির গ্রুপের জন্য। এই টুলের সাধারণভাবে স্বীকৃত সুবিধাগুলির মধ্যে নিম্নলিখিতগুলি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে:

1. বাজার সাফল্যের পরিপ্রেক্ষিতে "মার্কেট শেয়ার - মার্কেট বৃদ্ধি" স্থানাঙ্কগুলির সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সিস্টেমের সনাক্তকরণ।

2. উল্লেখযোগ্য তাত্ত্বিক এবং অভিজ্ঞতামূলক বিপণন ধারণাগুলির অভ্যন্তরীণ একীকরণ (পণ্য জীবন চক্র, শেখার বক্ররেখা)।

3. খুব ভাল পথবেস কোঅর্ডিনেটের জায়গায় কৌশলগত ব্যবসায়িক ইউনিটের (SHP) আপেক্ষিক অবস্থানের ভিজ্যুয়ালাইজেশন। 4. SHP এর প্রধান বিভাগগুলির সঠিক এবং স্মরণীয় নাম।

1. I. Ansoff ম্যাট্রিক্স এবং D. Abel ম্যাট্রিক্স

I. আনসফের পণ্য/বাজার উন্নয়ন মডেল (আনসফের ম্যাট্রিক্স) একই সাথে বিভিন্ন কৌশল ব্যবহার করার অনুমতি দেয়। এটি এই ভিত্তির উপর ভিত্তি করে যে নিবিড় বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত কৌশলটি বিদ্যমান বা নতুন বাজারে বিদ্যমান বা নতুন পণ্য বিক্রি করার সিদ্ধান্ত দ্বারা নির্ধারিত হতে পারে। এই Ansoff ম্যাট্রিক্স হল একটি চার্ট যা পরিচালকদের কৌশলগত সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে এবং এটি একটি ডায়াগনস্টিক টুল হিসাবেও কাজ করে। ইগর আনসফের ম্যাট্রিক্স একটি ক্রমবর্ধমান বাজারে একটি এন্টারপ্রাইজের সম্ভাব্য কৌশলগুলি বর্ণনা করার উদ্দেশ্যে করা হয়েছে।

ম্যাট্রিক্সের একটি অক্ষে, পণ্যের ধরন বিবেচনা করা হয় - পুরানো বা নতুন, অন্য অক্ষে - বাজারের ধরন, পুরানো বা নতুন।

সারণি 1. আনসফ ম্যাট্রিক্স।

কর্মক্ষমতা উন্নত করার কৌশল (বাজার অনুপ্রবেশ)। এই কৌশলটি বেছে নেওয়ার সময়, কোম্পানিকে বিদ্যমান বাজারে বিদ্যমান পণ্যগুলির জন্য বিপণন ক্রিয়াকলাপের দিকে মনোযোগ দেওয়ার পরামর্শ দেওয়া হয়: এন্টারপ্রাইজের লক্ষ্য বাজারের একটি অধ্যয়ন পরিচালনা করুন, পণ্যের প্রচারের জন্য পদক্ষেপগুলি বিকাশ করুন এবং বিদ্যমান বাজারে ক্রিয়াকলাপের দক্ষতা বৃদ্ধি করুন।

পণ্য সম্প্রসারণ (পণ্য উন্নয়ন) বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য নতুন বা বিদ্যমান পণ্যের উন্নতির জন্য একটি কৌশল। একটি কোম্পানী ইতিমধ্যে পরিচিত বাজারে বাজারের কুলুঙ্গি খুঁজে এবং পূরণ করে এই ধরনের একটি কৌশল বাস্তবায়ন করতে পারে। এই ক্ষেত্রে আয় ভবিষ্যতে বাজার শেয়ার বজায় রাখার দ্বারা প্রদান করা হয়. এই ধরনের একটি কৌশল ঝুঁকি কমানোর ক্ষেত্রে সবচেয়ে পছন্দনীয়, যেহেতু কোম্পানিটি একটি পরিচিত বাজারে কাজ করে।

বাজার উন্নয়ন কৌশল। এই কৌশলটি ইতিমধ্যে আয়ত্ত করা পণ্যগুলির জন্য একটি নতুন বাজার বা একটি নতুন বাজারের অংশ খোঁজার লক্ষ্যে। আয় ভৌগলিক অঞ্চলের মধ্যে বিক্রয় বাজার সম্প্রসারণের মাধ্যমে প্রদান করা হয়, এবং এর বাইরেও। এই জাতীয় কৌশলটি উল্লেখযোগ্য ব্যয়ের সাথে যুক্ত এবং এটি আগের উভয়ের চেয়ে বেশি ঝুঁকিপূর্ণ, তবে আরও লাভজনক। যাইহোক, নতুন ভৌগলিক বাজারে সরাসরি প্রবেশ করা কঠিন, কারণ সেগুলি অন্যান্য কোম্পানির দখলে রয়েছে।

বৈচিত্র্যকরণ কৌশলটি নতুন বাজারের বিকাশের সাথে সাথে নতুন ধরণের পণ্যগুলির বিকাশকে জড়িত করে। একই সময়ে, টার্গেট মার্কেটে অপারেটিং সমস্ত কোম্পানির জন্য বা শুধুমাত্র এই ব্যবসায়িক সত্তার জন্য পণ্যগুলি নতুন হতে পারে৷ এই জাতীয় কৌশল সুদূর ভবিষ্যতে কোম্পানির লাভ, স্থিতিশীলতা এবং স্থায়িত্ব প্রদান করে, তবে এটি সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ এবং ব্যয়বহুল।

I. Ansoff ম্যাট্রিক্স অনুযায়ী পরিকল্পনা ব্যবহার করার সুবিধা হল দৃশ্যমানতা এবং ব্যবহারের সহজতা। I. Ansoff ম্যাট্রিক্স অনুযায়ী পরিকল্পনা ব্যবহার করার অসুবিধা হল দুটি বৈশিষ্ট্যের (পণ্য - বাজার) প্রেক্ষাপটে বৃদ্ধি এবং সীমাবদ্ধতার একতরফা অভিযোজন।

D. Abel ম্যাট্রিক্স, আসলে, I. Ansoff দ্বারা প্রস্তাবিত মডেলের ত্রুটিগুলি সংশোধন করেছে। অ্যাবেল ব্যবসার ক্ষেত্রকে তিনটি মাত্রায় সংজ্ঞায়িত করার প্রস্তাব করেছিলেন:

গ্রাহক গ্রুপ পরিবেশিত;

ক্রেতাদের চাহিদা;

একটি পণ্যের উন্নয়ন এবং উৎপাদনে ব্যবহৃত প্রযুক্তি।

চাল 1. সম্ভাব্য কৌশলের ক্ষেত্র (ডি. অ্যাবেলের মতে)।

প্রথম সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ডঅ্যাবেল ম্যাট্রিক্স স্কোর হল প্রযুক্তি এবং বিপণনে সমন্বয়কে কাজে লাগানোর জন্য কোম্পানির সামগ্রিক দিকনির্দেশের সাথে প্রশ্নবিদ্ধ শিল্পের প্রান্তিককরণ। অন্যান্য নির্বাচনের মানদণ্ড হল শিল্পের আকর্ষণ এবং ব্যবসার "শক্তি" (প্রতিযোগিতা)।

কৌশলের পছন্দ এন্টারপ্রাইজের সংস্থান এবং ঝুঁকি নেওয়ার ইচ্ছার উপর নির্ভর করে।

2. মডেল মার্কেট শেয়ার - বাজার বৃদ্ধি (পোর্টফোলিও বিশ্লেষণ, বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপ (বিসিজি) ম্যাট্রিক্স)

সত্তরের দশকের শুরুর দিকে বিখ্যাত ড পরামর্শক সংস্থাবোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপ (বিসিজি) একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট ফ্রেমওয়ার্ক তৈরি করেছে যা "বিসিজি ম্যাট্রিক্স" নামে পরিচিত।

বিসিজি মডেলের উপস্থিতি ছিল বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপের বিশেষজ্ঞদের দ্বারা এক সময়ে পরিচালিত একটি গবেষণা কাজের যৌক্তিক উপসংহার।

সাতটি শিল্পে (বিদ্যুৎ, ভোক্তা টেকসই, ভোক্তা টেকসই, প্লাস্টিক, পেট্রল, অ লৌহঘটিত ধাতু, বৈদ্যুতিক সরঞ্জাম) 24টি প্রধান পণ্য উত্পাদনকারী বিভিন্ন সংস্থার একটি গবেষণায় পরীক্ষামূলক প্রমাণ পাওয়া গেছে যে প্রতি ইউনিট উৎপাদনের পরিবর্তনশীল খরচ দ্বিগুণ করার সময় উৎপাদন 10-30% দ্বারা হ্রাস করা হয়। এটাও পাওয়া গেছে যে এই প্রবণতা প্রায় প্রতিটি মার্কেট সেগমেন্টেই দেখা যায়। এই তথ্যগুলি এই উপসংহারের ভিত্তি হয়ে উঠেছে যে পরিবর্তনশীল উৎপাদন খরচগুলি হল একটি প্রধান, যদি ব্যবসায়িক সাফল্যের প্রধান কারণ না হয় এবং একটি প্রতিষ্ঠানের অন্য প্রতিষ্ঠানের প্রতিযোগিতামূলক সুবিধাগুলি পূর্বনির্ধারণ করে। পরিসংখ্যানগত পদ্ধতিগুলি পরীক্ষামূলক নির্ভরতা অর্জনের জন্য ব্যবহার করা হয়েছিল যা আউটপুটের একটি ইউনিট উৎপাদনের খরচ এবং উৎপাদনের আয়তনের মধ্যে সম্পর্ক বর্ণনা করে।

প্রধান কারণ এক প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা, কম উৎপাদন খরচ, উৎপাদনের ভলিউমের সাথে একের পর এক চিঠিপত্রের মধ্যে রাখা হয়েছিল, এবং ফলস্বরূপ, এই ভলিউম দখল করে সংশ্লিষ্ট পণ্যের বাজারের শেয়ারের সাথে।

বিসিজি বিশেষজ্ঞদের দ্বারা পরিচালিত একটি সমীক্ষার ফলাফলের প্রকাশ আমেরিকাকে আক্ষরিক অর্থে "উড়িয়ে দিয়েছে"। পরীক্ষামূলক খরচ-ভলিউম কার্ভ কিছু সময়ের জন্য বেশিরভাগ সংস্থার সদর দফতরে আলোচনার প্রধান বিষয় ছিল। অভিজ্ঞতামূলক সিদ্ধান্তগুলি যে ব্যবসায়িক সম্প্রদায়ের দ্বারা অনুকূলভাবে উপলব্ধি করা হয়েছে তা উপলব্ধি করে, বিসিজি ব্যয় এবং উৎপাদনের পরিমাণের অভিজ্ঞতামূলক নির্ভরতার উপর ভিত্তি করে একটি মডেল তৈরি করেছে যা নির্দিষ্ট ধরণের ব্যবসার বিকাশের অবস্থা এবং প্রকৃতি সম্পর্কে কৌশলগত সিদ্ধান্তগুলি আঁকার অনুমতি দেয়। এই মডেলটি খুব দ্রুত।

ব্যবসায়ী সম্প্রদায়ের কাছ থেকে স্বীকৃতি পেয়েছে এবং 1970 সাল নাগাদ, 100 টিরও বেশি প্রতিষ্ঠানে বিসিজি পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়েছিল। 70 এর দশকের শেষের দিকে, এটি ইতিমধ্যে উল্লেখ করা হয়েছিল যে বিসিজি ধারণাটি এমন সংস্থাগুলির জন্য গুরুত্বপূর্ণ হয়ে উঠছে যারা কিছু অর্জন করতে চায়।

মডেলটি পণ্যের জীবনচক্রের ধারণার উপর ভিত্তি করে এবং অভিজ্ঞতা বক্ররেখার ধারণার উপর ভিত্তি করে, একটি বড় কোম্পানির পণ্য পোর্টফোলিওকে ন্যায্যতা দেয়। বিভিন্ন পণ্যের বিভিন্ন বাজারের সম্ভাবনা এবং ঝুঁকি রয়েছে। পোর্টফোলিও বিশ্লেষণ আজ সবচেয়ে বেশি ব্যবহৃত কৌশলগত বিপণন সরঞ্জামগুলির মধ্যে একটি।

ANSOFF ম্যাট্রিক্স

Ansoff ম্যাট্রিক্স বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য চারটি কৌশল অফার করে (চিত্র IV। 1)।

চতুর্ভুজ 1. পূর্বে বিকশিত বাজারে বিদ্যমান পণ্যের বিক্রয় বৃদ্ধি বাজার শেয়ার বাড়ানোর জন্য একটি নিরাপদ কৌশল। এই কৌশলটি কার্যকর হওয়ার জন্য, লক্ষ্য অর্জনের উপায়গুলি স্পষ্টভাবে প্রতিষ্ঠিত করতে হবে, যেমন বিক্রয় শক্তি বৃদ্ধি করা, বিজ্ঞাপন প্রচারকে তীব্র করা বা দাম কমানো।

চতুর্ভুজ 2. বিদ্যমান বাজারে বিক্রি করার জন্য বিদ্যমান পণ্যগুলির নতুন বা পরিবর্তনের বিকাশ। এটি একটি চমৎকার কৌশল, তবে শুধুমাত্র নতুন পণ্য বিকাশে প্রচুর অভিজ্ঞতা রয়েছে এমন সংস্থাগুলির জন্য এবং এটিও প্রদান করে যে নতুন এবং বিদ্যমান পণ্যগুলির উল্লেখযোগ্য মোট খরচ হবে এবং তাদের উত্পাদনে একই দক্ষতা ব্যবহার করবে এবং উপরন্তু, নতুন পণ্যগুলি বাজারে খুব শক্তিশালী প্রতিযোগীদের সম্মুখীন না.

কোয়াড্রেন্ট 3: নতুন বাজার বা নতুন গ্রাহকদের কাছে বিদ্যমান পণ্য বিক্রি করা। এটি একটি যুক্তিসঙ্গত কৌশল শুধুমাত্র যদি নতুন বাজার তুলনামূলকভাবে সামান্য অতিরিক্ত খরচে গড়ে তোলা যায়। যদি নতুন বাজারের জন্য নির্দিষ্ট খরচে বিনিয়োগের প্রয়োজন হয় (উদাহরণস্বরূপ, অতিরিক্ত বিক্রয় কর্মী), বা পণ্যটি ভোক্তাদের চাহিদা পূরণ করে না, বা বাজারে শক্তিশালী প্রতিযোগী থাকে, তাহলে এই পদক্ষেপটি খুব ঝুঁকিপূর্ণ হতে পারে।

চতুর্ভুজ 4. নতুন বাজারে নতুন পণ্য। সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ কৌশল: কোম্পানী যে মার্কেট সেগমেন্টে প্রবেশ করে তা বিদ্যমান ব্যবসার সংলগ্ন নয়, যার অর্থ হল আপনাকে স্ক্র্যাচ থেকে শুরু করতে হবে। একটি মতামত আছে যে কোয়াড্রেন্ট 4 কৌশলগুলি অন্তর্নিহিতভাবে ত্রুটিযুক্ত এবং শুধুমাত্র একটি শেষ অবলম্বন হিসাবে ব্যবহার করা উচিত বা যখন একটি খুব আকর্ষণীয় সুযোগ রয়েছে যা এখনও অন্যদের দ্বারা লক্ষ্য করা হয়নি।

বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপ (বিসিজি) (বিসিজি)বিভিন্ন ধরণের ম্যাট্রিক্স তৈরি করেছে, তবে এই গ্রোথ/মার্কেট শেয়ার ম্যাট্রিক্সটি সবচেয়ে বিখ্যাত। এটি 1960 এর দশকে বিকশিত হয়েছিল। কিন্তু এখনও প্রাসঙ্গিক। এটি বাজারের বৃদ্ধির গতিশীলতা এবং একটি নির্দিষ্ট কোম্পানির সমস্ত ব্যবসায়িক ইউনিটের আপেক্ষিক বাজার শেয়ার প্রতিফলিত করে। চিত্রে স্থানাঙ্ক অক্ষগুলি সঠিকভাবে নির্ধারণ করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। IV.2)।

ম্যাট্রিক্সের অনুভূমিক অক্ষ একটি কোম্পানির একটি নির্দিষ্ট ব্যবসায়িক এলাকায় তার বৃহত্তম প্রতিযোগীর শেয়ারের তুলনায় বাজারের শেয়ারকে প্লট করে। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, যদি কোম্পানি 1 ব্যবসায় A-এর বাজারের 40% মালিক হয়, এবং নিকটতম অনুসরণকারী 10% মালিক হয়, ODR k.1 400% বা 4,0x এর সমান। যদি ব্যবসায় B k. 1 বাজারের 5% মালিক হয়, এবং বাজারের নেতা 10% মালিক হয়, তাহলে এই ক্ষেত্রে ODR k.1 50% বা 0.5x এর সমান। অনুগ্রহ করে মনে রাখবেন যে পরম বাজার শেয়ার (উদাহরণস্বরূপ, বাজারের 20%), নিজের দ্বারা নেওয়া, খুব বেশি কিছু বলে না, কারণ এটি 0.33% (যদি বাজারের নেতার শেয়ার 60% থাকে) এর সমান ODR-এর সাথে মিল থাকতে পারে। অথবা 10 এর একটি ODR, ওহ (যদি বাজারটি অত্যন্ত খণ্ডিত হয় এবং নিকটতম প্রতিযোগী মাত্র 2% মালিক হয়)।

ম্যাট্রিক্সের উল্লম্ব অক্ষ কোম্পানির ক্রিয়াকলাপের প্রতিটি ক্ষেত্রের জন্য বাজারের বৃদ্ধির মান প্লট করে। এই বাজার বৃদ্ধির হারের সঠিক সংজ্ঞা নিয়ে বিতর্ক রয়েছে। আরও সঠিকভাবে, উল্লম্ব অক্ষকে শুধুমাত্র কোম্পানি 1-এর একটি নির্দিষ্ট ব্যবসার জন্য নয়, সামগ্রিকভাবে বাজারের উৎপাদনের (পণ্য ইউনিট) পরিমাণে প্রত্যাশিত ভবিষ্যতের বার্ষিক বৃদ্ধির হার (পরবর্তী পাঁচ বছরে) হিসাবে সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে।

এটা ব্যাখ্যা করা উচিত কেন বিসিজি ম্যাট্রিক্সের নির্মাতারা বিশ্বাস করেন যে ম্যাট্রিক্সের নির্বাচিত অক্ষগুলি (আপেক্ষিক বাজার শেয়ার এবং বাজার বৃদ্ধির হার) কোম্পানির কার্যকলাপের অপরিহার্য বৈশিষ্ট্য। আপেক্ষিক বাজার শেয়ার মৌলিক কারণ একটি কোম্পানির বৃহত্তর ব্যবসায়িক ইউনিট তার প্রতিযোগীদের তুলনায় (একটি উচ্চ ODR, 1.0x এর বেশি) এর হয় কম খরচ, বা বেশি দাম, অথবা উভয়ই হতে হবে এবং তাই, এটি অবশ্যই তার প্রতিযোগীদের তুলনায় বেশি লাভজনক হতে হবে ব্যবসায়, যার একটি ছোট বাজার শেয়ার আছে।

এই থিসিসটি, কিছু ব্যতিক্রম সহ, ব্যবহারিক তথ্য দ্বারা নিশ্চিত করা হয়েছে: একটি ইউনিট যা বাজারে মোট পণ্যের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ উত্পাদন করে তার ইউনিটগুলির সংশ্লিষ্ট সংখ্যার উপর নির্দিষ্ট খরচ বিতরণ করার ক্ষমতা রয়েছে এবং তাই, নিম্ন ইউনিট স্থির এবং ওভারহেড খরচ। একটি উল্লেখযোগ্য বাজার শেয়ার সহ একটি প্রস্তুতকারক গড় দামের উপরে চার্জ করতে পারে কারণ হয় ট্রেডমার্কভোক্তাদের কাছে বেশি পরিচিত, অথবা তিনি বিতরণ চ্যানেল স্থাপন করেছেন, অথবা কেবল তার পণ্যগুলি বেশিরভাগ ভোক্তাদের দ্বারা পছন্দ করা হয়েছে বলে। এবং যেহেতু পণ্যের মূল্য বিয়োগ ব্যয় লাভজনক, তাই উচ্চ বাজার শেয়ারের প্রতিযোগীর অবশ্যই একটি উচ্চ মুনাফা থাকতে হবে অন্যথায় ক্রেতাদের জন্য একটি অতিরিক্ত সুবিধার আকারে এর সুবিধা পুঁজি করে, যা বাজার শেয়ারে তার সুবিধা বাড়িয়ে দেবে।

এটি জোর দেওয়া উচিত যে একটি উচ্চ বাজার শেয়ারের সাথে একটি প্রতিযোগী তাদের পণ্যের জন্য কম খরচ বা উচ্চ মূল্য থাকা উচিত, কিন্তু অনুশীলন সবসময় তত্ত্ব নিশ্চিত করে না। একটি ফার্ম বেপরোয়াভাবে সম্ভাব্য সুযোগগুলি নষ্ট করতে পারে, উদাহরণস্বরূপ অলাভজনক পণ্যগুলির সাথে অদক্ষ খরচ ভাগ করে নেওয়া বা প্রতিযোগীদের তুলনায় নিম্ন স্তরের পরিষেবা প্রদান করে৷ যদি বাজারের পরিস্থিতি এমন হয় যে সর্বাধিক বাজারের অংশীদারিত্বের সাথে অংশগ্রহণকারী কোনভাবেই সবচেয়ে লাভজনক কোম্পানি না হয়, তাহলে এখানে প্রতিযোগিতামূলক পরিস্থিতিকে অস্থির হিসাবে চিহ্নিত করা যেতে পারে, এই বাজারে অনুকূল সুযোগ এবং হুমকি উভয়ই তৈরি করে। কিছু ক্ষেত্রে, একটি উল্লেখযোগ্য বাজার শেয়ার থাকা কোন উল্লেখযোগ্য সুবিধা নিয়ে আসে না, এমনকি সম্ভাব্যগুলিও। তুলনা করুন, বলুন, একজন স্ব-নিযুক্ত প্লাম্বার এবং তার দশজন সহকর্মীর একটি কোম্পানির অবস্থা: উভয় ক্ষেত্রেই শ্রম খরচ প্রায় একই।

এমন একটি মতামতও রয়েছে যে মার্কেট শেয়ারের ভূমিকা এবং বৃদ্ধি/মার্কেট শেয়ার ম্যাট্রিক্সের গুরুত্বকে অত্যধিক মূল্যায়ন করা হয় এবং সেই অনুশীলনটি আমাদেরকে অনেক উদাহরণ দেয় যখন একটি বড় ব্যবসা একটি ছোট ব্যবসার চেয়ে কম লাভজনক হয়, বা যখন কোন উল্লেখযোগ্য নয় যেসব কোম্পানির উৎপাদনের স্কেল ব্যাপকভাবে ভিন্ন তাদের লাভের পার্থক্য। একটি ঘনিষ্ঠ দৃষ্টিভঙ্গি, যাইহোক, নিম্নলিখিতগুলি প্রকাশ করে: প্রকৃতপক্ষে একটি সীমিত সংখ্যক ব্যবসায়িক বিভাগ সনাক্ত করা সম্ভব যেখানে উত্পাদনের স্কেল বাড়ানো থেকে প্রকৃত সুবিধা পাওয়ার নিয়ম, অন্যান্য সমস্ত জিনিস সমান, প্রযোজ্য নয়। পূর্ববর্তী বাক্যাংশের চূড়ান্ত শব্দগুলিতে মনোযোগ দিন - "সেটেরিস প্যারিবাস।" আপেক্ষিক বাজার শেয়ার একটি কোম্পানির লাভজনকতাকে প্রভাবিত করার একমাত্র কারণ থেকে অনেক দূরে। কেউ অস্বীকার করবে না যে এর অবদান উৎপাদনের ক্ষেত্রে প্রতিযোগীদের দক্ষতা, সফল কৌশলগুলি যা তাদের গাইড করে, বা কোম্পানির লাভজনকতাকে প্রভাবিত করে এমন বিভিন্ন এলোমেলো কারণগুলিকে ছাড়িয়ে যেতে পারে।

বৃহত্তর মার্কেট শেয়ার এবং লাভের স্তরের মধ্যে সংযোগের অভাবের প্রধান কারণগুলির মধ্যে একটি হল ব্যবসায়িক অংশের ভুল সংজ্ঞা। মার্কেট শেয়ার পরিমাপ করার আগে, ব্যবসার মধ্যে একটি স্পষ্ট পার্থক্য করা আবশ্যক। একটি বাজার অংশগ্রহণকারী একটি নির্দিষ্ট বাজার কুলুঙ্গিতে কাজ করে এবং সীমিত সংখ্যক পণ্য বা ক্রেতাদের একটি সীমিত গোষ্ঠীর উপর ফোকাস করে শুধুমাত্র একটি বিভাগে কাজ করতে পারে। একটি বিস্তৃত পরিসরের পণ্যগুলির একটি প্রস্তুতকারক বিভিন্ন বিভাগে কাজ করবে এবং প্রতিটি পৃথক বিভাগে উল্লেখযোগ্য প্রভাব নাও থাকতে পারে, যদিও এটি সামগ্রিকভাবে একটি উল্লেখযোগ্য বাজার শেয়ার রয়েছে বলে মনে হয়। উদাহরণস্বরূপ, একটি জাতীয় সুপারমার্কেট চেইন সহ একটি কোম্পানি আঞ্চলিক চেইনের সাথে তার প্রতিযোগীদের তুলনায় বড় হতে পারে, তবে প্রতিযোগিতামূলক সুবিধার ভিত্তি হতে পারে একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে অপারেশনের স্কেল এবং গ্রাহকদের দ্বারা তাদের দেওয়া অগ্রাধিকার। দেখুন: বিজনেস সেগমেন্ট এবং সেগমেন্টেশন ব্যবসায়িক সেগমেন্টকে সঠিকভাবে সংজ্ঞায়িত করার গুরুত্ব সম্পর্কে। ব্যবসায়িক বিভাগের সীমানার সঠিক সংজ্ঞার সাথে, এটি দেখা যাচ্ছে যে একটি বৃহত্তর বাজার শেয়ারের প্রতিযোগীর, দশটির মধ্যে অন্তত নয়বার, অনস্বীকার্য সুবিধা রয়েছে৷ সুতরাং, বিসিজি ম্যাট্রিক্সে একটি নির্দিষ্ট ব্যবসা যত বেশি বাম দিকে অবস্থিত, এটি তত শক্তিশালী হওয়া উচিত।

ম্যাট্রিক্সের উল্লম্ব অক্ষ কি - বাজার বৃদ্ধির হার? বিসিজি যুক্তি দেয় যে ধীর ক্রমবর্ধমান এবং দ্রুত বর্ধনশীল (প্রতি বছর 10% এর বেশি চাহিদা বৃদ্ধি) বাজারের মধ্যে পার্থক্য উল্লেখযোগ্য। বাজার যত দ্রুত বাড়ে, কোম্পানির জন্য তার বাজারের শেয়ার বাড়ানোর সুযোগ তত বেশি। এটা যৌক্তিক। প্রথমত, আরও নতুন শিল্প খুলছে, যা টেকওভারের জন্য বড় লক্ষ্য। দ্বিতীয়ত, প্রতিযোগীরা সর্বদা বিশেষ করে তাদের নিরঙ্কুশ বাজার শেয়ারের প্রতি ঈর্ষান্বিত হয় (টার্নওভারে পতন রোধ করার জন্য), আপেক্ষিক বাজার শেয়ারের পরিবর্তনের প্রতি কম সংবেদনশীল, যা দ্রুত পরিবর্তনশীল বাজারে তারা লক্ষ্যও করতে পারে না। আসুন বিসিজি ম্যাট্রিক্সের চারটি চতুর্ভুজের বৈশিষ্ট্যের দিকে এগিয়ে যাই (চিত্র IV.3 দেখুন)।

ম্যাট্রিক্সের নীচের বাম চতুর্ভুজায় রয়েছে মানি কাউস (প্রথম সংস্করণে যাকে সোনার খনি বলা হত, অনেক বেশি উপযুক্ত নাম), যে কোনও কোম্পানির জন্য ব্যবসার অত্যন্ত মূল্যবান লাইন যা অবশ্যই সংরক্ষণ করা উচিত। তাদের একটি উচ্চ আপেক্ষিক বাজার শেয়ার রয়েছে (সংজ্ঞা অনুসারে তারা বাজারের নেতা) এবং তাই লাভজনক হতে হবে। "গরু" মালিকদের "বালতিতে" অর্থ দেয় যা হয় পুনঃবিনিয়োগ করা যেতে পারে, বা অন্য ব্যবসায় অর্থায়নের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে, বা একটি নতুন ব্যবসা কিনতে, বা অবশেষে, শেয়ারহোল্ডারদের লভ্যাংশের আকারে বিতরণ করা যেতে পারে।

উপরের বাম চতুর্ভুজায় রয়েছে STARS, দ্রুত বর্ধনশীল বাজারে একটি উচ্চ আপেক্ষিক শেয়ার সহ ব্যবসায়িক ইউনিট। একদিকে, তারা উচ্চ মুনাফা আনে, অন্যদিকে, তাদের অবস্থান বজায় রাখার জন্য তহবিলের উল্লেখযোগ্য বিনিয়োগ প্রয়োজন। এখানে এলোমেলো করার পরামর্শ দেওয়া হয় না, তবে জিতে থাকা বাজারের অবস্থান বজায় রাখার জন্য সমস্ত প্রয়োজনীয় ব্যবস্থা নেওয়া উচিত। যদি "তারকা" তার আপেক্ষিক বাজারের অংশীদারিত্ব বজায় রাখে, তাহলে যখন বাজারের বৃদ্ধি শ্লথ হয়ে যায়, তখন এটি একটি "নগদ গরু" তে পরিণত হবে এবং আগামী দীর্ঘ সময়ের জন্য এটি খুব মূল্যবান হবে।

বাজারের অংশীদারিত্বের ক্ষতির ক্ষেত্রে, যেমনটি "তারকাদের" সাথে তাদের প্রতি অপর্যাপ্ত মনোযোগের সাথে ঘটে, তারা "DOGS" বিভাগে চলে যায় এবং তুলনামূলকভাবে কম লাভ আনে। ম্যাট্রিক্সের উপরের ডান চতুর্ভুজটি "প্রশ্ন মার্কস" (কখনও কখনও "বন্য বিড়াল" বলা হয়) দ্বারা দখল করা হয়, একটি কম আপেক্ষিক মার্কেট শেয়ার সহ ব্যবসায়িক অংশ, কিন্তু দ্রুত বর্ধনশীল বাজারে কাজ করে। প্রশ্নবোধক চিহ্নের ভবিষ্যত স্বাভাবিকভাবেই প্রশ্নবিদ্ধ, এবং এতে বিনিয়োগের সিদ্ধান্ত উভয়ই গুরুত্বপূর্ণ এবং কঠিন। যদি "প্রশ্ন চিহ্ন" তার আপেক্ষিক মার্কেট শেয়ার না বাড়ায়, যেমন একজন অনুসারীর ভূমিকায় থাকবেন, তিনি "কুকুর" বিভাগে তার অস্তিত্ব শেষ করবেন। অন্যদিকে, আপনি যদি বাজারের বৃদ্ধি থেকে আসা অস্থিরতার সদ্ব্যবহার করতে পরিচালনা করেন এবং "প্রশ্ন চিহ্ন" এ বিনিয়োগ এটিকে শীর্ষস্থানীয় অবস্থানে নিয়ে আসে, তবে এই ব্যবসাটি "তারকা" বিভাগে যাবে "এবং একটি "নগদ" হিসাবে শেষ হয়। গরু (খুব লাভজনক ব্যবসাউচ্চ ইতিবাচক নগদ প্রবাহ সহ)। যাইহোক, সমস্যা হল যে "প্রশ্ন চিহ্ন" প্রায়শই "মানি ফাঁদে" পরিণত হয়, কারণ বিনিয়োগগুলি কোনও গ্যারান্টি ছাড়াই করা হয় (এবং কখনও কখনও উচ্চ সম্ভাবনার সাথে) যে এটি একটি শীর্ষস্থানীয় অবস্থান ক্যাপচার করা সম্ভব হবে না। এমন একটি ব্যবসায় উল্লেখযোগ্য বিনিয়োগ যা কখনই বাজারের নেতা হয়ে ওঠে না তা অর্থের অপচয় ওভারহলধ্বংসের জন্য ভবন।

নীচের ডান চতুর্ভুজ - "কুকুর" - একটি ব্যবসার প্রতিনিধিত্ব করে যেখানে একটি ধীরে ধীরে ক্রমবর্ধমান বাজারে একটি কম আপেক্ষিক মার্কেট শেয়ার রয়েছে৷ তত্ত্বটি বলে যে তারা লাভজনক হতে সক্ষম নয় এবং সম্ভবত তারা কখনই বাজারের শেয়ার অর্জন করতে সক্ষম হবে না যা তাদের "নগদ গরু" বিভাগে যেতে দেয়। যেহেতু বেশিরভাগ সংস্থার ব্যবসায়িক ইউনিট এই বিভাগে পড়ে, এটি খুব আশাবাদী দৃষ্টিভঙ্গি নয়।

আসলে, বিসিজি তত্ত্বের দুর্বলতম পয়েন্টটি "কুকুর" এর সাথে সম্পর্কিত, প্রধানত তাদের ভবিষ্যত সম্পর্কিত বিসিজির নিয়তিবাদের কারণে। "কুকুর" প্রায়ই একটি কোম্পানির ব্যবসা পোর্টফোলিও একটি খুব মূল্যবান অংশ হয়ে উঠতে পারে, তারা হতে পারেব্যবসায় বিভক্তকরণের ফলে বা গ্রাহকের অনুরোধে বাজারের নেতার তুলনায় একটি ভাল প্রতিক্রিয়ার কারণে "নগদ গরু" বিভাগে যান। এমনকি যদি নেতৃত্ব অর্জন করা অসম্ভব হয়, তবে এটি সাধারণত "কুকুর" বিভাগে থাকার দ্বারা আপনার অবস্থান উন্নত করার অর্থবোধ করে। 0.7x আপেক্ষিক মার্কেট শেয়ার সহ একটি ব্যবসা (মার্কেট লিডারের শেয়ারের 70%) বেশ লাভজনক হতে পারে, উল্লেখযোগ্য ইতিবাচক নগদ প্রবাহ তৈরি করতে পারে এবং 0.3x (30%) এর আপেক্ষিক বাজার শেয়ারের ব্যবসা থেকে সম্পূর্ণ আলাদা হতে পারে। মার্কেট লিডার এর মার্কেট শেয়ার)। অবশ্যই, একজনকে এখনও একমত হতে হবে যে "কুকুর" এর সাথে চালচলনের সম্ভাবনা খুব সীমিত, এবং তারা, একটি নিয়ম হিসাবে, "তারকা" এবং "টাকা গরু" এর চেয়ে অনেক কম আকর্ষণীয়।

বিসিজি নগদ প্রবাহ ব্যবস্থাপনা তত্ত্বের সাথে গ্রোথ/মার্কেট শেয়ার ম্যাট্রিক্সকে যুক্ত করেছে (কখনও কখনও পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট থিওরি বলা হয়), যার ফলস্বরূপ একটি দরকারী গঠন হয়েছে, যদিও ত্রুটি ছাড়া নয়। এই তত্ত্বটি ম্যাট্রিক্সের প্রতিটি চতুর্ভুজের মধ্যে নগদ প্রবাহের বৈশিষ্ট্যগুলিকে চিত্রিত করে (চিত্র IV.4 দেখুন)। বিসিজি তত্ত্বটি তহবিল ব্যবহারের নিম্নলিখিত ক্রম প্রস্তাব করে, বিকল্পগুলি তাদের অগ্রাধিকার অনুসারে 1 থেকে 4 পর্যন্ত সংখ্যা করা হয়েছে:

• 1. সর্বোত্তম ব্যবহারতহবিল হল "নগদ গরু" এর সমর্থন। তাদের প্রায়শই নগদ অর্থের প্রয়োজন হয় না, তবে যদি একটি নতুন কারখানা তৈরি করতে বা প্রযুক্তি আপগ্রেড করার জন্য বিনিয়োগের প্রয়োজন হয়, তবে সেগুলিকে কাজ না করেই করা উচিত।
• 2. পরবর্তী লাইনে তারা আছে। আপেক্ষিক মার্কেট শেয়ার বজায় রাখার (বা বৃদ্ধি) করার জন্য তাদের উল্লেখযোগ্য বিনিয়োগ প্রয়োজন।
• 3. সমস্যা শুরু হয় যখন "টাকা গরু" থেকে প্রাপ্ত তহবিল "প্রশ্ন চিহ্ন" এ বিনিয়োগ করা হয়। বিসিজি তত্ত্বের কিছু খারাপ ব্যাখ্যায়, এই বিশেষ বিনিয়োগের সুবিধার জন্য বিশেষ মনোযোগ দেওয়া হয়েছিল। বিসিজি জোর দিয়ে প্রতিক্রিয়া জানায় যে প্রশ্ন চিহ্নগুলিতে বিনিয়োগ করা কঠোরভাবে নির্বাচনী হওয়া উচিত, শুধুমাত্র সেই সমস্ত ক্ষেত্রে সমর্থন করার মধ্যে সীমাবদ্ধ যেখানে বাজারের নেতৃত্ব লাভের সত্যিকারের সুযোগ রয়েছে।
• 4. ন্যূনতম অগ্রাধিকার হল "কুকুরে" বিনিয়োগ, যার জন্য বিসিজি পরামর্শ দেয় যে তারা ন্যূনতম বা এমনকি নেতিবাচক হতে হবে। সম্ভবত, কোম্পানির বিনিয়োগ কৌশল তৈরি করার সময় এখানে আরও নমনীয় এবং ভিন্ন পদ্ধতির প্রয়োজন।

যাইহোক, নগদ প্রবাহ ব্যবস্থাপনার তত্ত্বের একটি গুরুতর ত্রুটি (যা বিসিজিতেও স্বীকৃত ছিল) হল এই অনুমান যে পোর্টফোলিওটি বছরের শেষে নগদ বা বছরের পাপের ক্ষেত্রে ভারসাম্যপূর্ণ হওয়া উচিত। প্রকৃতপক্ষে, ব্যবসার পোর্টফোলিওতে বিনিয়োগ করা নগদ পরিমাণ সামগ্রিকভাবে উপার্জিত অর্থের পরিমাণের সমান হবে না। অলাভজনক তহবিলগুলি বিদ্যমান পোর্টফোলিওর বাইরে বিনিয়োগ করা যেতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, নতুন ব্যবসার অধিগ্রহণে, বা এই তহবিলগুলি ঋণ কমাতে, শেয়ারহোল্ডারদের লভ্যাংশ দিতে ব্যবহার করা যেতে পারে। বিপরীতভাবে, যদি ব্যবসায়িক পোর্টফোলিওর মধ্যে আয় করার জন্য একটি ব্যবসার বেশি অর্থ বিনিয়োগ করতে হয় (উদাহরণস্বরূপ, যখন একটি গুরুত্বপূর্ণ এবং প্রচুর পরিমাণে গ্রাসকারী "তারকা" এর বাজারের অবস্থান বজায় রাখা প্রয়োজন), অনুপস্থিত পরিমাণটি অবশ্যই থেকে ধার করা উচিত। ব্যাংক এবং/অথবা অতিরিক্ত ইক্যুইটি বাড়ায়। কোম্পানির ব্যবসা পোর্টফোলিও একটি বন্ধ সিস্টেম হিসাবে দেখা উচিত নয়.

নিয়ন্ত্রণ তত্ত্বের দ্বিতীয় অসুবিধা নগদবিসিজি (যা সম্প্রতি পর্যন্ত সম্পূর্ণ পরিষ্কার ছিল না) প্রশ্নাতীত ভিত্তি সবতহবিল এবং কৌশল নিয়ন্ত্রণ করে কেন্দ্র থেকে ইউনিটগুলি পরিচালনা করতে হবে। বিসিজি নগদ ব্যবস্থাপনা তত্ত্বটি পরিচালনা পর্ষদের চেয়ারম্যান এবং প্রধানদের কাছে খুব আকর্ষণীয় ছিল নির্বাহী পরিচালকগণযারা কেন্দ্রের ভূমিকায় আগ্রহী ছিলেন। এই তত্ত্বটি এনেছে, সম্ভবত, ক্ষতির চেয়ে বেশি ভাল, তবে কোম্পানিগুলির একটি ছোট অংশ অনুশীলনে এই ব্যবস্থাপনার পদ্ধতি ব্যবহার করে। এম. গোল্ড এবং ই. ক্যাম্পবেলের গবেষণায় দেখা গেছে যে সমস্ত ব্যবসায়িক ইউনিটকে শুধুমাত্র দুটি বিভাগে বিভক্ত করা যেতে পারে: যেগুলি আর্থিক নিয়ন্ত্রণের উপর ভিত্তি করে পরিচালিত হয় এবং যেগুলি কৌশলগত নিয়ন্ত্রণ বা কৌশলগত পরিকল্পনা পরিচালনা করে৷ এই দুটি খুব ভিন্ন পদ্ধতি: প্রথমটি আরও বিকেন্দ্রীকরণকে বোঝায়, পরবর্তীটি আরও কেন্দ্রীভূত, এবং বিসিজির মতো এই দুটি শৈলীকে একত্রিত করা সত্যিই কঠিন।

ফেডারেল এজেন্সি ফর এডুকেশন অফ দ্য রাশিয়ান ফেডারেশন

উচ্চ পেশাগত শিক্ষার রাষ্ট্রীয় শিক্ষা প্রতিষ্ঠান

"টিউমেন স্টেট অয়েল অ্যান্ড গ্যাস ইউনিভার্সিটি"

ইনস্টিটিউট অফ ম্যানেজমেন্ট অ্যান্ড বিজনেস

বিভাগীয় এস.এম

শৃঙ্খলা: কৌশলগত ব্যবস্থাপনা

বিষয়ের উপর: "I. Ansoff এবং D. Abel এর ম্যাট্রিক্স"

সমাপ্ত: শিল্প। 4টি কোর্স

Ostyakova O.O.

চেক করেছেন: সহকারী

কোভালঝিনা এল.এস.

টিউমেন, 2010

তাত্ত্বিক অংশ

1. Ansoff ম্যাট্রিক্স গঠন

ইগর আনসফ একজন রাশিয়ান বংশোদ্ভূত গণিতবিদ যিনি 19 বছর বয়সে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে চলে আসেন। ফলিত গণিতে ডিগ্রী অর্জনের পর, তিনি ব্যবসায় গাণিতিক সরঞ্জাম ব্যবহার করার একটি উপায় খুঁজে পান। 1950 এর দশকের গোড়ার দিকে, তিনি র্যান্ড কর্পোরেশনের জন্য কাজ শুরু করেন কৌশলগত পরিকল্পনা, পরে লকহিড কর্পোরেশনে চলে যান, যেখানে তিনি পরে পরিকল্পনার ভাইস প্রেসিডেন্ট পদে উন্নীত হন। Ansoff ম্যাট্রিক্স এই সময়কালে তিনি কৌশলগত বিশ্লেষণের জন্য একটি গাণিতিক সরঞ্জাম হিসাবে প্রয়োগ করেছিলেন। এটি প্রথম হার্ভার্ড বিজনেস রিভিউতে (সেপ্টেম্বর/অক্টোবর 1957) প্রকাশিত হয়েছিল এবং পরে মনোগ্রাফ কর্পোরেট স্ট্র্যাটেজি (1965) এ বর্ণনা করা হয়েছিল। তারপর থেকে, Ansoff ম্যাট্রিক্স সবচেয়ে বিখ্যাত এবং জনপ্রিয় প্রয়োগকৃত কৌশলগত পরিকল্পনার সরঞ্জামগুলির মধ্যে একটি হিসাবে রয়ে গেছে।

I. আনসফের পণ্য/বাজার উন্নয়ন মডেল (আনসফের ম্যাট্রিক্স) একই সাথে বিভিন্ন কৌশল ব্যবহার করার অনুমতি দেয়। এটি এই ভিত্তির উপর ভিত্তি করে যে নিবিড় বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত কৌশলটি বিদ্যমান বা নতুন বাজারে বিদ্যমান বা নতুন পণ্য বিক্রি করার সিদ্ধান্ত দ্বারা নির্ধারিত হতে পারে। এই Ansoff ম্যাট্রিক্স হল একটি চার্ট যা পরিচালকদের কৌশলগত সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে এবং এটি একটি ডায়াগনস্টিক টুল হিসাবেও কাজ করে। ইগর আনসফের ম্যাট্রিক্স একটি ক্রমবর্ধমান বাজারে একটি এন্টারপ্রাইজের সম্ভাব্য কৌশলগুলি বর্ণনা করার উদ্দেশ্যে করা হয়েছে।

ম্যাট্রিক্সের একটি অক্ষে, পণ্যের ধরন বিবেচনা করা হয় - পুরানো বা নতুন, অন্য অক্ষে - বাজারের ধরন, পুরানো বা নতুন।

আনসফ ম্যাট্রিক্স হল দুটি অক্ষ দ্বারা গঠিত একটি ক্ষেত্র - অনুভূমিক অক্ষ "কোম্পানীর পণ্য" (বিদ্যমান এবং নতুনগুলিতে বিভক্ত) এবং উল্লম্ব অক্ষ "কোম্পানীর বাজার", যা বিদ্যমান এবং নতুনগুলিতেও বিভক্ত। এই দুটি অক্ষের সংযোগস্থলে, চারটি চতুর্ভুজ গঠিত হয়:

1 নং টেবিল.

কর্মক্ষমতা উন্নত করার কৌশল (বাজার অনুপ্রবেশ)। এই কৌশলটি বেছে নেওয়ার সময়, কোম্পানিকে বিদ্যমান বাজারে বিদ্যমান পণ্যগুলির জন্য বিপণন ক্রিয়াকলাপের দিকে মনোযোগ দেওয়ার পরামর্শ দেওয়া হয়: এন্টারপ্রাইজের লক্ষ্য বাজারের একটি অধ্যয়ন পরিচালনা করুন, পণ্যের প্রচারের জন্য পদক্ষেপগুলি বিকাশ করুন এবং বিদ্যমান বাজারে ক্রিয়াকলাপের দক্ষতা বৃদ্ধি করুন।

বাজার অনুপ্রবেশ কৌশল (বিদ্যমান পণ্য - বিদ্যমান বাজার)। তাদের নিজ নিজ বাজারে বিদ্যমান পণ্যের শেয়ার বাড়াতে চাওয়া বেশিরভাগ কোম্পানির জন্য একটি স্বাভাবিক কৌশল। বাজারে অনুপ্রবেশ বাড়ানো হল সবচেয়ে সুস্পষ্ট কৌশল, এর স্বাভাবিক ব্যবহারিক অভিব্যক্তি হল বিক্রয় বাড়ানোর ইচ্ছা। প্রধান হাতিয়ারগুলি হতে পারে: পণ্যের গুণমান উন্নত করা, ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলির দক্ষতা বৃদ্ধি করা, বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করা। বিক্রয় বৃদ্ধির উত্সগুলিও হতে পারে: পণ্য ব্যবহারের ফ্রিকোয়েন্সি বৃদ্ধি (উদাহরণস্বরূপ, আনুগত্য প্রোগ্রামের মাধ্যমে), পণ্যের ব্যবহারের পরিমাণ বৃদ্ধি।

বৃদ্ধির সম্ভাব্য উত্স হতে পারে:

বাজার শেয়ার বৃদ্ধি;

পণ্য ব্যবহারের ফ্রিকোয়েন্সি বৃদ্ধি (আনুগত্য প্রোগ্রামের মাধ্যমে সহ);

পণ্য ব্যবহারের পরিমাণ বৃদ্ধি;

বিদ্যমান ভোক্তাদের জন্য পণ্য অ্যাপ্লিকেশনের নতুন ক্ষেত্র খোলা।

পণ্য সম্প্রসারণ (পণ্য উন্নয়ন (নতুন পণ্য - বিদ্যমান বাজার)) বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য নতুন বিকাশ বা বিদ্যমান পণ্য উন্নত করার একটি কৌশল। একটি কোম্পানী ইতিমধ্যে পরিচিত বাজারে বাজারের কুলুঙ্গি খুঁজে এবং পূরণ করে এই ধরনের একটি কৌশল বাস্তবায়ন করতে পারে। এই ক্ষেত্রে আয় ভবিষ্যতে বাজার শেয়ার বজায় রাখার দ্বারা প্রদান করা হয়. এই ধরনের একটি কৌশল ঝুঁকি কমানোর ক্ষেত্রে সবচেয়ে পছন্দনীয়, যেহেতু কোম্পানিটি একটি পরিচিত বাজারে কাজ করে।

বিদ্যমান বাজারে নতুন পণ্যের অফার- পণ্যের উন্নয়নের কৌশল। এই কৌশলের কাঠামোর মধ্যে, বাজারে মৌলিকভাবে নতুন পণ্য প্রবর্তন করা, পুরানোগুলিকে উন্নত করা এবং পণ্যের লাইন (বৈচিত্র) প্রসারিত করা সম্ভব। এই কৌশলটি উচ্চ-প্রযুক্তি সংস্থাগুলির জন্য সাধারণ (ইলেকট্রনিক্স, স্বয়ংচালিত)।

বৃদ্ধির সুযোগগুলি এর উপর ভিত্তি করে:

এর সাথে নতুন পণ্য বৈশিষ্ট্য বা পণ্য যোগ করা উচ্চ মানের, সহ পণ্য পুনঃস্থাপন;

পণ্য লাইনের সম্প্রসারণ (বিদ্যমান পণ্য অফার করার জন্য নতুন বিকল্পের মাধ্যমে সহ);

পণ্যের একটি নতুন প্রজন্মের উন্নয়ন;

মৌলিকভাবে নতুন পণ্যের বিকাশ।

বাজার উন্নয়ন কৌশল (বিদ্যমান পণ্য - নতুন বাজার)। এই কৌশলটি ইতিমধ্যে আয়ত্ত করা পণ্যগুলির জন্য একটি নতুন বাজার বা একটি নতুন বাজারের অংশ খোঁজার লক্ষ্যে। আয় ভৌগলিক অঞ্চলের মধ্যে বিক্রয় বাজার সম্প্রসারণের মাধ্যমে প্রদান করা হয়, এবং এর বাইরেও। এই জাতীয় কৌশলটি উল্লেখযোগ্য ব্যয়ের সাথে যুক্ত এবং এটি আগের উভয়ের চেয়ে বেশি ঝুঁকিপূর্ণ, তবে আরও লাভজনক। যাইহোক, নতুন ভৌগলিক বাজারে সরাসরি প্রবেশ করা কঠিন, কারণ সেগুলি অন্যান্য কোম্পানির দখলে রয়েছে।

এই কৌশলটির অর্থ হল মানিয়ে নেওয়া এবং বিদ্যমান পণ্যগুলিকে নতুন বাজারে আনা। কৌশলটি সফলভাবে বাস্তবায়নের জন্য, নতুন বাজারে বিদ্যমান পণ্যগুলির সম্ভাব্য গ্রাহকদের উপস্থিতি নিশ্চিত করা প্রয়োজন। বিকল্পগুলির মধ্যে রয়েছে ভৌগলিক সম্প্রসারণ, নতুন বিতরণ চ্যানেলের ব্যবহার, নতুন ভোক্তা গোষ্ঠীগুলির জন্য অনুসন্ধান যারা এখনও পণ্যের ক্রেতা নয়৷

যেসব কোম্পানির বিপণন দক্ষতা উন্নয়নের মূল চালক হতে যথেষ্ট শক্তিশালী তারা সফলভাবে এই পথে যেতে পারে:

বাজারের ভৌগলিক সম্প্রসারণ;

নতুন বিতরণ চ্যানেল ব্যবহার;

নতুন বাজার বিভাগের জন্য অনুসন্ধান করুন যেগুলি এখনও এই পণ্য গোষ্ঠীর গ্রাহক নয়৷

বৈচিত্র্যকরণ কৌশল (নতুন পণ্য - নতুন বাজার) নতুন বাজারের বিকাশের সাথে একই সাথে নতুন ধরণের পণ্যগুলির বিকাশকে জড়িত করে। একই সময়ে, টার্গেট মার্কেটে অপারেটিং সমস্ত কোম্পানির জন্য বা শুধুমাত্র এই ব্যবসায়িক সত্তার জন্য পণ্যগুলি নতুন হতে পারে৷ এই জাতীয় কৌশল সুদূর ভবিষ্যতে কোম্পানির লাভ, স্থিতিশীলতা এবং স্থায়িত্ব প্রদান করে, তবে এটি সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ এবং ব্যয়বহুল।

কোম্পানির জন্য একটি নতুন বাজারে মৌলিকভাবে নতুন ধরনের একটি পণ্য চালু করা। সবচেয়ে ব্যয়বহুল এবং ঝুঁকিপূর্ণ কৌশল. যখন বিদ্যমান বাজারে বৃদ্ধির সুযোগগুলি নিঃশেষ হয়ে যায়, যখন বাজারের অবস্থার পরিবর্তন হয়, যখন একটি কোম্পানি একটি বিদ্যমান বাজার ছেড়ে যায়, লাভজনক সুযোগ এবং একটি নতুন বাজার ক্যাপচার থেকে উচ্চ সম্ভাব্য লাভ হয় তখন ব্যবহার করা হয়।

সম্ভাব্য কৌশলগুলির শেষটি কোম্পানির জন্য সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ, কারণ। এটির জন্য একটি মৌলিকভাবে নতুন অঞ্চলে প্রবেশ করা বোঝায়। তার পছন্দের ক্ষেত্রে ন্যায়সঙ্গত হয় যেখানে:

কোম্পানি তার লক্ষ্য অর্জনের সুযোগ দেখতে পায় না, প্রথম তিনটি কৌশলের মধ্যে থাকে;

কার্যকলাপের একটি নতুন দিক বিদ্যমানগুলির বিকাশের চেয়ে অনেক বেশি লাভজনক হওয়ার প্রতিশ্রুতি দেয়;

যখন উপলব্ধ তথ্য বিদ্যমান ব্যবসার স্থায়িত্ব সম্পর্কে নিশ্চিত হওয়ার জন্য যথেষ্ট নয়;

একটি নতুন দিক বিকাশের জন্য গুরুতর বিনিয়োগের প্রয়োজন হয় না।

বৈচিত্র্য নিম্নলিখিত ফর্মগুলির মধ্যে একটি নিতে পারে।

অনুভূমিক - সংস্থাটি বিদ্যমান বাহ্যিক পরিবেশের মধ্যে থাকে, এর কার্যকলাপের নতুন দিকটি বিদ্যমান ব্যবসায়ের লাইনগুলিকে পরিপূরক করে, যা বিদ্যমান বিতরণ চ্যানেল, প্রচার এবং অন্যান্য বিপণন সরঞ্জামগুলির ব্যবহারের মাধ্যমে সমন্বয় প্রভাব ব্যবহার করার অনুমতি দেয়।

উল্লম্ব - কোম্পানির কার্যকলাপ কোম্পানির বিদ্যমান পণ্য উৎপাদন বা বিক্রয়ের পূর্ববর্তী বা পরবর্তী পর্যায়ে প্রবেশ করে। একই সময়ে, কোম্পানি বর্ধিত অর্থনৈতিক দক্ষতা থেকে উপকৃত হতে পারে, কিন্তু তার নিজস্ব ঝুঁকি বাড়ায়।

এককেন্দ্রিক - একটি বিদ্যমান পণ্য লাইনের বিকাশ ঘনিষ্ঠ পণ্যগুলিকে অন্তর্ভুক্ত করে, যার মধ্যে বিদ্যমান পণ্যগুলির থেকে প্রযুক্তিগত বা বিপণন পার্থক্য রয়েছে, কিন্তু নতুন গ্রাহকদের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়। এই কৌশল ঝুঁকি হ্রাস করার সাথে সাথে অর্থনৈতিক সুবিধা প্রদান করে।

সমষ্টি - কোম্পানির কার্যকলাপের একটি নতুন দিক কোনভাবেই বিদ্যমানগুলির সাথে সংযুক্ত নয়।

I. Ansoff ম্যাট্রিক্স অনুযায়ী পরিকল্পনা ব্যবহার করার সুবিধা হল দৃশ্যমানতা এবং ব্যবহারের সহজতা।

I. Ansoff ম্যাট্রিক্স অনুযায়ী পরিকল্পনা ব্যবহার করার অসুবিধা হল দুটি বৈশিষ্ট্যের (পণ্য - বাজার) প্রেক্ষাপটে বৃদ্ধি এবং সীমাবদ্ধতার একতরফা অভিযোজন।

D. আবেল ম্যাট্রিক্স

ঐতিহাসিকভাবে, একটি ব্যবসার সংজ্ঞায় বেশ কয়েকটি ধাপ রয়েছে। প্রাথমিকভাবে, ব্যবসাটি উত্পাদিত পণ্যের উপর ভিত্তি করে সংজ্ঞায়িত করা হয়েছিল: গাড়ির উত্পাদন, হেয়ারড্রেসিং পরিষেবা, পণ্য পরিবহন রেলপথইত্যাদি তারপরে টি. লেভিট "মার্কেটিং মায়োপিয়া" ধারণাটি প্রবর্তন করেন এবং যুক্তি দেন যে একটি ব্যবসা অবশ্যই বাজারের চাহিদার উপর ভিত্তি করে নির্ধারণ করা উচিত, এবং একটি ব্যবসা বেছে নেওয়ার প্রধান মানদণ্ড হল বাজারের প্রয়োজনীয়তার সাথে সামঞ্জস্যতা। আমেরিকান রেলপথের ব্যবসার সংজ্ঞা সম্পর্কে তিনি যে উদাহরণটি উদ্ধৃত করেছেন তা একটি ক্লাসিক হয়ে উঠেছে। টি. লেভিটের মতে, রেলওয়ে একটি সমৃদ্ধ শিল্প হবে যদি তারা ব্যবসার পণ্যের সংজ্ঞা ব্যবহার না করে - রেল দ্বারা পরিবহন, কিন্তু একটি বাজার। বাজারের অবস্থান থেকে, রেলওয়ের পণ্য এবং লোকেদের পরিবহনের জন্য পরিষেবা প্রদান করা উচিত, হেয়ারড্রেসারদের বিউটি সেলুন হওয়া উচিত, ইত্যাদি। পরবর্তী গবেষণায়, আই. আনসফ দেখান যে একটি নতুন ব্যবসা (পণ্য) বেছে নেওয়ার সময় শুধুমাত্র বাজারের প্রয়োজনীয়তার উপর ফোকাস করা গ্যারান্টি দেয় না একটি synergistic প্রভাব. এই প্রভাবটি ঘটে যখন পুরানো ব্যবসা এবং নতুনের মধ্যে একটি সংযোগ থাকে। I. Ansoff বিশ্বাস করে:

যে দুটি বিষয় "পণ্য-বাজার" (আনসফ ম্যাট্রিক্স) বিবেচনায় নিয়ে ব্যবসাকে সংজ্ঞায়িত করা উচিত;

একটি নতুন ব্যবসা নির্ধারণ এবং নির্বাচন করার জন্য প্রধান মাপকাঠি একটি synergistic প্রভাব হওয়া উচিত.

D. Abel ম্যাট্রিক্স, আসলে, I. Ansoff দ্বারা প্রস্তাবিত মডেলের ত্রুটিগুলি সংশোধন করেছে। অ্যাবেল ব্যবসার ক্ষেত্রকে তিনটি মাত্রায় সংজ্ঞায়িত করার প্রস্তাব করেছিলেন:

গ্রাহক গ্রুপ পরিবেশিত (কে?);

গ্রাহকের প্রয়োজন (কি?);

পণ্যের উন্নয়ন এবং উৎপাদনে ব্যবহৃত প্রযুক্তি (কিভাবে?)।

চিত্র 1. সম্ভাব্য কৌশলের ক্ষেত্র (ডি. অ্যাবেলের মতে)।

অ্যাবেল ম্যাট্রিক্সের মূল্যায়নের প্রথম গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ড হল প্রযুক্তি এবং বিপণনে সমন্বয় ব্যবহার করার জন্য কোম্পানির সাধারণ দিকনির্দেশের সাথে বিবেচিত শিল্পের সম্মতি। অন্যান্য নির্বাচনের মানদণ্ড হল শিল্পের আকর্ষণ এবং ব্যবসার "শক্তি" (প্রতিযোগিতা)।

D. Abel ব্যবসা - প্রযুক্তি নির্ধারণের জন্য একটি অতিরিক্ত তৃতীয় ফ্যাক্টর প্রস্তাব করে I. Ansoff-এর পদ্ধতির বিকাশ ঘটান। প্রথমত, মূল ব্যবসার অবস্থান ডায়াগ্রামে প্রতিষ্ঠিত হয়। তারপরে, তিনটি অক্ষ বরাবর প্রারম্ভিক অবস্থান থেকে সরে গিয়ে, এন্টারপ্রাইজ অন্যান্য বাজারের অংশগুলি খুঁজে পেতে পারে, চিহ্নিত ভোক্তাদের চাহিদা মেটাতে পণ্যগুলির একটি ভিন্ন ব্যবহার বা উৎপাদন প্রযুক্তি এবং বিপণন পণ্য পরিবর্তন করে উৎপাদন খরচ কমানোর সুযোগগুলি চিহ্নিত করতে পারে৷

আর. কুপার (কুপার) একটি কোম্পানির উদাহরণে একটি ত্রিমাত্রিক পদ্ধতির ব্যবহার বিবেচনা করে যা সজ্জা এবং কাগজ শিল্পে মিশ্রণ তৈরির জন্য সরঞ্জাম তৈরি করে। একটি প্রদত্ত কোম্পানির জন্য কার্যকলাপের নতুন ক্ষেত্রগুলির অস্তিত্ব তিনটি অক্ষ বরাবর দেখা যেতে পারে। নতুন ভোক্তা গোষ্ঠী: রাসায়নিক শিল্প, তেল পরিশোধন, খাদ্য শিল্প। এই শিল্পগুলি মিশ্রণ তৈরির জন্য কোম্পানির সরঞ্জাম ব্যবহার করতে পারে। প্রসারিত প্রয়োজনের বৈশিষ্ট্যগুলি পরামর্শ দেয় যে ক্রেতাদের অতিরিক্ত লেনদেনের প্রয়োজন হতে পারে। অতিরিক্ত গ্রাহকের প্রয়োজনীয়তার সাথে নতুন ভোক্তা গোষ্ঠীর সংমিশ্রণ সম্ভাব্য ব্যবসায়িক দিকনির্দেশের একটি সেট প্রদান করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি কোম্পানি খাদ্য এবং রাসায়নিক শিল্পের জন্য একটি গ্রাইন্ডিং ফাংশন, রাসায়নিক শিল্পে তেল পরিশোধনের জন্য একটি বিশেষ পাম্পিং ফাংশন ইত্যাদি বিকাশ করতে পারে। এই ক্ষমতাগুলির প্রতিটি কোম্পানির জন্য একটি নতুন ক্ষেত্র উপস্থাপন করে। একই সময়ে, বিবেচিত ক্রিয়াকলাপ সম্পাদনের জন্য প্রযুক্তিগুলিকে উন্নত করে কোম্পানিটি তৃতীয় দিকেও যেতে পারে। এটি তরল সরাতে, জৈব-অক্সিডেশন প্রক্রিয়া এবং অন্যান্য প্রযুক্তি প্রয়োগ করতে ম্যাগনেটোহাইড্রোডাইনামিক্সের নীতিগুলি ব্যবহার করতে পারে।

রাশিয়ান অনুশীলনে, কেউ প্রাসঙ্গিক উদাহরণও খুঁজে পেতে পারেন। ওয়াশিং মেশিনের ওমস্ক প্লান্ট একটি সেন্ট্রিফিউজ সহ ওয়াশিং মেশিন "সাইবেরিয়া" তৈরি করেছিল। তারপরে, সেন্ট্রিফিউজ উৎপাদনের জন্য বিদ্যমান প্রযুক্তির উপর ভিত্তি করে, ছোট গ্রামীণ ডেইরিগুলির জন্য বিভাজক উত্পাদন সংগঠিত হয়েছিল। ফলস্বরূপ, বিদ্যমান প্রযুক্তির একটি নতুন প্রয়োগ পাওয়া গেছে।

এইভাবে, ব্যবসার উন্নয়নের জন্য সম্ভাব্য কৌশলগত দিকনির্দেশের সেট উল্লেখযোগ্যভাবে প্রসারিত হচ্ছে। এটি সর্বোত্তম এলাকা বেছে নেওয়ার মানদণ্ড নির্ধারণে সমস্যা তৈরি করে। প্রথম এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ড হল প্রযুক্তি এবং বিপণনে সমন্বয় ব্যবহার করার জন্য কোম্পানির সামগ্রিক দিকনির্দেশের সাথে বিবেচনাধীন এলাকার প্রান্তিককরণ। অন্যান্য নির্বাচনের মানদণ্ড হল এলাকার আকর্ষণ এবং ব্যবসার শক্তি। অঞ্চলটির আকর্ষণীয়তা, ঘুরে, দুটি কারণ দ্বারা মূল্যায়ন করা হয়: বাজারের আকর্ষণ এবং প্রযুক্তিগত জটিলতা। ব্যবসার শক্তি পণ্যের বাজার সুবিধা এবং প্রযুক্তি ও বিপণনে কোম্পানির সমন্বয় দ্বারা নির্ধারিত হয়।

বিমূর্ত >> ব্যবস্থাপনা এবং ম্যাট্রিক্সডি. অ্যাবেল, ; মডেল...বা উচ্চ)। ম্যাট্রিক্সএবং. আনসফএবং ম্যাট্রিক্সডি. অ্যাবেলপণ্য/বাজার উন্নয়ন মডেল I. আনসফ (ম্যাট্রিক্স আনসফ) আপনাকে ব্যবহার করতে দেয়...

মধ্যে ম্যাট্রিস কৌশলগত ব্যবস্থাপনাব্যবস্থাপনার সিদ্ধান্তের জন্য পরিস্থিতি মূল্যায়নের গতির পরিপ্রেক্ষিতে সম্ভবত সবচেয়ে কার্যকর হাতিয়ার। ম্যাট্রিক্সের সাহায্যে, আপনি একটি নির্দিষ্ট পণ্য, ব্যবসায়িক লাইন বা এন্টারপ্রাইজ বিকাশের ভেক্টরের সাথে ক্রিয়া সম্পর্কে মোটামুটি দ্রুত সিদ্ধান্তে পৌঁছাতে পারেন। তবে গতিতে একটি ধরা আছে, কারণ একটি কৌশল বিকাশ করার সময়, কেউ তাড়াহুড়ো করতে পারে না।

হ্যারি ইগর আনসফ(1918-2002) রাশিয়ান বংশোদ্ভূত আমেরিকান। কৌশলগত ব্যবস্থাপনার শৃঙ্খলার প্রতিষ্ঠাতা হিসাবে বিবেচিত।

Ansoff ম্যাট্রিক্স দুটি উপাদানের মিথস্ক্রিয়া বিবেচনা করে: পণ্য এবং বাজার, আপনাকে কোন কৌশল অনুসরণ করতে হবে তা বোঝার অনুমতি দেয়।
এই টুলটি প্রথম 1957 সালে হার্ভার্ড বিজনেস রিভিউতে প্রকাশিত হয়েছিল।

Ansoff ম্যাট্রিক্স সারাংশ

আপনার পছন্দের উপর ভিত্তি করে - "কোন পণ্য, বিদ্যমান বা নতুন এবং কোন বাজারে, বিদ্যমান বা নতুন", একটি বৃদ্ধির কৌশল প্রস্তাব করা হয়েছে (কীভাবে এবং কী কারণে আপনার ব্যবসা বাড়তে পারে), আপনাকে কেবল কয়েকটি শর্ত পূরণ করতে হবে।

চারটি বৃদ্ধির কৌশল রয়েছে:

1. অনুপ্রবেশ কৌশল

আপনার পণ্য বা পরিষেবার চাহিদা স্যাচুরেশন পয়েন্ট থেকে অনেক দূরে এবং আপনার শেয়ার বিদ্যমান ভোক্তাদের খরচে বাড়ানো যেতে পারে। আপনি প্রতিযোগীদের কাছ থেকে একটি শেয়ার "ছিন্ন" করতে পারেন (ভোক্তারা "একটি নির্দিষ্ট কোম্পানির সাথে আবদ্ধ" নয়)। আপনি স্কেল এবং বিনিয়োগ করতে পারেন.

2. বাজার উন্নয়ন কৌশল
এই কৌশল অনুসরণ করা হয় যদি:
আপনার কোম্পানী ভাল কাজ করছে, আপনি জানেন কিভাবে এবং কার কাছে বিক্রি করতে হবে, একটি অনন্য পণ্য এবং / অথবা পরিষেবা আছে, কিন্তু এখনও পর্যন্ত শুধুমাত্র আপনার উপস্থিতি অঞ্চলে। নতুন বাজারে প্রবেশের সম্ভাবনা বিবেচনা করা হচ্ছে - অন্যান্য শহর বা এমনকি দেশগুলিতে (আমাদের দ্বারা বা পরিবেশকদের মাধ্যমে)। এই বাজারগুলিতে প্রবেশের জন্য কম বাধা (বাধা) সাপেক্ষে, তাদের বৃদ্ধির হার বেশি। আচ্ছা, সম্প্রসারণ নিশ্চিত করার জন্য মূলধন আছে।

3. পণ্য উন্নয়ন কৌশল
এই কৌশল কাজ করবে যদি
বিদ্যমান পণ্য এবং/অথবা পরিষেবাগুলি হ্রাস পাচ্ছে, কোনও বৃদ্ধি নেই, অনেক কম যুগান্তকারী বিক্রয়, অধিকন্তু, তাদের থেকে আয়ের স্তরে একটি ধীর পতন। গভীরতা বা প্রস্থে পরিসর প্রসারিত করার প্রয়োজন আছে।

4. বৈচিত্র্যকরণ কৌশল
এই কৌশল নিম্নলিখিত অবস্থার অধীনে কাজ করবে:
- যে নতুন ক্রিয়াকলাপগুলি বিদ্যমানগুলির বিকাশের চেয়ে বেশি লাভজনক।
- যদি আপনার সম্প্রসারণের জন্য বড় বিনিয়োগের প্রয়োজন না হয়।

যে কোনও ক্ষেত্রে, এবং বাস্তবে, এটি ঘটে, যে কোনও সম্প্রসারণ, তা প্রস্থ বা গভীরতায় হোক না কেন, যদি এটি সঠিকভাবে গণনা এবং পরিকল্পনা না করা হয় তবে তা অত্যন্ত ঝুঁকিপূর্ণ।

আনসফ ম্যাট্রিক্সের সুবিধা এবং অসুবিধা

টুলের প্রধান সুবিধা হল এটি কাজ করে। ব্যবসার বৃদ্ধির জন্য কোথায় প্রচেষ্টা করা উচিত সে সম্পর্কে একটি সাধারণ ধারণার জন্য, আনসফ ম্যাট্রিক্স কার্যকর।

অসুবিধাগুলির মধ্যে রয়েছে যে ম্যাট্রিক্স, তার আসল আকারে, ব্যবসায়িক বৃদ্ধির জন্য শুধুমাত্র বিকল্পগুলিকে বিবেচনা করে এবং কোনওভাবেই বিকাশকে বিবেচনা করে না। আমরা যেমন নিবন্ধে লিখেছি "" উন্নয়ন ছাড়া বৃদ্ধি বিপজ্জনক। আবার, ভাল, ব্যবসায়ী খুঁজে পেয়েছেন কোন কৌশল অনুসরণ করতে হবে, বা, প্রায়শই ঘটে, তিনি ইতিমধ্যেই এটি ব্যবহার করেছেন, তিনি ঠিক জানেন না এটিকে কী বলা হয় ... তাই কি? তারপর কি?

উদ্যোক্তাদের, বিশেষ করে ছোট ব্যবসার মধ্যে, পরিভাষা এবং অপ্রকৃত যুক্তি বোঝার সময় নেই। দ্বারা মোটের উপর, এই বর্ণনামূলক টুলটি মাঝারি এবং বড় কর্পোরেশনের শীর্ষ ব্যবস্থাপনার পাশাপাশি ব্যবসায়িক পরামর্শদাতাদের জন্য তৈরি করা হয়েছে। অর্থাৎ যাদের বিশেষ শিক্ষা আছে এবং তত্ত্ব বোঝে। যাইহোক, এটি নিবন্ধের শুরুতে লেখা হয়েছিল, Ansoff ম্যাট্রিক্সের জন্য ধন্যবাদ, আপনি দ্রুত পরিস্থিতি নেভিগেট করতে পারেন। এবং বর্ণনাগুলিতে, আরও গতিবিধির জন্য কিছু সূত্র বা আপনার কর্মের নিশ্চিতকরণ খুঁজুন।

সাহিত্য:

ফিলিপ কোটলার, রোল্যান্ড বার্জার, নিলস বিকহফ “কোটলারের মতে কৌশলগত ব্যবস্থাপনা। সেরা কৌশল এবং পদ্ধতি.

আনসফ, H.I. "বৈচিত্র্যের জন্য কৌশল"; হার্ভার্ড বিজনেস রিভিউ, সেপ্টেম্বর-অক্টোবর 1957

একটি কোম্পানির কৌশলগত পরিকল্পনা সফল ব্যবসা উন্নয়নের একটি ধাপ। এই সত্য বিংশ শতাব্দীর শুরু থেকে তৈরি হতে শুরু করে। এবং ধারণাটি 100 বছর ধরে দ্রুত বিকশিত হয়েছে। প্রথম বিভাগগুলি দীর্ঘমেয়াদে নিযুক্ত ছিল এবং এই ধরনের কার্যকলাপে স্থায়ী বিভাগ বা বিভাগ ছিল না। বার্ষিক আর্থিক অনুমান - এটি কৌশলগত নির্মাণ শেষ করেছে।

আইডিয়ার প্রতিষ্ঠাতা

ইগর আনসফ - রাশিয়ার একজন স্থানীয়, যিনি তার জীবনের বেশিরভাগ সময় মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে কাটিয়েছেন, তিনি কৌশলগত পরিকল্পনার সবচেয়ে সহজ এবং সবচেয়ে বোধগম্য সংজ্ঞা দিয়েছেন। এই বিশেষজ্ঞের মতে, বিশ্লেষণাত্মক, যৌক্তিক প্রক্রিয়া, যা তার পূর্বাভাসের সাথে বাজারে এন্টারপ্রাইজের ভবিষ্যত অবস্থান অনুমান করে, অবশ্যই বাহ্যিক পরিবেশকে বিবেচনায় নিতে হবে। অ্যানসফ ম্যাট্রিক্স আমেরিকান গণিতবিদ-অর্থনীতিবিদদের সবচেয়ে বিখ্যাত হাতিয়ার। সংস্থার বিকাশের পূর্বাভাসের স্কোয়ার বোঝার প্রাথমিকভাবে, এর সরলতা প্রায় প্রতিটি আধুনিক উদ্যোগে একটি শক্তিশালী স্থান অর্জন করেছে।

কৌশলের ইতিহাস

পরিকল্পনার বিকাশের দ্বিতীয় পর্যায়ে, যা 20 শতকের 50-60 এর দশকে ঘটেছিল, উদ্যোগগুলি পরিকল্পনা বিভাগ গঠন করতে শুরু করেছিল যা ক্রমাগত ব্যবসার বিকাশের সম্ভাবনায় নিযুক্ত ছিল।

দুই ধাপের কাজের ভিত্তিতে একটি ব্যাংকের নকশা করা হচ্ছে। এটি প্রদত্ত পরিষেবাগুলির একটি সেট গঠন বোঝায়, যা এই বাজার বিভাগে সফল অপারেশন নির্ধারণ করে, অর্থনৈতিক দক্ষতা নিশ্চিত করে এবং উন্নয়নের ভেক্টর সেট করে।

কাজের শেষ পর্যায় হল ভাণ্ডার কৌশল। এর গঠনের জন্য, নিম্নলিখিত বিকাশের পথগুলি বিবেচনা করা প্রয়োজন:

• পরিষেবার পার্থক্য। এটি বিদ্যমান পণ্য বিক্রির জন্য একটি পৃথক কুলুঙ্গির বরাদ্দ বোঝায় যা প্রতিযোগীদের পণ্য থেকে আলাদা।
• সংকীর্ণ বিশেষীকরণ। একটি উন্নয়ন কৌশল হিসাবে, ক্রিয়াকলাপের নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য দ্বারা সীমাবদ্ধ বেশ কয়েকটি গ্রাহককে পণ্য সরবরাহ করার জন্য এটি বেছে নেওয়া হয়।
• সেবার বৈচিত্র্য। পণ্য বিক্রয়ের জন্য বাজার সেক্টরের পরিসর এবং সংখ্যা সম্প্রসারণ, একটি নিয়ম হিসাবে, সর্বজনীন ব্যাঙ্কের বিশেষাধিকার।
• অনুভূমিক সংযুক্তিকরণ. কৌশল হল সমন্বয়ের মূর্ত প্রতীক।

শতাংশ

অ্যানসফ ম্যাট্রিক্স এবং অনুশীলনে এর ব্যবহারে বহু বছরের অভিজ্ঞতার কারণে একটি নির্দিষ্ট কৌশল প্রয়োগে সাফল্যের নির্দিষ্ট নিদর্শন এবং সেইসাথে খরচের সম্ভাব্য মান পাওয়া সম্ভব হয়েছে। খরচের ঝুঁকির শতাংশের একটি ভিজ্যুয়াল উপস্থাপনা ক্ষতির সম্ভাবনা সম্পর্কে পরিষ্কার বোঝার সাথে মার্কেটিং সিদ্ধান্ত নেওয়া সম্ভব করে।

বিদ্যমান বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তনের কৌশলটি "উন্নত বিভাগে পুরানো পণ্য" বিকল্পটি বেছে নেওয়ার সময় সাফল্য এবং খরচের সংখ্যার দিক থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে হারায়। এই ধরনের সূচকগুলি আমাদের আত্মবিশ্বাসের সাথে বলতে দেয় যে প্রতিটি উদ্যোগের জন্য বিকাশের বিকল্পটি বেশ কয়েকটি পরিস্থিতিতে, বাহ্যিক পরিবেশ, অর্থনৈতিক সুযোগ এবং অন্যান্য অনেক কারণের দ্বারা সীমাবদ্ধ। Ansoff ম্যাট্রিক্স শুধুমাত্র একটি কৌশল বেছে নিতে সাহায্য করার জন্য একটি টুল, যা এন্টারপ্রাইজের ক্ষমতার গভীর বিশ্লেষণকে অস্বীকার করে না।